商务谈判整理材料.docx
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商务谈判整理材料
亲，这一科老师不给材料，是我自己整理的，你们也要结合课本看
第一章谈判的概述
第一节谈判的含义
一、谈判至少要包括以下几个方面的内容：
P4
1、谈判是建立在人们需要的基础上的。
2、谈判是两方以上的交际活动。
3、谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。
4、谈判是一个协调行为的过程。
5、选择恰当的谈判时间、地点
二、谈判的特征
1、谈判是人际关系的一种特殊表现（谈判的关系所体现的人际关系具有特殊性，即参与谈判活动的各方是出于某种利益而结成的相互关系或共同体）
2、谈判的参与各方是地位平等、相互独立的主体
3、谈判是信息传递过程
4、谈判没有特定的规律可遵循
第二节谈判的代表性理论
▲一、囚徒困境：
合作性结果的出现需要谈判双方拥有充分的交流和信息，一旦谈判双方不能够进行信息交流，就难以实现一个有利于每个当事人的合作利益。
囚徒困境是一种非合作性的博弈状况。
例子参P13
第三节谈判的基本原则
一、坚持合作互利的原则，应做到：
1、从满足双方的实际利益出发，创造更多的合作机会
2、坚持诚挚坦率的态度
3、实事求是
二、检验谈判方法的好坏的三个标准：
1、达成明智的协议
2、应实用有效
3、增进双方的关系
第二章商务谈判概述
第一节商务谈判的概念和特征
1、商务谈判的含义P27
商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
二、商务谈判的基本要素应该包括：
P27▲
1、商务谈判的主体：
参与谈判的当事人（主体是指具有商务谈判科学知识能力、拥有相应权利、从事谈判活动的人）
2、商务谈判的客体：
进入谈判主体活动领域的人和议题
（1）人是商务谈判的第一类客体。
第一类谈判客体的最大特点就是具有可说服性，这是它之所以成为谈判客体的主要标志。
（2）议题是商务谈判的第二类客体。
议题的最大特点在于双方认识的一致性。
3、商务谈判的目标：
商务谈判是人们的一种目标很明确的行为。
第二节商务谈判的原则和作用
一、商务谈判的基本原则P30-31
1、自愿原则（是商务谈判的前提）
2、平等原则
3、互利（双赢）原则
4、求同原则（要善于从大局出发，着眼于自身发展的整体利益和长远利益，做到灵活机动，善于求同存异）
5、合作（善于妥协）原则
6、合法（诚实守法）原则
合法原则的具体体现：
谈判主体合法；谈判议题合法；谈判手段合法。
二、谈判成败的评价标准▲
a）谈判的目标：
评价成败的首要标准：
自身的需要是否因谈判而获得满足，即谈判的目标是否达到。
b）谈判效率：
谈判是否富于效率
c）人际关系：
谈判之后与谈判对手之间的个人关系是否良好？
所谓成功的谈判，是指在与对手维持良好关系的前提下，高效率地达成谈判目标。
第3节商务谈判的类型和内容
一、商务谈判的类型（按照不同的标准可以划分为不同的类型）★
1、按照商务谈判的地区范围划分：
（1）国内商务谈判：
包括国内的商品购销谈判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营承包谈判、借款谈判和财产保险谈判等（突出的问题是双方不太注意对合同条款的协商和履行；谈判人员法律观念淡薄）
（2）国际商务谈判：
包括国际产品贸易谈判、易货贸易谈判、补偿贸易谈判、各种加工装配贸易谈判、现汇贸易谈判、技术贸易谈判、合资经营谈判、租赁业务谈判和劳务合作谈判等
2、按商务谈判内容的不同可分为
（1）商品贸易谈判：
谈判内容包括产品的质量、数量、价格、包装、装订、保险、产品检验、支付、索赔和仲裁等
（2）非商品贸易谈判分为：
工程项目谈判
技术贸易谈判，一般分为两个部分：
技术谈判和商务谈判
资金谈判
3、根据谈判人员数量的多少分为
（1）一对一谈判
（2）小组谈判
（3）大型谈判
4、按商务谈判地域分类
（1）主座谈判：
又称主场谈判，是自己所在地的谈判
（2）客座谈判：
又称客场谈判，是在谈判对手所在地组织的一种谈判。
需注意一下几点：
要入境问俗、入国问禁；要审时度势、争取主动；如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问题，要配备好翻译和代理人。
（3）主客座轮流谈判：
是一种在商务交易中互易谈判地点的谈判。
应注意以下问题：
1、确定阶段利益目标，争取不同阶段的最佳谈判效益；坚持主谈人的连贯性、换座不换帅。
5、根据谈判理论、评价标准的不同分为：
（1）传统式谈判（输赢式谈判）
（2）现代式谈判（双赢式谈判）
现代式（双赢式）谈判模式图参P39
6、根据谈判内容的透明度可分为：
（1）公开谈判
（2）半公开谈判
（3）秘密谈判
▲劳务合作谈判的基本内容是围绕着某一具体劳动力供给方所能提供的劳动者的情况和需求方所能提供给劳动者的有关生产环境条件和报酬、保障等实质性的条款。
第三章商务谈判准备
一、谈判人员的基本素质（谈判人员的素质是事关谈判成败的关键）
1、知识素质
一个谈判人员必须善于与别人讨论，向别人学习，要敢于启齿说自己不懂。
应该谦虚好学，善于彼此互补合作，增强团体精神以及增强谈判实力。
2、心理素质：
相对于体力劳动，商务谈判更大程度上是一项复杂的脑力劳动，所以商务谈判人员应具备过硬的耐力、毅力、顽强的意志品质。
在谈判中应做到：
1、百折不饶；2、宠辱不惊；3、喜怒无形；4、处变不乱
▲谈判者应该从工作实际出发，严格按照商务谈判的客观规律办事，善于顶住来自各方面的压力，有效维护国家利益，争取项目的最大效益。
3、仪态素质：
不卑不亢、有理有节始终是商务谈判人员应该坚持的谈判态度
4、谈判技能素质
（1）一个谈判人员应该有必要的运筹、计划能力。
（2）要懂得所谓谈判就是靠“交谈”来消除双方观点的分歧。
语言驾驭能力就是谈判者的基本素质之一，要求谈判者能够善于表达自己的见解，叙述条理清晰，用词准确明白。
（3）对谈判进程的把握，谈判中语言技巧的运用，都离不开对谈判对手的了解与认识。
（4）创造力与灵活性是谈判人员素质中“天然”的组成部分，与谈判人员意志力的坚忍、顽强互为补充、相得益彰，并在谈判中具体表现为既不轻易退让，又能善于妥协的谈判能力。
（5）商务谈判人员应该有较强的人际交往能力，特别是要注意积累各方面的关系
5、礼仪素质：
项目谈判人员要十分注意社交的规范性，尊重对方的文化背景和风俗习惯。
给对方留住面子，做到“生意不成友情在”。
6、身体素质：
良好的身体素质：
“身体是革命的本钱”，谈判的时间长；要求谈判者对陌生的环境具有迅速的适应能力。
二、谈判人员的配备
▲1、在一般的商务谈判中，所需知识大体上可以概括为以下几个方面。
（1）有关技术方面的知识
（2）有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识。
（3）有关合同法律方面的知识
（4）有关语言翻译方面的知识
▲2、谈判班子应配备相应的人员：
（1）业务熟练的经济人员
（2）技术精湛的专业人员
（3）精通经济法的法律人员
（4）熟悉业务的翻译人员：
一个出色的翻译人员，不仅能起到语言沟通的作用，而且必须能够洞察对方的心理和发言的实质，既能改变谈判气氛，又能挽救谈判失误，增进谈判双方的了解、合作和友谊。
第二节谈判信息的积累和信息的收集
▲1、信息的沟通过程主要有三要素：
信源、信道、信宿。
2、信息对人们行动的作用，主要与下列三项因素相关：
信息的稀缺程度；获取信息的代价；信息源发布状况。
3、政治与法律环境：
谈判人员还要了解、掌握有关国际贸易的各种法规条例，了解对方国家政府的关税政策、贸易法规、进出口管理制度，对我国是否实行禁运或限制进出口的种类范围，以利于我方制订正确的谈判方针，计划，避免谈判中出现不必要的分歧、误会，促使谈判顺利进行。
4、掌握市场行情：
为保证信息、情报的准备、可靠，必须对所收集的市场信息进行反复筛选、过滤、加工、整理，使原始的情报信息变成对谈判交易活动有用的市场情报。
5、相关产品：
替代品、补充品、前续产品、后续产品P68
6、信息收集的主要方法：
案头调查法、直接调查法、购买法
最后，了解对手还包括了解对方参加谈判人员的个人情况，尽可能了解和掌握谈判对手的性格、爱好、兴趣、专长，了解他们的职业、经历以及处理问题的风格、方式等。
特别是在一对一谈判中，掌握对手的兴趣、爱好，投其所好，会使你取得意想不到的成功。
7、整理和分析谈判资料的意图：
（1）鉴别资料的真实性与可靠性，即去伪存真。
（2）在资料具备真实性、可靠性的基础上，结合谈判项目的具体内容，分析各种因素与该谈判项目的关系，并根据它们对谈判的重要性和影响程度对它们进行排列。
通过分析制定出具体的谈判方案与对策。
第三节拟定谈判方案（是谈判准备工作的核心）
1、选择谈判对手
2、制定谈判目标；▲
从战略角度来讲，目标可以分为以下三个层次：
企业总目标；谈判目标、谈判某一阶段的具体目标
谈判目标的确立：
最优期望目标；最低限度目标；可接受的目标P76
3、谈判方案的基本要求：
简明扼要；具体；灵活
第四章谈判者素质和谈判心理
第一节马斯洛需要层次理论
1、需要的特点：
需要具有对象性；具有选择性；具有连续性；具有相对满足性；具有发展性
▲2、需要层次理论：
生理的需要（人最基本的需要）；安全的需要；爱与归属的需要；获得尊重的需要；自我实现的需要（也称为创造性的需求）；求知与理解的需要；美的需要（人类行为的最高动机）
3、在谈判中，需要的心理主要表现在以下几方面：
权力的需要；交际的需要；成就的需要，在具体的谈判活动中，表现最强烈、影响最大的主要是交际的需要----社交的需要、权力的需要-----自尊的需要和成就的需要-----自我实现的需要。
第二节需要的发现
1、谈判中需要的发现方法：
（1）适时提问。
提问的形式：
一般性提问；直接性提问；诱导性提问
（2）恰当陈述
（3）悉心聆听
（4）注意观察
2、在商务谈判中，提问要注意的两个要点：
通情达理，说明理由；要充分考虑提问的方式，掌握提问技巧。
3、主要的知觉现象：
首因效应；晕轮效应▲；先入为主；激励P94-96
激励作用对人们行为的推动，主要表现：
目标激励和奖惩激励
4、心理挫折：
是指人在实现目标的过程中遇到自感无法克服的阻碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧或失意的情绪性心理状态。
5、摆脱挫折困扰的心理防御机制：
（1）理喻作用：
是指人在受挫时，会寻找理由和事实来解释或减轻焦虑困扰的方式
（2）替代作用：
即以调整目标来取代遭受挫折的目标，主要采取升华、补偿、抵消等形式。
（3）转移作用：
是指将注意的中心转移到受挫事件之外的事情中，以减轻和消除心理困扰
（4）压抑作用，是指人们有意控制自己的挫折感，不在行动上表现出来
6、成功谈判者的心理素质：
意志力；自制力；应变力；感受力；信念；诚意（应贯穿谈判全过程）。
7、了解不同性格谈判对手的心理特征：
P105-107
（1）与迟疑的人进行谈判的禁忌；
（2）与唠叨的人进行谈判的禁忌；（3）与沉默的人进行谈判的禁忌（4）与顽固的人进行谈判的禁忌；（5）与情绪型的人进行谈判的禁忌。
第五章商务谈判过程
第一节开局阶段▲▲
1、开局的四个阶段：
导入；交换意见；概述；明示
2、提交洽谈方式的选择：
提交书面材料，不做口头陈述（局限性很大）；提交书面材料，并做口头陈述（这种方法优点多，书面材料可以让对方一读再读）；面谈提出交易条件（灵活性大，可以见机行事；建立个人关系，缓和谈判气氛）
3、影响谈判的重要因素：
谈判双方企业之间的关系；谈判双方人员的关系；双方企业的谈判实力（三种表现：
强势、势均力敌、弱势）；谈判策略的需要。
4、企业关系表现形式：
有业务往来，关系好；有业务往来，关系不好（保持距离）；有业务往来，关系一般（严谨对待）；无业务往来（表现友好，不失风度，不随性）。
5、合理运用影响开局气氛的各种因素：
表情、眼神、气质、风度、服饰、个人卫生、动作、中性话题、洽谈、谈判座次（客为右）、传播媒介。
6、谈判开局气氛的营造
1）高调气氛的营造：
高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。
高调气氛易于促进协议的达成。
1．高调气氛的表现：
高调气氛主要表现为热烈、积极和友好。
2．营造高调气氛的条件，通常，可以在以下几种情况下营造高调气氛。
（1）己方占有较大优势
（2）双方企业有过业务往来，关系很好
（3）双方谈判人员个人之间的关系友好
（4）己方希望尽早与对方达成协议
常用方法：
（1）感情渲染法。
感情渲染法，是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来，从而达到营造热烈、积极的谈判气氛的目的。
（2）称赞法。
称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而激发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调的气氛。
（关注自身利益，莫谈双方共同利益）
☆采用称赞法时应注意以下几点：
①选择恰当的称赞目标。
选择称赞目标的基本原则是：
择其所好，即选择那些对方最引以自豪的，并希望己方注意的目标。
②选择恰当的称赞时机。
如果时机选择得不好，称赞法往往适得其反。
③选择恰当的称赞方式。
称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起对方的反感。
（3）幽默法。
幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调的谈判气氛。
（轻松诚直的语气）
⏹采用幽默法时应注意以下几点：
①选择恰当的时机；
②采取适当的方式；
③要收发有度
（4）诱导法：
注意语言语调，声音语气，适当重复
2）低调气氛的营造：
主要方法有感情攻击法；沉默法；疲劳战术；指责法。
3）营造自然气氛：
准确真实，正面回答，恰当回避，传递信息为目的
▲7、开局的基本策略
（1）一致式开局策略
（2）保留式开局策略
（3）坦诚式开局策略
（4）挑剔式开局策略
（5）进攻式开局策略
选择开局策略应该考虑双方的关系和双方的实力。
案例
⏹ 一致式开局策略
1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。
美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：
“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。
”英国政界领袖欧内斯特?
贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。
迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。
他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。
这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。
“美丽的亚美利加”乐曲、“17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
■保留式开局：
江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。
有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。
其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。
这应该说是好消息。
但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？
他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。
于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。
先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。
在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。
首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。
那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。
⏹保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
⏹ 本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。
首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次，是巧于审势布阵。
先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。
这样定货数量和价格才有大幅增加。
⏹ 注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。
否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。
日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：
“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。
”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。
⏹1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？
⏹2．日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？
⏹3．如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？
1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？
答：
美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。
2．日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？
答：
日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：
如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢！
日本人用高调开局气氛进行反击，采用进攻式谈判策略，使谈判进入实质阶段。
3．如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？
答：
日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。
8、根据进一步磋商的需要，开局气氛应有以下特点：
▲
（1）礼貌、尊重的气氛
（2）自然、轻松的气氛
（3）友好、合作的气氛
（4）积极、进取的气氛
9、开局行为禁忌：
谈判人员缺乏自信；不恰当地进入实际性交谈；谈判人员思维定势P213
第二节磋商阶段
1、影响价格的因素：
市场行情、谈判者的需求情况、交货期的要求、产品的技术含量和复杂程度、货物的新旧程度、附带条件和服务、产品和企业的声誉、交易量的大小、销售时机、支付方式。
2、报价遵循的原则▲
1）开盘价需是最高（低）的（对卖方来说，开盘价须最高；对买方来说，开盘价须最低）
2）开盘价需合情合理（提出的开盘价，既要考虑己方的最高利益，又要兼顾对方能够接受的可能性）
3）报价需坚定，明确，完整，不加解释
4）不对报价做主动解释和说明
⏹进行价格解释时必须注意的原则：
不问不答、避实就虚，有问必答、能言不书
3、报价策略
报价阶段的策略与技巧主要体现在谁先报价，怎样报价，和怎样对待对方报价的3个方面。
需要弄清楚现报价的利弊和何时报价利大于弊。
1）报价起点策略：
开价要高，出价要低。
价格谈判的报价起点策略，通常是：
作为卖方，报价起点要高，即“开最高的价”；作为买方，报价起点要低，即“出最低的价”。
报价起点策略，有以下作用：
（1）这种报价策略可以有效地改变对方的盈余要求。
（2）卖方的高开价，往往为买方提供了一个评价卖方商品的价值尺度。
（3）这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地。
（4）这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽视的影响。
▲2）报价时机策略：
先介绍商品的使用价值，在对方询问价格时报价为宜
提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已对商品产生了交易欲望，此时报价往往水到渠成。
3）报价表达策略：
表达需肯定，干脆。
4）报价差别策略：
同一商品，因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，会形成不同的购销价格。
5）报价对比策略
6）报价分割策略：
将商品的计量单位细化，用最小的计量单位报价
10、磋商谈判应该遵循的原则
1）、把握气氛原则
2）、注意谈判结构方向的原则
3）、次序逻辑原则
4）、掌握节奏原则
5）、沟通说服原则
11、磋商过程的注意事项
1）注意调动对方合作的态度和行为
2）注意发现并满足对方的需求，尤其是基本需求，一般通过提问，聆听，观察来了解对方的需求。
3）注意让对方了解自己的需求
4）适时冒犯对方
12、磋商阶段谈判策略的特征
1）预谋性2）针对性3）实效性4）灵活性5）保密性6）艺术性7）组合性
13、谈判磋商中的让步
1）、让步的原则
（1）维护整体利益
（2）有条件的让步（3）不要轻易让步（4）适当的让步幅度和让步次数（5）适时让步（6）在次要问题上让步（7）不同幅度的让步（8）撤销
2）、让步的种类
1）有效适度的让步2）显著让步3）倾听4）双方同时让步
3）、让步的策略
1）互惠互利的让步策略2）丝毫无损的让步策略3）予远利谋近惠的让步策略4）声东击西的让步策略
14、成交阶段的终结策略
1）最后立场策略2）折中进退策略3）总体交换策略
◆谈判中的策略要素案例P137
第六章商务谈判语言技巧
第一节商务谈判语言的概述
1、商务谈判语言的类别
1）按语言的表达方式分为有声语言和无声语言
2）按语言表达特征分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等详见P144
2、影响商务谈判语言运用的因素
1）谈判内容2）谈判对手3）谈判进程4）气氛5）双方的关系6）时机
4、谈判语言技巧的原则：
客观性原则；针对性原则；逻辑性原则；隐含性原则；规范性原则；说服性原则。
5、有声语言的技巧
1、几种常用的提问类型：
1）澄清式提问2）强调式提问3）探索式提问4）间接式提问5）强迫选择式提
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