商务谈判名词解释资料.docx
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商务谈判名词解释资料
、双务合同：
是当事人双方互负对待给付义务的合同既一方当事人愿意负担义务，目的在于使相对方因此负担对待履行的义务。
2、射幸合同：
是指合同的法律效果在订立合同时尚未确定的合同。
3、顶线目标：
4、期望目标：
就指对目标制定一方最理想的谈判目标。
5、谈判开局气氛：
：
谈判对手之间的相互态度它能够影响谈判人员的心理，情绪和感觉，从而引起相应的反应1）为开始鉴定基础2）传达好合作的信息3）能够减少双方的防范情绪4）有利于协调双方的思想和行动5）显示主谈人的文化修养和谈判诚意
6、谈判：
人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到的意见一致的行为和过程。
7、冲突：
人们一方感觉到另一方对自己的事情产生消极影响或将要产生消极影响。
8、不可抗力：
是指合同当事人不能预见，不能避免和不能克服的客观情况。
9、清偿：
是指为实现的目的而为给付。
10、谈判目标：
是指第次谈判要达到的目标。
简述题
1、简述开局低调气氛的营造方法。
答：
营造低调气氛通常有以下几种方法：
①感情攻击法。
在营造低调气氛时，诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。
②沉默法。
沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。
③疲劳战术。
疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。
④指责法。
指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。
2、简述报价遵循的基本原则。
答：
谈判报价的原则：
通过反复比较和权衡，设法找出报价者获得利益与该报价能被接受的成功率之间的最佳组合点.
1、开盘价为“最高”或“最低”价。
对于卖方来说，开盘价必须是“最高”价；与此相反，对于买方来说，开盘价必须是“最低”价，这是报价的首要原则。
2、开盘价必须合情合理。
开盘价要报得高一些，但决不是指漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。
3、报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明。
报价时，态度要坚决、果断，毫无保留、毫不犹豫。
这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。
要记住，任何欲言又止、吞吞吐吐的行为，必然会导致对方的不良感受，甚至会产生不信任感。
3、简述让步要遵循的基本原则。
1、目标价值最大化原则
应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。
2、刚性原则
在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。
。
3、时机原则
所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。
4、清晰原则
在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：
让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。
5、弥补原则
如果迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住“此失彼补”这一原则。
即这一方面（或此问题）虽然已方给了对方优惠，但在另一方面（或其它地方）必须加倍地，至少均等地获取回报。
当然，在谈判时，如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。
4、简述制造僵局的目的。
谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面
5、简述合同解除的法定条件。
合同法定解除的条件：
合同的法定解除是指合同成立后，尚未履行或履行完毕前当事人一方行使法定的解除权而使合同效力归于消灭的行为。
一般情况下，合同生效后，当事人一方不得擅自解除合同。
但在履行中由于对方当事人严重违约从而使债权人订立合同的目的不能达到。
即使在以后能够遵守，使债权人目的仍不能达到。
因应债权人宣告解除后，及时消除或减少因对方违约所造成的损失。
但并不是说一旦违约都可以导致合同的解除。
因此要对法定解除加以严格的限制，更好的保护非违约方的利益。
（一）因不可抗力致使合同目的不能实现的。
（二）在履行期届满之前，当事人一方明确表示或者以自己的行为表明不履行主要债务。
（三）当事人一方迟延履行主要债务，经催告后在合理期限内仍未履行。
6、简述谈判团队构成的原则。
7、简述讨价要注意的策略。
讨价是指谈判中的一方首先报价之后,另一方认为离自己的期望远,而要求报价方改善报价的行为。
讨价之后随之而来的就是还价,还价就是针对谈判对手的首次报价,己方所做出的反应性报价,还价以讨价作为基础。
讨价还价是交易双方为解决尚存差距而在单位时间内同时进行讨价还价的行为,它包括了“讨价”与“还价”的多次重复的概念和价格谈判的阶段性概念,即有反复多次的价格意见往来。
8、简述产生威胁的条件与因素。
论述题
1、论述谈判是建立在谈判双方一定需要基础上的。
，需要是谈判展开的目的，需要是进行谈判的原动力。
尼伦伯格指出：
当人们交换意见改变关系或寻求同意时，人们开始谈判交换意见，改变关系都是人们需要的，需要包括的内容广泛。
如物质需要，精神需要，低级需要和高级需要，需要推动人们进行谈判，需要越强烈，谈判的动因就越明显，但谈判是两个人以上的行为，只有个方的需要能够通过对方的行为满足时才能产生谈判，所以，无论什么样的谈判都是建立在需要的基础上。
需要不仅是的，也是潜在的在许多情况下，需要靠发现。
发觉。
谈判中需要沟通、交流也是寻求建立和改善人们社会的关系
2、论述“囚徒困境”模型对商务谈判的启示。
从合作博弈角度来讲，交易双方都能从合作行为中得到利益，合作性结果的出现需要谈判双方拥有充分的交流和信息，一旦谈判双方不能进行信息交流，就难以实现一个有利于每个当事人的合作利益，这种谈判就叫“囚徒困境”是一种非合作性的博弈状况，纳什的强谈判理
论给出了谈判的唯一可行解是这一理论中的重要成就。
一,单选题（10x2=20）
1.为谈判过程确定基调是在（a）
A.准备阶段B.开局阶段
C.正式谈判阶段D.签约阶段
2.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该（ c）
A.略低 B.略高C.对等 D.无所谓
3.由买方主动作出的发盘，国际上称为（ d）
A.递盘 B.还盘C.复盘 D.询盘
4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用（ b ）
A.正调 B.降调C.升调 D.反调
5.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是（a）
A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人
B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人
C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易
D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要
6.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据（ c ）
A.谈判的时间B.谈判的地点
C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度
7.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（ b ）
A.反问劝导法B.场外沟通
C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方
8.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（ d ）
A.辩B.答C.说服D.叙
9.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是（ d ）
A.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人
10.（ d ）是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。
A.陈述 B.说明C.辩论 D.提问
二,多选题（10x2=20）
1.在开局阶段，谈判者应将话题集中于（ a b ）
A.谈判目标B.计划 C.进度 D.人员 E.聊天
2.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有（ c ）
A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感
3.谈判成本包括（ abce ）
A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履行合同的成本
4.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是（ adbce ）
A.项目经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师
E.合同执行经理
5、商务谈判策略的制定方式有（ abcd）
A、仿照B、组合C、创新 D、讨论
6、商务谈判成败的评价标准包括（ abcd）
A、谈判目标 B、谈判效率C、人际关系 D、谈判协议
7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（ abcd ）
A、营造谈判气氛 B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划 D、摸清对方实力
8.若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用（ ed ）
A.调解 B.仲裁 C.让步 D.反问劝导法 E.最后通牒
9.在开局阶段,谈判人员的主要任务是（ bd ）
A.确定报价B.创造谈判气氛
C.交换意见D.作开场陈述
E.作报价解释
10.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是（adcde ）
A.正确处理和对方的人际关系 B.正确理解谈判对方
C.注重立场,而非利益 D.控制好自己的情绪
E.创造双赢的解决方案
商务谈判试题库及答案
一,单选题（10x2=20）
1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（B）
A.立场型谈判B.让步型谈判
C.原则型谈判D.价值型谈判
2.为谈判过程确定基调是在（B）
A.准备阶段B.开局阶段
C.正式谈判阶段D.签约阶段
3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（C）
A.行政复议B.调解
C.仲裁D.谈判
4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是（D）
A.群体效能大于个体效能的累加
B.群体效能小于个体效能的累加
C.群体效能等于个体效能的累加
D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加
5.谈判人员必须具备的首要条件是（A）
A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B.平等互惠的观念
C.团队精神D.专业知识扎实
6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该（D）
A.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任
C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任
7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是（C）
A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人
B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人
C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易
D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要
8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是（B）
A.己方的最后谈判期限B.谈判主题
C.最优期望目标D.实际期望目标
9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据（C）
A.谈判的时间B.谈判的地点
C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度
10.坚定的让步方式的特点是（A）
A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉
B.比较机智,灵活,富有变化
C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律
D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚
11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是（D）
A.坚定的让步方式B.果断的让步方式
C.初始让步方式D.一次性让步方式
12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（D）
A.反问劝导法B.场外沟通
C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方
13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是（D）
A.多听少说B.只听不说
C.有问必答D.巧提问题
14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是（B）
A.封闭式发问B.证明式发问
C.诱导式发问D.协商式发问
15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（D）
A.辩B.答
C.说服D.叙
16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是（A）
A.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人
17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为（A）
A.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿接受款待D.不守信用
18.下列选项中,不属于非人员风险的是（A）
A.素质风险B.市场风险C.合同风险D.政治风险
19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是（B）
A.纯风险B.投机风险
C.政治风险D.市场风险
20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是（D）
A.平衡法B.人民币计价法
C.易货交易法D.签订货币保值条款的方法
21.对谈判进行评价最主要的方面是（A）
A.经济利益B.信誉
C.稳定的交易关系D.拥有信息
22.既理性又富有人情味的谈判类型是（C）
A.让步型谈判B.软式谈判
C.原则型谈判D.立场型谈判
23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（D）
A.集体谈判B.双边谈判
C.多边谈判D.个体谈判
24.原则型谈判又称为（D）
A.让步型谈判B.立场谈判
C.硬式谈判D.价值型谈判
25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是（B）
A.英美法B.大陆法C.海洋法D.北美法
26.懂行的专家和专业人员的具体职责是（B）
A.检查法律文件的准确性B.进行专业细节磋商与论证
C.控制谈判进程D.介绍谈判人员
27.法律人员主要负责谈判的内容是（A）
A.合同权利与义务的平衡B.交货
C.产品性能D.风险划分
28.选择谈判信息传递方式是（B）
A.主观的B.有目的的
C.随意的D.单一的
29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到（C）
A.买方国家B.卖方国家
C.不同国家之问D.第三方国家
30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（A）
A.良好的谈判气氛B.合理的报价
C.反复磋商D.确定谈判目标
BBCDADCBCADDDBDAAABDACDDBBABCA
二,多选题（10x2=20）
1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（ABCDE）
A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制
C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系
2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是（ABE）
A.确认谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行
C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证
E.检查法律文件的准确性和完备性
3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是（CDE）
A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则
4.形成信息沟通障碍的主要原因有（ABE）
A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度的差异
5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有（CDE）
A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感
6.谈判成本包括（ABD）
A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履行合同的成本
7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是（ACE）
A.项目经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师
E.合同执行经理
8.形成信息沟通障碍的主要原因有（ABDE）
A.文化差异B.职业差异C.性别差异D.心理因素差异
E.教育程度差异
9.关于法制风险,下列说法中正确的有（ACD）
A.风险是客观存在的B.风险只能回避,不能接受它
C.风险越大收益越高D.国际商务活动风险比国内商务活动更大
E.不要进行有风险的谈判
10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有（ABCD）
A.达成的协议点B.分歧点C.专论点D.论及点
E.交易往来关系
11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（ABCDE）
A.群体成员的素质B.群体成员的结构
C.群体规范D.群体的决策方式
E.群体内人际关系
12.谈判人员应具备的基本观念有（ABD）
A.忠于职守B.平等互惠
C.公平竞争D.团队精神
E.以利益为最终目的
13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是（BCD）
A.确定报价B.创造谈判气氛
C.交换意见D.作开场陈述
E.作报价解释
14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是（ABD）
A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方
C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪
E.创造双赢的解决方案
15.拉丁美洲人最突出的性格特点是（BCE）
A.幽默诙谐B.富于男子气概
C.固执D.注重物质利益
E.个人人格至上
16.顽固的谈判对手的心理特征表现为（ABD）
A.自信自满B.控制别人C.易激动
D.不愿有所拘束E.易紧张
17.日本商人的谈判风格表现为（ABCD）
A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用
D.讲面子E.讲效率
18.谈判中,（AC）的人较为容易接受暗示.
A.缺乏主见B.独立性强C.随波逐流
D.知识丰富E.职务高
19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用（AB）
A.调解B.仲裁C.让步
D.反问劝导法E.最后通牒
20.国际商务活动中的市场风险包括（ABC）
A.汇率风险B.利率风险C.价格风险
D.需求风险E.素质风险
21.在（ABCD）情况发生时,发盘即告终止.
A.过期B.拒绝C.还盘
D.撤销E.签约
22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心（AB）
A.压制情绪B.防范C.焦虑
D.满足E.自信
23.属于谈判队伍第二层次的有（ABC）
A.翻译B.法律人员C.经济人员
D.速记员E.主谈人员
24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是（ABD）
A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限
B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成
C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
E.气氛对谈判结果无影响
25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于（ABCD）
A.谈判目标B.计划C.进度
D.人员E.聊天
26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（ABCDE）
A.国家对企业的管理程度
B.经济的运行机制
C.政治背景
D.政局稳定性
E.政府间关系
27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是（ABE）
A.确定谈判对方经济组织的法人地位
B.监督谈判程序在法律许可范围内进行
C.决定谈判过程的重要事项
D.为最后决策提供专业方面的论证
E.检查法律文件的准确性和完备性
28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是（CDE）
A.利益最大化原则
B.利己原则
C.合理性原则
D.合法性原则
E.实用性原则
29.形成信息沟通障碍的主要原因有（ABE）
A.文化背景差异
B.心理因素差异
C.性别差异
D.家庭条件差异
E.职业或受教育程度差异
30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有（CDE）
A.崇尚绅士风度
B.严谨保守
C.偏爱横向式谈判方式
D.时间观念不强
E.强烈的民族自豪感
ABCDEABECDEABECDEABDACEABDEACDABCD
ABCDEABDBCDABDBCEABDABCDACABABC
ABCDABABCABDABCDABCDEABECDEABECDE
三,简单题（6x5=30）
1.国际商务谈判
是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.
2.最低接受目标
是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.
3.简述韩国商人的谈判风格.
答:
（1）非常重视谈判的准备工作;
（2）逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;
（3）对不同的谈判对象,使用"声东击西","疲劳战术","先苦后甜"等策略,不断地讨价还价,并且显得十分顽强;（4）谈判时远比日本商人爽快,他们往往在不利的形势下,以退为进,稍作让步以战胜对手.
4.简述规避国际商务活动中各种风险的措施.
答:
（1）完全回避风险;
（2）风险损失的控制;（3）转移风险;（4）自留风险.
5.中立地谈判
指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判.
6.还盘
指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.
7.简述商务谈判的基本程序.
答:
（1）准备阶段;
（2）开局阶段;（3）正式谈判阶段;（4）签约阶段.
8.成交阶段谈判的目标主要有哪些
答:
（1）力求尽快达成协议;
（2）尽量保证已方取得利益不丧失;（3）争取最后的利益收获.
9.简述你对谈判僵局的认识.
答:
（1）僵局的出现并不能算坏事;
（2）僵局的出现可以避免非理性的合作;（3）僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决;（4）通过分析僵局出现的原因,为以后的成功打下基础.
10.控制国际商务合作中风险的措施有哪些
答:
（1）完全回避风险;
（2）减少风险损失;（3）转移风险;（4）自留风险.
11.简述英目商人的谈判风格.
答:
（1）英国人一般比较冷静和持重;
（2）十分注意礼仪,崇尚绅士风度;（3）行动按部就班,讲究信用.
12.仲裁协议
答:
是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议.
13.价格解释
是指对价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等作出详细的解释.
14.一揽子交易
答:
是指美国商人在谈判某项目时,不是孤立地谈其生产或销售,而是将该项.目从设计,开发,生产,工程,销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案.
15.简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.
答:
阐明参加谈判的意愿和条件;明晓对方的意图,条件
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