物流园招商方案.docx
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物流园招商方案
重庆三磊渝东南冷链物流有限公司
关于申请核准《重庆三磊渝东南冷链物流中心招商方案》的报告
湖北三磊实业（集团）有限公司黔江事业部：
重庆三磊渝东南冷链物流中心招商方案是招商过程中重要的指导性文本，方案中包含项目概况、功能定位、招商总体策略、招商执行策略、招商方式、招商执行6个节点；
该方案参考了重庆双福农贸市场、重庆明福冷链物流中心、亿农国际商贸城等相关招商方案，招商方案已由冷链物流中心运营部编制完成，现随文上报；请予核准。
附件：
渝东南冷链物流中心招商方案
重庆三磊渝东南冷链物流有限公司
二0一四年十二月十一日
渝东南冷链物流中心
招
商
方
案
重庆三磊渝东南冷链物流有限公司
渝东南冷链物流中心招商方案
一、项目概况
1、项目名称：
三磊渝东南冷链物流中心
2、建设地址：
本项目位于重庆市黔江区正阳工业园区物流南路，项目总占地200亩，总建筑面积98431平方米，其中冷库5万吨（气调库与高温冷藏库3万吨，低温冷藏库2万吨）、交易区10000平方米、农副产品分拣、深加工、包装区7138平方米、沿街商铺及办公生活等相关配套设施，是渝东南最理想的农副产品交易集散地和仓储区。
3、区位优势
黔江是重庆、四川进入东南沿海陆上通道的必经之地，也是沿海进入重庆、成都等地的桥头堡，是渝鄂湘黔四省市毗邻区域的重庆交通枢纽；对外非常便捷，已形成以公路、铁路、航空为一体的立体交通枢纽。
高速公路：
距重庆258km、湖北恩施130km、长沙4小时车程已与全国各大高速公路联网；铁路：
黔江属二级站，可直达上海、广州、深圳、南京成都等地；航空：
黔江舟白机场（4C级）是重庆市“一大两小”机场之一，可以起降波音737系列飞机，黔江处于长沙和、武汉、重庆的中心位置，市场优势明显，是国务院确定的重庆“一圈两翼”发展战略中东南一翼区域的中心，是重庆六大区域性中心城市之一。
4、建设内容：
项目总占地面积约200亩
a总建筑面积约98431平方米
b冷库5万吨、加工、交易及配套用房23850平方米、办公区3390平方米
c道路及停车场37000平方米、绿化面积4500平方米
二、功能定位
本项目定位为现代冷链仓储配送、加工、交易、及产品展示、订货为一体的大型高品质冷链二级市场，承担起调节余缺、稳定物价、保障供给、保证食品安全卫生的社会责任，体现“交通流线清晰、功能分区明确、管理智能化”的宗旨。
三、招商总体策略
1、销售与招商关系
招商成果带动剩余面积销售:
a本项目的重点在于招商.
b招商工作的执行直接关系商家入驻和未来的发展.
c商业价值提升关键在于引进的企业是否有足够的号召力和吸引力.
d招商的目的一方面可以保障项目未来的良性发展和经营,另一方面也可以通过知名品牌企业的招商成功带动有意商家,将区域优势推向市场,又可以保证资金链顺畅,实现合适利润最大化.
2、因时利势,因势利导
前期对租赁模式和招商模式不作固定而是做最优准备和多方面选择，全面了解、掌控、收集重点目标客户信息加以资料整理,在后期根据实际情况再作最后最终决定。
知名品牌公司招商先行,散户控制跟进
a知名品牌公司的提前确定，是整个项目主体要点和项目成功操作的保证,并能提升发展市场品牌形象以及商业价值。
b尽早进行知名企业的招商工作，可以在大范围经营客户中选择品牌号召力强，租金承受力强，符合商业档次规划的商家入驻经营，并确定所需经营面积以利于小型商家进场定位。
c品牌企业的确定对市场招商价格的提升,意向客户的吸引,人流汇聚,买点推广,散户的招商,租金提高等方面都将会带来极其重要的促进作用.商业运作讲究"成行成市",本地区其他商家自然趋之若鹜.
3、形象先行,造市先造势
形象先行,造市先造势.先塑造区域化和高端化的市场形象差异,引起市场高度关注,通过政府,媒介和形象三方面的造势,以求达到营造现有传统市场的恐慌,树立市场形象标杆和引领市场升级换代的目的,进而引起区域业内轰动.
4、严格把关,先紧后松
商家经营能力强弱直接影响项目的生命力,不加以甄别而使大量辐射区域小,经营能力不强商家进驻,不仅难以保证项目经营收益实现,一旦被市场淘汰,势必使整个项目陷入困境.
5、放水养鱼
市场经营具有长期性特点,采用合理租金与优质服务,先将整个市场造旺,然后根据运营状态,适当稳步地调整租金,让经营商家看到本项目的发展前景是大有空间的.这样,项目商与商户才能一同成长,实现共赢.放水养鱼的原则就是商家"先做人气,再做生意”的战略.
四、招商执行策略
（一）招商策略
1、主动出击策略
这是招商比较常见的策略之一.在立足本地市场的同时,招商范围将扩大到其他城市,如利川、咸丰、恩施等周边城市,将一些具有市场知名度和号召力的品牌企业进行邀请并进行一对一的洽谈,加强前期双方的了解和沟通,为下一步与商家进入实质性奠定基础.
2、控制性策略
a各阶段推出的优惠政策进行名额控制,制造紧张感;
b保留部分好位置不推出,以备其他外地品牌或者谈判周期较长的品牌进入,同时有利于解决不可预见的调整和纠纷.
3、以商招商、发挥头羊效应
首先确定入场各行业和品牌大户及有影响力之商户,充分发挥大品牌、大商户的带动效应,增强项目核心竞争力,并奠定其他中小户入场的信息.
4、大户“三优”，小户扶持
大户“三优”政策：
a优先认租：
行业内大户优先在我们给定的范围内选铺；
b优惠招商:
给予行业内大户和品牌企业给予租金优惠；
c优化组合：
计划中合理分布大户的位置，充分发挥他们的品牌和市场影响力，有利于带旺其他中小企业或个体，也利于整个市场长远经营。
小户扶持政策：
a引进优质业务给予有发展潜力的中小企业或个体；
b给予部分企业优惠付款条件，减轻其经营压力；
（二）租金策略
1、招商政策
任何新兴市场开业——兴旺——达到合理的租金水平，均需要一定的时间来进行培育，培育时间的长短根据市场所处的位置、区域环境、竞争环境等的不同而有所差异。
若不给予市场一定的培育期，一步到位的直接以理想的租金对商户招商，对市场而言无异于“杀鸡取卵”，但由于商户经营成本过大及经营模式太小，难以形成良好的市场环境，加之市场人气、客源短期内难以形成，市场不温不火，老商户不愿支撑、新商户不敢进场，造成恶性循环。
为此，我们提出“放水养鱼”的招商政策，从三个方面对市场进行培育：
1）合理的业态规则：
有选择性的引入有一定经营能力的业态商家。
2）租金优惠及免租期：
开业前1-3年给予商户不同程度的租金优惠，同时对签订长期租赁合同的商户提供一定免租期。
此部分政策已经提交公司，望领导给予批准。
3）市场的经营管理：
俗话说“甩手掌柜不成事”，我们不仅要把商户招进来，还要让商户“进得来、有发展、赚到钱”，市场的后期经营管理也是商户十分关心的问题，市场的经营管理不仅需要专业的人才，还需要一定的宣传推广费用的投入。
对于培育市场期间，应预留出一定份额的资金，用于帮助进场商户进行宣传推广。
2、租金价格策略
树立项目高端价值形象，低开高走，稳步上升
确认项目合理实收租金后，通过规划树立项目高端产业形象。
但考虑到市场实际租金承受能力及对商户养水放鱼的经营政策，在商场培育期和第二年，招商过程中可以通过各种类活动及折扣给予商户一定租金优惠，使整个租金达到市场普通水平，通过高端形象、低端价格迅速引爆市场，随着市场关注度的提升，以及商户的入驻率不断提高，通过减少折扣稳步提升租金价格。
3、招商优惠措施
知名企业的进入时整个项目的整体形象及对商家吸引力提升的重要一个步骤，所以为了确保品牌企业的进入，可适当对主力客户提供相对优厚招商政策。
a租金条件优惠政策
b召开首届渝东南农产品展示交易会
c优先选仓位权
d免费为其做形象宣传（在招商宣传媒体上）
五、招商方式
六、招商执行
（一）招商执行计划
1/招商筹备阶段：
2014年11月-2015年12月
招商前期市场调查及招商策划
2/前期招商阶段：
2015年01月-2015年06月
招商工作的全面展开，各种媒体广告的投放结合现场客户反馈情况适当调整招商策略
3/开市筹备阶段：
2015年05月招商工作进入倒计时阶段，紧张而有序为开市作准备工作，做最有力的广告宣传
（二）招商执行管理
1、招商的标准流程
为了便于更好地开展本项目的招商工作，我们根据项目的总体营销战略和项目定位建立了一个标准的招商执行流程，使得我们的招商工作可以有目的、有步骤地进行。
招商流程图
YesNo
2、招商组织架构
为方便招商工作的组织统筹与日后的客户服务管理工作的同一性，应建立一个由招商运营经理负责的项目小组。
招商运营经理起到日常招商工作中的协调、对接作用，招商小组其他员工作由招商运营经理根据项目进度需要安排。
组织结构（根据项目具体情况设置）
3、招商管理控制
a招商人员素质管理，针对招商人员进行上岗前培训；招商分类分级等管理手段都是有效的方式。
b招商项目的质量控制，招商并不是越多越好，而是要有符合项目的目标市场定位的公司。
c招商项目的风险控制，对有意向的公司经营稳定性要进行一定的调查分析，优先选择经营稳健、管理有序、行业商誉较好的公司作为合作伙伴，避免盲目招商带来的隐形风险。
d招商项目的进行控制，项目筹备阶段招商工作有别于业后的调整性招商，要求在有限的时间段内完成仓位招商完成率的20%以上，市场才能顺利开张营业。
4、招商人员选用
1）良好的心理素质、崇高的事业心、强烈的责任感。
2）坚韧顽强的意志力。
意志品质坚强，稳健持重的招商人员。
3）良好的自控能力，招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。
4）具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力。
5）招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。
招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞逻辑，使表达更具有吸引力、说服力和感染力。
6）具有良好的现象判断能力、灵活应变能力和局势控制能力。
7）招商人员应根据实际招商过程中的发生的各种变化，敏锐地抓住市场反馈信息，把握客户的心理，做出对项目招商有利的变化。
8）招商人员应在招商准备工作过程中，了解对方的招展实情、并在时间上、心理优势占据主动权。
9）招商是整体运作的，虽然整体项目按业态的不同类别分至每位招商人员，但各个功能区的招商成功与否影响道整体项目招商是否成功。
5、招商人员培训
1）培训就是通过理论和案例的学习，并参与实践，使其达到知识广博、经验更丰富，能够胜任招商工作。
2）要建立招商人员培训的工作机制，既要全面规划，又要切合实际的工作计划，更要建立严格规章制度。
（三）招商准备工作
1、现场物资准备
1）效果图2）招商手册3）招商细则4）招商流程5）招商合同
6）市场管理守则7）工作人员工作牌
2、相关文件准备
1）土地使用权证2）建设用地规划许可证3）建设工程规划许可证等
七、费用预算（附表）
八、招商单位：
重庆三磊渝东南冷链物流有限公司运营中心
联系人：
联系电话：
联系地址：
重庆市黔江区正阳工业园区物流南路
招商费用预估表
序号
名目
类别
数量
预计金额
使用说明
1
招商手册三折页、
单折页
宣传
5000份
3.0万
对重庆茄子溪（冻品）菜园坝（果品）交易等交易市场进行招商扫楼需求
2
临时扫楼人员
宣传
8名*80元/天*36天
2.304万
对各大交易市场进行招商扫楼每月一次
3
网络、纸媒
宣传
一年
2万
58同城网、赶集网、58同城信息报
4
公交线路车身广告
宣传
一年
6万
黔江火车站至主城
5
差旅费
宣传
／
2万
XX\XX等地的走访
6
项目VI导视系统
宣传
一套
4万
宣传使用
7
项目模型
宣传
1*2000
8平方米
6万
供客户参考选择仓位、门面、交易区位
8
招商接待室装修（建议设在一楼）
洽谈
1间
4万
放置模型、入驻客户洽谈使用
9
客户实地考察接待（餐饮、住宿）
接待
／
15万
1、客户自驾车根据里程报往返油费；
2、火车报报往返硬卧车票；
3、食宿以指定地点发票为准；
10
手提袋、小礼品
宣传
500套*30元
1.5万
答谢客户使用
11
其它
4万
不确认性费用，例：
开市时氢气球、拱门、条幅等洽谈专业礼仪公司
总计
49.804万
招商建议
1、建议2015年06月28日前为开市试运营阶段，正式开市时请市、区相关领导参观、剪彩并题字。
2、联系重庆市（黔江区）商委、农委，农管站提供一份从事冻品、农产品加工、生产、贸易的专业户、联合社、贸易公司目录；
3、向黔江区主管部门申请从主城经火车站到渝东南冷链物流中心的公交线路并作车身广告招商宣传；
4、联系广告公司制作相关的招商宣传页；
5、联系网络公司开展网络、纸媒招商宣传；
6、联系专业公司制项目VI导视系统；
7、招商人员培训工作及时展开；
8、尽快开展前期招商宣传造势工作；
9、招商运营办公室装座机两部；
10、申请400免费电话；
11、开通二维码，供客户扫描读取渝东南冷链物流中心相关内容；
12、外包（打包）专业招商公司进行招商，合同年签，以实际客户入驻面积*租
金*%结算；
13、引进一家银行入驻渝东南冷链物流市场；
14、在渝东南冷链物流市场设内立工商办公室；
15、指定一辆小车作招商接待专用；
16、公司长安作车身广告宣传。
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