商业去化销售策略落地执行实施方案完整版.docx
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商业去化销售策略落地执行实施方案完整版
商业去化销售策略落地执行方案-（完整版）
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2016年下半年商业与办公去库方案
1、方案背景
结合金碧天誉天地楼交付使用，高层住宅交房在即，翠屏小学的开工建设，预计有望今年9月可实现交付使用的契机，根据集团制定3年商业去库战略，加快去化商业的发展战略目标，以租售结合为手段，通过招商运营管理，提升商业物业价值增值，同时融合灵活付款方式等政策，吸引市场关注，促进销售，特拟本方案。
本方案商业包括：
商铺、写字楼、商场、天地楼。
1.金碧金湖销售库存
金碧天誉商业库存（B区）
物业
类型
总销售面积（㎡）
总套数（套）
未售套数
累计未售面积（㎡）
单价
货值
备注
沿街天地楼（2#、3#、5#）
11329.25
41
36
10031.85
6500
65207025
其中不包含8#和11#抵工程款29套，面积8001.2
内街天地楼（1#、4#、6#、7#、9#、10#、12#、13#、14#、15#）
28807.28
115
86
21993.05
4200
92370810
内街底商（16#~24#）
6783.28
126
71
4293.73
6200
26621126
二至五层商场（16#~24#）
33390.05
32
32
33390.05
3200
106848160
写字楼
13122.42
126
126
13122.42
3500
45928470
地下车位
46393
1200
1200
46393
100000
120000000
合计
139825.28
1640
1551
129224.1
456975591
金湖城项目商铺销售汇总表
物业
类型
总销售面积（㎡）
总套数（套）
未售套数
未售面积
预估单价
货值
备注
B区沿街底商
6480.89
47
46.00
6309.93
10000.00
63099300.00
B区2至5层商铺
20836.91
190
190.00
20836.91
3200.00
66678112.00
A区底商
2730.99
61
51.00
2327.58
8000.00
18620640.00
地下车位A、B区
60760
1519
1519
60760
100000
151900000
合计
90808.79
1817
1806
90234.42
300298052.00
二、组建专职商业销售兼招商精英团队
1、
人员架构
2、各岗位待遇
岗位
底薪待遇
话费补贴
考核目标
备注
商业销售兼招商副经理级
5000元/月
250元/月
下半年商业销售业绩为全公司第一名
其他享受公司员工同等待遇
二级主管
4500元/月
250元/月
连续三个月销售冠军（个人下半年内累计销售业绩在2000万以上）
一级主管
3500元/月
200元/月
连续三个月销售2套以上（含两套）
主任级
3000元/月
200元/月
连续两个月销售2套以上（含两套）
置业顾问
2500元/月
200元/月
每月完成底线1套销售任务
3、月度置业顾问考核晋升制度
1）、新建团队置业顾问均享受责任底薪2500元/月，完成底线1套商铺销售任务，完成不了的底薪下调为2000元/月，享有相对应岗位的话费补贴，其余享受公司其他同等待遇。
2）、置业顾问在连续两个月商铺、天地楼销售业绩在2套以上（含2套），次月则晋升为主任级置业顾问，并享受主任级置业顾问的待遇底薪提升为3000元/月，其它待遇同上。
3）、置业顾问在连续三个月商铺、天地楼销售业绩在2套商业以上（含2套），次月则晋升为一级主管置业顾问，并享受一级主管置业顾问的待遇底薪提升为3500元/月，其它待遇同上。
4）、置业顾问在连续3个月获得团队销售冠军，次月提名晋升为二级主管级置业顾问（个人商业累计销售业绩在2000万以上），并享受二级主管级置业顾问的待遇底薪提升为4500元/月，其它待遇同上。
5）、置业顾问在2016年12月30日前个人商业销售业绩同比集团公司其它项目大学园、中央城、新天地、城南新世纪取得公司第一名得销售业绩（个人业绩在4000万以上），次年提升为销售副经理，并享受销售副经理的薪资待遇，底薪提升至5000元/月，其它待遇同上。
6）、原销售部策划兼任新组建商业团队策划工作。
4、考核淘汰机制
1）、置业顾问每月为一个考核期，针对于连续3个月没有销售业绩的置业顾问给予辞退、末位淘汰处理。
2）、主任级置业顾问在连续两个月没有销售业绩的给予降级、降薪处理，直接下降到置业顾问，并享受置业顾问待遇。
3）、一级主管置业顾问在连续两个月没有销售业绩的给予降级、降薪处理，直接下降到主任级置业顾问，并享受主任级置业顾问待遇。
4）、二级主管置业顾问在连续两个月没有销售业绩的给予降级、降薪处理，直接下降到一级主管置业顾问，并享受一级置业顾问待遇。
5、下半年商业责任状目标
1）、根据集团三年商业去库策略，销售要求去库50%，PPP项目负责去库50%。
2）、金碧天誉商业2016年8-12月底线签约目标为3175万元，力争签约目标5530万；月度底线签约目标为635万元，力争签约目标1106万元。
3）、金湖城商业2016年8-12月底线签约目标为2250万元，力争签约目标4250万元；月度底线签约目标为450万元，力争签约目标850万元。
6、责任奖金及提佣制度
1）、金碧天誉商业2016年8-12月底线签约责任状≥3175万元，力争签约≥5530万元；底线销售签约奖金≥16万元，最高签约奖金≥27.5万元。
2016年8月1日-2016年12月31日
月份
月签约任务（万元）
当月奖金（万元）
职位
销售经理
副经理
策划部
优秀销售人员
配合部门
比例
12%
8%
40%
30%
10%
8月
力争≥1106
≥5.5
奖金分配
≥0.66
≥0.44
≥2.2
≥1.65
≥0.55
力争≥838
≥4.2
≥0.504
≥0.336
≥1.68
≥1.26
≥0.42
底线≥635
≥3.2
≥0.384
≥0.256
≥1.28
≥0.96
≥0.32
9月
力争≥1106
≥5.5
≥0.66
≥0.44
≥2.2
≥1.65
≥0.55
力争≥838
≥4.2
≥0.504
≥0.336
≥1.68
≥1.26
≥0.42
底线≥635
≥3.2
≥0.384
≥0.256
≥1.28
≥0.96
≥0.32
10月
力争≥1106
≥5.5
≥0.66
≥0.44
≥2.2
≥1.65
≥0.55
力争≥838
≥4.2
≥0.504
≥0.336
≥1.68
≥1.26
≥0.42
底线≥635
≥3.2
≥0.384
≥0.256
≥1.28
≥0.96
≥0.32
11月
力争≥1106
≥5.5
≥0.66
≥0.44
≥2.2
≥1.65
≥0.55
力争≥838
≥4.2
≥0.504
≥0.336
≥1.68
≥1.26
≥0.42
底线≥635
≥3.2
≥0.384
≥0.256
≥1.28
≥0.96
≥0.32
12月
力争≥1106
≥0.66
≥0.44
≥0.44
≥2.2
≥1.65
≥0.55
力争≥838
≥0.504
≥0.336
≥0.336
≥1.68
≥1.26
≥0.42
底线≥635
≥0.384
≥0.256
≥0.256
≥1.28
≥0.96
≥0.32
置业顾问月度完成签约任务激励奖：
月签约额（万元）
≥838
≥1025
≥1225
≥1425
≥1625
月奖励（万元）
1
1.5
2
2.5
3
2）、金湖城商业2016年8-12月底线签约责任状≥2250万元，力争签约≥4250万元；底线销售签约奖金≥11.25万元，最高签约奖金≥21.25万元。
2016年8月1日-2016年12月31日
月份
月签约任务（万元）
当月奖金（万元）
职位
销售经理
副经理
策划部
优秀销售人员
配合部门
比例
12%
8%
40%
30%
10%
8月
力争≥850
≥4.25
奖金分配
≥0.51
≥0.34
≥1.7
≥1.275
≥0.425
力争≥650
≥3.25
≥0.39
≥0.26
≥1.3
≥0.975
≥0.325
底线≥450
≥2.25
≥0.27
≥0.18
≥0.9
≥0.675
≥0.225
9月
力争≥850
≥4.25
≥0.51
≥0.34
≥1.7
≥1.275
≥0.425
力争≥650
≥3.25
≥0.39
≥0.26
≥1.3
≥0.975
≥0.325
底线≥450
≥2.25
≥0.27
≥0.18
≥0.9
≥0.675
≥0.225
10月
力争≥850
≥4.25
≥0.51
≥0.34
≥1.7
≥1.275
≥0.425
力争≥650
≥3.25
≥0.39
≥0.26
≥1.3
≥0.975
≥0.325
底线≥450
≥2.25
≥0.27
≥0.18
≥0.9
≥0.675
≥0.225
11月
力争≥850
≥4.25
≥0.51
≥0.34
≥1.7
≥1.275
≥0.425
力争≥650
≥3.25
≥0.39
≥0.26
≥1.3
≥0.975
≥0.325
底线≥450
≥2.25
≥0.27
≥0.18
≥0.9
≥0.675
≥0.225
12月
力争≥850
≥4.25
≥0.51
≥0.34
≥1.7
≥1.275
≥0.425
力争≥650
≥3.25
≥0.39
≥0.26
≥1.3
≥0.975
≥0.325
底线≥450
≥2.25
≥0.27
≥0.18
≥0.9
≥0.675
≥0.225
置业顾问月度完成签约任务激励奖：
月签约额（万元）
≥700
≥900
≥1100
≥1300
≥1500
月奖励（万元）
0.7
1
1.5
1.8
3
备注：
以上责任状目标和奖励机制只对签约金额做考核，回款不在此考核范围。
该奖励机制属于额外奖励机制，不与年度制定的责任状目标机制冲突，两者均为考核有效凭据。
3）、金碧天誉商业下半年每月底线销售签约任务分解（分解到个人）：
项目
月份
每月签约任务（万元）
分解个人签约任务（万元）
商业套数/签约金额（万元）
天地楼套数/签约金额（万元）
金碧天誉
8月份
625
105
1/30
1/80
9月份
625
105
1/30
1/80
10月份
625
105
1/30
1/80
11月份
625
105
1/30
1/80
12月份
625
105
1/30
1/80
合计
3125
525
5/150
5/400
备注：
商业销售团队按6个人的配置计算。
4）、金湖城商业下半年每月底线销售签约任务分解（分解到个人）：
项目
月份
每月签约任务
分解个人签约任务
B区商业套数/签约金额
A区底商套数/签约金额
金湖城
8月份
450
75
1/35
1/30
9月份
450
75
1/35
1/30
10月份
450
75
1/35
1/30
11月份
450
75
1/35
1/30
12月份
450
75
1/35
1/30
合计
2250
375
5/175
5/150
备注：
商业销售团队按6个人的配置计算。
6）、置业顾问提佣
销售商业提成提升至总房款的千分之六，天地楼由之前的销售提成4000元/套，调整为6000元/套，以上提成不论付款方式，在客户缴纳总房款50%并签订《商品房买卖合同》或《临时合同》的次月发放。
7、业绩鉴别
原有的置业顾问不参与商业销售，商业销售全部由新组建精英团队销售，新建团队同步享有原有客户资源，商业销售业绩全部归新建团队所有，原有置业顾问不参与分成，分销团队客户成交的，置业顾问协助办理售后业务给予500元/套奖励。
三、营销策略执行方案
（一）1、商业、写字楼分期付款（此方案只适用于金碧及金湖所有商业产品）
方式一
1、首付5%
2、分期金额：
购房总价的95%
3、分期年利率：
三年免息
4、分期年限：
3年（适用于总价30万以上的物业）
5、还款方式：
按季度或半年还款
方式二
1、首付15%
2、分期金额：
购房总价的85%
3、分期年利率：
按银行利率执行
4、分期年限：
5年（适用于总价50万以上的物业）
5、还款方式：
按季度或半年还款
方式三
1、首付30%
2、分期金额：
购房总价的70%
3、分期年利率：
按银行利率执行
4、分期期限：
10年（适用于总价70万以上的物业）
5、还款方式：
按季度或半年还款
备注：
以上分期付款方式在分期还款期间均不签正式购房合同，只签订临时合同，待房屋达到交付条件后，可正常交付客户使用，待客户分期还清全款之后才签订正式合同，开具不动产发票；在分期还款期间，由于客户方面原因，导致违约、退房等方面，造成的损失均由客户自己承担。
在贷款、分期还款期间，客户同步享有房屋的支配权和使用权。
2、车位推售：
车位销售期计划从2016年12月底开始推广销售。
车位销售政策：
首付10%，3年分期，免利息。
（2）、一次性付款
一次性付款的客户每年返还总房价8%的市场培育金，一次性返还3年为24%，直接从总房款中扣除，相当于直接享受额外76折优惠。
（3）、商业公司返还租金补贴5折购铺
（此方案只适用于金碧天地楼、写字楼、二至五层商业及金湖B区一层底商）
第一步：
例如200㎡x5000元/㎡=100万元
总价100万元的商铺，客户只需缴纳50%的首付款，也就是50万元。
第二步：
余下的50万房款客户直接跟裕达小额贷款公司或金融机构按揭贷款，裕达小贷利率按照银行最新利息执行。
第三步：
客户贷到的50万元直接用于缴纳剩余房款，交给开发商，结清余款。
第四步：
开发商把客户缴纳的50万元购房款缴存到裕达商业公司，商业公司利用这些钱进行投资收益，每年以年利率8%的回报率以返租金的形式返还给客户（按年返还），直接返还5年，中间所产生的税率由客户承担。
第五步：
客户再以商业投资公司返还年利率8%的租金支付给裕达小额贷款公司，贷款本金按年度支付，金融机构利息按月支付，中间差额由客户填补。
第六步：
在分期还款期间客户同步享有房屋的支配权和使用权。
（4）、租金抵扣首付款
（此方案只适用于金碧天地楼、写字楼、二至五层商业及金湖B区一层底商）
1、返租3年：
为促进销售，便于统一招商、运营管理，让客户对项目建立投资信心，可实行带租约销售，以租代售形式进行。
2、租约期限：
3年期限
3、返还方式：
年回报率8%，3年为24%，直接抵扣首付款。
步骤一：
客户只需支付26%的首付款即可签订正式《商品房买卖合同》，公司给予客户开具50%的首付发票，单中间产生24%的税率由客户承担。
步骤二：
客户与商业运管公司签订房屋租赁合同，需客户提供3年返租租赁发票，商业运管公司即可一次性支付3年租金给予客户支付24%首付款（全程由销售部把控客户银行卡，当天到账，即可刷卡）
步骤三：
剩余50%房款与金融机构、小贷进行贷款。
步骤四：
在房屋租约期间，商业运管公司享有对该房屋的支配权和使用权，在租约期间，该房屋对外租赁所得归商业运管公司所有，客户要想申请使用该房屋，必须要向商业运管公司提交申请报告，经批准后，方可无偿使用。
（5）、分销实施方案
（此方案只适用于金碧及金湖所有商业产品）
1、开拓专业分销渠道代销
2、整合来宾市场二手房门店代为销售
3、所有外销渠道只针对商业、天地楼、写字楼进行代销，住宅、车位销售不参与。
4、提佣制度：
渠道拓展提佣建议提佣划分两个档次：
500万以下按总房款2%提佣，500万以上按总房款2.5%提佣；
5、客户鉴别：
（1）.分销合作机构在获得客户后，在带客上门看房前需提前跟现场经理进行客户报备。
（2）.客户需为售楼部空白客户，在销售部无来访史，无登记记录的情况下方为有效客户，否则视为无效客户。
（3）.分销机构有义务配合销售销售现场工作人员促使客户成交，客户在成交、合同签约手续办理清楚后方可提佣。
（4）.详细合作协议见（附件一）
6、只要是分销代理机构带客上门的客户无论付款方式均可享受额外的98折优惠。
4、招商运营管理
（此方案适用于金碧天地楼、二至五层商业及金湖B区二至五层商业）
（一）、招商运营思路
1、以租售结合的形式，加强物业运营管理，提升物业保值增值度，将未售商业项目分类别，全业态招商，跨界整合，延伸未售物业的价值，提高投资者对项目的关注度及购买信心度，优化资产配置，为未来资产证券化打下良好的基础。
2、完善配套，改善社区居民生活环境，以社区O2O（现代互联网物业+服务）形式，将商业、居住、餐饮、教育等业态实现线上线下整合，形成以社区为中心，集成包含衣、食、住、行、娱、购游在内的各领域商户服务资源的商业生态圈。
3、深度服务，追求客户体验，通过裕达云APP，实现线上在线购物、预订鲜花、电影票、购买火车票、高铁票，租房、代驾、代办工商、税务、财务、法律咨询等。
（二）、招商运营管理模式
1、管理理念：
完善各项配套设施、提升软硬件配置档次，营造环保清洁的商业经营环境，按星级管理提供微笑服务，深入树立全员“客户价值”企业文化价值观，创新管理思维和以客为尊，理解和尊重客户体验，与客户联动一体，建立共赢机制。
2、租售策略
1、从产品出发制订差异化租售策略
根据不同项目、不同产品品类制定不同租售策略，租赁办法可选择短租、中租、长租，纯出租还是联营。
2、租期
为保证销售的连贯度和灵活度，宜于掌控，租赁期限一般以1-5年为宜，但对于长期持有的大面积物业，考虑到客户的前期装修投入较大，以5到8年为宜。
3、租金
根据所在区域、楼层、商铺面积大小、商铺开间、进深，周边或楼栋配套档次，并根据承租人的业态档次，参考市场价格，制订租金价格体系和免租体系。
3、裕达超市进驻，提升品牌影响力
因金碧天誉高层住宅预计8月底交付，翠屏小学预计今年9月交付使用，明年实行招生，为了烘托项目的商业氛围，提升商业价值，建议由裕达超市牵头进驻金碧底商二层商业，提升商业影响力，提升客户投资信心，便于后期推广去化。
（三）、租售政策：
1、实行“先交后免”的免租办法。
2、装修期已包括在免租期内。
3、缴纳合同所需押金租金各类款项后，方可享受免租，免租只免租金不免其它费用。
（四）、免租期约定：
1、租期1年以下不享受免租政策。
2、租金期5年以上（含5年）享受免租期3年（含装修期）。
（五）、“3年零租金”免租实施办法：
1、即自合同生效第一天开始计，3年的免租分5年实现，
2、免租办法按两种情况：
第一种情况：
第一年缴纳第四年前6个月的租金；
第二年再缴纳第四年后6个月租金；
第三年缴纳第五年前6个月的租金；
第四年再缴纳第五年后6个月租金；
第五年免费使用。
第二种情况：
一次性缴纳前面2年租金，给予免租后面3年租金，再享一次性租金88折优惠。
以上免租期间，只免租金，每月还要缴纳3元/㎡的管理费（不包含水、电费）。
（六）、招商人员提佣系数：
1、本方案执行只针对金碧天誉、金湖城商业（商业一楼不参与招商）、天地楼产品。
2、招商人员提成按招商面积5元/㎡计算提佣。
（七）、<一铺一租价表>详见（附件二）
（八）、本方案执行租赁合同详见（附件三）
五、推广策略及费用预算
（一）、广告推广分三个阶段进行
第一阶段：
线上预热阶段（8月1日-20日）
——微信转发、公众号、搜房网、电视台线上软文推广做铺垫：
以“高铁商圈，校区商圈”“1成首付购校区旺铺”“3年零租金，轻松做裕达老板”“五折轻松购校区旺铺”为主题进行推广，以翠屏小学的开工建设，天地楼的交付使用，高层住宅的即将交付，中南大道、翠屏东路的即将开通等话题，炒热项目的商业价值，打出高铁商圈，校区商业首次盛大招商等概念，先对市场进行招商培育，再结合商业推广对现场商业氛围进行商业包装。
第二阶段：
线下广告推广（8月10日-30日）
——所有高炮广告、墙体广告、雄基广告进行推广：
增加户外广告推广，主打校区周边广告，结合校区商业，翠屏小学的交付使用等因数；主推出“首付3万购校区现铺，轻松做裕达土财主”；“高铁商圈，校区旺铺，3年零租金，轻松做老板”等噱头，引起全城的关注，制造焦点，从而扩大时间营销。
第三阶段：
营销活动推广（8月-12月）
——事件营销活动：
结合销售节点、事件，通过有效的现场营销活动及价格促销差，刺激市场，逼定部分观望的投资人群；通过活动前的强有力拓客推广，加大项目的影响力和知名度；销售结合招商同步进行，对市场进行前期培育，大大增强了客户的投资信心，降低客户的投资风险，更加有利于销售。
（2）、销售推广策略
（1）、全民营销
加大全民营销力度，全城发展全民营销人员，提高商业全民营销成交佣金为千分之六，只针对商业成交客户。
（2）、老带新
加大老带新推广力度，深度挖掘老客户身边关系，促进优质客户再购铺的机率，老带新购铺成交享千分之六提佣，同时新老业主均享受免一年物业费/套。
（3）、开拓柳州市场
针对柳州市场做主题推广活动，针对五星商业街、市中心等繁华地带，加派拓客小组进行派单宣传，适当投放项目商业广告，针对我们项目地段优势、交通便利性，房价性价比高、付款方式灵活等优势，深度挖掘柳州市场购买力。
（3）每月推广主题及计划
月份
推广主题
内容
费用预算
8月
2016年8月“七夕情人节”销售节点
“3万购校区旺铺，轻松搞定丈母娘”
“高铁商圈，校区现铺，超低首付”
户外广告全面推广，结合金碧天地楼交付，现场商业氛围全面打造，线上、线下推广，塑造高铁商圈，学校商铺，2万固定社区人流配套商业，1层首付购铺等概念，降低购铺门槛
13.5万
9月
“2万人社区，配套商业，校区旺铺，免租1年，等你来做老板”
利用金碧天誉高层住宅交付，翠屏小学交付招生等契机，做好事件营销推广，打出免租1年，轻松做校区商业老板等口号，以先租后售等手段培育市场，开始全面拓客
10万
10月
“裕达秋季房展博览会暨裕达商业全城招商会”“首付3万，轻松做裕达
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