4s店管理培训学习总结.docx

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4s店管理培训学习总结

周学习总结

首先，非常感谢公司领导给我提供了此次到XXX4S店培训学习的机会。

转眼已来XXX4S店学习10天，虽然我从事汽车销售管理工作多年，但此次来XXX4S店学习让我对于4S店的管理和认识更上了一个层面。

通过在这里的学习，让我对汽车销售专业管理者岗位有了更深刻的认知和理解。

在过去的10天里，作为公司的一员我严格的要求自己，在公司给我提供的工作学习平台上，认真的完成自己的学习计划，提升个人的管理技能，不断的学习新知识，充实和提高自己，努力成为一名合格优秀的汽车职业经理人。

相信，通过公司给予的平台，我会尽快提升自己，为以后入职做好各项管理工作打好坚实基础。

为公司创造更大的经营效益。

以下是我对（6月28日-7月6日在销售部计划学习内容的总结）如下：

一、按照实地情况，详细制定了学习计划，从各个部门岗位进行系统的学习和了解。

（附：

学习计划表）

二、店面硬件设施：

先期对XXX4S店进行了店面硬件建设的参观和学习，让我对4S店建设管理标准有了一个新的认识。

1、XXX4S店的建设布局合理，通透。

充分利用了店面空间，合理的将各部门的工作衔接秩序做到有效，及时，和谐。

进入展厅，整个展厅是4S店的核心部位，展厅内部布置合理，洁净、温馨，在这样温馨舒适的销售环境内，无论是客户还是销售顾问，都有一种宾至如归的感觉，有效的提高了进店客户的留存率和成交率。

2、店内的各项VI标识具有很强的说服力，为销售工作有效实施提供了必要的促进作用。

3、合理的布置了绿色植物，节日氛围装饰，无烟办公区域，客户体验休息区域等功能设施，有效的提高了展厅内的销售生机，让客户在视觉和感觉上产生冲击，从而达到消费者对品牌的认知度和对工作人员的认可度。

在以后的工作中，我会借鉴XXX4S店的硬件布置格局，营造一个温馨舒适，合理规范的销售空间，为提高品牌度，提高销售满意度打好坚实基础。

三、销售思路创新与销售团队管理：

一个优秀的销售团队是创造一个优秀企业的排头兵和基石。

XXX4S店的销售团队，构建合理，生气蓬勃，团结奋进，让我看到了一个个不一样的销售排头兵。

在销售经理xx和主管xx的带领下，历年至今创下了很多骄人的销售业绩，通过一周多的时间，我从整个团队的建设结构，以及人员岗位责任要求，销售管理规定上着手，学到很多东西，以及我们公司的企业文化。

1、品牌历史与核心价值观：

通过网络资料，厂商资料学习了丰田汽车品牌历史，品牌核心价值观，品牌理念：

“不断改进--挑战+改善+现地现物。

尊重个性--尊重+团队合作精神。

”并熟悉了现有车型配置价格，销售卖点，市场定位。

搜集历年来XXX4S店销售数据，并且分析了市场需求量数据以及产品价格把控要领。

（注：

在第四条中会将XXX4S店历年来的一些销售数据加以汇总和分析。

）

2、学习并熟悉了，销售岗位的责任制度、工作职能范围、销售流程、试驾流程、接待流程、交车流程、回访流程、DMS系统填报。

依照厂家规范要求，并有效的结合榆林白云店实际状况，现场模拟，跟随销售顾问，进行了实地学习掌握。

一个严格的管理管控方法结合一个合理完善的销售流程制度，是取决销售业绩的重要因素，店里的所有员工，在日常的工作中严格规范执行，体现了制度的公平，合理，价值，以及团队领导者的领导能力。

这是作为一个管理者应该加强学习和提升的主要方面。

在以后的工作中，我会严格把控销售管理制度，结合厂家政策以及系统要求，总结梳理出一套完善、合理、有效的销售管理规范制度以及流程。

3、销售部例行培训以及销售例会的必要性。

每天早上，8：

25分全体销售部门员工的例会是最让人兴奋的事情，在这段时间，每天的例会都让我耳目一新，前日工作简短小结，今日工作激励，个人分享以及振奋人心的口号呐喊，都为每一天销售部的每一个员工注入了无穷的工作热情。

还有每周二周六的培训会议，从产品知识到竞品知识的培训，考核，都为每一个员工充足了劲头。

在我以后的工作中会借鉴XXX4S店成功的培训和例会案例，并加以促进，打造出一支业务知识全面，销售能力出众，综合素质高的销售团队。

4、厂家各项商务政策，各项活动内容以及公司相关销售政策的学习和熟悉。

销售部X经理提供了历年来厂家的各项商务政策，以及各项销售数据。

从这些商务政策和数据中了解了厂家对区域4S店设置的各项标准和指标要求以及厂家历年来对XXX4S店下达的销售指标任务量。

费经理还介绍了XXX4S店店管理人员对销售任务指标的实施及分配细则，完成能力、奖惩方案。

根据日常销售数据信息和KPI数据，可及时分析出市场需求量以及产品定位和价格把控，并能快速根据市场反映调整销售思路改变销售策略，做到销售工作百发百中。

KPI数据分析是企业经营业绩的重要体现。

以下是对XXX4S店近年来的销售KPI数据的一个汇总和分析：

根据以上KPI数据看到了XXX4S店店多年的高质量目标完成率和骄人的成绩。

从此表能看出：

XXX4S店展厅接待数据即客流量数字之惊人;高客流量是销售业绩的基石，也是产品知名度宣传的重要体现。

但是客户留存量以及试驾率有待提高，这两项数率是决定成交率的重要因素，更是促进客户购买欲望的重要流程步骤。

分析得出：

应该加强对销售团队的培训。

从团队个人的销售方式、方法和销售、术语、技巧上做详细分析，找出损失留存率和试驾率的因素，进行差补式培训计划。

做到销售团队个人销售能力的提升及流程的严格规范化。

在销售过程中提高户留存率以及试驾率，从而提高成交量。

一个优秀的职业经理人，在具备团队管理带领技能之外，必须要有先进的销售理念，超强的商务政策解读能力，以及完美的市场分析和把控能力。

这次提前熟知商务政策，并能结合到有效数据进行分析学习，对以后我在管理工作上起到了巨大的指导和促进作用。

5、延伸业务的熟悉：

随着汽车消费市场的日益增长，面对日益多元化的市场，竞争也不可避免的越来越激烈，品牌与品牌的博弈、产品与产品的竞争、市占有率的抢夺、店与店之间的角力，总总因素致使目前国内4S店的盈利能力越来越弱，再也不能单单靠着新车销售的利润达和厂家各项返利指标补贴成为店面盈利的目的，因此，如何提高4S店的盈利能力，增加在这个越来越激励甚至是残酷的市场竞争中的生存能力，将是我们汽车销售职业经理人永远追求和探索的课题。

XXX4S店适应市场变化和需求，完善和推出更多的附加延伸销售服务业务。

这些延伸业务也正是一个4S店经营盈利数据的重要组成部分。

XXX4S店设立了保险部，理赔部，金融业务部，二手车置换部，精品销售部。

这些部门在销售业务中起着非常重要的作用。

在学习中我与这些部门负责人以及员工进行了业务知识学习和探讨，并熟悉了他们的业务流程和规范管理。

以下对这几项业务做以分析：

⑴保险部、理赔部：

XXX4S店白云店成立专门的保险部，由保险主管全权领导，设立专门的出单员、续保专员、事故理赔员等，进行专门性的事物工作及推进。

并根据保险业务量来几家知名保险公司进行了合作，可以为公司带来可喜的利润及后期的事故维修产值做保证。

保险业务一直是销售服务店售后产值的支撑点和利润的重要来源，一般来说，保险业务的开展可以给销售服务店带来两个方面的利润来源：

1、业务代理手续费：

通过保险代理销售获取一定比例的手续费，一般有10％－18％的利润。

2、事故车维修理赔：

一般事故车维修理赔产值占到售后总产值的40％左右，保险公司无疑是销售服务店最大的“客户”。

XXX4S店的保险投保率达到销售车辆的85%，续保力达到70%，也是一个很优秀的成绩，保险率和续保力不仅提高了销售和服务部的经营业绩，同时也提升了品牌认知度，为品牌的市场占有率提升和把控起到了重要因素。

⑵金融业务部，二手车业务部：

时下，汽车虽不再像过去那样被人们视为奢侈品，但对于普通消费者来说，买车还是一笔较大的开销。

其实，在想买车的群体中，一些人是暂时不具备一次性付款能力的，另一些人虽然手头有足够的资金，但却不想全用来买车。

对于这些不能或者不想全额付款买车的消费者，申请汽车贷款不失为合适的选择。

目前汽车贷款的形式十分的多样化，银行贷款、金融公司贷款、小型汽车贷款公司等等。

以4S店的立场而言，能够赚取高额手续费的贷款购车方式，自然是推荐客户的首选方式。

目前贷款购车的方式越来越被更多的消费者所认可，但是随着这个行业的日益兴起，竞争也不可避免的越来越激烈，消费者获取信息的渠道越来越广，相对应的利润透明度也逐渐降低，像前几年的靠近乎唯一的贷款渠道使客户无从选择，而获取高额手续费的情况已经一去不复返。

所以，签订多家贷款机构，设定各种贷款形式，为各式各样的客户提供量身定做的贷款方案，已经成为了首选。

XXX4S店为客户备选的贷款方式有丰田金融、广汽汇理，银行分期、信用卡贷款等多种形式，可以最大化的满足各类客户的需要，配合销售顾问的100%开口率推介，专职的金融顾问讲解，使XXX4S店的金融贷款业务逐年提升。

XXX4S店目前的金融购车量占总销量的70%，大大的提高了经营利润。

除了金融贷款以外，近几年二手车业务的发展也日趋迅猛。

2012年全国二手车累计交易量达633万辆，同比增长16.27%，累计交易额达到2108.8亿元，同比增长18.56%；在银行连续负利率的情况下，个别群体资金出现溢出的情况，如此高增长、高利润的行业作为涉水汽车行业数年的汽车总经理，我想不会不为之动容的。

那么如何去分润这个市场，吃下这块诱人的蛋糕呢？

首先车源是二手车行业存亡的根本，其来源有外部购入车源，品牌二手车依托4S店，偏离传统二手车集散中心，相应的客户群体数量少，遗留的车源信息少，所以不好第一手接触到客户卖车信息；展厅置换是品牌二手车最主要的渠道，现在XXX4S店结合当地经济形式以及消费习惯大力推行二手车置换业务，二手车经理负责车辆的评估及销售，依托当地二手车交易平台，最大化的降低二手车的周转周期，即辅助了新车销售，又为公司创造了客观的利润。

⑶精品销售部；在消费者看来，汽车还是一个非常复杂的东西，甚至是他们除了房子以外最为重要的财产，因此他们对汽车的美容改装方面都会格外小心。

由于大多数消费者并不了解这一些问题，但他们都知道要选择一个信得过、专业的企业来为他们服务。

尽管汽车用品专业店在经营和使用汽车用品方面更专业，但对于消费者来说4S店的技术会更有保障，所以只要在这方面多下一些功夫，精品装饰的利润也是非常可观的。

XXX4S店店，在2010年以前，精品装饰收入平均每月销售额仅有几万元，利润也不是十分理想。

但是通过一系列的整顿和推进，XXX4S店在精品选择上，立足市场、贴合客户需求。

通过市场调研，丰富产品系列和装饰项目，以招标形式所选择的产品：

功能优越，质量上乘，利润可观。

并提升全员的销售能力和对各种产品的认识及统一销售话术，精确到每个月的任务分解，尤其重要的是售前装车的展示及销售顾问的开口率提升，精品与车的结合，在车辆档次和科技含量上给客户感官强烈的冲击。

不仅能促进单车销量同时也产生一定比例的经营利润；目前，XXX4S店的月精品销售最高时可达到百万余万元，为公司的整体经营利润做出了非常大的贡献。

XXX4S店把销售延伸服务业务作为提高企业营业利润的重要组成部分，适应了现在汽车销售行业推陈出新的销售模式。

综上所述，汽车4S店的经营模式一定不要过于呆板，多种经营多方式的尝试才能找到一条适合自身的生存方式。

“角度决定高度”，随着汽车市场的变化，我们只有通过自己实践和努力，才能探索出一条具有“中国特色”的汽车销售服务的道路。

在以后的工作中，我将借鉴XXX4S店的此项业务要点，并努力完善其流程制度，适时开发更多的延伸销售服务项目，为促进整车销售保驾护航，为提高公司经营利润添砖加瓦。

6、市场业务的管理学习。

学习了历年来XXX4S店为提高市场效应所做的一些经典营销活动、市场推广活动案例以及成果数据分析。

还了解了厂家在广宣支持上的政策力度，以及实施规律。

了解了XXX4S店在市场活动管控、媒体信息管控、市场费用管控方面的方式方法。

有幸参加了XXX4S店的“感恩7载，以您为先，购车赢大奖”客户回馈活动，现场气氛相当热烈，抽奖活动很成功，客户参与积极性很高，参会客户有40多位，整个会场座无虚席，是一次非常成功的市场活动案例。

深知市场部业务工作在销售中的重要性。

独特的营销推广活动，是把控市场命脉的新鲜血液，合理的计划、有效的控制、出色的方案是市场业务的精髓所在。

在以后的工作中，同样我也会借鉴XXX4S店的成功营销推广案例，并结合xx市场当地情况，有的放矢的做好市场部业务管理管控，为提高产品知名度以及销售业绩保驾护航。

7、第七点，是我不得不提到就很有感觉的一点。

就是XXX4S店在工作空间的每一个角落，都会出现一些有效的企业文化知识：

比如销售团队看板，每月的销售冠军排行、销售人员个人综合数据分析图表、销售任务数据图标，销量跟进数据图表，库存状态图标等，每一项都做到尽善尽美，体现到了每项数据的重要性。

一目了然的数据呈现，让每一位销售员工时刻保持着高度销售工作的积极性。

同时也提高了销售工作的适时分析和解透。

XXX4S店的这些看板设计，是我从事汽车销售管理工作多年来看到的，最全面，最直接，最有价值的销售数据看板。

还有就是一些员工素质提升术语，制作成醒目的挂画，展现在工作区域的每一个角落，时刻提醒员工，积极上进，努力拼搏，务实创新的工作态度和理念，让每一个员工无时无刻充满工作的动力和信心。

很深刻的就是集团懂事长X总的司训：

前八年艰苦奋斗规模发展硕果累累，后八年精益求精奠定基础茁壮成长。

很务实、激进的司训，正是我们所有工作人员在公司领导的带领下与企业共荣辱、齐奋斗、同发展的精神理念的真实写照。

在此感谢XXX4S店领导以及员工此次学习给予我的支持和帮助。

我将摆正心态，不耻下问，做到精益求精，力求迅速提高个人工作能力，管理模式，快速进入工作状态。

以上是我这10日来，在销售部所学到的东西，以及个人认识和心得，望公司领导给予指正批评和认可。

报告人：

XXXX

2013-7-7