小企业经营管理.docx
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小企业经营管理
小企业经营管理
小企业经营管理、市场营销策略
和小额信贷知识培训指南
内蒙古扶贫办培训中心杨鹏玲
中加内蒙古生物多样性保护及社区发展项目办
2006年1月内蒙古呼和浩特
前言
小企业经营管理、市场营销和小额信贷培训模块开发的目的是为了使广大农民，特别是生活在贫困地区的弱势群体和广大农村妇女通过培训掌握一定的经营和市场营销技巧，为其探索摆脱贫困，走向富裕的方法提供参考。
此培训材料是在中加农业合作项目---内蒙古生物多样性保护及社区发展项目的帮助下，在生物多样性保护项目区进行了4次培训实践的基础上形成的。
在本材料的准备过程中，加拿大农业经济学家DebRasmussen女士和内蒙古生物多样性保护及社区发展项目经理RonLane先生给与了技术上的指导，当地参与者给与了积极的配合，内蒙古自治区扶贫办主任云才晓和其他官员给与了极大的支持，使该教材能顺利地完成，在此一并表示感谢。
同时，也非常感谢下列书的作者，他们为我提供了可贵的参考资料：
1、TibetBasicHumanNeedsProjectSmallBusinessManagement；
2、"MarketingStrategy-TrainingActivitiesforEntrepreneurs"bySuzanneKindervatterwithMaggieRange.Original"MarketingMix"gameconceptbyRanaHarmonandillustratedbyJoanMccandilish.OriginallypublishedbytheOverseasEducationFund（OEF）InternationalanddistributedbyWomen,Ink,aprogramofUNIFEM.ISBN0-912917-07-5
3、周盛武、裴育、卫工琦、徐承彦编著的"市场营销学"，
中国商业出版社；
4、郭国庆主编的"市场营销学通论"，中国人民大学出版社；
5、小额信贷扶贫交流通讯，中国社会科学院贫困地区研究中心
由于本人水平和经验有限，难免有不妥和错误之处，诚请各界人士批评指正。
内蒙古扶贫办培训中心杨鹏玲
二00六年一月六日
目录
第一部分：
小企业经营管理---------------------------------------------------7
1、简介-------------------------------------------------------------------------8
2、第一章：
为什么要做生意计划---------------------------------------10
3、第二章----------------------------------------------------------------------13
第一步：
选定想要经营的产品和服务------------------------------13
第二步：
了解人们是否会购买这种产品或服务------------------13
4、第三章---------------------------------------------------------------------16
第三步：
确定经营生意的方法---------------------------------------16
第四步：
怎样计算生意的开销---------------------------------------18
5、第四章---------------------------------------------------------------------21
第五步：
估计销售收入------------------------------------------------21
第六步：
计算利润----这种生意值不值得经营--------------------25
6、第五章---------------------------------------------------------------------27
第七步：
确定生意的启动需要多少钱------------------------------27
第八步：
确定继续运营的过程需要多少钱-------------------------27
第二部分：
市场营销策略------------------------------------31
第一章：
简介---------------------------------------------32
第二章：
市场游戏-----------------------------------------34
介绍市场的4个组成部分：
产品、价格、分销、促销；
第三章：
产品策略-----------------------------------------37
第四章：
有效的市场及价格策略------------------------------42
根据大家在大量游戏中的经验，给一个有效市场下定义并讨论价格策略；
第五章：
市场故事及分销策略-------------------------------46
这是第二个关于市场问题的故事，参与者听故事，然后提出解决问题的办法，讨论分销策略；
第六章：
产品宣传与促销策略-------------------------------50
参与者要知道在不同阶段怎样改进其产品或服务，然后通过做较短的演示，实践销售技术；
第七章：
解决问题------------------------------------------55
参与者要考虑市场产品和服务，以及其阶段性，识别问题，分析市场实践并互相帮助找出解决问题的办法。
第八章：
扩大生意------------------------------------------61
参与者要探索三种扩大生意的办法：
1、扩大已有产品的需求，2、找到产品的使用者（客户），3、开发可替代产品。
在小组讨论中就扩大生意，最大开发创新思路，开展竞争。
参与者也力求找出顾客想要什么和需要什么。
第九章：
制定市场销售计划--------------------------------64
参与者审查他们关于市场学到了什么，并为在今后几个月内对改进市场做出计划。
对各自的计划互相提建议，然后调整计划并进行总结会议。
第十章：
参观当地企业-------------------------------------66
第三部分：
小额信贷知识------------------------------------------------------68
第一章：
小额信贷的由来-----------------------------------68
第二章：
GB模式在我国的实践-------------------------------73
第三章：
讨论与实践----------------------------------------76
第一部分
小企业经营管理培训指南
小企业经营管理培训指南是用来培训村民，教他们一些生意计划和管理方面的基本概念，帮他们开展自己的生意，或改善已有的生意。
在本项培训课程中，应该和村民共同研究，让他们理解这些概念，这是非常重要的。
本项培训采用参与式的培训方式，在整个培训过程中都应保持村民的听课兴趣。
主要以讲故事和漫画的方式进行。
在村民工作方面，这只是第一步。
此后应保持和村民经常联系，关注他们生意的进展情况，向他们提出建议，以便改善运作状况。
确保他们能坚持作记录、能够存下钱，以备将来投资和偿还贷款之需。
简介：
一、轻松引入参与式培训
促进者：
自我简单介绍
参与者：
做游戏相互认识，加深记忆
方式：
自我介绍如下内容:
我是来自……地方的**，我喜欢做***，此次培训我想要达到什么目的
分组：
根据30人设计，分为两组，从第一个人开始一直重复前面的信息，以此轻松认识，加深记忆。
增强学习的信心。
准备材料：
卡片：
水果一组，蔬菜一组
此游戏完成之后，说明下列几点：
1.这是一种不同于以往的培训方式，它是围绕解决一系列生意问题的活动或游戏而展开的培训；
2.培训者变为促进者；被培训者变为参与者（培训的主角）；而不是老师和学生的关系，参与者已有很丰富的经验和知识，我们根据所学习的内容，来分享大家的经验，更重要的是互相帮助，解决问题。
3.我们要在每天的交流中捕获大量的信息，并把它应用于我们的生意中，到结束之前，我们应有一个新产品的生意计划，以更好的产品和服务来满足广大顾客的需求。
二、解释此次培训目的
1.理解生意计划的重要性；
2.学习生意计划的步骤；
3.针对想要开展的生意具体做一次计划；
4.学习怎样做财务记录，以便不断改善生意的经营；
5.学习怎样评论生意计划的好坏。
第一章为什么要做生意计划
方式：
讲一个故事，在故事中启发参与者理解做生意计划的重要性（用漫画的形式）。
故事概况：
乌云其其格一家
1.这位是乌云其其格。
她生活在附近的一个村庄里，她的情况大部分和你们一样。
她也有同样的愿望，面临同样的问题。
你觉得她在想什么（展开讨论）？
她很操心她的孩子，孩子的学费很高，她还想让孩子吃得好一些。
其其格一直在考虑怎样解决这些问题。
她攒了一些钱。
2.其其格攒了600元钱。
她想用这些钱来做生意，赚更多的钱。
她了解到附近村民有在呼和浩特市作卖粗布生意的。
于是，她想：
"我也买三卷粗布，然后卖掉，每卷布卖300元钱，就能赚300元钱。
"
3.于是其其格就在邻村买了三卷粗布，买布几乎花掉了她所有的钱。
剩下的钱刚好够她乘公共汽车到呼市的路费。
4.其其格去了呼市。
他打算尽快把粗布卖掉，然后回家。
他到市场以后见到什么（展开讨论）？
那里有很多人在卖粗布，和它的一样。
她这种粗布价格才100元钱。
它能赚多少钱？
这样好不好？
（展开讨论）。
她原计划卖900块钱。
你们觉得她在市场里会呆多长时间？
（展开讨论）。
5.现在其其格非常气馁。
她想不通自己什么地方做错了。
她想请我们大家帮帮她--她原本应该怎样做才对？
（展开讨论-讨论过程中引导小组考虑下列方面：
其其格需要先到市场上去看，了解这种布料的价格，卖出去需要多长时间，卖东西的人挣多少钱？
卖东西的人从哪里进货）。
6.其其格接受了你们的建议。
她想再试一次。
她找了四个朋友，把自己的经历告诉他们。
有个朋友建议她还卖粗布，但其其格说已经有好多人卖粗布了。
她说她奶奶以前会做薰香，而且教过她。
她知道怎么做薰香。
谁会用薰香呢？
（展开讨论-指出每个人都需要薰香，可以在本地出售，而且这种东西人们用完了还会再买）。
7.这里有薰香。
一束卖5块钱。
其其格觉得她可以做出优质的薰香来卖，价格还可以更低。
8.听了你们的建议以后，其其格来到了市里。
她想要搞清楚，生产、销售薰香是否确实能赚钱。
她看到了什么？
是不是有很多人都在卖薰香？
剩下的薰香还很多吗？
（展开讨论）。
其其格看到很多人想买薰香，薰香的价格是4块钱一包。
卖东西的人说要是还有的话，就还能卖出去。
他们愿出3块钱一束的价格买进。
关于薰香，你们还有没有想到其它的方面？
所有的薰香都是一样的吗？
（展开讨论--卖东西的人从哪里搞到薰香？
除进货以外他们还要支付什么开销？
）
9.其其格决定仔细调查一下，生产薰香需要多少钱？
卖薰香又能挣多少钱？
首先，她了解到开始生产薰香所需要的开销。
她发现，她需要一个85块钱的大桶，还需要35块钱的小桶，用来盛放水和原料。
她还需要三块模具，要花30块钱。
这些设备加起来一共150块钱。
10.现在其其格就可以计算，用三个模具来生产一批薰香需要花多少钱。
她都需要什么原料呢？
（展开讨论）。
这些原料要花35块钱。
11.下一步，其其格该算计一下，一批薰香能赚多少钱？
每个模具可生产17束薰香，三个模具总共生产51束。
如果卖给市场上卖薰香的人，每束能卖3块钱，总共就能卖153块钱（51×3块钱）。
减去购买原料的35块钱，每批可以赚118块钱。
12.可是，其其格想起来了，设备方面还有150块钱的开销呢；要卖多少批薰香才能把设备的开销赚回来呢？
（展开讨论）。
答案是：
两批。
13.其其格继续思考生产和销售方面的问题。
假设她已经生产了两批薰香，收回了最初的投资，那么，生产10批之后她能赚多少钱？
（展开讨论）。
答案是：
118块钱×10批，总共1180块钱。
除盈利之外，其其格还需要考虑哪些问题？
（展开讨论--制作薰香需要多长时间？
赚钱的速度又多快？
薰香的市场需求会不会改变）。
14.其其格觉得制作薰香可以赚钱。
但她想，自己是不是已经把生产薰香的所有的开销都算计到了？
（展开讨论--其其格还要考虑运输费用，以及运输需要多长时间）。
其其格还是觉得这项生意有利可图。
15.到现在为止，其其格已经对她的薰香生意进行了计划，这样她就可以判断这项生意好不好？
你们认为她现在应不应该开始动手做她的薰香生意？
为什么？
（展开讨论）。
16.讲完故事之后，提问下列问题：
其其格和我们大家的情况有哪些相似？
关于开展生意，我们学到了哪些知识？
--这个故事说明：
花些时间对生意进行计划是值得的，从而引出计划生意的八大步骤。
第二章
第一步：
选定想要经营的产品和服务
目的：
大家尽力选一个能够挣钱的产品或服务
方法：
用30多个生意卡来选一个可行的生意，用来在培训课程当中进行分析。
告诉他们，他们将要对这项生意进行分析，在分析的过程中学习一些有关生意管理的新概念，然后把这些新概念运用到实际中去，以便对他们想要开展的生意进行考察。
准备：
30多个生意卡。
如：
饲养奶牛、土豆加工、水果贩卖等……
第二步：
了解人们是否会购买这种产品或服务
目的：
让大家把握如何考察客户需求和有效需求。
必须先搞清楚，客户对于该项产品或服务有没有客户需求，购买动机是什么？
以此来判断客户是否会购买你的产品以及能够购买多少？
方法：
1.表演。
选4样产品，选4个售货员来表演卖其货
2.表演结束后，提出问题：
1）你们做出决定的时候是怎样想的？
2）某个产品或服务的需求量为什么比别的产品或服务大？
3）某个产品或服务的需求量为什么比别的产品或服务小？
3.讨论：
1）对于每件产品，你们怎样才能知道人们会不会购买？
他们想花多少钱买？
2）你们应该到哪里去和哪些人谈？
问哪些问题？
4.强调：
1）到商店或市场里，对顾客进行观察；
2）到人们家中拜访，观察他们家里都有什么；
3）和卖东西的人交谈；
4）和你认为可能会买东西的人交谈；
5）和可能了解情况的专家交谈。
通过这些方法可以知道他们想卖的产品或服务有没有需求。
指出他们想卖的产品必须有市场才行。
5.总结：
根据上述方法可以知道你们想卖的产品或服务有没有市场需求。
可是还不清楚需求的大小即有效需求。
1）关于客户，我们应思考如下问题：
客户住在什么地方？
（人口密度）
客户的年龄段是什么范围？
男人，女人还是小孩？
客户的收入水平怎样？
怎样让客户知道你们的产品？
你们还知道客户的哪些信息？
两年后他们还会继续购买你们的产品或服务吗？
2）关于竞争者，我们应思考如下问题：
是不是已经有人在做同样的生意，生产我们想要生产的产品？
客户需求量大不大？
我们再做同样的生意会不会有足够的客户来购买？
我们怎样才能知道？
别人为什么会买我们的东西而不买竞争者的？
必须让学员列出尽可能多的答案，但下列要点是必须要包括的：
地点
质量
个人关系或信任程度
价格
产品的吸引力
产品促销措施得力
6.现在他们可以做出结论，他们的生意是否会有市场。
提出下列问题：
1）你们认为自己的产品或服务会不会有客户？
2）这些客户会不会持续的需要你们的产品或服务？
3）你们觉得有没有能力和已有的竞争对手竞争？
第三章
第三步：
确定经营生意的方法
一、目的：
让学员确定经营生意的关键人选。
关键人物：
1.谁来管生产？
2.谁来管销售？
3.谁来做记录？
二、方法：
1.讲故事（以漫画的方式展开）
故事一：
巴图养羊的故事
巴图是一位牧民，我们谈到了养羊。
他说他想养羊。
我问他以前养过羊吗？
他说养过。
我问他为什么现在不养了？
他说他把羊拉到锡林浩特卖了，后来就不养了。
我问他养羊赚不赚钱？
他说赚钱。
他的羊卖了300块钱，于是，我问他为什么不用赚来的钱买羊接着养？
他说把卖羊的钱喝酒了，就忘记买羊了。
故事二：
乌兰在做黄油的生意。
她丈夫和女儿照看奶牛、挤奶，她儿子和姑姑负责从奶里搅出黄油。
她儿子负责做纪录，因为她不识字。
乌兰负责把黄油拿到市场上去卖，不过有时她没工夫，她叔叔去卖。
如果没有这些人帮忙，乌兰就没办法做薰香的生意。
还有好多其他人也帮乌兰的忙，但不那么重要。
这些人包括租给她牛圈的人，还有从他们村往市场跑交通的公车司机等。
主要人物：
乌兰、丈夫、儿子
次要人物：
叔叔、姑姑等
2.讨论
1）故事一中有什么问题？
巴图是否可做总经理？
是否可管销售，是否可管钱？
为什么？
2）从故事二中你将有什么启发？
分工怎样？
主要人物是谁？
次要人物是谁？
3）男人和女人之间有什么不同和相似之处？
关于做生意的动机：
男人和女人做生意的原因有没有区别？
二者在生意中分别希望实现什么目的？
关于交通：
男人和女人哪个更容易在村子周围活动，或到村子外面去？
男人和女人怎样解决交通方面的问题？
关于谁来帮忙？
能帮助男人的人和能帮助女人的人一样吗？
关键点：
1）男人和女人在生意中的思维方式常常有所不同。
男人和女人之间的区别会影响他（她）们经营生意的方式。
要发挥各自的优势，才能把生意做好。
2）帮助村民们找出到本村外做生意的困难都有哪些，进而思考怎样克服这些困难。
想一想什么人能帮你们经营生意？
自己的孩子、配偶、亲戚、邻居、村长……？
他们能给你们提供什么样的帮助？
在所有这些帮你经营生意的人当中，由谁来管钱？
谁决定怎样花钱？
是由一个人来负责还是多个人来负责？
3）提醒学员注意男人和女人在经营生意方面有哪些不同，以及他们克服生意困难的方式有哪些不同？
4）必须对钱的收支进行记录，这是非常重要的，如果不记录的话，就可能把钱花在别处。
这样生意上要花的钱就可能不够了。
生意就会被终止，前功尽弃了，就会损失掉原本可以通过生意赚来的钱。
5）必须把生意上挣的钱和生活用钱分开。
可以从生意资金里拿出钱来作为生活费用，但事先必须要进行记录，还要算计一下，拿了钱之后还有没有足够的经费来支付生意上的开销。
三、结论：
生意的三个主要组成部分：
1.生产：
生产什么产品，谁来负责生产这种产品，是一个人就能生产出这种产品还是需要一家人或更多的人才能完成生产？
谁来参加培训？
2.销售：
谁来负责销售？
3.记录：
谁来负责记录？
文盲的人可以采用记号做记录。
另外，让识字的孩子帮助父母做记录。
最后，作记录的人要向总经理解释记录的情况。
第四步：
怎样计算生意的开销
目的：
让大家了解在生意活动之前都需要准备多少开销费用。
了解8大开销。
留足备用金，这一点非常重要。
要懂得算计启动生意需要什么？
经营生意需要什么，要花多少钱，只有了解了这些情况，才能知道自己的生意是否有利可图。
方式：
一、举例说明开一个茶馆需要多少东西？
需要多少钱？
单位：
元
第一天（开张）第二天第三天
1.原料：
茶、水、煤100100100
2.运输：
三轮车202020
3.设备：
雇房、锅
设施：
茶杯、盘子
桌子、凳子1000（房子）
100
4.人员20元/天2020
5.培训10元/次
6.包装5元/天55
7.促销10
8.资金
（贷款或备用金税收）1265实际花销
135备用金145145
1400
说明：
1.1400就是启动费；
2.第一天实际花费了1265元，第二天145元，第三天145元。
假如第一天挣了100元，由1265元到1365元;
3.一天挣100元，10天就挣出房费，11天就挣出了设备和设施费了。
答案：
第13天干挣了。
二、让学员把这些整理一下，并用文字说明之。
问题：
如果我想用1000元买地毯，我至少得几天后才行？
答案：
至少23天以后。
总结：
八大开销：
1.原料
启动生意时都需要哪些东西？
如果你们不知道都需要什么的话，怎么知道？
从哪里可以搞到这些东西？
2.运输
采购和销售过程中哪些环节需要运输？
3.设备和设施
你们打算在什么地方做生意？
需不需要水、电等供应？
4.人员：
谁来干工作？
需要付他们多少工钱？
用不用雇更多的人？
5.培训
你们需要具备什么技能？
如果你们没有这些技能，怎样才能获得这些技能？
6.包装
生意需不需要用到包装？
从哪里搞到包装？
7.促销
怎样促销？
8.资金：
从哪里可以搞到贷款或拨款来开展生意？
需要偿还多少？
讨论：
1.确定启动自己的生意都有哪些成本？
2.最好应留出一小部分备用金，用来维修设备或支付计划外的开支。
讨论一下应该为自己的生意留出多少备用资金合适。
3.如果你们是通过贷款获得资金，那么还应该算上（贷款的偿还额）哪一部分钱？
第四章
第五步：
估计销售的收入
一、目的：
在产品或服务的销售方面，如何估算生意的销售收入。
在经营生意的过程中，要对下列问题给予足够的认识：
1.销售多少产品；
2.价格定为多高；
3.什么时间和什么地点。
二、方式：
1.两个故事的漫画，让参与者讲故事
2.写纸条，分组讨论（分4个组，每组7-8人）
故事一：
乌日根卖土豆的故事
有一天，乌日根脑子一热决定在县里的市场里摆一个摊，卖他村里中的土豆。
可他自己没有土豆，于是他花了100块钱从自己村子里买了200斤土豆。
这些土豆他决定卖120块钱，这样他就能赚20块钱了。
他来到市场上，找到了一个空摊位，开始卖土豆。
旁边另一个做生意的人告诉他，政府的人下午要来向每个摊位收取租金。
到了黄昏，乌日根已经卖掉了所有的土豆。
他的价格太便宜了，大家都来买他的土豆。
当乌日根高兴的准备回家时，政府的人来收摊位的租金--租金20元。
乌日根只好给他20块钱。
这样，乌日根就一分钱也没有挣到，还赔上了路费。
问题：
故事一的问题（乌日根卖土豆）
乌日根的问题出在哪里？
他本来应该怎样办？
他当初如把价格定的高一点，会出现什么结果？
他决定要做生意的时候，他应该考虑什么问题？
答案：
该买进400斤土豆，能挣40元,付20元的税，还能挣20元；
应该卖掉多少斤土豆；（至少400斤）
应考虑其它的费用；
别人的土豆卖多高的价钱。
故事二：
乌兰卖水果的故事
乌兰决定做生意卖点水果。
她想，要多少钱才能开始做水果生意呢？
她找到种果树的兄弟，问他买50斤桃子需要多少钱？
然后她又到市场上了解一个摊位一天要多少钱？
最后，他到其他卖水果的摊位上去了解他们都在卖哪种水果，每斤各是多少钱？
以及一天能卖多少斤水果？
于是，她到市场上去，站在水果摊附近观察，数从旁边经过的人。
她还数了有多少人买了水果。
她认为，如果她到市场上去卖水果，会有人来买。
她回到家里，记下成本和可能的收入。
她做了计算，算出需要按什么价格卖出多少水果她才能挣钱。
第二天她就去卖水果，开始了自己的生意。
问题：
（乌兰卖水果）
乌日根和乌兰在生意上有什么区别？
乌兰是否比乌日根可能取得成功？
为什么？
乌兰在卖水果之前都做了哪些决定？
从这两个故事中都学到了什么？
三、学员表演卖鸡蛋（分4个小组）
最后选一个组，把鸡蛋卖给他们。
问题：
你们的产品想卖多高的价钱？
你们根据什么定出这样的价钱？
1）产品利润2）竞争者。
你们想卖的产品当前的市场价格是多少？
别人都谁在卖鸡蛋？
价格多少？
如果你的价格比别人高，别人会买吗？
如果你的价格比别人低，会挣钱吗？
卖多少斤就可以挣钱了。
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