白酒促销员培训方案.doc

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白酒促销员培训方案

目的：

提高促销员的工作效率，增加促销日的销量，树立良好的品牌形象。

方法：

通过对促销员的直接培训，使之具有良好的产品知识，职业形象，和沟通技能。

实施步骤：

1.在促销员招募同时进行公司和品牌的宣传－－采用公司的宣传材料。

2.在录用后由专人进行工作前的培训－－见本案。

3.每周召开促销人员工作会议，总结经验教训不断完善工作的方法。

本案前言：

　　欢迎大家参加本次促销培训，我们组织此次培训，目的是培养您成为具有专业促销技能，能够使顾客接受我们产品的合格促销员、

　　定义：

人员促销就是通过促销员直接与消费者见面，向他们传递信息，介绍商品与劳务知识、引起消费者的关注和兴趣，以促进消费者购买。

这种促销，传递信息准确、针对性强、反馈信息及时准确，还可以提供售后服务和追踪，可控性强，人员促销还包括邀请、聘请有关专家、顾问向消费者进行宣传与推销活动，客观上还包括消费者之间互相介绍与信息交流引起的购买现象。

在情酒的推广活动中，我们侧重介绍前一种人员促销方法，也就是我们平常所说的“促销小姐”。

　　人员促销在产品的市场导入期应用比较多，是比较常见的促销形式，它有利于目标顾客对产品信息的直接接触和了解，但存在着促销成本高，覆盖范围有限等缺陷，因此只能将它作为促销推广方式的一种，需与其它促销方式结合运用，才能达到应有的效果。

一、促销人员的角色定位

促销人员在企业的推广活动中担当着重要的角色，她们是：

1.企业形象的代表者

2.产品信息的传播沟通者

3.消费者的生活和消费顾问

4.为顾客服务的企业大使

5.连接企业与消费者之间的桥梁

作为一个白酒促销员你必须是：

1.主人/使者

你欢迎顾客的到来，热情的问候他们，尽力满足他们的饮用要求。

2.公司的代表

你是公司的桥梁，你的言行举止代表公司的形象，你对顾客，销售点同事的举止和外表必须得体。

3.专家

　　你有良好的白酒知识，对白酒有比顾客更丰富的认识，但必须谦虚。

你可指出不同品牌白酒之间的差异，教顾客如何品味白酒。

4.促销员

促销和销售白酒。

劝说顾客，促使饮用其它品牌白酒的顾客接受我们的白酒。

5.市场的信息反馈者

　　将竞争对手的动向，销售点需求和新发展等信息反馈回公司。

监督和记录自己和其它主竞争品牌的销售过程。

二、促销人员的基本素质要求

　　促销是一门很深奥的学问，要成为优秀的促销人员，必须经过长期的专业训练，要精通心理学、营销学、表演学、商品学、人际沟通等知识，同时还需要具备一定的基本素质：

　　敬业的精神充沛的体力工作的热情

　　明朗的个性谦虚的品质责任感

　　创造性易于亲近自信

　　诚实上进心冷静

　　细致的观察力良好的记忆力不屈的精神

　　以上素质是一个优秀的促销人员应该具备的，在实际生活中没有任何一个人是十全十美的，并不是所有的人都能具有上面的全部，但有三点是一个促销人员应该具备的基本素质：

敬业精神、责任感、上进心。

　　从公司的角度来说，希望促销人员具备以下能力：

　　1.积极的工作态度

　　2.饱满的工作热情

　　3.良好的人际关系

　　4.善于与同事合作

　　5.热忱可靠，忠实于公司

　　6.独立的工作能力

　　7.具有创造力

　　8.充分了解白酒的相关知识

　　9.了解洞悉消费者的真正需求

　　10.达成业绩目标

　　11.服从管理人员的领导

　　从消费者的角度来看，受欢迎的促销人员有以下特点：

　　1.外表整洁

　　2.有礼貌和耐心

　　3.亲切、热情、友好的态度、乐于助人

　　4.能提供快捷的服务

　　5.能回答所有的问题

　　6.传达正确的信息，介绍产品所有的特点

　　7.关心顾客利益，帮助顾客做出正确的商品选择

　　8.耐心地倾听顾客的意见和要求

　　9.记住老顾客的喜好

三、促销人员服务的5Ｓ原则

　　所谓5Ｓ，就是微笑（SMILE），迅速（SPEED），诚恳（SINCERIRY）,灵巧（SMART）,学习（STUDY）,五个服务素质标准的英文开头的字母。

其具体意思为：

（1）微笑指适度的真诚的笑容。

微笑可体现感谢和心理上的宽容，笑容可表现开朗、健康的信息。

促销人员要有对顾客体贴的心，才能发出真正的微笑。

（2）迅速指“动作快速”，以迅速的动作和反应表现活力。

它有两种含义：

一是物理上的速度（工作尽量快速，利索，不让客人久等）；二是反应上的速度（当碰到客人的异议时，促销人员能快速反应，从容应对）。

（3）诚恳促销人员如果心纯尽心尽力地为顾客服务的诚恳，客人一定能感觉到，促销人员诚意十足的动作与体贴的心会引起客人的满足感。

这是促销人员基本的心态和为人处事和基本原则。

（4）灵巧指“精明、整洁、利落”，以灵活、巧妙的工作态度来获得顾客和信赖，以干净利落的方式来接待顾客，给人明快轻松的印像，会降低双方无形中的隔阂与压力。

（5）学习只要平常多努力研究顾客的消费心理和生活习惯，学习销售服务技巧和白酒专业知识，就不仅在接待、应对、说服顾客的技巧上有所提高，也必定会有更

好的成绩。

四、促销人员的职业仪表

项目　　　　　　女性　　　　　　　　　　　　　　　男性

服装　　　　　　着大连大贵酒业有限公司统一促销　　着大连大贵酒业有限公司统一促销

　　　　　　　　制服。

　　　　　　　　　　　　　　制服，上衣扣了全部扣好，衬衫领

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　口与袖口保持清洁，领带打正，裤子

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　常洗常汤，口袋里不放很多东西。

袜子　　　　　　高筒或中筒连裤丝袜，色泽以肉色　　深色

　　　　　　　　为宜。

鞋　　　　　　　皮鞋要有光泽，经常擦拭；其它面　　皮鞋要有光泽，经常擦拭，其它面料

　　　　　　　　料的鞋与鞋边保持干净，鞋跟不超　　的鞋与鞋边保持干净。

　　　　　　　　过5厘米。

头发　　　　　　不油腻，无头皮屑；不染发，短发　　不油腻，无头皮屑，不留长发。

　　　　　　　　不过肩，长发应扎成马尾。

手　　　　　　　保持清洁，指甲短于指尖，不涂深　　保持清洁，指甲短于指尖。

　　　　　　　　颜色指甲油。

化妆　　　　　　淡妆上岗，脱落的化妆要及时补好，　　

　　　　　　　　香水不能过浓。

饰品　　　　　　不能超过三件，不能过于招摇。

其它　　　　　　保持口气清新。

　　　　　　　　　　每天剃须，过长的鼻毛要修剪，保证

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　口气清新。

六、促销服务技巧

（一）促销人员应掌握的基本知识；

（1）了解大连大贵酒业有限公司。

（2）了解白酒的相关知识和行业常用术语。

（3）了解竞争产品的基本情况。

（4）理解工作职责与工作规范。

（5）了解消费者的消费需求和消费心理。

（6）掌握销售服务技巧。

（二）主动相迎

Ａ为什么要主动相迎

主动相迎是在顾客进入促销终端时，促销员主动地向顾客表示乐于为他服务的意愿。

店员必须主动相迎可以；

1.迅速建立与顾客的关系

主动表示服务的意愿，可以尽快地与顾客建立和谐的关系，为下一步的促销作辅垫，体现便捷的原则。

2.打消顾客的疑虑

只有当顾客确信促销员乐于为其提供服务时才愿意表达自己的需求。

故主动相迎便于建立信任。

3.顾客期待促销员主动相迎

尽管有些顾客担心被打拢，但所有的顾客都期待促销员会主动与自己打招呼。

促销员应放弃以往认为怕打扰顾客而主动打招呼的旧观念。

4.积极的第一印象永远是有益的

长期主动相迎的结果会使顾客对促销和大贵情酒刮目相看，成为优质服务的一人象征。

Ｂ如何主动相迎

主动相迎的种类

1.在顾客进入促销店时主动打招呼、例如：

您好！

请进！

欢迎光临！

新年好！

晚上好！

2.插入式

若顾客进入终端时促销员未能有机会立即打招呼，则可在随后根椐具体情形，插入表示服务意愿。

对不起，需要帮忙吗？

请问先生今晚想喝点什么酒？

3.迂回式

可以先表示对于顾客和某些方面感兴趣，从而建立良好的关系，打消顾客的紧张感。

例如：

小姐，您的发式和脸形很配，看得出你很有鉴赏力！

这个小孩长得这么帅！

几岁了？

主动相迎的要求：

力求准确、礼貌、热情、自信、适度、并且始终如一。

　　1.口头语言

　　讲话时应该：

　　A表达准确　Ｂ用词得当　Ｃ音调亲切　　Ｄ语速适中

　　2.形体语言

　　主动相迎时形体语言和口头语言一样重要。

　　Ａ永远微笑　Ｂ站立姿势　Ｃ目光关注　　Ｄ保持距离

　　主动相迎时不应该：

　　不主动打招呼，等待顾客发问，态度冷谈，显得漠不关心，诧异的表情：

遇到自己没有听清或没有准备的情形时，显现出惊讶、不耐烦或责怪的表情。

这是缺乏职业素养的表现。

　　例如：

皱眉头并反问顾客：

“什么？

再说一遍！

”

（三）了解顾客　需求及介绍产品

Ａ了解顾客需求

为什么要先了解顾客需求

1.一个终端的促销品牌很多，可能有几个促销小姐在旁边盯着这桌客人，因此，你需要一开口就抓住顾客的心。

2.顾客和促销员的时间都是宝贵的，不应该将时间用于介绍顾客不需要的信息及产品无法体现便捷的服务原则。

3.如果一上来介绍的信息及产品是顾客就不感兴趣的，顾客可能会对促销员产生不信任甚至抵触情绪，无法实现顾问式的促销方式。

   因此，销售人员首先应该了解顾客的需求，然后才能根据需求来考虑以什么方式介绍产品！

如何了解需求?

观察顾客的行为举止、与同伙的谈话等都是销售人员了解他们需求的线索。