营销技能技巧培训(完整版).pptx

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,营销技能技巧培训,关闭手机,心态归零课堂要求遵守时间积极参与,不要大声喧哗,注意安全,注意环境卫生,保持礼仪,课间要求课后要求,第一单元鑫洋与我-乐在销售,单元架构营销动机与价值全方位思考-动机思考全方位思考-人际思考全方位思考-行为思考成功营销三大技法,动机创造意愿意愿产生行为行为发生结果,第一单元鑫洋与我乐在销售,20世纪自我管理方向-能力管理,专业职能-个人专业力与产品专业知识服务职能-客户应对沟通与服务行销职能-客户面销与绩效延伸21世纪自我管理方向动机管理,一.自我管理-全方位思考,全方位思考,动机思考,行为思考,人际思考,第一单元鑫洋与我乐在销售,

（一）动机思考-工作与生活动机,

（二）人际思考-人际与自我之整合（三）行为思考-行为与模式习惯活动一宾果（动机价值）,第一单元鑫洋与我乐在销售,二.全方位思考-动机思考

（一）工作动机:

进入鑫洋的原因与需要.,第一单元鑫洋与我乐在销售,1.工作动机:

成长=收入=生存,2.生活动机:

（如果你的生命剩6个月,你会如何运作?

）,

（二）生活动机:

透过鑫洋各方资源可提供生活层面之.,成功,工作动机,生活动机,行动,第一单元鑫洋与我乐在销售,三.全方位思考-人际思考,第一单元鑫洋与我乐在销售,个人行动力与展现能力来自于内外环境与自我价值之确认,而内在环境之品质与自我的了解便为成功之重要因素.

（一）属性:

外在环境:

鑫洋环境与人际环境人际品质.有条件的爱:

不负责任与交易行为,四.全方位思考-行为思考,命是:

运是:

你的习惯决定:

第一单元鑫洋与我乐在销售,1.简单的事:

重复做,2.困难的事:

熟练化,3.付出代价:

时间成本,第一单元鑫洋与我乐（在一销）售成功营销三技法,

（二）环境习惯建立,价值养成,活动二你会红,第一单元鑫洋与我乐在销售,悲观者看所有机会中都有困难,乐观者看所有困难中都有机会-X,（三）行销,（优势）,（劣势）,（机会）,（威胁）,第一单元鑫洋与我乐在销售,淡季如何赢销,赢销：

第二单元鑫洋品牌-战略营销,市场-鑫洋你我他市场的演进市场的竞争与品牌策略,单元架构,创造新财富的不是知识而是洞察力一种有能力发现新机会的能力,第二单元鑫洋品牌-战略营销,一.市场的演进,中国之路70-80年代-仿制90年代-改制90年代-自制,第二单元,鑫洋品牌-战略营销,1997年年产量-1000万辆世界最大摩托车制造国=卖方市场,90年代中后期-高额利润第二单元,鑫洋品牌-战略营销,2000年-,产品同质化价格竞争化技术停滞化,第二单元,鑫洋品牌-战略营销,2003年下半年-重新洗牌,原材料价格上涨,运输成本上涨,制造成本上涨,地下工厂,游击型企业,第二单元,鑫洋品牌-战略营销,二.市场竞争力与定位产品制造-需求供给市场需求-营销策略（代言.广告.促销）,第二单元,鑫洋品牌-战略营销,产品营销-品牌战略（产品质量.公司信用.营销策略.服务流程）,第二单元,鑫洋品牌-战略营销,案例-日本摩托车市场演进之路,仿制自制,群雄割据,产品营销,本田,雅马哈,川崎,铃木,第二单元鑫洋品牌-战略营销,案例-海尔品牌演进之路,品牌,1984-1991年,质量.信用.规范.流程,多元化,1991-1998年,产品多元化与基础管理,国际化,1998-2004年,融资本.知识.文化.不断创新,第二单元鑫洋品牌-战略营销,家电行业最高战略-低端产品价格战-市场攻略-研发高端产品-提升利润-,第二单元,鑫洋品牌-战略营销,三.品牌与营销战略-,鑫洋摩托,预测市场需求-推出新型产品-,质量标准化-质量管理力度-,服务规范化-快速响应.服务便捷-,第二单元,鑫洋品牌-战略营销,网络-提升渠道的质与量-,引导市场消费-差异性战略-,感性诉求-结合客户情感-,产品是平台,服务是商品,第二单元品牌-战略营销,抓市场提质量要管理,要销售求服务保形象,鑫洋,商家,综合动力,第二单元,鑫洋品牌-战略营销,最困难的问题就是过去的成功经验,第二单元鑫洋品牌-战略营销现代企业面临,第三单元渠道建设与卖场管理,单元架构渠道共识-生命共同体渠道建设六大方针渠道管理六大策略渠道管理的六大价值渠道培育的六大技法经销商的辅导四步经销商的养成计划卖场管理与布置,风客户需求风帆产品,大海市场,第三单元渠道建设与卖场管理,一、新世纪渠道共识生命共同体,娃哈哈,批发商的角色提供资金、仓库、搬运工,公司的角色,人力促销、广告、培训,第三单元渠道建设与卖场管理,

（一）生命共同体模式,清楚的分工,价值的共识,职责的确认,第三单元渠道建设与卖场管理,

（二）生命共同体三赢方针,

（一）清楚的分工1、彼此了解优势与劣势的状态2、针对劣势提出协助3、相关的书面或合约确认,第三单元渠道建设与卖场管理,

（二）职责的确认1、职责的确认-彼此确认运作的模式或流程2、权利义务-明确的权利范围与行为规范明确认,（三）价值的共识1、动机共识-了解公司与自己的合作动机2、价值共识-建立相同的共识与价值3、文化共识-培养共同文化的思考与环境,第三单元渠道建设与卖场管理,二.渠道建设六大方针,渠道建设,市场策略,市场信息资源整合信息整合,渠道培训,第三单元渠道建设与卖场管理,

（一）精确的收集市场信息,1、主动适时的观察市场的脉动2、市场信息的收集与过滤,

（二）市场信息的整合1、市场信息的判断2、市场信息的相关策略思考,第三单元渠道建设与卖场管理,（三）共同制订相应的市场策略,1、与公司共同制订适应市场的策略2、针对策略整合相应的资源（四）强化渠道管理与优化1、渠道的管理流程确认与细节化2、细节作法的要求与执行力,第三单元渠道建设与卖场管理,（五）渠道的培育与关系建立,1、渠道的培训计划与执行2、渠道的关系建立与维护（六）资源的整合与运用（人、事、物）1、掌握现有公司与团队现有资源2、开拓资源与整合运用资源极大化,第三单元渠道建设与卖场管理,经销商存货展示样品,通用电器管理、24小时服务订单处理系统、经销商填写进货单、公司配送,低价格进货90天付款期,经销商义务、销售9种通用电器、帐簿要供通用查阅、电子网络结清帐款,整体利益、增加经销商对公司的依赖关系、增强市场销售网络稳定性、简化业务手续，权利义务明确化、降低双方的风险、充份运用科技成果达成三赢,第三单元渠道建设与卖场管理,顶新集团康师傅方便面,问题分析1、通路层次过多2、批发商坐商模式3、流通费用与产品价格过高4、经销商开拓市场主动性低策略,第三单元渠道建设与卖场管理,顶新集团康师傅方便面,超市供货,消费者,大批发商,零售商,消费者,个经销商,个自营销售配送网点个前进仓库,新产品进入周期缩短：

二至三周,务公共司同业开务发团客队户：

（为经销至商提供配人套）服,第三单元渠道建设与卖场管理,畅流理货-工作内容,产品检查补货状况掌握价格执行掌握摆放数量确认陈列位置与原则掌握外观干净商标包装检视陈列与生动化检查陈列位置与数量检查卖场活化气氛检视卖场工具与宣传物检视,第三单元渠道建设与卖场管理,第三单元渠道建设与卖场管理销售商教育与沟通感情建立与交流进货利益点分析陈列改善沟通销售话术教育竞争品现况讯息反馈,第三单元渠道建设与卖场管理业务执行进货登记与结款清点库存陈列改善执行询问与支持业务记录,

（一）提升销货收入-创造营业额与续效-,

（二）防止滥卖与冲货-杜绝销经商的违法行为-（三）增加公司利润-提升公司的实际获利-,第三单元渠道四建.设渠与道卖场管管理理的六大价值,（四）推动有计划的销售工作-有效透过渠道推动市场策略-,（五）节省销售成本-渠道行销能力养成与培训-（六）品牌形象建立-优质经销商的养成与复制-,第三单元渠道建设与卖场管理,五.渠道培育六大技法,提供店面接待的服务技巧,经销商的选择,协助店面的布置摆设,提供专业管理技术,公共关系的培养,灌输专业知识,第三单元渠道建设与卖场管理,

（一）灌输专业知识-产品的特性与-,-经销商的选择经验,化-,

（二）提供专业管理技术-提供产品管理与店面管理技术-（三）经销商的选择,第三单元渠道建设与卖场管理,（四）协助店面布置摆设-经销商店面摆设技巧培训-,（五）公共关系的培养-陪同经销商建立人际网络-（六）提供店面接待服务技巧-经销商店面服务技巧培训-,第三单元渠道建设与卖场管理,确认责任,辅导四步,沟通问题,多听意见,提供方案,第三单元渠道建六设.与经卖销场商管理的辅导四步,

（一）听取经销商的意见,-深度发掘问题的-

（二）仔细研讨问题的内容-与经销商建立沟通共识-（三）提供适当的建议-与经销商共同制订之方案-（四）确认事情的成败得失-建立经销商的观与行为-,第三单元渠道建设与卖场管理,七.优质经销商的养成计划,

（一）培育期-16月内经销商体质之检测经销商专业与产品知识之培训经销商店面布置与接待技巧之培训,第三单元渠道建设与卖场管理,

（二）养成期-712月内,产品特性与利益之表达力培训经销商店面管理能力培训（OJT）经销商与店面员工之销售力培训,第三单元渠道建设与卖场管理,（三）关键期-12年内,产品特性与利益表达力检测经销商店面管理能力持续培训（OJT）,第三单元渠道建设与卖场管理,（四）成长期-2年以上,经销商管理能力持续培训（OJT）店面员工之销售战力（周期性观察）公司资源的支持与运用,第三单元渠道建设与卖场管理,未来企业真正的决胜关键在于-差异化,第三单元渠道建设与卖场管理,八.卖场管理与布置-

（一）三大类型客户-,纯粹闲逛型,一见钟情型,胸有成竹型,第三单元渠道建设与卖场管理,

（二）三大类型客户的购买与行为模式-,纯粹闲逛型,闲逛等待,进出,第三单元渠道建设与卖场管理,一见钟情型,定点肢体动作,询问,第三单元渠道建设与卖场管理,价格询问,产品研究,过程明快,胸有成竹型,第三单元渠道建设与卖场管理,（三）三大类型客户的应对策略,一纯粹闲逛型,建立与加深印象,不闲聊不看周刊不搞小团体不批评客户不失神亲切简单问侯（邀请等待休息）柜台整齐化,第三单元渠道建设与卖场管理,二一见钟情型,建立情感与熟记面孔,轻松站姿正视客户接近客户听力范围熟记客户面孔下次主动问侯双手合于前方,第三单元渠道建设与卖场管理,三胸有成竹型,商品陈列与摆设,商品组合多样化,展示显眼易拿取商品知识与价值陈列方式小前大后便宜前昂贵后暗前亮后特卖前一般后,第三单元渠道建设与卖场管理,卖场5S，产品经常调整摆设,第四单元：

终端导购-成交你我他,单元架构鑫洋产品定位鑫洋产品利益与竞争力导购方法与成交战略,第四单元终端导购-成交你我他,销售二大准则-,客户不是买产品,而是买解决问题的办法客户不是拒绝你,而是拒绝你的销售模式,第四单元终端导购-成交你我他,一.鑫洋产品定位-,

（一）谁是你的客户?

3.你希望客户拥有什么?

2.你的客户需要什么?

第四单元终端导购-成交你我他,1.这个产品能为我省钱或赚钱吗!

二.鑫洋产品利益与竞争力-

（一）客户五问:

2.这个产品能节省我的时间吗!

3.这个产品能让我有面子吗!

4.这个产品能解决我的问题吗!

5.这个产品能给我安全吗!

第四单元终端导购-成交你我他,产品功能产品利益,性质,说明、解释,长处、优点（对客户的好处）,低脂牛奶,纽西兰进口新鲜、纯正无污染,

（二）产品特性功能与利益:

JEB三段论法（JustFactExplanationBenefit）：

第四单元终端导购-成交你我他,第四单元终端导购-成交你我他,龙鳯杯,产品特性,德国进口容量超大表面粗糙龙鳯造型,产品利益与优点,练习与分享,鑫洋摩托,产品特性,产品利益与优点,练习与分享,第四单元终端导购-成交你我他,三.导购手法与成交结案-

（一）导购四问法:

1、客户过去有没买过摩托车的经验!

2、客户买摩托车的经验为何（优点与缺点）？

3、鑫洋摩托车能为客户做什幺（利益点）？

4、后续的服务鑫洋能为客户做什幺？

第四单元终端导购-成交你我他,

（二）成交战略:

（一）二选一法-两种选择,3.证言法-有力客户证言,2.优惠法-现场促销,第四单元终端导购-成交你我他,世界上最伟大的成交话术,品质是企业的生命服务是信誉的源泉,文化是发展的力量,第四单元终端导购-成交你我他,