房地产销售细节与执行力.ppt

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房地产销售细节与执行力2008-9-6,最后防线,销售部门是命悬一线的瓶颈环节；营销的最高境界是令销售变得没必要,销售团队可以无功但绝不能有过；销售不是满足消费者需求,而是改变消费者需求；销售的不是产品，而是价值；讲解的不是卖点，而是故事；多数消费者都是不理性的，感性团队才能战无不胜；当一切营销手法都失灵的时候，销售团队是最后一道防线。

完美团队,为了扩大20%最有效的部分,需要首先扩大另外的80%;销售团队是对榜样力量高度依赖的特殊队伍;完美的销售团队善于野战,糟糕的销售团队热衷接待;完美的销售团队追求荣誉,糟糕的团队热衷利益;完美的销售团队要有完美的游戏规则,招兵买马,人海战术始终是最有效的战术;侧重点不同，销售队伍的组建标准亦不同；销售队伍的组建时机；优秀的销售员来自那里；优秀销售员的几种特质；,善管必胜,销售不是行政人员的特长，若非猛将不可带队；“以身作则”是销售管理的最佳法宝；销售部门是一个团队，但销售业绩不可以团队化；数字管理是销售管理的唯一标准；不可一日无目标、不可一日无总结、不可一日无培训；作红娘，但不做利益纠纷的裁判者；荣誉高于一切；,销售胜经,销售要有笔在手，客户的心不会走，不止签约要用笔，留下记忆是好手；销客要有笑声来，没有笑声没定金，明辨谁是消极者，销透他就定金来；选房起码有两个，进退自如自把握，客离不到半小时，通知次选已卖完；精力旺盛财气旺，持心如虎待客来，精神抖擞迎客去，猎心笑面把单开；,销售胜经,怕打电话最愚蠢，客户比你更加怕，电话理由要充分，理由生动机会大；越早客户越有戏，最忌只选近期打，不作过滤频联系，陆陆续续定金下；订单是个好武器，帮助成交好工具，你不开口钱不来，勇敢出示添业绩；成交永远在今天，客户离去难期待，若客必然要离开，定准时间要他来；,销售胜经,给客登记毋公开，私人笔记记下来，尊敬隐私客感激，一页一人当投资；选好朋友做搭档，互相帮助成交多，自己不在客人来，搭档出手多稳妥；产品知识是命根，知道越多钱越多，细节讲解是关键，讲得越细客越实；要跟产品谈恋爱，一草一木皆卖点，无客常去现场走，有客自然话惊天；,销售胜经,平时多读装修书，时尚装修如珍数，面对空房讲摆设，客户激动把房住；口才不用故意练，人人都是好天才，脑袋空空是病根，满腹经纶才换财，才华不是掌灯学，贵在每日点滴加，如厕无事把书读，不出三天体会大，学会巧用计算器，按键其实在演戏，客户偷看折扣率，防止泄露大机密；,销售胜经,轻易不用折扣率，心算成价报出去，折扣变成钱来讲，谈判留有大余地；要知客户取整心，逢千上涨过万位，每次降价均请示，客户心里才安慰；遇到僵局别慌乱，把心一横话不语，一秒一秒挺过去，坚持三分就有对；技巧贵在施无形，口若悬河不可取，三句并作一句说，句句都是有道理；,销售胜经,快慢高低巧把握，关键词汇清晰说，情感真挚换位想，关心越多卖越多；老人小孩是关键，僵局征求其意见，一岁小孩也征求，想想技巧多奇妙；坚决不做销售员，更加不做接待员，置业顾问一正果，指导客户懂房产；客户钱少有妙招，告知理财新方法，首期七成月供六，最能入心把房定；,销售胜经,客户退定不犹豫，第一时间同意退，签字不要即给钱，安心而后再推荐；不给客户判死刑，人人都是准客户，退订客人最宝贵，继续跟踪定回头；销售不是一份工，实际是在做生意，小小礼物是投资，百万生意谁能及；旧客实为夜明珠，照亮萧条定胜出，万千惊喜在旧客，攀龙附凤售楼处；自古总裁出销售，今日决定未来途，事业发达家幸福，人见人爱挡不住；,