药品销售工作心得体会.docx
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药品销售工作心得体会
药品销售工作心得体会
篇一：
医药营销六年的心得体会
八年医药营销的心得体会――有得有失成功的东西、真诚地希望给大家有所帮助；失败的教训、请大家借签，不要犯同样的错误；一、分五个方面与大家真诚的进行沟通优秀营销人员必须具备的特质；做为一个优秀营销人员必备的一些营销常识；在客情处理技巧上，非常重要但又被人经常忽略的几个问题；关于情商的理解；龙头企业的操作技巧。
一、优秀营销人员必须具备的特质自信，勇于挑战充满激情，永争第一诚实谦和变通何谓自信自信是建立在充分的知识、自尊的基础上的；客户与我们都是平等的，只不过客户是需求我们的某一样东西，而我们恰巧是这种需求的供应者。
何谓激情激情是你做好一件事情的内在推动力，满怀求胜的欲望去快乐地做事情。
何谓诚实不是憨厚，是真诚，务实；可爱――可敬是言必行，行必果；许诺的东西必须要做到，否则你所讲的再有理由，对别人来讲也是欺骗，更谈不上诚实何谓谦和永远要记住：
不要认为你比别人聪明，要假设对方比你聪明，至少和你一样聪明与客户面对面时要善于征询对方，不能示强；不要高高在上，夸夸其谈，你再优秀，他人亦有可取之处何谓变通要达成一个结果，往往会有好多途径，我们遇事要多准备好几套方案择优实施。
凡事都有原则，变通是以原则为基础的。
客户的需求有时是不切合实际的，这就要求我们学会变通，婉转的拒绝总比说“不”要好的多。
何为韧性韧性就是要有坚忍不拔的毅力，在困难挫折面前永不低头，总结经验，从头再来，直到胜利！
何谓感恩记住一句话，对你有很小的一点帮助的任何一个人，你都要感恩！
对同事感恩对客户感恩对朋友感恩学习力向长者学习，向智者学习；知识的更新换代；模仿别人的长处；动脑筋思考，学以致用。
执行力关于执行力的问题，经常讲，反思一下我们又做了多少呢？
一件事情，领导出面已经万事俱备了，如果我们执行力不足，后继工作没有马上跟上，会造成多大的浪费！
计划性做事之前一定要做好计划，明确目标，对自己做好的计划一定要彻底执行。
二、营销常识市场摸底访前准备找出客户的需求同理心倾听成功产品介绍的两个原则如何处理客户回应市场摸底养殖数量行情经销商分布状况访前准备（不打无准之仗）产品资料重点产品经销资料（不同类型的客户，应采取不同的策略）预约目标谈判方式上次的承诺找出客户的需求获得利益（彩票）害怕损失（保险）享受愉快（电视）避免痛苦（医药）社会认可（文凭）引以为荣（古董、首饰、名牌）同理心的倾听积极主动地倾听对方所讲的事情，掌握真正的事，籍
以解决问题，并不是仅被动地听对方所说的话。
原则站在对方的立场，仔细地倾听要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的；要能表现诚恳，专注的态度倾听对方的话语。
成功产品介绍的两个原则A、遵循特性―优点―特殊利益的陈述原则。
B、以指出问题或指出改善现状，提供解决问题的对策或改善现状的对策，描绘客户采用后的利益的陈述程序。
FABE法则如何处理客户的回应客户的回应有：
正面―对产品或服务认可，并有利于缔结。
负面回应―对产品或服务提出异议，不利于业务的直接缔结似负面回应―听起来像负面回应，实际上是为了缔结而对产品或服务提出异议。
处理客户异议的原则原则：
―“截取正面，不理负面”客户的反面意见60％可用一个问句来转换话题，但转换的话题要围绕今天的目标。
如是反复提出异议要表示理解或表示道歉。
促成谈判成功的重要因素（任何时候，面对任何客户都不要指望随机应变就能获取定单）确立目标收集和谈判主题有关的资料安排进行谈判的个人或团体人选（知己）了解谈判对手（知彼）使谈到主题明确化规划谈判策略实战演习。
谈判的准备要项（有备无患）A、在步入会议室前，一定要清楚这个谈判会议最高最终的目的是什么，以及策略性的宗旨何在？
B、开会时所要谈的项目要写下来，也就是准备议程。
C、你希望对方做什么决定？
你要的是什么？
对方要什么？
D、谈的项目，哪些对你有利，哪些对你不利，都要考虑好，最好能够条列下来。
E、什么该放在议事日程？
什么不该做？
为什么？
F、了解会谈中最重要和最不重要的问题。
G、谈判前，你手上通常持有一些实据，也许十项中有七项您有实据，有三项不确定，这三项就需要拟订假设，还要估算这个假设的准确度。
拿定单时刻不要忘了自己的目的，拿定单要有冲出火线的勇气。
行销观点----行销是帮助客户购买的过程，要站在客户面前考虑问题，不要强加给他。
访后跟踪A、你今天给客户做了什么样的承诺，马上去办；B、使用后的效果和满意度；C、还有哪些需求；D、估计下次送货时间；E、对客户感恩。
记住几句话害人之心不可有，防人之心不可无。
对公司负责，就是对自己负责，积极的收款，要债和预感客户是否要倒闭，这是要时刻提高警惕的东西。
三、非常重要，但易被忽略的客情关系处理的技巧问题。
第一印象电话预约酒桌上的细节如何对客户进行激励要尊重客户团体中的任何一个人，发现“准客户”很多重要的信息来自客户内部，培养“大内高手”第一印象一定要重视第一印象，要记住，任何人都不可能两次给人留下第一印象。
穿着：
大方，干净，不要哗众取宠。
谈吐：
礼貌待人，语音、语调落落大方、不卑不亢电话预约A、预约到办公室拜访客户；（说明几点，准时）B、预约客户到宾馆见面，措词要恰当，如“那好的，我在宾馆恭候您！
”而不能说：
“你到宾馆来看我吧”酒桌上的细节座次（入乡随俗）千万不要真的把自己当成贵宾上来的菜要主动地给客户或长者盛上，让他先吃。
饮酒一定要有度，要注意集中，不要乱讲话。
要有顽强的自控力，即使迫不得已喝多了，做事上也要有分寸。
不同部门的坐在一个酒桌上，要尽量避免谈具体的业务问题，记住，不要厚此薄彼。
如何对客户进行激励记住一个原则，对客户感恩！
还要注意安全性A、要有明确的规则。
B、诚信。
C、要分清时间，地点（尽量避开在办公场所）。
D、说话要得体，理解：
“义在先，利在后”与“利在先，义在后”的差异。
E、记住：
一定要激励完成后，再谈事情。
要尊重每一个人，发掘“准客户”不要忽视客户店内的每一个人，礼貌是一个人的基本内涵。
要记住，“他”有可能明天就成为你的直接客户（在外贸的操作上李总有过非常成功的例子）“大内高手”的培养很多客户内部的重要信息，人事变动，竞争对手的情况等，其内部人比你清楚的多，用真心去交友，把你的事情变成他的事情，真诚地交往“大内高手”四、关于情商的理解
（情商的培养对人的快速飞跃是非常重要的）三个方面思维，看待事物的方式抗逆境的能力韧性思维，看待事物的方式对同一件事情，因思维方式的不同，心态的差异，你采纳的方式就会不同，会产生不同的形为方式，导致不同的结果。
抗逆境的能力事物在变，环境在变，如何在逆境中保持激情，直指目标韧性一个客户可能要经过多次拜访，经历不同的方法，采取多种策略，还是不成功，怎么办？
坚持就是胜利！
再往前迈一步。
五、龙头企业操作时要注意的问题目前存在的不足操作层面的明细原则―坚定不移把握终端龙头企业部给大家支持我们的目标要求目前存在的不足操作层面的衔接不畅，出现断层；根据以往的业务经验，我们在操作大公司时要分层次的处理各方面的关系（层次分不清，无从下手）操作层面明细上层客情（副总以上的产品进入决策者，必须处理好关系，否则，变数太大）中层客情（药品部、采购部、财务部、仓库、技术部）下层客情（龙头企业下属的龙头，工作站，鸡头）原则―坚定不移地把握终端库房的客情关系―明确激励（库房对产品的推介及购货计划的申报极为重要）各龙头、服务站、鸡
头―明确激励打造“库房―龙头―养户”之间的货物通道畅通技术服务及时跟进，利用养户的口碑效应，快速推广产品龙头企业部给大家的支持根据实际情况，进行推广会议高层次技术服务的支持操作细节及费用的合理化支持我们的目标指导方针――客户领先拿出各个企业的行动计划表，按计划办事创业者的第一课创业者如何获得成功呢？
每一个人的经验感受可能各不相同，这是个性所在，但成功者都有一个共性，那就是他们都找到一个宝贵的人生信条，并且持之以恒坚持下来。
美国独立企业联盟主席杰克，法里斯回忆说：
他13岁在其父母的加油站工作站里有三个加油泵，两条修车地沟和一间打蜡房，父亲负责修车、母亲负责记帐，杰克、法里斯想学修车，但父亲却让他在前台接待顾客，父亲说：
“孩子，你需要先学会了解人”。
有一位老太太，每周都开车来洗车和打蜡，她的车况很差，非常难打扫，这位老太太又极难打交道，杰克、法里斯实在不愿再伺侯她了，可他的父亲告诫他说，孩子这是你的工作；不管顾客的态度创业者的第一课如何，你都要做好你的工作并以应有的礼貌对待顾客，慢慢地杰克发现只要他的服务好，客户还会再来，加油站的工作使杰克学到了严格的职业道德，学会了如何与人沟通，如何对待顾客，如何提高服务质量。
同时也使他认识到，向他们家这样的家庭小企业，父母即是老板、又是服务员。
直到杰克、法里斯在自己的创业生涯中；继承并坚持了其父母成功的做人信条，终于成就了自己的事业成为美国独立联盟主席。
这个故事看似简单，但他所蕴含的道理，对准备创业和正在创业的人来说，可以说是一个非常有益的提示。
想象X逼真=潜在的现实X奋斗=梦想成真**郝晓亮韧性感恩学习力执行力计划性处理客户异议的原则促成谈判成功的重要因素谈判的准备要项―有备无患拿定单访后跟踪竞争对手直接客户：
发展潜力，资金势力，决定者为本情况，个人资料。
竞争对手：
经销，价格，产品特点，销售策略，市场活动。
篇二：
药店上班工作心得体会
篇一：
采访药房工作者心得体会
采访药房工作者心得体会
今天到xx公立卫生院的药房采访了两位药房工作者，感受颇深。
首先，从药房工作者的口中得知“xx区确定了718种基本用药目录，对卫生院药品统一配送。
医院不再直接购药，药价得到有效控制。
”一组数据表明这项工作的成效：
今年1～10月，新都区13家公立卫生院，每门诊人次平均费用比去年同期减少％，平均每处方费用减少了％，住院病人每日费降低了％，每住院人次药品费降低了%。
这些数据表明，这样的制度对老百姓的利益可是大幅提升呢！
其次，药房工作者还向我们讲解了“三分开”中的“医药分开”，亦即现在由政府成立的管理中心出资，向药厂（科伦医贸）集中采购，并根据公立卫生院的需求分发。
卫生院只负责医疗服务，不再与药商直接发生关系。
同时还同我们说了“零加价”缓解看病难这一政策。
而所谓的“零加价”就是乡镇公立医院所有药品，含中药、中成药、西药，由政府出资集中采购，医院必须以进价销售，不准私自加价。
这两种政策对于老百姓告别看病贵，缓解看病难都是不可或缺的。
再次，药房工作者还向我们透露了一些心里话，公立以前的的机制，让个别科室明里有收入，还可以搞“暗渡陈仓”。
现在实行药品配送后，个别人收入是下降了，但新机制却更能留住有事业心的卫生人才：
一是在医院的用武之地更大了。
现在医院的硬件上了一个大台阶，来的病人也多了，平台好了岂有自走之理？
二是市上出台了乡镇卫生院人员经费、公务费和发展建设与装备经费的保障政策。
还特别规定了村卫生站承担公共医疗服务的职能，经过考核，可以领到每月1200元的补贴。
三是市上还将派出卫生支农巡回医疗队、城市医师到农村服务。
向城里医生学习的机会更多了，有利于医疗技术水平的提高。
最后一点，毕竟在这里干久了，对医院对当地的老百姓有了感情，还真有点舍不得离开呢！
最后，药房工作者让我们参观了药房，虽然我看到的是卫生院药房的药品摆放分门别类，对于药品的取拿相当方便。
电脑上各种药品名称、价格等的记录也非常清楚。
病人将药方递到药师手中，只要药师在电脑上输入药品名称，则划价单之类的就一目了然，这样病人对自己的消费请况就相当了解了。
可是我却看不到这样的方便之前，药房工作者烦累的准备工作。
前辈们虽然不说，可是我知道这些繁复的工作肯定是有的。
众所周知，门诊药房的发药工作是药物从药学工作人员转运到患者手中的终端服务过程，也是执行医生指示的瞬间服务过程，其服务质量的优劣，直接影响到医院的形象和声誉。
可是卫生院的药房工作者却做的很好。
那我呢？
如果自己以后从事了这样的行业，我是否会有这样的敬业精神呢？
一直以来自己对工作的规划就是进到区级或以上的医院，因为自己觉得待遇好，工作稳定，如果弄得好，考到了药师主任的职称以后自己就前途一片光明了。
可是今天与药房工作的前辈们聊过之后，感觉自己好像没有认清这条路。
把这条路看得太过简单了。
从来不知道药房工作的单调或许会磨掉自己学习的积极性，药房工作的烦累或许会消耗自己学习的精力。
所以这条路似乎也变得坎坷起来。
可是生活还是要继续的，工作还是要规划的。
这样才能向着自己定的目标前进啊！
前辈们说对于药学专业的学生而言能在大企业工作是很好的出路。
可是大企业不是人人都能进去的啊！
而且我也是一个比较中庸的人，所以我想，我的目标好像还是应该订立在区级以上的医院吧！
但是，既然选定了目标。
那么我就应该提前在这一方面做些努力。
第一，学好自己的专业知识是必不可少的。
可是书本上的知识是远远不够的，所以应不断更新自己的知识，掌握更多的药品信急、药效和安全性优劣的评价、用药方法和贮存条件以及相关的临床知识、经验。
第二，学习心理的知识，培养良好心态。
或许有人认为药房工作者不需要察言观色吧！
大错特错。
就一个病人来说，到药房取药是到院就诊的最后一步，此时，患者的心态也由在医生处诊治，检查的被动地位，转变为到药房配取药品的主动行为，此时患者可能产生一种被服务者的优越性，要求得到的服务质量、服务标准也有所提高，同时还有些患者把在医生面前不敢或不能表达的不满全部发泄到药房窗口上。
因此，药剂人员应正确对待患者心态，时刻牢记?
以病人为中心”的服务思想，这是提高窗口服务质量的关键。
再者，患者到院看病，身体的不适使他们心理本就烦燥，如再遇上排队拥挤，医务人员服务差，就很容易给他们以刺激，造成医患纠纷，也使患者对医院的整体形象大打折扣。
所以提前做好这些准备，无疑对将来的工作有百利而无一害。
第三，明确药师职能也是缺一不可的。
药师不仅要保证提供给患者准确、质量合格的药品，而且要保证患者安全、有效地使用药品，实施个体化给药，同时确保医疗费用更为经济合理。
为此，作为一名药师应从用药、饮食、心理保健等方面对患者进行指导，以提高患者的生活质量。
药师的职能应迅速从药品供应管理转变到以病人为中心，以安全、高效、经济、合理用药为核心上来。
因为这是医药事业发展的需要，是患者对健康需求增长的需要，也是药师自我发展的需要。
第四，选好自己想要进的单位。
选好自己想要进的单位，随时留意这些单位招聘动向，需求动向，发展方向，发展政策。
所谓“知己知彼，方能百战不殆”。
要充分了解用人单位的信息才是应聘之道。
总之，我就该在自己的人生阅历中不断的完善自我，提升自我，超越自我。
这样才有机会成为一名合格的医药工作者。
篇二：
浅谈医院药房的工作体会
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浅谈医院药房的工作体会
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