医药行业销售技巧.docx
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医药行业销售技巧
随着医药行业的不断发展，医药代表的队伍也在逐渐壮大，药品在众多的竞争队手面前显得更为重要，要怎么做才能取得更好的业绩呢？
医药代表的药品销售能力及技巧成为竞争的主要元素。
那么医药代表的基本技能是什么？
探询、呈现、成交、观察、开场白、同理心聆听、处理异议、跟进等各种销售技巧都是医药代表应具备的技能。
这里咱们简单说说开场白及探询。
■药品销售技巧第一步--开场白
对于开场白的技巧说明，过去很多培训教材都有这样的讲解，例如：
∙拜访成功的关键在于营造良好的沟通气氛，所以你应该避免直切主题，可以先同医生聊聊一般性社会话题，比如家庭，孩子，兴趣爱好等等。
∙要学会使用幽默的技巧，不妨在医生暂停考虑复杂的医学问题的时候，讲一两个小笑话，在他的心情放松之后再谈正事。
∙最近重大的新闻比如北京如何申办奥运，成功之后对北京及全国人民生活的影响，或者最新的萨达姆的挑战美国计划，……总之，先建立些共同语言再往下谈。
但就像这个拜访张医生的代表遇到的难题一样，如果从拜访的一开始，医药代表就将控制拜访节奏的主动权交给医生，结果就介由医生随意决定。
当然，医生并不知道你拜访他的最终目的，既旅拜访是由你主动发起的，你就有责任保证自己并不会真的“耽误医生的时间”。
事实上，常挂在许多医药代表嘴上的那句口头禅似的开场白-“医生，我能否耽误你几分钟时间？
"，让医生从一开始就不情愿接受你的拜访，因为你已经告诉他你可能会耽误他的时间。
而且不要忘记，每天可能有5一6位医药代表要来这样拜访他。
在这个案例中，不难发现医生把向你介绍对公司的印象当作你希望了解的重点，所以滔滔不绝地抱怨，等你希望他来听你讲解产品时，他又没有时间了。
更为严重的不只是医药代表这次的拜访无效，你认为案例中的张医生在下次再次见到这位代表时仍会给他10分钟时间吗？
在现代人越来越重视时间价值的今天，传统销售技巧理论中强调的开场白方式显得事与愿违，我们并不否认利用这些技巧在时间充分的情形下，比如会议间期，联谊活动中，有助于与医生建立良好的社会关系，但对于医药代表日常工作的主要方法―面对面产品拜访而言，在这些技巧的运用上花的时间越少越好。
■探询技巧
当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。
因为如果你明白某人行动的真实含义，你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，这是非常重要的。
因为个人的基本需要直接决定其行为。
∙什么是探询的技巧
1.使医生有兴趣与你交谈
探询的技巧首先是要使医生感兴趣，愿意与医药代表交谈。
如果没有把医生的兴趣激起，那么医生就不会与医药代表进行交谈；如果不交谈，医药代表就没有办法取得更多的信息；如果没有信息，医药代表就不能知道医生的需求，也就不能实现销售拜访。
所以首先要考虑怎么样激发医生的兴趣。
需要注意的是激起医生的兴趣，不仅仅是在开场白，而是在每一次发问的过程中都要尽可能地让医生感兴趣，让医生愿意和医药代表交谈。
2.取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要
信息只有通过医药代表与医生的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息。
现代社会的竞争很大程度上在于你对信息的了解程度，医药代表了解到的信息越多，那么成功的机率就越大。
3.决定医生对你、对公司、对产品及他（她）自己需求的看法
通过探询也可以了解到医生对你、对你的公司、对你的产品还有他自己需求的看法，这一点非常重要。
如果医药代表在拜访的过程中只注意自己的目的，自己如何达成销售，而忽略了医生对你和对你产品的看法，就不能实现真正的销售。
∙开放式探询与封闭式探询
1.开放式探询
当你希望医生畅所欲言时，当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时，当你希望改变话题时，你可用以下的六种句型进行探问。
如果使用恰当，医生会在交谈的过程中，因不期然变成主角而愉悦，因受到尊重而欣然，从而在和谐的交流中提供给你足够的信息。
但也可因此失却主题，流失时间。
所以有效地把握甚为重要。
2.封闭式探询
当你要澄清医生的话时，当医生不愿意或不表达自己的意愿时，当达成协议时，或重要事项的确定时，限制提问可以锁定医生，确定对方的想法，取得明确的要点。
但你所获的资料有限，也易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的氛围。
所以拜访时应选择合适时机使用。
销售是一件复杂的事,尤其在医药业。
身为医药代表,一定会面对各种各样的压力。
公司的销售指标,同行业竞争对手,客户需求的不断变化,国家政策的影响,等等。
所以,对于一个医药代表来讲,为了在竞争中立于不败之地,除了要掌握专业的销售技巧以外,还要让自己有一种积极的人生态度。
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1回复：
药品销售技巧
你能具体的说说...各种交谈的语句吗?
...在看医生这种表情时...比如...第一次见到医生时要说什么....
洁
2008-7-112:
02
回复1楼
2回复：
药品销售技巧
上面那位不是我同学吧？
？
小仇
2008-7-2622:
一八
回复2楼
3回复：
药品销售技巧
是啊！
要是具体一点就好了，其实刚进这一行，不知道怎么提问，不知道说些什么。
小罗
2008-11-1120:
一三
回复3楼
4回复：
药品销售技巧
是啊应该具体说一下有时候就算知道怎么说但看到医生的表情时也就心慌了
fuck
2008-11-1212:
47
回复4楼
5回复：
药品销售技巧
现在竞争的并非产品本身，而是思路。
最难的是无论你对客户说什么他都不理你
小坏
2008-11-一三21:
10
回复5楼
6回复：
药品销售技巧
大概的描绘思路，但不具体。
没有举例说明。
没有把不同医生性格表露出来。
陈莹
2008-11-1617:
17
回复6楼
7回复：
药品销售技巧
最重要的是多问少说可以和医生谈谈公司历史和发展
范
2008-11-1621:
02
回复7楼
8回复：
药品销售技巧
其实对于医药代表来说,重要的也就是两块工作:
一是药品进入医院，二就是产品的上量了。
进入医院方面首先要做的是找到能点头的人，然后是找准这个人的需求点，再针对了解到的情况制定自己的工作计划，目前来说，专业营销是很少的。
大部分都是关系营销以及介于两者间的感情营销。
专业营销要求从业人员要具备相当高的专业知识，这个要求很难达到，因为我们面对的是医药行业的行家——医生。
再说关系营销，如果要想以这个方式开展工作，那就问问自己有多少朋友、亲戚是医院的院长？
或者是药监等单位的领导？
这个也不好强求了。
所以最容易入手的就是第三种感情营销了。
其实市场上面的药品优势明显的药品很少，要找到个明显优势的产品那是可遇不可求的，这就是意味着只要处好了医生关系，就能使我们工作顺利开展了。
笔者个人在这里认为：
其实我们大可不必每次到医院拜访医生都是大谈特谈什么学术和专业问题。
这个方面的介绍在前两次用个性鲜明的方式向对方做好介绍就可以了，只要能给对方留下深刻印象，能记得你去的目的、是哪个厂家的就达到了目的。
以后的工作就是通过各种方式了解攻关对象的特点了。
我们客户的需求大致分三个方面：
1、经济需求
2、学术需求
3、情感的需求
在第一个方面是基本的也是最简单的，但是也受到厂家政策的限制，并且很多产品都不能提供完全有优势的费用支持。
这个方面需求比较大的多为年轻医生。
第二方面就主要体现在学分、论文的发表等方面，这个可以通过厂家的各种关系提供平台，为客户提供资源。
同时也有医生希望能通过使用新型药品形成自己的临床风格，故希望能接触到新型优势药品。
这个方面需求比较大的为中年医生，因为首先他们面临的职称问题需要尽快解决了。
其次，这个阶段也是医生个人名气成型的重要阶段。
第三个方面就完全需要我们在与医生的接触中积累好印象，这个方面需求比较大的以老年医生为主，他们对于经济的需求已经远远没有当年的那么旺盛，同时职称也基本搞定了，就是没有搞定的也没有太大意义。
但是同时对于该方面有强烈需求的客户相当多，包括请大医院有名气的医生到规模相对小些的医院进行讲课交流等等。
在这里，前两个方面的都受到一定条件的限制，费用和学术支持不可能没有限制的给予。
那么空间更大的就是情感方面的投资了。
笔者曾经与几个得意之作是：
在完全没有关系的情况下，通过情感方面的投入，使服务医院的主任在我都不知情的情况下主动的帮我把产品进入了该医院，并且一直在关心产品在该医院的走量。
并且在其帮助下用量一直稳定中有提升。
甚至还动了要认笔者做干儿子的念头。
另一家医院一直都无法开发，因为产品不是和适合医生的用药习惯。
直到最后有一次红十字会的采血车在该院进行采血，笔者找准机会和医生一起去献血后才成功将产品送入该院。
这个也是情感方面的投资了。
情感方面的投资呢也可以分两个方面：
1、展示自己的优良品质，获得对方的认同从而接受你的产品。
2、为对方提供关怀，包括进行家访式拜访，对其家庭成员提供关心，在对方休息时间进行近距离接触等等。
。
。
这些都需要细心的观察，还是那句话：
找准对方的需求点，对方需要什么，我们提供什么，比如说有很多的老专家在驻医院的，休息的时候就在医院，亲人都不在身边，那么我们可以在对方休息的时候陪同对方聊天拉家常等，但是要是对于不喜欢打搅的年轻医生，用该方式进行工作就一定会恰得其反了。
我们的工作就是要能起到雪中送炭，画龙点睛的作用。
否则南辕北辙就是缘木求鱼了。
永远都是那句话：
营销无定式，因为我们面对的是各种不同的人群，但是也还是有规律可寻的，方式永远都是：
了解情况——初步接触——再次了解——探询式拜访——找准需求点——针对性攻关——成功。
许多的技巧都需要我们在工作中去发现，去探询。
比如；年轻医生容易接受新生事物，也就是说容易接受我们的新产品。
但是老年医生由于已经有多年的用药习惯，要改变很不容易，但是要是他们能接受我们的产品后将是很稳定的使用人群......
上量也是一样，只是再按照前面原则进行重复工作就是了......
由于本人以来也是能力有限，再者因为也没有预先准备，只是偶尔看到大家的讨论就把自己的一些心得放上来了，不到之处请各位朋友多多斧正。
不胜感激。
钟XX
2008-11-223:
04
回复8楼
9回复：
药品销售技巧
写得很实在啊，受教了，谢谢楼主的分享！
大钟黄吕
2008-11-2216:
12
回复9楼
10回复：
药品销售技巧
文章内容实在,条理清楚.人也成熟稳重了.加油.
果子
2008-11-2223:
17
回复10楼
11回复：
药品销售技巧
是这样的，人就这样，世界也是这样。
2008-11-2817:
56
回复11楼
jivinshimyenglishname!
12回复：
药品销售技巧
不愧是此行当的专业人员的。
陈莹
2008-12-422:
37
回复12楼
一三回复：
药品销售技巧
谢谢｀｀｀｀实在是太感谢了｀｀｀俺是农村来的｀｀｀不懂｀｀｀｀实在是太感谢了｀｀｀｀小生谢的遇无论次勒｀｀｀｀｀
合肥－实习生
2008-12-7一八:
41
回复一三楼
14回复：
药品销售技巧
医生嘛，带他去吃喝嫖赌，啥都答应了，用不了这么复杂讨论专业的问题。
。
这个就是社会，这个才是现实。
做了几年的心得体会，只有两个字，黑暗
地狱
2008-12-811:
49
回复14楼
一五回复：
药品销售技巧
谢谢您提供这么好的信息.不愧是高手.
gjri
2008-12-109:
20
回复一五楼
16回复：
药品销售技巧
回复8楼（钟XX）
写得太好了，非常感谢楼主的分享，给我们提供这么多的信息，受用不尽。
江XX
2008-12-1720:
35
回复16楼
17回复：
药品销售技巧
在以上不管是文章留言我都看勒!
我以为文章只说出勒表面的浮油更生的油脂还没的很好的提炼出来所以很多人想法是非常之多的!
如果有何见解讨论的问题可以谦虚接受加个QQ85838199
我真的感到些什么呢?
2008-12-2416:
39
回复17楼
一八回复：
药品销售技巧
不愧是医药行业老将了，内容很好，很清楚。
临沂刚出道生
2009-1-1一三:
一八
回复一八楼
19回复：
药品销售技巧
你要是讲的再仔细一点就好了
临沂刚出道生
2009-1-1一三:
21
回复19楼
20回复：
药品销售技巧
我是非专业的,但我在药店上班.我总觉得自己不够努力,销售总没有别人好,每接到一个顾客,我都感觉没有什么话和他们说,都不知道该怎么办?
小儿七星茶
2009-1-212:
58
回复20楼
21回复：
药品销售技巧
是的，很好，我现在想干这行，就是不知道怎么去干，以前也没有接触过销售。
为我加油吧
橄榄树
2009-1-219:
54
回复21楼
22回复：
药品销售技巧
写的不错
一笑而过
2009-1-129:
24
回复22楼
23回复：
药品销售技巧
写的真的很不错哎.可否可以向你请教更多的这方面问题呢?
.....呵呵,.Q我吧:
594031773.期待着你的回答.谢谢
小龙虾
2009-1-2623:
22
回复23楼
24回复：
药品销售技巧
写的很到位。
把我们这些想进入这个行业的第一步难题解决了。
就是可佛在具体一些！
舞动天
2009-2-120:
30
回复24楼
25回复：
无题
俺也是学营销的，看了你的文章真是大受启发，写了楼主
图图
2009-2-28:
53
回复25楼
26回复：
药品销售技巧
看了这么多销售技巧，为什么没有简单点的总结呢，越是具体的大家越是受益
一脚踩在泥坑里
2009-2-723:
24
回复26楼
27回复：
药品销售技巧
朋友写得很不错，不过在现实生活里面，没有利益，没有质量，没有关系，这行是很不好做的。
肖
2009-2-1617:
35
回复27楼
28回复：
药品销售技巧
写的不错。
但是还没写深刻。
我想没写下去是因为有些不能都说是吧？
老人常说行行出状员。
但是行行也有行规。
你只要在这个行规里你就必须遵守该行的规矩，不然你将被同行踢出去，更可能更严重的结果！
！
！
！
！
！
！
！
！
！
！
！
说一说
2009-2-1710:
42
回复28楼
29回复：
药品销售技巧
好》》》》》》》》》》》》》
大名
2009-2-1716:
30
回复29楼
30回复：
药品销售技巧
医生都他妈的黑
XS
2009-2-2112:
一八
回复30楼
31回复：
药品销售技巧
我是一名很想跨进这个行业的人听了你对医药销售的见解和方法真的是觉得学到了不少希望以后多向我们传递一些这方面的经验
白袍贵族
2009-2-2514:
12
回复31楼
32回复：
药品销售技巧
回复8楼（钟XX）
为什么大家都是在说楼主呢?
我觉得8楼这位任兄说的很实际,可能也更实用些的呀!
难道大家不觉得么?
实在,实用
2009-2-280:
一五
回复32楼
33回复：
药品销售技巧
回复20楼（小儿七星茶）
呵呵.....这个那就不是一天两天能改变的了,我以前在做千金药业的销售工作的时候,可以说是天天和店员打成一片,一直到我离开那个地方两年了,我再次到那里故地重游的时候,一走进那些药店,几乎大家都还能一眼就认出来"哦!
'千金"来了"!
其实我觉得怎么和对方,特别是陌生的对方用最短的时间拉近距离,不光是言语的问题了,首先我想应该是一个人的外在.小时候，我们受到的教育是说不要以貌取人，但是当我们长大了才知道其实以貌取人的情况实在是太多了，在这里我要说的是：
长相我们改变不了，但是我们能改变我们的形象，表情，我们的神态。
。
。
。
。
总之能让对方感觉得到我们易于接触，容易沟通，并且更重要的是我们的专业！
来到我们药店的都是来买药治病的，那么麻烦你用医生的角度和客人进行沟通，否则你一开口就和在市场里面卖小菜的老太太一样：
“感康2块钱一斤！
”我想你话还买药说完完，客人早跑远了！
这个比方有点过激，但是意思很明显：
易于接触让客人愿意有问题问你，专业让我们的说法更具说服力！
然后就是寻找话题。
。
。
。
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。
。
先粗浅的说一点点，详细情况可以加我QQ396526261我们继续探讨。
谢谢
随便说说
2009-2-280:
33
回复33楼
34回复：
药品销售技巧
有点不现实的。
现实中哪有那么容易的，光靠文章是不行的，世界千变万化谁能知道会怎么样，销售要灵活，对什么人说什么话。
勇气
2009-3-3一三:
33
回复34楼
35回复：
药品销售技巧
这一行真的好难,特别是对于不会巴结人的我来说
想放弃
2009-3-119:
一五
回复35楼
36回复：
药品销售技巧
我说各位，你们说的都对，但是有最主要的你们没有说到，就是“钱”钱是好东西，不管他是院长药剂科科长，科主任，主治医师还是住院医师，只要钱到位，他们都像孙子一样为你们卖命，如果不到位，你就是做孙子，他们也不会帮你用的，我在这行做了5年了，太黑了。
我现在已经脱离了这一行。
这5年来，真是身心疲惫。
在和一帮地痞流氓打交道，告诫诸位，不要趟医药的混水，国家早晚要收拾这帮孙子。
棋子
2009-3-16一五:
一五
回复36楼
37回复：
药品销售技巧
现在社会都现实，都是钱在做怪。
无钱的事谁愿做。
忘忧草
2009-3-209:
45
回复37楼
38回复：
药品销售技巧
讲的不错
但是不具体啊
现在这个行业不很好做
以后就更难做了
哎
陌生人
2009-3-2519:
54
回复38楼
39回复：
药品销售技巧
销售太深奥了，主要是和客户情感的问题，但是得花RMB啊！
一不占亲二不带故的，即便是亲人也得有经济支撑啊！
人间烟火
2009-4-222:
一五
回复39楼
40回复：
药品销售技巧
这行不论什么都在与利
利
2009-4-7一五:
01
回复40楼
41回复：
药品销售技巧
刚刚做这一行，还有很多不懂，向各位请教了
源
2009-4-720:
22
回复41楼
42回复：
药品销售技巧
回复8楼（钟XX）
你说的很好咯,我好希望你能告诉我更多,能说的更加具体点,告诉我见到医生一般聊些什么,一般的语言.希望能和你交个朋友,
我的QQ407980599
雨巧
2009-4-912:
51
回复42楼
43回复：
药品销售技巧
大家说的都不错.我也做过销售.但是我感觉.销售这行真的太难.
可是自己还想在这行闯出来.并想代言几个好产品.QQ446999410
...
2009-4-9一五:
01
回复43楼
44回复：
药品销售技巧
写的也太粗糙，也太笼统了，摆什么谱，把简单的都让你们给复杂话了，怪的做不好业务，活该，想太多了，简单点平常心``说白了做业务就跟谈恋爱一样，不懂，自己琢磨克，。
。
。
有意见来QQ探讨探讨QQ605997362
老纳没穿内裤
2009-4-1410:
03
回复44楼
45回复：
药品销售技巧
行行都黑，深入之后你会发现其实每行都是一样．医生也是人，需要生活，我们搞这行还不是为了生活．所以不要抱怨．因为你入这行的初衷，同样也是想为自己牟取利益．加油，同志们．这个社会不会可怜只会抱怨的人．
初学者
2009-4-1622:
25
回复45楼
46回复：
药品销售技巧
受益匪浅谢谢
川
2009-4-198:
35
回复46楼
47回复：
药品销售技巧
回复43楼（...）
你的QQ怎么加不上啊。
可以看看我们厂生产的药品
我的QQ451460620同事希望所有做这行业的朋友加入，跟大家多多学习一下。
雨
2009-4-1911:
30
回复47楼
48回复：
药品销售技巧
我也是刚刚接触这一行吸取昂能从大家身上学得更多我建了一个qq群希望能与大家一起探讨qq37764620
~~~~~
2009-4-19一五:
58
回复48楼
49回复：
药品销售技巧
大家好，我是这个行业的新人，有很多很多问题想问问各位前辈，希望大家赐教，我的QQ是：
348052731。
。
谢谢大家了。
小步
2009-4-21一三:
25
回复49楼
50回复：
向医院销售医用管袋的技巧
刚接触这行,一头雾水.不知从何下手.前辈们帮帮忙,提些建议.谢啦!
雨中扬帆
2009-4-21一三:
48
回复50楼
51回复：
药品销售技巧
回复8楼（钟XX）
支持！
！
！
！
药品销售技巧
2009-4-22一五:
59
回复51楼
52回复：
药品销售技巧
现在在医改，好！
让老百姓真正得到实惠吧
棋子
2009-4-2216:
26
回复52楼
53回复：
药品销售技巧
同行呀！
我们撤吧
棋子
2009-4-2216:
28
回复53楼
54回复：
药品销售技巧
回复51楼（药品销售技巧）
嘿嘿.....谢谢!
钟XX
2009-4-2221:
57
回复54楼
55回复：
药品销售技巧
看看医药界就会发现这个社会的不完善啊！
我们自己行内人士都认识到了，但是人在江湖，身不由己啊！
我在青岛地区做药已有3年了，有行内在青岛的朋友可以一起探讨交流一下啊。
QQ:
280037911
军师
2009-4-2611:
25
回复55楼
56回复：
药品销售技巧
其实医药销售最主要的一点就是和医生搞好关系,这样他才会销你的药!
x
但是要跟他们搞好关系好难啊?
湖北的
2009-4-2921:
22
回复56楼
57回复：
药品销售技巧
刚刚入门这一行的我真的是什么都不懂,真应该多多来这里看看,学学经验!
谢谢各位前辈们,我会加油的!
新手,香香
2009-4-2921:
25
回复57楼
58回复：
药品销售技巧
各有看法。
。
不管做什么事情
我们要把复杂的事情简单化，简单的事情精确化！
一不变应完变。
。
希望和大家共同交流~~~~~~~~~~~QQ282652293
经济独立...垄断
2009-5-416:
59
回复58楼
59回复：
药品销售技巧
销售是最简单和最难的行业只要用心最难的事就是最简单的事
佛
2009-5-419:
32
回复59楼
60回复：
药品销售技巧
我也是跑药品销售的
现在社会竞争太大了
而且压力也很大
同事之间的压力非常大
哎
搞这个行业只有坚持
哪个坚持到最后哪个都是成功人士
我的QQ100869974希望能和大家探讨下
新手
2009-5-620:
23
回复60楼
61回复：
药品销售技巧
看了受益匪浅，我负责第三终端的，可以交流交流。
小张x992571664
2009-5-1123:
58
回复61楼
62回复：
药品销售技巧
谢谢 ～～～受益不少
有做上海太昊 周口分公司的 加我ＱＱ６７６３８８５８
多指导！
！
！
张
2009-5-1210:
23
回复62楼
63回复：
药品销售技巧
我也是刚刚开始做这个行业的希望你们这些前辈门多多指教QQ694930302
TEL:
一八979959553
药品学习
2009-5-1210:
46
回复63楼
64回复：
药品销售技巧
前辈今后要多向你讨教!
!
!
!
!
刚入行
希
2009-5-1221:
一三
回复64楼
65回复：
药品销售技巧
回复14楼（地狱）
确实如此啊！
言简意赅，一针见血，我也这么认为
XG
2009-5-14一三:
59
回复65楼
66回复：
药品销售技巧
谢谢
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