酒类高端产品事业部绩效考核补充方案.docx
《酒类高端产品事业部绩效考核补充方案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《酒类高端产品事业部绩效考核补充方案.docx（15页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
酒类高端产品事业部绩效考核补充方案
高端产品事业部绩效考核补充办法
随着组织规模和销售区域的扩大，如果单纯以销量为目标的考核，缺乏过程考核和以要事考核为目标的领导综合考评，将无法更好的达到激励员工和过程管理的目的。
一、本补充办法的主要原则是
（1）高端产品事业部成员理论工资均较原来上涨１０％，但工资中的考核比例有所上升，经理一级人员考核工资由原来的４０％上调为５０％，业务主管由原来的３０％上调为４０％，即下面所说的奖金基数。
（2）月度基本工资作为每月基本生活开支保障，不做变动。
（3）上级领导整体考核评分占有10%权重
（4）导入“三大指标”考核系统和基本思想，即销量指标、效益指标、突破性指标
（5）导入质化关键指标考核，根据岗位级别占有不同权重。
经理级
主管级
业务代表
量化“三大指标”考核系数
70%
60%
50%
质化关键指标考核系数
20%
30%
40%
领导综合考评系数
10%
二、考核对象及范围：
高端产品事业部员工
三、实发奖金（效益）构成：
实发奖金＝量化“三大指标”考核奖金＋质化关键指标考核奖金＋领导综合考核奖金
＝【量化指标考核系数ד三大指标”达成率＋质化考核系数×KPI关键指标达成率
＋领导综合考评考核系数×领导综合考评指标达成率】×奖金基数
量化考核系数＝0.75质化考核系数＝0.45领导综合考核系数=0.3
1、“三大指标”达成率=“销量指标”达成率×40%＋“效益指标”达成率×30%
＋“突破性指标”达成率×30%
2、KPI关键指标达成率=关键指标考核得分/100（≤1.50）
3、领导综合考评指标达成率＝领导综合考核得分/100（≤1.50）
解释说明
1、“三大指标”达成率：
“销量指标”达成率=实际销量/目标销量×100%
“效益指标”达成率=实际“效益”/目标“效益”×100%
“突破性指标”达成率
=实际“突破性”销量/目标“突破性”销量×100%
2、质化关键指标考核：
（1）销售过程的控制和管理相当重要，是全年计划实施成功的重要保障
（2）根据月度KPI评分表得分换算得出，最高可打150分。
（3）关键指标达成率设定上限，即不超过1.50（包括1.50）。
3、上级领导综合考核评分：
（1）由上级领导考评直属下级的工作计划性、重点工作的完成情况及各种报表、月工作计划总结提交的及时性。
（2）每月直接打分，最高可打150分，通过综合分值换算得出综合指标达成率。
（3）领导综合考评指标达成率设定上限，即不超过1.50（包括1.50）。
四、质化考核系统（KPI）
引入KPI（Key Process Indication关键绩效指标），并建立一个关于KPI考核的体系。
1、关于关键指标（KPI）
（1）关键指标是一些用于评估市场表现的主要指标。
（2）实行百分制计分，计分结果转换成“关键指标达成率”。
2、销售系统实施KPI的目的
（1）增加奖金的透明度，努力使奖金分配做到公平、公正，同时激励表现好的员工；
（2）通过关键指标提高市场质量，工作方向和奖金考核一致；
（3）改进单纯的计件奖金考核方式，用质化目标来考核奖金；
（4）对市场发展和变化有灵活性，能及时调整，为管理层提供较详细的决策参考资料。
3、《月KPI规划表》和《月KPI巡查执行表》设计方法
《月KPI规划表》为下月KPI指标的设计，根据每月对关键指标的要求不同提前制订KPI分值，形成规划表，并做为高端产品事业部巡回抽查的依据标准。
见示例一。
《月KPI评分表》由高端产品事业部各级主管根据事业部业务管理专员提供的《月KPI规划表》设计出，各区域巡回抽查进行评分。
见示例二。
业务管理专员负责每月汇总各级主管的《月KPI评分表》，并对其进行抽查复检，评分误差率在20%以上的，其下属和主管该项评分均记为0.
五、绩效考核组织保障、操作程序和时间要求：
工作项目
职责部门
负责人
完成时间
备注
设计制作：
月度KPI规划表
月度KPI评分表
业务管理专员
上个月25日前
巡查并反馈到业务专员
各区域
“三大指标”完成情况一览表
月度KPI评分报表
业务管理专员
当月28日前
统计并呈报给高端事业部经理审批：
销售人员绩效考核表
业务管理专员
下月2日前
发放奖金
财务
高端产品事业部KPI评分表
办事处
考核人：
考核日期：
年月日
KPI指标
考核
权重
评分
评分说明
1
区域
市场
招商
20分
2
网络覆盖率
20分
3
终端团购表现
20分
4
餐饮店
酒庄上酒水单情况
10分
5
核心店包厢上桌展示情况
10分
6
有投入终端第一推介率
10分
7
商超
商超独立展架、精品柜情况
10分
本月总评分
满分为100分
本月关键指标达成率
本月总评分/100
备注：
高端产品事业部质化考核指标内容说明
内容
分值
考核说明
招商
20
●所选择的经销商符合超高端产品的推广，以“高端产品事业部新经销商商情打分表（见PPT）”的打分
●招商的区域网络覆盖率：
有经销商的区域市场占所有区域市场的比例
网络覆盖率
20
●覆盖的终端必须为A类终端（标准见PPT）
●商超：
一类城市50家，二类城市35家，三类城市20家为满分。
●餐饮：
一类城市150家，二类城市100家，三类城市50家为满分。
●该分值商超覆盖和餐饮覆盖各占10分。
●注：
一类城市指人口在1000万以上的市场，二类城市指人口在700万—1000万的城市，700万以下重点市场属三类城市。
团购表现
20
●团购固定客户不少于10个（团购客户指年内有重复消费3次以上的顾客）。
●1年内处级以上的领导去酒庄旅游的不少于20人。
酒庄上酒水单情况
10
●根据终端巡检抽检情况打分，其中第一推介情况可以“神秘来客”形式查访。
核心店包厢上桌展示情况
10
有投入终端第一推介率
10
商超独立展架、精品柜情况
10
（公关团购部）质化考核指标内容说明
内容
分值
考核说明
拜访频率
30
●A类客户每周拜访２次,B类客户每周拜访１次
●每天必须拜访8个客户
客户资料收集
40
●建立所属区域的企事业单位的资料档案
●每周必须建立5家
客情关系
40
●将所负责的客户按二八原则进行分类管理
●必须与A类客户建立良好的客情
工作报表填写
20
●认真、客观、准确、及时地填写各类报表
工作纪律的遵守
20
●按照公关团购部人员管理制度执行
“三大指标”完成情况一览表日期
区域
人员
实际销量
目标销量
“销量指标”达成率
实际“效益”
目标“效益”
“效益指标”达成率
实际“突破性”销量
目标“突破性”销量
“突破性指标”达成率
“三大指标”达成率
备注：
“三大指标”达成率=“销量指标”达成率×40%＋“效益指标”达成率×30%＋“突破性指标”达成率×30%
制表：
考核对象
奖金基数
（元）
考核项目
实发
奖金
备注
量化“三大指标”考核（％）
质化关键指标考核（％）
领导综合考核（％）
区域
人员
“三大指标”完成率
量化考核奖金
KPI
达成率
（≤1.50）
质化考核奖金
综合指标
达成率
（≤1.50）
综合考核奖金
总计
人力资源部：
财务审核：
审批
备档：
人力资源部、财务部
考核月份
日期：
销售人员绩效考核一览表
附：
高端产品事业部外聘人员薪资考核及相关管理规定
一、适用范围：
本规定适用于高端产品事业部所有外聘人员。
二、工资组成
外聘人员薪资构成为基本工资、绩效考核工资、补贴、全勤奖、工龄工资，补贴中包含：
通讯补贴、市交补贴、生活补贴。
1、促销员
基本工资标准A：
1500元/月（试用期为1300元/月）。
计发基本工资B：
A×K
（K为质化指标考核得分系数，详见附件一）
绩效考核工资C：
（当月实际完成销量-当月任务销量）×4%
说明：
A、基本工资中包含通讯补贴150元、市交补贴150元、生活补贴200元；
B、当月任务数可参照：
（上月任务销量+上月完成销量）/2，执行。
2、兼职促销员
A、标准一
基本工资标准A：
750元/月。
计发基本工资B：
A×L
（L为当月实际完成销量/当月任务销量，L最大值为1）。
绩效考核工资C：
（当月实际完成销量—当月任务销量）×4%
兼职促销员每月实得薪资=B＋C。
当月任务数可以参照：
（上月任务销量+上月完成销量）×2执行。
B、标准二
基本工资A：
300元/月（不参照与考核，直接计发）。
绩效考核工资B：
当月实际完成销量×4%
兼职促销员每月实得薪资=A+B。
C、标准三
无底薪，直接计发绩效考核工资，
即绩效考核工资=当月实际完成销量×4%
说明：
上述三类兼职人员的薪金标准各办事处根据需要可以向下调整，若向上调整（即提高标准）以及其它特殊形式需书面报上级批准并到销售部备案后方可执行。
3、促销主管
基本工资标准A：
2000元/月（试用期为1600/元/人）。
计发基本工资B：
A×M
（M为质化指标考核得分系数，详见附件二）。
绩效考核工资C：
1000元×N
（试用期期间按800元计算，N为综合考核等分系数，详见附件三）。
说明：
A、基本工资中含通讯补贴250元、市内补贴200元、生活补贴150元；
B、当月任务数可以参照
（上月任务销量+上月完成销量）/2执行。
4、业务员
基本工资标准A：
2000元/月（试用期为1600元/月）。
计发基本工资B：
A×P
（P为质化指标考核得分系数，详见附件四）。
绩效考核工资C：
（当月实际完成销量—当月任务销量）×1.5%
说明：
A、基本工资中含通讯补贴250元、市内补贴200元、生活补贴150元；
B、当月任务数可以参照（上月任务销量+上月完成销量）/2执行。
三、试用期薪资规定
员工试用期工资规定如下：
1、原则上员工试用期为三个月，根据工作考核情况可缩短试用期（兼职促销员无试用期）；
2、试用期内，促销员的K系数、业务员的P系数原则上为1。
四、本制度自即日起执行，以往如有与此制度相抵触者，以
此为准。
附件一：
K值计算标准（促销员）
考核项目
满分值
实际得分
备注
销售任务完成情况
60
A=60×任务完成率
完成率低于50%时，得分为0
报表填写情况
10
B
每天销量短信发送情况
10
C
与服务员的沟通
10
D
促销活动的执行
5
E
产品及宣传物料陈列
5
F
K=（A+B+C+D+E+F）/100（100分为满分，K值最大值为1）
附件二：
M值计算标准（促销主管）
考核项目
满分值
实际得分
备注
促销员劳动纪律检查情况
30
A
促销活动的执行与总结
20
B
促销员业务技能的培训
15
C
促销队伍管理情况
10
D
查点频率情况
10
E
周会召开效果
10
F
产品及宣传物料陈列
5
G
M=（A+B+C+D+E+F+G）/100
附件三：
N值计算标准（促销主管）
考核项目
满分值
实际得分
备注
任务完成情况
60
A=60×任务完成率L
L=促销员完成总数/指标总和
劳动纪律遵守情况
10
B
与办事处工作配合情况
10
C
与酒店吧台、老板沟通情况
10
D
每天销量汇总情况
10
E
N=（A+B+C+D+E+F）/100（N值可以大于1，但最大值为1.5）
附件四：
P值计算标准（业务员）
考核项目
满分值
实际得分
备注
销售任务完成情况
50
A=50×任务完成率
完成率低于50%时，得分为0
报表填写情况
10
B
终端拜访频次
10
C
工作热情
10
D
促销活动的执行
10
E
产品及宣传物料陈列
5
F
与服务员、老板沟通情况
5
G
P=（A+B+C+D+E+F+G）/100（100分为满分，P值最大值为1）
升级会员 