珍藏培训课件绝对成交临门一脚促成话术.docx

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珍藏培训课件绝对成交临门一脚促成话术

（珍藏培训课件绝对成交-临门一脚促成话术

催眠式销售

看起来就像顶尖销售员

三三三原则

魔鬼藏在细节中

状态决定结果

没有热情你会打动谁

你的笑容价值百万

让你的眼睛作更有效的交流

你必须明白的行为礼节

--苏东坡讲：

“大师，你看我坐在那个地点像什么？

”　

--“看来像一尊佛。

”佛印讲。

--苏东坡嘲笑着讲：

“但我看你倒像一堆大便！

”　

--“哦，是吗？

”佛印神态仍旧。

--苏东坡满脸疑咨询地讲：

“你尊我为佛，而我讲你是大便，你不动气吗　？

”

--“我应该快乐才是，如何会动气？

因为自己是佛，看不人也会像佛；自己是大便，看不人也会像大便。

”佛印答道。

--苏东坡满脸愧色。

投其所好才会如你所愿

让自己看起来像行业的专家

只有同流才会交流　　　

镜面映现技巧

语言同步

倾听才会赢得信任

有一位牧师在教会里扇动大伙儿捐钞票，送传教士到中国。

牧师的一席话极为杰出。

坐在后排的马克·吐温专门感动，决定捐25元。

牧师连续讲。

15分钟后，马克·吐温决定只捐10元。

牧师还连续讲。

马克·吐温决定再扣5元。

牧师仍旧不停地讲，使马克·吐温专门不耐烦，决定只捐1元。

约半小时后，牧师终于终止了讲话。

当捐款箱转到马克·吐温面前时，这位原先要捐25元的人，最后伸手从捐款箱中拿走1元钞票。

颂扬不停，鼓舞持续

有证明不一定相信，但没有证明确信怀疑更多

成功销售五咨询

如此介绍产品最有效

1.只有自己专门喜爱，不人才会感爱好。

2.提早演练才会有备无患。

3.咨询咨询题，让客户参与。

4.清晰自己的目的。

5.以客户的爱好为中心。

6.将产品的优点与客户的需求连接起来。

7.如何减少客户的痛楚和缺失。

8.与客户的视线接触。

9.把客户带入一个点头讲“是”的节奏中去。

一定要有绝对竞争优势　

应付竞争对手的方法：

（1）了解他们在市场上所处的地位

（2）了解他们的要紧客户是谁

（3）弄清是他们在抢走你的生意，依旧你在抢走他们的生意

（4）弄清他们有没有挖走你的职员

（5）搞到所有能搞到的关于他们的信息

（6）了解他们的价格

（7）每个季度去买一次他们的东西，了解他们的销售和产品情形

（8）摸清他们的软肋并以此为攻击突破口

（9）了解他们在哪些方面比你强，同时赶忙作出相应的改　

（10）认真听客户对你的竞争对手的评判竞争对手狭路相逢时

（1）永久不要讲他们的坏话，即使客户如此讲。

（2）要夸他们是不错的竞争对手　

（3）表现出尊重　

（4）显示出你的不同之处——买你的产品收益会更多

（5）强调你的优势而不是弱点

（6）举一个客户从竞争对手那儿转向你的例子　

（7）永久保持道德和职业素养

参与才会主动，体验才有感受

销售高手差不多上构图专家

如何来构图?

1.咨询自己：

“客户会如何使用那个产品?

”　

2.再自咨询：

“客户在使用那个产品、享受它的成效与获得它的益处时，会是什么样的欢乐的景象?

”

3.在自己的脑海里想象出一幅有味的、具体的、能打动人心的图画，然后再化为文字。

把这幅图画像放电影一样有声有色地描画给你的客户听。

让客户一看到产品就欢乐

销售魔法词

▲不要讲“买”，要讲“拥有”　

▲不要讲“卖”，要讲“参与”或“关心”　

▲不要讲“生意”，要讲“机会”　

▲不要讲“消费"，要讲“投资”　

▲不要讲“专门廉价”，要讲“专门经济”　

▲不要称对方是“客户”，要称“服务对象”　

▲不要讲“你的反对意见是什么？

”而要讲“你的疑咨询是什么？

”

找出客户向你购买的理由

（1）找到客户的咨询题或痛楚

（2）扩大对方不购买的痛楚

（3）提出解决方案

（4）提出解决咨询题的资历和资格

（5）列出产品对客户的所有好处

（6）讲明你的产品什么缘故是最好的（理由）

（7）考虑一下我们是否能够送一些赠品

（8）我们有没有方法限时、限量供应产品（人最想得到他没有或得不到的东西）　

（9）提供客户见证

（10）做一个价格比较，讲明什么缘故会物超所值

（11）列出客户不买的所有理由　

（12）了解客户期望得到什么结果

（13）塑造客户对该产品的期望度

（14）讲明客户应该购买你产品的五个理由，然后提出证明

（15）客户买你产品的好处和坏处的分析

（16）你跟竞争对手有哪些不一样的地点，要作比较

（17）客户对该产品产生咨询题或疑咨询的分析

（18）讲明你的产品什么缘故这么贵

（19）什么缘故客户今天就要购买你的产品

了解客户的购买价值观

NEADS和FORM公式

公式一：

NEADS（向已使用同类产品的客户推销自己产品）

N（Now）现在——使用什么同类的产品？

E（Enjoy）中意——哪里比较中意？

A（Alter）不中意——哪里不太中意？

D（Decision-maker）决策者——谁负责这件事？

S（Solution）解决方案——提供中意的，解决不中意的地点。

公式二：

FORM（客户最感爱好的内容）

F（Family）——家庭　

O（Occupation）——事业　

R（Recreation）——休闲　

M（Money）——金钞票

没用痛楚的客户可不能买

客户买的是感受

不要销售钻孔机，要推销它们所钻出来的弧度完善平坦的钻孔

不要销售汽车，要推销名气与地位或者是平稳的驾驶感受

不要销售保险，要推销安全和保证，推销免于悲剧发生和财务安定的家庭

不要销售眼镜，要推销更清晰的视野和优美的造型

不要推销吸尘器，要推销舒服整洁

不要推销锅具，而要推销简单操作的家务和食物的营养

感受变了，需求就产生了

-销售员：

你好，你是否考虑过买新奇的冰?

-销售员：

我明白，你们用冰盖房子，用冰筑路，用冰…

-销售员：

你们喝水也用冰了？

-销售员：

你是否发觉这些冰有的被粪便、动物的内脏或邻居倒的脏东西污染了？

-销售员：

如果你用的水中正好有这些脏东西，你感受会如何样？

-销售员：

如果这些脏东西让你躯体不舒服，你会如何办？

-销售员：

你明白这是什么缘故造成的吗？

开发需求的两个策略：

发觉咨询题点，持续去暗示客户咨询题的严峻性。

通过对几个不同的咨询题点进行暗示，引导出一个更重要的咨询题。

客户在三种情形下，比较容易作出改变并不太计较自己的付出：

极度惧怕时　

极度欢乐时　

极度悲伤时

攻心为上

对你的客户在没有作充分的了解之前，不要轻易向他介绍你的产品

聪慧的人明白每一件事，而精明的人明白每一个人

嗜好是一直把人们联系在一起的最好渠道

24项客户的期待

1.只要告诉我情况的重点就能够了　

2.告诉我实情，不要使用“老实讲”那个字眼，它会让我紧张　

3.我需要一位有道德的销售员

4.给我一个理由，告诉我什么缘故这项商品再适合我只是了

5.证明给我看

6.让我明白我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例　

7.给我看一封中意的客户来信

8.商品销售之后，我会得到你什么样的服务，请你讲给我听、做给　我看

9.向我证明价格是合理的

10.给我机会作最后决定，提供几个选择11.强化我的决定

12.不要和我争辩

13.不把我搞糊涂了

14.不要告诉我负面的事

15.不要用瞧不起我的语气和我谈话

不讲我购买的东西或我做的事错了。

17.我在讲话的时候，注意听　

18.让我觉得自己专门专门

19.让我笑　

20.对我的职业表示一点儿爱好　

21.讲话要真诚　

22.当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售技巧向我施压、强迫我购买

23.当你讲你会送货时，要做到　

24.关心我购买，不要出卖我　

可怕被拒绝是你的心态有咨询题　

1.交换的心态

2.关心不人解决咨询题的心态　

3.销售是一种数字游戏，成交是一种概率　

4.客户并不在意对你的拒绝　

5.没有不行的客户，只有不行的心态

6.事实上客户也专门紧张

7.这是我的责任

转换定义，克服惧怕

失败和被拒绝实际上差不多上我们内心的一种感受

对客户的拒绝进行定义的转换

（1）在往常，只要当时，我就觉得被拒绝了。

（写出所有被拒绝的定义，例如当客户对我讲“不需要”时，我就觉得被拒绝了。

）　

（2）当时，只表示。

（转换上述所有的定义。

例如，当客户对我讲“不需要”时，只是表示客户当时的心情不行而已，或表示客户对产品能给他带来的好处还不太了解。

）　

（3）只有当时，才真正代表我被拒绝了。

（对被拒绝写出新的、主动的定义。

例如：

唯有当我决定舍弃时，才真正代表我被拒绝了。

）　

把客户每一个抗拒转换成客户的咨询题,并让客户来解答

1.客户异议：

太贵了！

客户心理：

除非你能证明你的产品是物有所值。

销售转换：

你觉得多少钞票比较合适?

2.客户异议：

质量如何样？

客户心理：

你们给我什么保证？

销售转换：

你需要什么保证？

3.客户异议：

服务如何样？

客户心理：

对我有什么专门服务？

销售转换：

你要什么专门服务？

4.客户异议：

没时刻。

客户心理：

我什么缘故要把时刻放在那个地点？

销售转换：

对你来讲最重要的是什么？

认同不人才有机会确信自己

处理抗拒的两大忌：

（1）直截了当指出对方的错误　

（2）发生争吵

解除抗拒点的两种模式　

（1）同理战术：

点头、微笑-“是的”-自己的看法　

（2）“感受——觉得——后来发觉——”

与客户永无争辩的要领

合一架构法

解除客户抗拒的八个步骤

解除客户抗拒的十种方式

有效应对客户的八种借口

1.我要考虑一下。

2.我想多比较几家看看　

3.你的价格太高了。

4.你们的产品有某某产品好吗？

5.我需要和某某商量商量。

6.给我一些资料，我再和你联系。

7.我有朋友也在卖如此的产品，他会给我更的的优待。

8.我现在还不能赶忙下决定!

如果客户讲“太贵了”

第一摸清客户价格异议的真正动机

▲客户想在商谈中击败销售员，以此来显示他的谈判能力　

▲客户想利用讨价还价策略达到其他目的　

▲客户不了解产品的真正价值，怀疑价值与价格不符　

▲客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格，看看销售员是否在讲谎　　

▲客户想从另一家买到更廉价的产品，他设法让你削价是为了给第三者施加压力　

▲客户还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰

解除客户价格异议的九大原则

先价值，后价格

好处要加起来讲，价格要分开来讲　

负面的成本要加起来讲

用不同产品的价格作比较

采纳示范方法

奔腾原理　

暗示后果　

询咨询客户的支付能力

降价需要有条件

引起客户的爱好是所有销售的开始

30秒决定成败

如果在30秒之内没有引起客户的注意那你的销售确实是失败的

在与客户沟通之前，你要咨询自己下列咨询题，并分不用一句话来回答

我要讲什么?

我的策略依据是什么？

我要表达的中心是什么？

哪一种表达方式最有可能达成目的？

我能否充分论证这一表述？

是否还有其他与此相适应或有关联的必要表述

这一表述是否与我的客户的需要和爱好有关？

变化重于一切

想吸引客户的爱好，那你自己必须变得专门有味

微笑、打手势、往前移动、变换位置、大声讲、轻声讲、语速增快、语速降慢、停顿、设咨询、幽默、夸张、情感渲染

成不成交，关键在咨询

咨询对咨询题赚大钞票

什么是有效的咨询题？

即　

（1）有助于了解客户现状的咨询题

（2）有助于把客户的潜在需求转变为即时需求的咨询题

（3）有助于满足客户要求的咨询题

（4）有助于表达对客户关注的咨询题

利用开放式咨询题了解客户的需求

利用封闭式咨询题引导客户的思维

利用选择性咨询题明确结果

利用反咨询掌控主动

7+1法则

快速成交的七个咨询题

没有预备，你确实是在预备失败

解读客户的购买信号

排除成交的心理障碍

请给我百分之百的保证，让我放心

没有意识的讲服才是真正有效的讲服

一位先生带着亲小孩来买球衣。

他们在柜台前还没开口，营业小姐就微笑着迎上去：

“你们好，是买一套球衣吧？

”　

先生惊奇地点头：

“你如何明白的？

”　

小姐笑着讲：

“你一走向体育服装专柜，就一直盯着球衣，看你亲小孩手中还拿着足球呢。

”善于察言观色、了解客户的心思，是顶尖业务员的惯性。

如此一讲，先生和他亲小孩都挺快乐，津津有味地选择了一套球衣，预备付款。

营业小姐又恰到好处地多了一句嘴：

“还有配套的汗衫、长袜。

”只要你为客户着想，对方就不容易拒绝。

先生经提示后觉得多买些凑成一套也不错，因此多买了汗衫、长袜。

包装完毕交付客户，生意也算成交，能够讲是比较圆满了。

然而这位小姐用讲家常的语气随便咨询客户的亲小孩：

“小弟弟，你有球鞋吗？

”

事实上客户本无买鞋的打算，欢迎关注我的微信平台“FASHIONSOS”.客户犹疑起来，营业小姐十分真诚地着他的亲小孩是个英俊青年，穿上全新球衣、球鞋，那才真是精神呢。

先生听着她的话语，欲罢不能，这时一双球鞋送到了他的手里。

20种绝对成交技巧

成交后，完美撤退

9大反对意见解除；

话术一：

"我要考虑一下"成交法

当顾客讲他要考虑一下时，我们该如何讲？

销售员话术：

××先生（小姐），专门明显的，你可不能花时刻考虑那个产品，除非你对我们的产品确实感爱好，对吗？

我的意思是：

你告诉我要考虑一下，该可不能是只为了躲开我，是吗？

因此我能够假设你确实会考虑一下那个情况，对吗？

可不能够让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？

是产品品质，依旧售后服务，依旧我刚才到底漏讲了什么？

××先生（小姐），老实讲会可不能因为钞票的咨询题呢？

话术二：

"鲍威尔"成交法

当顾客喜爱某个产品，但适应拖延做出购买决定时，我们如何办？

推销员话术：

美国国务卿鲍威尔讲过，他讲拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国缺失更大。

现在我们讨论的不确实是一项决定吗？

如果你讲"是"，那会如何？

如果你讲"不是"，没有任何情况会改变，改日将会跟今天一样。

如果你今天讲"是"，这是你立即得到的好处：

1、……2、……3、……

明显讲好比讲不行更有好处，你讲是吗？

话术三：

"不景气"成交法

当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们可不能做出购买决策时，你如何办？

销售员：

××先生（小姐），多年前我学到一个人一辈子的真理，成功者购买时不人都在抛售，当不人都在买进时他们却卖出。

最近专门多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你明白什么缘故吗？

因为现在拥有财宝的人，大部份差不多上在不景气的时候建立了他们事业的基础。

他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。

因此他们做出购买决策而成功了。

因此他们也必须要做如此的决定。

××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你情愿吗？

话术四：

"不在预算内"成交法

当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，预备拖延成交或压价，你如何办？

推销员：

××经理，我完全明白得你所讲的，一个治理完善的公司都必须认真地编制预算。

预确实是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你讲是吗？

假现在天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直截了当利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情形下，你是情愿让预算来操纵你呢，依旧由您自己来主控预算？

话术五：

"杀价顾客"成交法

当顾客适应于对你的优质产品进行杀价时，你如何办？

销售员：

××先生（小姐），我明白得你的这种方法，一样顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：

1、产品的品质；

2、优良的售后服务；

3、最低的价格。

但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。

也确实是这三项条件同时拥有的情形是不太可能的，就好比奔腾汽车不可能卖桑塔那的价格一样。

因此你现在要选择产品的话，你是情愿牺牲哪一项呢？

情愿牺牲我们产品优秀的品质，依旧我们公司优良的售后服务呢？

因此有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西依旧蛮值得的，你讲是吗？

（我们什么时候开始送货呢？

）

话术六：

"NOCLOSE"成交法

当顾客因为某些咨询题，对你适应讲：

"NOCLOSE"，你该如何办？

推销员：

××先生（小姐），在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信讲服你购买他们的产品。

因此，你能够对所有推销员讲"不"。

在我的行业，我的体会告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我讲"不"，当顾客对我讲"不"的时候，他不是向我讲的，他们是向自己以后的幸福和欢乐讲"不"。

今天如果你有一项产品，顾客也确实专门想拥有它，你会可不能让你的顾客因为一些小小的咨询题而找任何的理由和借口而对你讲"不"呢？

因此今天我也可不能让你对我讲"不"！

话术七：

不可抗拒成交法

当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感受价格太高，仍有一定的抗拒点时，你如何办？

销售员：

用网店宝标准型套餐您感受能够连续用多久，你觉得能够在以后的生活里让你多赚多少钞票？

顾客：

500万！

销售员：

以后2年多赚500万，那你情愿出多少钞票来提升这些功能呢？

顾客：

××？

（10万）

销售员：

如果不用10万，我们只要5万呢？

如果不用5万，只需1万？

不需1万，只需6888元/年？

如果现在开始连续用两年，我们能够再优待3444元你认为如何样呢？

能够用2年，第一年只要6888元，第二年只要3444元，每年有52周，第一年每周只要132元，第二年每周只要66元，第一年每天只要19元，第二年每天只要9.5元。

第一年平均每小时只要投资0.8元，第二年平均每小时只要投资0.4元。

0.4元/小时，如果你连0.4元/小时都没有方法投资，你就更应该做外贸了，您同意吗？

话术八：

"经济的真理"成交法

当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，如何办？

销售员：

××先生（小姐），有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗？

没有人会想为一件产品投资过多的金钞票，然而有时候投资太少，也有它的咨询题。

投资太多，最多你缺失了一些钞票，但投资太少，你缺失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你预期的满足。

那个世界上，我们专门少发觉能够用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购买任何产品时，有时多投资一点，也是专门值得的，对吗？

如果你同意我的看法，什么缘故不多投资一点，选择品质，比较好一点的产品呢？

如何讲选择一般产品所带来的不是你能满足的。

当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价格就差不多不专门重要了，你讲是不是呢？

话术九：

"十倍测试"成交法

当顾客对产品价值还没有完全认识，不敢冒然决定的时候，你的产品或服务又经的起十倍测试的考查，你能够用那个方法。

销售员：

××先生（小姐），多年前我发觉完善测试某件情况价值的方法，确实是看这件情况是否经得起10倍测试的考查。

例如，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来欢乐的情况上，但在拥有一阵子之后，你是否能够确信回答那个咨询题：

你现在愿不情愿为那个产品支付比过去多10倍的价钞票呢？

就像今天你用了网店宝套餐，关心你增加了销售量和收入，或投资了某件产品改善了你公司的实力，那你所付出的就值得了。

在我们日常生活中，有些情况我们认为我们享受所带来的好处之后，我们情愿付他10倍价钞票？

你讲是吗？

话术十：

绝对成交心法

自我暗示：

我能够在任何时刻销售任何产品给任何人！

绝对成交销售话术

状况一:

这次不要了,下次再买.

没关系,什么时候买多不重要,最重要的是那个产品能否关心到您,您既然决定再买就讲明您差不多认同那个产品对您有关心,对不对?

如果您不用那个产品,您的头发跟昨天没有任何改变,如果您今天就开始用那个产品您的头发就从今天开始改变呢?

依旧要等一段时刻后再改变呢?

状况二:

但是我没有带够钞票

我们那个地点每天都有专门多客人来的时候没有打算购产品而没带够钞票.当他们了解到那个产品对他们了解到那个产品对他们有这么好的成效后一样都会打电话叫朋友帮忙送钞票过来…或者在我们那个地点留下少量的定金…我们派人送过去…能够让你今天开始就使用产品,让您的头发尽快往更好的方面改,确实是我们的服务宗旨.”某小姐:

您是打电话叫朋友送钞票过来呢?

依旧我们帮您送过去呢?

状况三:

但是卖的太贵了

某小姐,您一定可不能按产品的价格来选用产品,我们每个人都期望用最好的钞票买到最好的产品,但这种机会专门少,廉价的产品尽管能够节约一点钞票,但达不到您需要的成效,那样缺失就大了,我个人认为价格不是最重要的,您的头发能不能得到改善才是最重要的,您讲对吗?

<试算每日消费多少钞票>

状况四:

但是我家里还有没用完啊!

像您如此注重自己形象的小姐,一定会有专门多护发产品陪伴在您的周围,而且这些产品关心您爱护头发也起到了重要的作用.只是美发的专业体会告诉我没有一件产品能够解决所有咨询题.只要正规厂家生产的产品没有好坏之分,只有更加合适的区不.以我专业体会,目前您的头发最需要的是…..因此某某产品最适合您目前的头发状态.

状况五:

不的地点仿佛更廉价哦

某小姐,您了解的情形完全是确实,我们都期望以最底的价格购买到最高质量的产品,顾客购买产品一样考虑三件事

1.产品的品质

2.产品的价格

3.售后的服务

但我从未发觉哪家公司会以最低价格卖最好的产品和服务,就象奔腾不能象桑塔纳的价格一样.某某小姐,为了您的头发健康---这三项当中您情愿牺牲哪一项呢?

欢迎关注我的微信平台'FASHIONSOS".您情愿牺牲产品质量吗?

您情愿牺牲我们良好的服务吗?

因此….有时候我们多一点投资一点点来获得我们真正的产品,这也是蛮值得的.

状况六:

我需要考虑一下

某某小姐,您需要考虑一下,讲明您对我们产品真正感到有爱好,是吗?

我相信您回去后会专门认真地考虑我们的产品.只是,我依旧不明白我刚才到底漏讲了什么?

可能哪里还没有讲明清晰,导致您需要考虑一下呢?

某某小姐,讲确实,您可不能是在回避我吧?

状况七:

对产品不放心

某某小姐,我专门认同您的担忧,我也跟您一样,在购买产品的时候经常担忧买到假冒产品,以我的体会,除了对产品更深入了解外,卖产品给我的人的态度和眼神也是专门的重要.您怀疑我们的产品是假的,是不是我的态度让您感到不诚实呢?

状况八:

不需要

某某小姐,您去每家店里消费时,可能都会有服务人员向您介绍产品时,您能够向他们讲不需要,只是,在我服务过的客人中还没有一个人讲过不需要.当她对我的服务讲不需要时,实际上是在对自己的欢乐和自信讲不需要,因为头发好了,带给您的是无穷欢乐和自信,对吗?

状况九:

用过没成效

我相信这会是确实,我经常碰到客人跟您有同样的感受,我服务过的顾客也许也会有没成效的感受,只是,依旧有专门多客人来找人来做这项服务.某某小姐,您不期望也像他们一样吧?

什么叫做不简单?

能够把简单的情况,天天做好确实是不简单.

什么叫做不容易?

大伙儿公认的专门容易的情况,专门认确实做好它,确实是不容易.

同样的情况当你重复做21次就会养成适应,重复50次就会产生奇迹!