爱伊农农产品超市运营策划.doc

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“爱伊农”农产品超市运营策划

重庆三峡职业学院骆雪峰

一、创意背景

宏观环境分析：

（1）随着重庆地区经济快速发展，消费者收入的不断增加、生活水平的普遍提高，对生活质量的要求也日益提高。

而作为关乎消费者的生命、健康安全的食品卫生、质量无疑更被人们所重视。

所以提高农副产品质量，改进农产品包装、销售会对农产品交易产生积极影响。

（2）其他国家的绿色有机食品所占其国家食品市场比重比较大，如德国在1999年便已达到40％，美国达到24％，日本达到30％，而中国当时还不足1％，显然差距很大。

中国人所消费的绿色有机食品无论是绝对量上还是比例上都有很大差距，而且主要原因是市场供给有限，有求无供。

为了满足人们的消费需求，提高人们健康水平，改善生活质量，提高全民身体素质。

（3）就目前国内市场上的各种农产品市场情况来看，为广大消费者提供服务的，大部分是农副产品市场，而其中都是多个商贩分散经营，这样一来很多对农副产品卫生质量及服务质量有较高要求的消费者就很难得到满足。

品质不一，人们又对健康营养的日益重视，而相应的市场服务一片空缺。

超市的兴起，是商贸物流的重大变革，不但改变了人们传统的购物方式，对促进商品流通，也产生了积极的影响。

这种新兴的市场模式，从国外传到国内，现在从一二线城市开始向三四线城市蔓延，发展速度非常快。

（4）国家政策的支持：

重庆市贯彻西部大开发政策，大力发展特色农业。

重庆市委市府支持万州建成第二大都市的决定，对万州现代农业的发展有重大影响。

把解决“三农”问题放在突出位置，巩固提升农业基础地位，大力发展现代农业，促进农业稳定发展、农民持续增收，加快城乡一体化进程，是万州农业振兴发展的坚实基础。

微观环境分析：

（1）现在农产品基本上延续旧的销售办法，以产地农贸市场为主源头，向消费地农贸市场延伸，末端通过超市与社区菜场进入千家万户，这样的方式将在今后很长时间内存在；但不论怎样农产品现代营销已悄然兴起，它在不断丰富原有方式基础上，正逐步渗透和改变传统的模式，去推动农民发财致富。

中粮油进口的日本大米99元一公斤,为什么我的大米只卖2元一斤,相差四十多倍；很多从事农业生产加工销售的朋友很不服气,也想卖高价,可是苦于找不到出路...。

有志于摆脱低价值的农产品经营者,必须想方设法在品质上做到与众不同、出类拔萃,这样就有可能卖出高于普通产品数十倍的价格,品质体现价值,确实如此。

“爱伊恋”农产品连锁超市，主要经营万州及重庆周边“名、优、特”农产品，研究消费习惯、消费心理、消费潜力、消费心态等诸多方面，学习西方先进做法，把农产品营销售延伸至生产、加工包装、运输仓储、销售渠道各个环节，通过多样化渠道，建立各种人性化的营销模式，在使产品品质和食品安全得到充分保障同时，以快捷、高效、增收促进农产品流通和农民致富。

（2）重庆三峡职业学院的鼎力支持和政策优势；

超市项目的创立是学院教育教学改革的实验田，是学院各专业建设改革的先行者；可以为其他专业的工学结合改革起到示范作用；

超市项目的创立是经济管理专业工学结合，校企融合，教学做一体化的载体；也可以为其他专业（财务会计、物流、酒店、食品检测等专业）大学生实训、实习提供真实的工作环境；

超市项目的创立可以为大学生搭建自主创业平台；各个专业的学生都可以在此平台上大显身手。

二、经营业务及范围

（一）经营业务

1、本超市的主营业务为农产品批发经营：

（前1-3年内为公司业务模式）

（1）农副产品零售：

农副产品零售终端，面向最终消费者；

（2）农副产品批发：

面向大型商场、购物中心等大卖场进行批发业务；

（3）“名、优、特”农副产品专卖店：

万州几十家农村专业合作社“名、优、特”农副产品的展厅、零售终端；

2、其他业务：

农产品质量检测、农副产品服务贸易：

（3-5年后的发展目标）

（1）国内农产品物流：

可以由物流专业师生完成；

（2）农副产品质量检测：

可以食品检测专业师生完成；

（3）重庆市农业农村信息服务：

可以由信息管理专业完成；

（二）产品及服务介绍

我们的项目是创立一家经营农副产品的超市，采取的中、高档农副产品高低搭配的经营方式，在市场经营中实现专一化、专业化。

所销售产品均经过国家食品卫生检验机关检验合格，农药残留量均符合或高于国家标准；在产品卫生及外在包装等方面做出更大改进，提高产品档次；

由学院农林系食品检测专业自设质量检验部门和营养成分测定小组，对农副产品质量进行检测，通过一系列的优质服务、各种优质农产品的供应充分满足消费者的需要；提升农副产品的附加值，以此提高盈利空间。

利用学院信息平台优势，用大数据分析，为万州及三峡库区农民做好种植、养殖向导服务，并提供种子与专业技术，对农产品市场发展趋势进行预测分析。

为农民提供第一手市场信息及供求预测，制定正确的发展思路。

通过逐步带动，大力发展各种专业协会组织，把一家一户的小生产与千变万化的大市场连结起来，带领农民发家致富。

三、营销策略及销售模式

1、营销战略

在从事农副产品经营活动时,应当以什么样的理念为指南,应当如何处理企业、顾客、社会之间的利益关系,就成为任何企业或生产经营者必须首先回答的问题，这就是农产品营销观念。

我们企业在生产经营的同时，必须肩负社会责任。

既要注重经济效益，也要兼顾社会利益，我们始终最求社会利益的最大化。

第一，应该充分重视战略性营销。

用好“市场探查”、“市场分割”、“市场优先”、“市场定位”等战略性4组合。

超市农产品经营必须源于对农产品消费需求的深入探查和仔细研究，通过市场研究，寻找潜在需求，捕捉市场机会。

根据一些细分变量来分割市场，进行比较、评价，选择其中一部分作为自己为之服务的目标市场，针对它的需求特点开发适宜的产品，制订合适的价格、渠道、促销策略，实现产品的既定目标。

第二，充分利用好“产品策略”、“价格策略”、“渠道策略”、“促销策略”等战术性“4P”组合。

高绩效的市场营销活动不仅在于这四大策略的灵活运用和不断创新，而且在于灵活运用和有效组合每一个组合策略，形成动态优化组合，协调一致为顾客需求服务。

第三，要积极应用“政治权利”（POWER）和“公共关系”（PUBLICERELATION）。

由于农业是弱质产业，比较利益低下，资金紧张，农产品超市经营一般难以进行广泛的宣传和促销，往往要充分依靠“政治权利”和“公共关系”这两个策略。

一方面，我们积极利用政府力量，获得宣传支持，引导百姓和城市人消费，扩大有效需求。

另一方面，我们企业也要积极参与社会活动，改善与社会各界的关系，树立良好的形象，获得社会各界的关心和支持，通过公共关系达到宣传促销目的。

2、销售经营模式

（1）合作经营模式

与万州区大型农业企业合作，如同鑫农业股份有限公司，有对方提供农产品，我们出场地、出人力资源、出管理，采用技术入股方式，组建农产品直营超市，市场运营，经营利润按照比例分成。

（具体合作模式见合作经营协议书）

（2）网络销售

“名、优、特”农产品的销售，采用电商模式销售。

可与重庆电商科技有限公司合作，有对方提供网络设施、设备，我方出人力资源、出技术，合作经营；经营利润按照比例分成。

尝试做淘宝网营销，做微信营销、微博营销，当然找到一款好的产品和找好这个产品的卖点是很重要的。

（具体模式见电商营销策划）

（3）终端零售，电商线下体验店

农产品超市直营店，一边做电商，一边做零售终端，直接面对终端消费者。

同时，直营店也可以作为电商的线下体验店。

（4）会展销售

利用会展经济，充分利用万州区几十家专业合作社为载体，在万州及重庆地区会展中心，摆摊设点，宣传、促销农产品。

四、企业文化与管理

1.企业的价值观

（1）顾客满意：

发现顾客需求，创造顾客消费环境，给顾客带来价值享受，尊重并关心顾客。

（2）尊重个人：

诚实沟通，公平对待，相互信任与支持，善于接受不同观点

（3）不断学习：

拥有创新活力，永不止步，忍受失败，谦虚处事，保持开放性思维。

（4）创造成就感：

确定共同目标，坚定不移，相互信任，相互鼓励，具有责任感与为胜利而奋斗的决心

2.经营理念

坚持“让绿色田园之风，走进现代生活”为经营理念

当科技发展成为世界潮流，农用化学物质源源不断地、大量地向农田中涌入，造成有害化学物质通过土壤和水体在生物体内富集，并且通过食物链进入到农作物和畜禽体内，导致食物污染，最终损害人体健康，因此食品安全则日益成为了人们时刻所关注的焦点。

本项目坚持“绿色田园”经营理念，让消费者吃得放心，吃得健康；让消费者在这个高速发展时刻面领着竞争的时代，可以有属于自己的一片绿色田园放松心情，自由呼吸。

让绿色田园之风吹进每个人心里。

3.组织架构

总经理

市场部

电子商务部

财务部

物管部

副总经理

万州区市场

重庆市场

周边市场

………..

会计

出纳

物流主管

库管

行政人事部

4.人员配备

销售副总、市场部经理、团购部经理、财务部经理、物管部经理各一人，片区主管3人，销售人员若干。

拟任命市场部经理：

xxx，团购部经理：

汪岩，财务部经理：

xxx，物管部经理：

李旭东

五、运营及企业管理

（一）公司战略

（二）组织结构

（三）人力资源管理

骆雪峰为超市经理，李旭东、汪岩为副经理。

1、骆雪峰主要负责经营模式设计、超市管理

2、李旭东主要负责原材料采购、财务管理

具体职责：

在经营过程中估计好原材料的需求，采购足量原材料，除此之外管理经营所赚取的资金。

3、汪岩主要负责农产品市场推广

具体职责：

负责前期传单和网络宣传等活动，后期的户外活动等，并寻找可以合作的商业伙伴并与其建立良好的关系

4、人员培训

1.管理人员培训

（1）请学校老师进行授课培训

（2）参加有关专家的讲座或是授课

2.员工培训

（1）学习组织文化，了解企业内涵，使其能够较快融入企业

（2）培训员工注重自己的形象，每个员工都是组织的名片，只有员工做好了自己，组织在消费者心中才能树立良好的形象。

（3）培训员工明白组织的利益与各个人利益紧密相连，只有大家团结一心朝着共有的目标前进，组织才能不断的发展。

（4）培训员工坚信组织将十分重视他们，组织会提供良好的环境让他们不断发展自身。

企业绝不会放弃任何一位为组织做贡献的人。

（5）请学校专业老师培训员工的推销及交往能力

5、人员绩效考核方法（见超市员工绩效考核办法）

六、财务计划

（一）资金筹措

根据估算，超市初期共需筹资30万元，其中自筹10.00万元，学院筹资20万元。

（二）资金使用计划（以第一年为例）（表格）    

固定货物，物流、水、电、采购金额，共计5万元。

（ 注：

货物采购资金为第一个月货物采购投资金）

（三）损益表    单位：

万元

（四）未来五年费用列支预算

  （五）债务与盈利分析

（六）成本与费用控制

 1、供应物流节段的成本控制

（1）采用自有物流与第三方物流相结合的方式。

公司将成立自己的物流部门，在万州周边市区的农产品生产加工基地，由于其承担者超市80%左右的供货量，且其比较集中，运输量大，此部分货物的采购与运输将由公司的物流部门负责，以减少中间环节，降低成本。

对于远距离、小批量的货物采购与运输，我们将采用第三方物流，并与第三方物流公司达成长期合作协议，最优化利用外部资源。

（2）优选供应商。

万州地区多点化采购各地相对具有竞争力的农产品，与当地农户签订合作协议，订单生产，在既保证质量的情况下，又均衡了价格。

对于本地区不能生产或或生产成本过高的农副产品，我们将在全国范围内选定最佳的供货基地。

（3）掌握最佳的采购数量。

通过对日常营业的数据分析，计算出主要采购货物的数量和各种货物的比例，确定最佳的订货量，减少库存成本。

（4）采购供应物流作业的效率化。

采用科学的方法，增强物流各环节的有效衔接，合理使用人力、物力、财力，提高配送和仓库管理的效率。

（5）采购途耗的最省化。

采用现代化技术，运输途中使用良好的防护措施，最大限度的减少损耗。

2、销售阶段的成本控制

（1）建立数字管理系统，记录在架产品信息，对于滞销产品，系统自动发出警报，采取促销、降价等手段及时卖出，根据具体情况，对于有条件的进行深加工，延长产品的销售链条，减少因处理不当而照成的损失。

（2）设计合理的配送路线提高配送效率。

再设计配送路线时，坚持最大限度的途径居民点和路程最短相结合的原则，节省时间与耗油成本。

（3）加强电子订单管理。

优化电子商务管理系统，认真整理顾客订货信息并及时有效传达至配送部门，避免粗心、迟缓等对超市照成的损失。

  七、风险及规避

（一）面临的各种风险

 我们建立农产品超市会面临以下几个方面的风险：

1、机会风险，我们选择建立农产品超市也就同时放弃了从事其他职业或是在其他方面进行创业。

这就是所谓的就会成本风险。

2、技术风险，是指在企业产品管理或产品创新的过程中，因技术轩素导致失败的可能性。

3、市场风险，市场风险也叫做不可转移风险或系统风险，是由于市场周期波动而导致的投资回报不确定所造成的风险。

4、资金风险，是指因资金不能适时供应而导致创业失败的可能性。

5、管理风险，由管理者的素质，决策风险，组织风险所决定。

6、环境风险，是指一项高技术产品创新活动由于所处的社会环境，政策，法律或由于意外灾害发生而造成创新失败的可能性。

（二）针对不同风险的规避方法

1、针对机会风险我们当然明白既然选择了建立农产品超市，我们就会努力做到最好，因为我们建立超市的同时就等同于放弃了其它的就业机会或其它方面的创业机会。

如果我们做的不好，或是不够好，我们就会被市场淘汰掉，那就意味着我们就丢了饭碗，就必须另谋它路，这当然不是我们想看到的。

因而无论是我们公司内部高层管理人员还是我们的职工都必须破釜沉舟，我们会建立自己的企业文化以引导我们公司的全部人员积极促进我们的发展!

2、防范技术风险只能靠我们自己增加本领。

一方面，我们会对我们的职工进行相关专业知识的培训以积累管理经验和营销经验。

另一方面我们公司会高薪聘请技术顾问来指导我们的管理及经营技术。

这样我们公司的技术风险就可以很大程度上得到规避。

3、市场风险会包括以下几个方面：

（1）我们可能会遇到这样的情况：

就是我们公司超市内部的经营及产品的销售会受到市场上其它与我们经营同类产品的超市影响。

比如，若其它的超市销售了一些不合格的农产品甚至一些产品被一些人利用来危害社会。

当这种情况出现时会对我们的农产品造成很不好的影响。

我们针对这种情况会采取以下几个方面的措施:

首先我们会加大营销人员宣传力度以免我们的农产品受到大的影响。

其次利用现在发达的网络信息技术及广告媒体来重新定位我们的商品，使市场份额不致减少。

再者，可以给消费者进行一些促销优惠活动以此让消费者亲身感受我们的产品质量。

（2）由于我们农产品超市的产品都是来自于农民播种所得，而农民播种当然会遇到天灾人祸，比如某一年份可能会遇到干旱或是水涝，这当然在很大程度上影响农民的实际产出量。

所以当我们遇到这种情况时我们的超市可能会断货，但这种情况不会影响我们的正常运转，因为我们的采购部门会到农产品丰富的地区购买，若货物地离我们太远，我们的经营成本可能会增加，但我们会利用第三方物流，既与我们长期保持联系的进货商来进货，以减少我们的经营成本。

（3）当我们的产品刚进入市场时肯定会得不到广大消费者的青睐，要想赢得较大的市场份额，我们当然会采取一些措施来扩大我们的市场份额，比如我们会进行一些促销活动，不仅利用我们的营销人员来进行市场调研，深入市场营销，而且我们当然会利用现在已经很发达的网络进行营销，比如电子商务。

在者我们会对我们的商品在质量上严格监督且保证一流的服务以赢得市场上广大消费者的青睐。

我想我们会努力在这些方面做到最好，这当然会降低我们的市场风险!

4、资金风险的成因有以下几个方面：

（1）财务管理系统适应宏观环境的滞后性。

（2）财务人员对财务风险的客观认识不足。

（3）财务决策缺乏科学性导致决策失误。

（4）内部财务关系混乱。

在不同阶段我们会遇到以下的资金风险：

（a）资金结构不合理，负债资金比例过高。

（b）固定资金投资决策缺乏科学性导致投资失误。

（c）对外投资决策失误，导致大量投资损失。

（d）赊销比重大，应收款缺乏控制。

（e）存货结构不合理，存货周转率不高。

针对以上几个方面的财务风险我们会采取如下的规避方法：

（a）认真分析财务宏观环境及其变化情况，提高我们财务管理环境的适应能力和应变能力。

（b）不断提高财务人员的风险意识。

（c）提高财务决策的科学化水平，防止因决策失误而产生的财务风险。

（d）理顺内部财务关系，做到责、权、利相统一。

5、在管理风险方面，我们刚开始可能会遇到以下几个方面的问题：

决策随意，信息不通，理念不清，患得患失，用人不当，忽视创新，急功近利，盲目跟风，意志薄弱等等。

针对这些方面的问题我们当然会技术与经营两手抓，一方面我们公司管理层会定期学习管理方面的专业知识，另一方面我们会聘用职业经理人员进行负责日常运作及培养建立我们公司内部的文化体系来引导我们内部的全体成员的行为，并且我们会对我们的员工进行定期的服务专业知识的培训以提高我们的服务水平，进而从整体上提高我们的管理水平，降低我们的管理风险。

6、环境风险包含了政策和法律两方面的风险，这两方面属于国家机构控制，但这两方面在一定时期它们是不会有太大的变化，因而不会对我们有大的影响。

对于意外灾害的发生我们公司会采取“小投入大保障”的措施既通过买保险来降低这一风险对我们的影响程度。

综上所述，面对以上风险我们会采取相对应的措施，以最大限度的减轻各种风险对我们的影响程度，从而提高我们的成功概率。

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