《商务谈判与推销技巧》试题及答案.docx
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《商务谈判与推销技巧》试题及答案
《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案
一、选择题：
1~10小题，每小题2分，共20分。
下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。
1、商务谈判也叫做（）
A商品谈判B、商业谈判C、圆桌谈判D、多方谈判
2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。
A、经济利益、价格B、价格、经济利益C、共赢、价格D、价格、共赢
3、商务谈判的议程包括议题和（）
A、内容B、程序C、价格D、人物
4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）
A、组织纪律B、团队组织C、核心人物D、价格战略
5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）
A、制度B、规章C、行为D、习惯
6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。
A、执行购买B、执行C、购买D、决策
7、（）是推销成功的障碍
A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议
8、（）是整个推销过程中最关键的阶段
A、洽谈B、安排C、成交D、议程
9、“三包”是指包修、包换、和（）
A、包退B、包装 C、包送D、包实
10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）
A、准备开局磋商报价成交
B、准备开局报价磋商成交
C、准备报价开局磋商成交
D、准备磋商报价开局成交
二、名词解析
1、谈判
2、商务谈判
3、推销
4、顾客异议
5、客户关系管理
三、简述题
1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？
2、礼仪有什么作用？
3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？
4、简述顾客购买心理态度的基本类型？
5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？
四、论述题
1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？
2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？
同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？
五、案例分析;
某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：
该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。
问：
（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？
（2）如何调整该工厂派出的谈判人员？
（3）为什么要对谈判人员作出以上调整？
参考答案
一、略
二、名词解释
1、谈判P5
谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。
2、商务谈判P6
商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。
3、推销P135
所谓推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。
4、顾客异议P209
顾客异议是指顾客对推销品、推销人员、推销方式或交易条件产生的任何怀疑、抱怨、否定或提出的反面意见。
5、客户关系管理P256
所谓客户关系管理，就是通过对顾客行为长期地施加影响，强化公司与客户之间的合作关系，从客户利益和公司利润两方面实现客户关系价值的最大化。
三、简答题
1、商务谈判作为谈判中的一种，但是其具有的其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？
P6
①商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心；
②商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益相互接近，争取最终达成一致意见的过程；
③商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。
因此，共同性的利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产生一项明智协议的诱因。
2、礼仪有着什么作用？
P123
①规范行为：
在众多的商务规范中，礼仪规定可以使人明白应该怎么做，不应该怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定自我形象，尊重他人，赢得友谊。
②传递信息：
在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任、进而有助于事业的发展。
③协调人际关系：
人际关系具有互动性，这种互动性表现为思想和行为的互动过程。
④树立形象：
树立良好的形象，能赢得公众的好感。
3、良好素质的推销人员应该具备有哪些业务知识？
P138
①企业知识
②产品知识
③顾客知识
④市场知识
⑤法律知识
4、顾客购买心理态度的基本类型是什么？
漠不关心型
软心肠型
防卫型
干练型
寻求答案型
5、商务谈判过程中，谈判者应遵循什么原则？
（1）平等互利原则
（2）把人与问题分开的原则
（3）重利益不重立场的原则
（4）坚持客观标准的原则
（5）科学性与艺术性相结合的原则
四、论述题
1、答：
一是要充分地分析和了解潜在的谈判对手；二是研究商务活动的环境；三是合理安排谈判计划；四正确对待文化差异；五具备良好的外语技能。
美国商人的谈判风格：
1、爽直干脆、不兜圈子；2、重视效率，速战速决；3、讲究谋略，追求实利；4、鼓励创新，崇尚能力；5、重视契约，一揽子交易。
英国商人的谈判风格：
言行持重的英国人不轻易与对方建立个人关系；人人们的观念中等级制度依然根深蒂固；谈判稳健，讨价还价的余地不大。
日本商人的谈判风格：
与日本人谈判最为关键的一点是信任；日本人经常采用“私人交往”的方式，即便当相互间是由普通的第三方介绍认识时也是如此；日本人做出决策的过程较为缓慢；日本人喜欢采用委婉、间接的交谈风格；一旦同意了一项提议，他们往往会坚持自己的主张；日本商人喜欢使用“打折扣吃小、抬高价占大便宜”的策略吸引对方。
2、答：
五大步骤是：
开局阶段的谈判策略，报价阶段的谈判策略，磋商阶段的谈判策略，谈判僵局处理的策略，结束阶段的谈判策略。
开局阶段的谈判策略
1、把握气氛形成的关键时机，2、运用中性话题，加强沟通3、树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象4、注意利用正式谈判前的场外非正式接触5、合理组织
确定谈判议程（包括谈判的议题和程序）
报价阶段的谈判策略
在报价阶段，谈判者的根本任务是正确表明己方的立场和利益。
报价的原则：
（1）开盘价喊价要高
（2）开盘价必须合乎情理
（3）报价应该坚定、明确、清楚 （4）不对报价作主动的解释、说明
报价方法：
高价报价方式，低价报价方式
报价策略：
报价的时间策略 报价的时机策略 报价差别策略 价格分割策略
心理价格策略
应价处理：
要求对方降低其报价 提出本方的报价
磋商阶段的谈判策略
让价的策略（假设的让步模式，互惠的让步方式）
迫使对方让步的策略；阻止对方进攻的策略
谈判僵局处理的策略
处理僵局策略：
利用闪避法转移冲动--休会策略， 拖延时间---淡化冲动的策略
运用形体动作缓解冲动的策略， 容人发泄，以柔克刚
结束阶段的谈判策略
谈判结束阶段的主要标志：
达到谈判的基本目标，出现了交易信号
促成缔约的策略：
期限策略，最终出价的策略，
谈判的收尾工作：
谈判破裂的收尾，谈判成交的收尾
天津电大《商务谈判实务》一体化复习题答案
一、判断题
1.阿拉伯谈判手极爱讨价还价，有时，一拍即合反被认为“不够尊重他”，要与他讨价还价地干一场，反而觉得畅快自足。
（对）
2.北欧谈判手的个性解放，言论自由，作风散漫，待人谦恭、随和，缺乏自信心。
（错）
3.不求结果的谈判，系指组织的谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就可以达成交易的谈判。
（对）
4.步步为营是指在谈判中坚持你要我让一步，我也要你让一个条件，以保证互换条件的做法。
（错）
5.从合同附件的谈判看，解决分歧的谈判原则有三即运用行业习惯、同合同正文条款挂钩、同价格条件挂钩。
（对）
6.当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为买房地位的谈判。
（错）
7.德国谈判手性格外露、坦率、热情自信，追求物质上的实利。
（错）
8.东欧谈判手在谈判中态度谦恭、不易激动、极具自主性，自尊心强。
（错）
9.合同条款组合的第一原则为“纲举目张”原则。
（错）
10.合同文本中的通用条款即视交易要求而需进一步明确交易义务的条款。
（错）
11.互补规则即个条文和个文件的内容及条件的谈判要有协调性。
（错）
12.互补互存即合同条款与合同附件的规定，具有内容的互补性和法律的互存性。
（对）
13.激将让利是利用日本的谈判手的进取心，事业成就欲，逼其让利以求“成果”。
（对）
14.即席决策是指谈判手在实现总目标的过程中，针对某个具体的、分项的目标或具体的、阶段性的策略的实现而制定方案的过程。
（错）
15.间接索赔谈判即由签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式。
（错）
16.交易方所在地时局动荡，谈判中考虑问题的次序有所变化，第一是交易条件，第二是动荡。
（错）
17.借恻隐术是一种糖果妆扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法。
（对）
18.满意感是一种在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。
（错）
19.美国谈判手性格倔犟，灵活性差，造成谈判思维原则性强，不妥协，体内盘交易条件讨价还价的余地较小。
（错）
20.人各有自己的性格，生活中称之为个性。
个性是人的自然存在，谈判中不存在双重个性。
（错）
21.日本谈判手颇具绅士风度即不易动怒，也不易放下架子，喜欢按程式谈，谈判条件不爱大起大落，注意钻研伦理。
（错）
22.商务谈判中的法律人员负责或协助商务人员谈判或审核交易的支付条件。
（错）
23.商务谈判中的分工有着本质责任分工与各岗位之间的配合这两层含义。
（对）
24.商业谈判的仓储运输人才，是熟悉国际运输业务、国际贸易保险业务以及工程业务的人才。
（错）
25.声东击西是指对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施让对手感到自己满不在乎的态度，从而压制对手要价的胃口，确保机房在于向条件下成交的做法。
（错）
26.送客，系指在国际商业谈判中对于不可能成交的交易对手采取的一种礼貌收场的谈判形式。
（对）
27.所谓初期探寻的回旋性，是指探寻阶段交易双方之间形成或激发的相互接近的意愿和吸引力。
（错）
28.谈判初期以文学、外交用语为宜，以创造良好的谈判氛围，促进双方相互靠拢。
（对）
29.谈判破裂系业务谈判中不可避免的现象。
从某种意义上讲，谈判的破裂数比成交数要少。
（错）
30.谈判人的举止，系指其在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果。
（对）
31.谈判手的行为准则系指谈判手在谈判中应遵循行动规范，谈判手的行为不应是自然的行为，而应为自在的、手一定制约的行为。
（对）
32.谈判手在谈判中表现的感情概括来说有两个作用即自我发泄和影响对手。
（对）
33.谈判小结的原则有：
及时原则、准确原则、激励原则、计划原则、访反复原则。
（对）
34.谈判中的怒可分为三个感情层次即一是不满，二是愤怒，三是委屈。
（错）
35.谈判中的穷追不舍即抓住不放，对方不认错，不拿出纠正错误的实际行动就不放手。
（对）
36.谈判准备阶段多用商业法律用语和军事用语。
（对）
37.讨价方式基本上分两种即主动方式讨价和从动方式讨价。
（错）
38.讨论，有时也称磋商，是当事人各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。
（错）
39.条件一致的规则即在合同条文谈判时个条文和个文件之间的内容互相补充，互相引证。
（错）
40.外交用语是贸易谈判的基础语言，设计国际商业的各个相关方面。
（错）
41.外交用语在谈判中是指所使用的所有婉转的用语、圆滑的用语。
（对）
42.无论何种形式的谈判，通常是由三个主要部分构成即谈判当事人，谈判标的和谈判背景。
（对）
43.无论在什么情况下，国内贸易的支付使不出国境的，而且，使用本国货币。
（错）
44.信贷协议，应突出银行担保的对象，担保的范围，担保义务履行的条件或被担保人行使权力的条件及担保有效期。
（错）
45.信息的价值性就是信息的真实性，不真实的信息不仅对谈判无益，而且会造成谈判结果的重大失误。
（错）
46.眼是形体语言最丰富的部位，因此，谈判手应该很好地运用。
（错）
47.由于单兵谈判对个人条件要求苛刻，而待精通知识后再谈判又不可能，只有采取补救措施——加强教育。
（错）
48.预测法就是以适当的方式，在适当的时机，对适当的人物提出不同的问题，介意捕捉、收集并推测需要的信息。
（错）
49.再谈判基础系指再谈判阶段的前提条件及其影响从逻辑上看，再谈判基础有两个：
一个是磋商，一个是沟通。
（错）
50.在国际商业谈判中，有一般谈判的主持规范和特殊谈判的主持规范。
（对）
51.在国际商业谈判中不论是因为谈判手的自身条件，还是谈判议题本身的需要，有存在选择单一策略的情况。
（对）
52.在商业谈判中，对于实力相当的同龄谈判对手宜运用外交和商业法律用语。
（对）
53.在商业谈判中，对于异性谈判对手多用于外交、商业法律用语，适当配以军事用语为宜。
（对）
54.在商业谈判中清理有两层含义即消除混乱与清扫战场。
（对）
55.在态度问题上，谈判手可采用以傲慢对待谦虚，以虚伪报答诚恳，以冷漠投向热情来反击对手。
（错）
56.在谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维形式，称之为散射思维。
（对）
57.战略谈判是指谈判手对谈判总目标和总体策略，或对事关全局的某个问题的决策方案的制定过程。
（对）
58.战术决策，是指由主谈人或谈判负责人在谈判桌上，根据对方的表现和谈判形式，随机做出谈判的决策。
（错）
59.折衷调和是指以分担差距，相互向对方靠拢以解决谈判最后差距的做法。
（对）
60.重建谈判，起因很多。
从大类看有两类：
签约前重建谈判和签约后重建谈判。
（对）
61.主持时安排谈判双方入座的原则有三即次序原则、距离原则和级别原则。
（错）
62.主持谈判时，必须关注谈判的环境，即交易双方所处的客观完结形势或状况。
（对）
63.主持谈判中，开场即启动谈判是关键之一。
开场包括第一场谈判与第二场谈判。
（错）
二、单项选择题
1.“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（C答得准确、适时适度、出言不悔）。
2.扮疯相（虎啸计），使用时应注意（C适度和准备防守）。
3.报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（A、融合“交流与谈判”的软谈判阶段）。
4.不真实的谈判信息不仅对谈判无益，而且会造成谈判结果的重大失误，谈判信息的这一特征反映了谈判信息的（B、客观性）。
B
5.打虚头策略运用时应注意（A抓准虚头，打虚头要坚决）
6.代理地位的谈判特征为（B姿态超脱、态度积极、权限意识强）。
7.单送选择权的策略运用应注意（C方案份量和抛出的时机）。
8.当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其份量和相送的时机显得格外重要，而份量的规则是由四种因素构成的综合价值规则，这四种因素为：
（C中止前双方地位，要求恢复谈判时自己手中的实力，谈判追求的目标及当时的市场动向）。
9.对商务谈判准备信息和在线信息的收集目的、要求不同，收集的人员也不同，以下（C）是正确的。
10.对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：
（A饱而不贪、饥而不急、荒而不慌）。
11.反间计运用时应注意（C选好“引子”有的放矢，利用时效）
12.构成调价的元素有（A物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿）
13.合同附件处理内容主要依据两个原则，它们是（B、紧跟明义和突出个性的原则）。
14.合同附件的谈判原则为：
（C运用行业习惯、同合同正文条款挂钩、同价格条件挂钩）。
15.合同附件的选择具有一定规律，主要取决于：
（A、交易内容和正文书写格式）。
A
16.合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的（C、次序规则和主从规则）。
C
17.合同条文公正实用的原则表现为以下三点：
（B、合法性、均衡性、现实性）。
B
18.合同正文谈判时，应遵循语义一致原则，为了实现该原则，必须遵守以下几点规则：
（B共识规则、简明规则、用词一致规则）。
19.合同正文条款组合的量体裁衣原则包括两层意义（A结构分量和用语分寸）。
20.后退中的灵活规则主要表现为（A后退适时与后退适度）
21.即将法使用时应注意（B话题和用语）
22.技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，可否自行决定（B要与商务主谈商量）。
23.价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（C货与价的关系）
24.价格性质主要指（C交易价格是固定价还是浮动价）
25.监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可以何种方式予以纠正？
（C、不明显的方式）。
26.借恻隐在运用时要注意（B人格和对象）。
27.军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语（B干脆、坚定与自信）的特征。
28.客座谈判的特征为（B语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活）。
29.空城计运用时应注意（B背景，灵活，认真）。
30.快速思维应遵循两个原则：
（B快速反击和振奋斗志的原则）
31.利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：
（B针锋相对和因势利导）。
32.论证的原则有三个：
（C全面性、本质和具体的原则）。
33.论证一般由（B论题、论据、论证方法）三个因素构成。
34.买方地位谈判的特征是（B情报性强、掏钱难、度势压人）。
35.磨时间在运用时应注意（B态度温和，避免闲扯）。
36.逆向思维的表现形式主要有两种，它们是（A反问和反证）。
37.评论价格解释的规则是（B攻防兼顾，进攻有序、穷追不舍、曲直交互，随布随收）。
38.确定还价起点的三个因素是（C成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数）
39.日本谈判手普通信奉的谈判哲理是（B笑脸讨价还价，吃小亏占大便宜，放长线钓大鱼，抓关键人物）。
40.散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（B善于转移思路）。
41.商务谈判是两个（或多个）利益群体之间的谈判，任何一项商务谈判活动的背后都是两个或几个企业（公司）之间的对话，要了解商务谈判双方（企业）的信息，就是要了解企业的（C、企业的经营状况、企业的市场占有率、企业的商誉、企业的合作意向。
）。
C
42.商业法律用语的特征主要体现在其（B通用性、刻板性与严谨性）。
43.商业谈判中的话题类型有（C介绍、合同文件及价格、谈判分歧）。
44.所有谈判标的的共同谈判目标是（C划分责、权、利）。
45.谈判的当事人包括（A台上（一线）和台下）两类人员。
46.谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间系指谈判的不同阶段，即：
（B谈判的准备、初期、中期和后期）。
47.谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（B距离、手势、眼神、音调和用语）上。
48.谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（C沉默和重复）手段的运用上。
49.谈判手的感情，总的讲有两个作用：
（B自我发泄、影响对手）。
50.谈判手感情表现形式可归纳为三类：
（A面部表现、身体表达、言语表达）。
51.谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。
应策为：
（B真宽则宽、假宽则严、不明则稳）。
52.谈判中的礼节规则要求（C沉毅律己，尊重对方，松紧自如）
53.讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。
做好具体讨价，首先要做到“具体的问题具体分析”。
分析方式有二：
（C、分类和分档）
54.讨价的力度规则具体表现为：
（B虚者以紧、蛮者以硬，善者以温）
55.推理的形式有：
（A类比、归纳、演绎）。
56.完成监督的评价应有三个环节，它们是（B、对照、分析、判断）。
57.为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，它们是（A实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则）。
58.无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是（B商务主谈人）。
59.先期探询的严谨原则表现在（A分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果）
60.要让对手详细做价格解释的办法是（B事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求）
61.以成交结束谈判时，主持应含三个内容：
（B清理、部署、可能的保留）。
62.意向书和协议书的谈判主要特点是（B预备性、计较性、保留性）。
63.由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：
（B为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财）。
64.欲擒故纵的策略运用时要注意（A立点在擒，留有机会，谈话分寸）。
65.运用步步为营策略时主要突出（C说理）。
66.运用谈判升格策略时，应注意（C运用时间，不可滥用，准备气氛）
67.再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现：
（B认准客观地位，认准谈判的客观阶段）。
68.在负责人与主持人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。
具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局时，可以（）。
A、主要角色、旁听、出面周旋B、领导、负责人、干预C、主要角色、领导、回避
69.在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见表达方式有（B设问调侃，列单调侃）。
70.在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为（A为了成交、为了比价、为了送客）。
71.在战略决策过程中，方案论证时，通常分为：
（B、陈述假设、质询、辩论、归纳）等步骤。
B
72.在战术决策过程中，评价信息的要素为两点：
（A、信息真伪与信息价值）。
73.在战术决策过程中，通过评价信息，一般谈判手或主谈人，会看到（C、两个极端方案和若干可能的方案）。
74.在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：
（A予以不松、紧之有望）。
75.战略决策的实施责任以哪个单位为主？
（B、受托谈判的单位）。
B
76.战略决策的实施责任以谁为主？
（A、项目谈判的
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