财税实训软件销售分析及准备.docx

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财税实训软件销售分析及准备

一、背景分析

　　目前面对日趋激烈的市场竞争，企业对高校毕业生的要求日趋全面化、专业化、职业化。

如何顺应企业的需求，培养符合要求的专业人才，成为职业教育和社会教育发展的一大课题。

而如何提高学生的就业率则是所有高校的一大难题。

同时，国务院关于大力发展职业教育的决定中指出：

加强学生职业技能培养，要高度重视实践和实训教学环节，突出职业教育教学特色。

但是，很多学校对财税信息化管理实训教学并不熟悉，在教材、师资、实训环境的建设上有很大缺陷，因此，通过外部合作建立以实训为目标的实验室成为高校发展的必然趋势。

我公司顺应了这个趋势，根据自己的定位、多年的实践，推出了专门针对高校财会专业的财税实训软件，满足高校对财税信息化实训教学的全面需求。

二、营销方式分析

高校对财税实训软件的采购方式总体来说，不外三种：

政府采购招标、委托代理机构招标和校内部门采购。

政府采购招标占据的份额很大，但是委托代理机构招标和校内部门采购也占一部分，主要看采购预算的来源不同，预算来源不同，直接影响采购方式的不同。

从各高校的以往的销售渠道来看，大部分公司采用直销加分销的模式，自销方面要加强我公司营销网络的建设巩固，分销方面加强与各大计算机硬件公司的合作。

财税实训软件产品市场目前处于空白而且还有的一定潜力，发展趋势普遍看好，因此对对于我公司存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以在高校市场取得一定的成绩。

目前我公司在自销方面基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。

在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将财税信息化的意识渗透到与高校老师交流的每个环节中。

三、营销策略分析

　　1、目标市场：

　　具有财会类专业的各大高校和职业院校，重点发展样板工程,促进产品的销量及销售额的提高。

　　2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：

要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。

3、价格策略：

　　高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：

价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。

严格控制价格体系和价格出处，确保价格不出现不同来源和不同说法。

　　4、人员策略：

（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。

（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

　　（3）以专业的精神来销售产品。

价值=价格+技术支持+服务+品牌，实际销售的是一个解决方案。

四、营销方案

　　1、有效利用企友品牌，走品牌发展战略；

　　2、整合真诚公司的各种资源，建立完善的销售网络；

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；

4、建设一支好的营销团队；

　　5、选择一套适合公司的市场运作模式；

　　6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

　　7、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，可采用重点样板工程说服法；

　　9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以太原为中心，向省内各大城市进军；

10、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：

确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的专职实训软件营销人员不少于3人；做好招聘、培训工作；

12、加强销售队伍的管理：

采用竞争和激励；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。

　　13、销售业绩：

公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。

主要手段是：

提高团队素质，加强团队管理，制定奖罚制度及激励方案。

　　14、客户关系维护：

针对各高校进行有效管理及关系维护，对各个高校及老师建立客户档案，进行公司的企业文化传播和公司产品传播。

对有反馈和有意向的高校老师实行定期拜访，进行有效沟通。

五、配备和预算

　　1、营销队伍：

配备专业财税实训软件营销人员3人；

　　2、所有工作重心向提高销售倾斜，建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

　　3、为保证产品的稳定和适用性，对产品进行不断完善和改进。

　　4、为市场推广，将产品宣传内容和方案尽快完善。

　　5、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

　　8、为保证价格的高价格，高利润空间，严格控制价格体系和价格出处，确保价格不出现不同来源和不同说法。

不得对任何外来人员泄露公司最低价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决时，须请示公司领导；

六、拜访高校计划：

1、准备工作

（1）了解客户信息及公司的销售政策，明确拜访目的，进行产品培训，专业知识准备充分。

（2）专业状态准备

精神面貌：

精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度；仪态外表：

头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度；着装要求：

干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度；言谈举止：

尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。

（3）业务装备准备

销售人员拜访前，一定要自我检查准备工作是否充分，充分准备是成功拜访的第一步。

2、拜访时

（1）向客户打招呼、问候，寒喧客户关系。

（2）了解客户情况，让客户说明来意，指出彼此利益关系

（3）记录拜访的结果，对客户印象，客户的购买意向等做好记录

（4）结束拜访工作时，对信息进行确认，需要避讳的信息不需确认。

（5）向客户微笑道别。

3、拜访后的工作

（1）信息整理与分析

拜访结束的当天对拜访工作进行总结，进行信息的整理。

整理中，对信息进行分析，如客户的购买意向，应做好记录；如果有购买意向但又故意周旋的，应该制定计划再才登门拜访；如无购买意向，则转入待定客户。

（2）经验总结

拜访结束后，应该总结拜访经验，不论成功失败，都有经验借鉴之处。

若成功，分析原因，便借鉴可取之处。

若失败，也要分析原因，对失败的地方做好记录，并制定弥补对策，不用在同一个的地方失败两次。

4、拜访小结

销售拜访是一商业活动中一个常见的方式。

拜访中，缺少经验的销售人员总是因为紧张、害怕，表现不佳，不能达到拜访目的。

因此，拜访人员要学会克服害怕心理。

销售拜访不仅是从客户中获得利益，更是给客户带去利益，双方应该是平等合作的关系。

销售拜访人员应该树立自信，在工作中不断的学习锻炼。