汽车4S店展厅销售流程管理之欧阳地创编.docx
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汽车4S店展厅销售流程管理之欧阳地创编
9.展厅销售流程管理
时间：
2021.03.04
创作：
欧阳地
概述：
就目前中国的汽车销售行业而言，经销商展厅仍是销售活动发生的主要场所，因而，如何吸引足够的顾客来到展厅和说服来店顾客购买汽车，两方面的能力显得异常重要。
建立完整展厅销售流程，提供给所有一汽-大众经销商作为销售标准，藉以提升整体品牌形象。
本节目标：
1）培育销售顾问良好素质；
2）快速达成经销商销售业绩；
3）建立良好顾客满意度；
销售标准八大流程
9.1集客活动/获取销售机会
9.2展厅接待
9.3需求分析
9.4车辆展示
9.5试乘试驾
9.6报价和达成交易
9.7新车递交
9.8保持与客户联系
9.1集客活动/获取销售机会
经销商业绩取决于集客量和成交率两个变量，用公式可以表示为：
经销商业绩＝集客量×成交率
不难看出，有足够的潜在顾客来展厅直接关系到我们销售的成败和市场份额的高低，所以，集客活动的开展，即吸引更多的潜在顾客来展厅，获得与其接触的机会，是我们汽车销售工作中的关键环节。
9.1.1展厅集客活动计划
9.1.1.1、设定目标和集客计划的准确依据；
经销商销售经理应结合当地市场环境和公司实况，规划公司年度、季度和月度销售目标，以此为导向总体策划和安排相应的集客活动。
销售经理根据CRM系统计算出，近三个月整个销售团队的集客成交率（实际成交量/集客人数），再结合展厅销售能力的提升情况《销售能力分析表》，确定当月全公司的集客目标数量（销售目标/集客成交率）。
销售经理根据《集客渠道成交率分析表》，确定当月公司集客的主导渠道。
标准9-1销售目标与集客活动的任务须详细分解到个人；
销售经理将销售目标与集客活动的任务分解至小组或个人，再由各组或各人安排每日、每月、每季度的集客计划和销售目标。
销售经理总体策划和安排相应的集客活动，部署每个销售顾问应承担的具体任务。
指出业务内容提升目标。
销售顾问填写个人《月工作计划与分析表》，并将此表提报销售经理。
9.1.1.2、运用下列各种渠道开展集客活动作出年度计划；
展厅吸引、店内/外活动、电视广告、报纸杂志、电台广播、电话营销、直邮（DM）、上门访问、他人介绍、短信广告等等。
9.1.1.3、销售经理运用CRM系统资料作出下个月集客计划表；
销售经理根据CRM系统记载的销售团队成员的销售活动记录进行销售总结并据此调整安排下个月的集客计划形成管理闭环。
9.1.2展厅集客管理
标准9-2集客信息于CRM系统中及时记录和更新，主管每日检查；
集客过程中，销售顾问密切注意顾客信息的记录和更新，并由销售经理定期进行检查和辅导，实现集客计划的有效开展，进而有利于销售目标的达成。
销售顾问将集客过程中获得的客户信息《接洽卡》，录入CRM系统（客户资料信息与购车意向信息表）。
销售经理根据CRM系统记录的相关信息，核查销售集客计划的执行情况与进展，并随时进行指导协调。
9.1.2.1、分析客户特征，制定一对一行销计划；
销售顾问应对客户的特征如年龄、性别、购买需求、时间等进行分析，在CRM系统中填写客户活动计划表。
并依据计划将相关的客户信息打印一份，放在工具包中，以备随时翻阅、掌握相关信息
销售顾问结合公司产品、服务及市场推广活动等机会对客户进行提醒服务，并应用《主动出击》的销售技巧开展主动的一对一的营销服务。
9.1.3参考表格
9.2展厅接待
目的
•让顾客体验到一汽－大众“顾客至上”的服务理念和品牌形象
•通过热情、真诚的接待来消除顾客的疑虑和戒备，营造轻松、舒适的购车环境
•努力与顾客建立一种私人关系，使顾客对经销商形成正面的印象
•使顾客在展厅逗留更长时间，或愿意与我们再次联系，获得预约时间
9.2.1展厅接待－程序
9.2.2展厅内接待基本礼仪
标准9-3销售顾问须符合下列仪容仪表标准：
1）经销商内部统一着制服，保持整洁、合体、平整
2）男士浅色衬衣配领带
3）女士制服裙配长筒袜
4）佩带经一汽-大众认证、颁发的统一胸牌
5）头发应经常修剪，不宜过长，梳理整齐，无头屑，不染奇特颜色
6）深色皮鞋，擦拭干净；鞋跟磨损不严重；袜子颜色应与制服和皮鞋颜色协调
7）保持手和指甲清洁，指甲长度不宜过长，且修剪整齐，不染色
8）女士要化淡妆，自然、淡雅；饰物应小巧精致，不超过3件
9）男士胡子要刮净，腰间不佩带任何饰物，包括手机
10）身体无异味、口腔无其它异味，工作时间不嚼口香糖、不吸烟
11）保持良好的精神状态
9.2.3交换名片时机、方法
标准9-4销售顾问于递交名片时，需将名片上的名字反向对己，双手食指弯曲与大拇指夹住名片左右两端，恭敬地送到对方胸前，并将自己的姓名自信而清晰的说出来；
1）初次相识，可在刚结识时递上自己的名片，并将自己的姓名自信而清晰的说出来，这有利于顾客迅速知晓自己的基本情况，加速交往进程。
2）有约访问或有介绍人介入,顾客已知你为何许人，可在告别时取出名片交给对方，以加深印象。
标准9-5销售顾问于接受名片时，应用双手去接，专心并自然的朗读一遍，以示尊敬；
接受名片,用双手去接；接过名片，要专心地看一遍，并自然的朗读一遍，以示尊敬或请教不认识的名字，如对方名片上未留电话,应礼貌询问。
不可漫不经心地往口袋中一塞了事，尤其是不能往裤子口袋塞名片；若同时与几个人交换名片，又是初次见面时，要暂时按对方席位顺序把名片放在桌上，等记住对方后，及时将名片收好。
9.2.4交谈姿态
标准9-6距离维持在70－200厘米之间，面部表情温和，音调适中，表现真诚；
标准9-7坐于洽谈桌时，应坐于客户右侧，姿态保持端正，并事先备妥相关资料；
1）面部表情：
给顾客展现出一张热情、温馨、真诚的笑脸，以拉近彼此心理距离，部分消除顾客本能的戒备和警惕心理，来赢得客户的尊重和信任
2）目光：
自然、大方、不卑不亢。
放松精神，把自己的目光放虚些，不要聚集在对方的某个部位，而是好像笼罩在对面的整个人
3）手势：
适当地利用手势，可以起到加强、强调交谈内容的作用。
注意不要使手势过分夸张，否则会给顾客一种华而不实的感觉
4）站姿：
四肢伸展、身体挺直，身体不宜晃动、抖动，双手不宜抱于胸前或插口袋等
5）坐姿：
男性两膝离开，约可放进两个拳头左右距离，两脚平落地上，大腿和小腿约成90度角。
女性两膝并拢，腿弯曲与椅子呈直角，脚跟并拢，脚前尖微微开放。
两手轻轻放于膝盖上
6）面桌而坐时，前臂可放于桌面之上，而肘部要离开桌面
7）顾客是位德高望重的前辈，为表示尊敬，应坐直身体并略前倾约10－20度G.顾客的年龄、经历等与自己差异不大，可把身体靠在椅背上，随便一些，以拉近双方的心理距离。
若有女士在场，则应略加收敛，以示礼貌和尊重
8）握手：
手要洁净、干燥和温暖，先问候再握手。
伸出右手，手掌呈垂直状态，五指并拢，握手3秒左右，同时目光注视对方并面带微笑，握手的先后顺序是上级在先、主人在先、长者在先、女性在先。
9）位置：
无论是站、坐、走都不宜在顾客身后，也不宜直接面对面，而应站或坐在顾客的一侧，即可以看到对方的面部表情，又便于双方沟通
10）距离：
与顾客初次见面，距离要适中，一般维持在70－200厘米之间，可根据与顾客的熟悉情况适当缩短彼此空间距离，但一般至少要保持在伸出手臂不能碰到对方的距离
9.2.5.展厅内接待前准备
标准9-8展厅需备有下列物品：
1）饮水机、饮品、杯子、糖果、烟、烟灰缸（干净）、雨伞等准备
2）电脑、展厅集客量统计表、洽谈记录本、名片、笔等准备
3）查看商品车库存（品种、颜色、数量、优惠标准等）情况及即将到货情况
浏览当月工作计划与分析表
标准9-9桌面整理干净，需布置装饰品（如鲜花等），保持室内空气清新自然；
标准9-10电脑开机，随时方便输入客户信息或调出客户档案等；
标准9-11销售顾问必须具备工具包（人人配备，随身携带）；
1）办公用品--计算器、笔、记录本、名片（夹）、面巾纸、打火机
2）资料—公司介绍材料、荣誉介绍、产品介绍、竞争对手产品比较表、媒体报道剪辑、客户档案资料等
3）销售表--产品价目表、（新、旧）车协议单、一条龙服务流程单、试驾协议单、保险文件、按揭文件、新车预订单等
9.2.6展车
标准9-12需备有展车管理名册及检查表；
1）展车清洁工作要落实到销售顾问每个人头上，保证时刻保持清洁，车内空气清新
2）展车门不上锁，方便来客进入车内观看、动手体验
标准9-13每日必须召开早会、晚会（销售经理主持，时间控制在20-30分钟）；
早会
晚会
1）确认当天每位销售员工作目标与任务，检查日工作计划安排情况
1）销售员汇报当天任务完成情况，如集客的数量、成交量、毛利及遇到的问题
2）对销售员进行有效的支持
2）由销售经理主持，销售团队共同讨论解决问题的方法。
3）激励销售员士气
4）销售人员仪表仪容互检
4）专题培训。
5）会后，销售员即可做好接待顾客前的准备工作
5）销售经理依据CRM系统中的报表对销售员个别指导
9.2.7展厅内接待
9.2.7.1、顾客进入展厅
标准9-14顾客上门需30秒钟内觉察客户来临并趋前打招呼”欢迎光临xx展厅”，2分钟内与客户进行初步接触；
说明：
1）30秒钟内察觉到顾客的到来，并在几秒钟内大脑就要加工处理顾客的信号，如依据其衣着、姿态、面部表情、眼神、肤色等，评估出顾客的态度、购买倾向等，注意不要以貌取人
2）目光相遇时，点头示意，如顾客点头回应，应即刻走上前进行接待，如果顾客视而不见，且直奔展车专注看车，可给顾客1－2分钟的自由看车时间
3）面带微笑，目光柔和注视对方，以愉快的声调致欢迎词“欢迎光临，我是销售顾问***，请问有什么可以帮助的吗？
”
4）和每个来访者必须在2分钟内打招呼并进行交谈，并可适当的交流一些跟车无关的其它话题，借此打消顾客本能的警惕和戒备，拉近彼此心理距离
5）礼貌、热情，所有员工与顾客目光相遇时皆应友好地点头示意，并打招呼“您好！
”良好的第一印象有助于增强顾客对于我们品牌、公司和个人的信任，为后续放松、深入的交谈将奠定坚实基础。
6）如顾客是再次来展厅的，销售顾问应该用热情的言语表达已认出对方，最好能够直接称呼对方。
如“张女士，您来了，上次大连旅行收获很大吧？
”或“张女士，您来了，咦头型换了，好漂亮啊！
”等
9.2.7.2、顾客要求自行看车或随便看看时
1）回应“请随意，我愿意随时为您提供服务”
2）撤离，在顾客目光所及范围内，随时关注顾客是否有需求
3）在顾客自行环视车辆或某处10分钟左右，仍对销售顾问没有表示需求时，销售顾问应再次主动走上前“您看的这款车是***，是近期最畅销的一款，······”“请问，······”
4）未等销售员再次走上前，顾客就要离开展厅，应主动相送，并询问快速离开的原因，请求留下其联系方式或预约下次看车时间
9.2.7.3、顾客需要帮助时
1）亲切、友好地与顾客交流，回答问题要准确、自信、充满感染力。
2）提开放式问题，了解顾客购买汽车的相关信息，如：
大众车给您的印象如何？
您理想中的车是什么样的？
您对大众产品技术了解哪些？
您购车考虑的最主要因素是什么？
（建议开始提一些泛而广的问题，而后转入具体问题）
3）获取顾客的称谓“可以告诉我，您怎么称呼吗？
”并在交谈中称呼对方（张先生、王女士等）
4）主动递送相关的产品资料，给顾客看车提供参考
5）照顾好与顾客同行的伙伴
6）不要长时间站立交流，适当时机或请顾客进入车内感受，或请顾客到洽谈区坐下交流
9.2.7.4、顾客在洽谈区
标准9-15主动提供顾客饮用的茶水，并于此时运用客户洽谈卡，收集潜在顾客的基本信息；
1）主动提供饮用的茶水，递杯时，左手握住杯子底部，右手伸直靠到左前臂，以示尊重、礼貌
2）充分利用这段时间尽可能多的收集潜在顾客的基本信息，尤其是姓名、联系电话。
如请潜在顾客填写《接洽卡》。
填写接洽卡的最佳时机是在同顾客交谈了一段时间后，而不是见面后立即提出请求。
可以说“麻烦您填一下这张卡片，便于今后我们能把新产品和展览的信息通知您。
”
3）交换名片“很高兴认识你，可否有幸跟您交换一下名片？
这是我的名片，请多关照”；“这是我的名片，可以留一张名片给我吗？
以便在有新品种或有优惠活动时，及时与您取得联系”。
4）交谈时，除了谈产品以外，寻找恰当的时机多谈谈对方的工作、家庭、或其它感兴趣的话题，建立良好的关系
5）多借用推销工具，如公司简介、产品宣传资料、媒体报道、售后服务流程，以及糖果、香烟、小礼物等
9.2.7.5、顾客离开时
标准9-16陪同顾客走向展厅门口，送客户上车，预约下次来访时间，挥手致意，目送顾客离去；
1）放下手中其它事务，陪同顾客走向展厅门口
2）提醒顾客清点随身携带的物品以及销售与服务的相关单据
3）递交名片，并索要对方名片（若以前没有交换过名片）
4）预约下次来访时间，表示愿意下次造访时仍由本销售顾问来接待，便于后续跟踪
5）真诚地感谢顾客光临本店，期待下次会面。
在展厅门外，挥手致意，目送顾客离去
9.2.7.6、顾客离去以后
标准9-1710分钟之内整理洽谈桌，恢复原状，保持清洁；
标准9-1810分钟之内整理展车，调整至最初规定位置并进行清洁；
标准9-19当天完成顾客信息整理，并在CRM系统中建立或更改客户档案，纪录下次回访时间，制定下一步联系计划；具体做法如下：
1）通过点击《销售机会》添加客户信息（见附表2-客户资料信息与购车意向信息）
2）在CRM系统中通过点击《销售机会》或《我的客户》来实现更改客户信息
3）在《活动计划》窗口中编辑，制定下一步联系计划
9.2.8.电话营销
9.2.8.1、主动打电话
销售顾问需依据顾客相关信息做好事先准备、谈话要点，以礼貌、简洁，清晰地说明打电话的目的；
1）准备工作
a）查阅潜在顾客信息档案
b）谈话要点准备（围绕要达到的目的及这个电话对顾客的价值所在）
c）顾客可能搪塞或拒绝的理由有哪些，准备好相应的解释或化解方法
d）记录用的笔、本
e）相关材料及产品资料
2）（移动电话）称呼对方并问候，再陈述公司名称及您的姓名，“汪经理您好！
我是一汽-大众xx经销商的销售顾问王悦，您还记得吗？
上周六您到我们公司看过宝来1.8T……..”（固定电话）问候及确认对方，称呼并问候再陈述公司名称及您的姓名“您好！
请问汪经理在吗？
….汪经理您好！
我是一汽-大众经销商销售顾问王悦……”
3）询问对方是否有时间与您交谈
4）简洁、清晰地说明打电话的目的
5）礼貌用语是赢得顾客的关键，微笑是不可缺少的催化剂
6）电话里不宜喋喋不休的谈论车的具体性能特点，应争取获得面谈或试驾等机会
7）对于顾客谈及的主要内容，应随时记录，并在谈话结束前进行总结确认
8）感谢顾客接听电话，并等顾客先挂断电话后，挂电话
9.2.8.2、接听电话
标准9-20在3次铃声前微笑着依据展厅接电话标准接电话（一汽-大众XX汽车公司您好！
我是销售顾问XX，很高兴为您服务）；
1）最晚在3次铃声前微笑着接电话
2）通报公司名称，本人姓名与职务“您好！
一汽-大众展厅，销售顾问王悦为您服务”
3）需要电话转接时，扼要说明来电信息
4）认真倾听，热情回应，并随手做好记录
标准9-21若为咨询购车的顾客，应于3句话内先探询客户的称呼；
5）获取顾客的姓名，交流中礼貌地称呼对方
6）需要咨询的顾客，应积极引导其择日来展厅交流，并确定时间
7）询问用已显示的电话号码是否可以联系到对方
8）谈话结束时，感谢顾客来电话。
等顾客先挂断电话后，挂电话
9.2.8.3、后续工作
标准同9-19当天完成顾客信息整理，并在CRM系统中建立或更改客户档案，纪录下次回访时间，制定下一步联系计划；具体做法如下：
1.通过点击《销售机会》添加客户信息（见附表2-客户资料信息与购车意向信息）
2.在CRM系统中通过点击《销售机会》或《我的客户》来实现更改客户信息
3.在《活动计划》窗口中编辑，制定下一步联系计划
9.3需求分析
目的
•切实了解顾客购买汽车的需求特点，为推荐、展示产品和最终的价格谈判提供信息支持
•让顾客体验到一汽－大众“顾客至上”的服务理念和品牌形象
9.3.1需求分析－程序
9.3.2了解顾客需求的方法
观察的重点
1）衣着：
一定程度上反映经济能力、选购品位、职业、喜好
2）姿态：
一定程度上反映职务、职业、个性
3）眼神：
可传达购车意向、感兴趣点
4）表情：
可反映情绪、选购迫切程度
5）行为：
可传达购车意向、感兴趣点、喜好
6）随行人员：
其关系决定对购买需求的影响力
7）步行/开车：
可以传达购买的是首部车/什么品牌、置换、预购车型等信息
9.3.3询问技巧
探询顾客需求需运用5W1H的方法，采用开放式询问，并用封闭式问答得到具体结论；
1）开放式询问—适用于希望获得大信息量时。
了解顾客信息越多，越有利于把握顾客的需求。
a）谁（who）：
您为谁购买这辆车？
b）何时（when）：
您何时需要您的新车？
c）什么（what）：
您购车的主要用途是什么？
您对什么细节感兴趣？
d）为什么（why）：
为什么您一定要选购三厢车呢？
e）哪里（where）：
您从哪里获得这些信息的？
您从哪里过来？
f）怎么样（how）：
您认为大众车动力性怎么样？
2）封闭式询问（肯定或否定）--适合于获得结论性的问题
a）你喜欢这辆捷达车吗？
我们现在可以签订单吗？
9.3.4倾听的技巧-真正成功的销售顾问都是一个好的听众
1）创造良好的倾听环境，没有干扰，空气清新、光线充足
2）眼睛接触，精力集中，表情专注，身体略微前倾，认真记录
3）用肢体语言积极回应—如点头、眼神交流等和感叹词（晤、啊）
4）忘掉自己的立场和见解，站在对方角度去理解对方、了解对方
5）适度的提问，明确含糊之处
6）让顾客把话说完，不要急于下结论或打断他
7）将顾客的见解进行复述或总结，确认理解正确与否
9.3.5.综合与核查顾客需求
1）听完顾客的陈述，总结归纳其主要需求，并以提问的方式确认理解是否正确
标准9-22销售顾问必须在需求分析中尽力去了解顾客的以下需求特点：
项目
了解信息内容
分析
主攻角度
购买愿望
对车辆造型、颜色、装备的要求
品牌/车型
时尚/声誉/舒适/安全
主要用途
年行驶里程
品牌/车型
底盘/发动机/操控性/安全/舒适/经济
谁是使用者
品牌/车型
女-时尚/操控便利/健康/舒适/安全/经济
男-操控性/动力性/安全/舒适/声誉
对大众品牌车的
了解程度
品牌倾向
品牌价值/品牌口碑/品牌实力
选购车时考虑的
主要因素
购买动机
时尚/声誉/安全/舒适/经济/健康/同情心
个人信息
姓名、联系方式
/
/
职业、职务
品牌/车型
声誉/赞美/感情投资
兴趣爱好
品牌/车型
操控性/动力性/投其所好
家庭成员
/
内部空间/后备箱/感情投资/舒适性
使用车
经历
品牌、车型
品牌/车型
同品牌—产品升级
不同品牌—品牌价值/品牌口碑/品牌实力
旧车满意之处—大众新车有提高
旧车不满意之处—大众新车早改善或不存在
当初选购的理由
/
不满意的因素
品牌/车型
购买时间
/
重要程度
早买早享受/价格已国际接轨/后续跟踪
9.3.6有针对性的推荐车型
标准9-23销售顾问须在分析顾客需求的基础上，提出有针对性的推荐车型，满足顾客的实际需要，完成顾问式销售；
通过交流，获得大量信息的基础上，进行分析，提炼出顾客1-2个主要购买动机，并通过询问来得到顾客的确认。
再结合一汽－大众现有车型的产品定位，进行有针对性的产品推荐。
9.4车辆展示
目的
•通过全方位车辆展示来突显一汽－大众的品牌特点，使顾客确信一汽－大众产品的物有所值，为促成交易奠定基础
•通过有效的产品说服和异议处理来解决顾客对于产品及服务的问题和困惑，来进一步满足顾客的购买需求。
•让顾客体验到一汽－大众“顾客至上”的服务理念和品牌形象
9.4.1新车展示－程序
9.4.2（6+1）方位介绍要点：
展车左前方：
车辆总体介绍（如这款车是一汽-大众汽车有限公司生产的大众品牌汽车，整车造型特点圆润、饱满，线条流畅、简洁、富有现代感。
它动力强劲，操控灵活，行驶稳定，驾驶乐趣十足。
它是以德国大众最新开发的PQ35平台技术为基础，用最先进的技术和出色的使用价值为客户提供了舒适的驾驶环境和安全的可靠保障。
）
产品定位（如捷达-理性的选择；宝来-驾驶者之车；高尔夫-世界经典；开迪-高顶多功能商务车，适合于……）
展车正前方：
在这个点上可以介绍的内容有车前部造型特点（如前脸、前大灯等）；车身附件（如前大灯、保险杠、散热格栅、前风挡玻璃等）
展车右侧前：
在这个点上可以介绍的内容有车身制造工艺（如不等厚钢板、激光焊接、空腔注腊、车身衔接处零间隙、低部装甲等）；车身附件（如侧保险杠、车轮--尺寸、防盗螺栓、车门--把手、门锁、绿色玻璃、防夹功能等）；油漆质量（如7层车身工艺，表现为硬、亮、平、耐刮擦）；底盘（如刹车盘、悬挂等）。
展车右侧后门，并打开车门：
在这个点上可以介绍的内容有后排座椅（如舒适性、折叠、中央扶手、安全带）、空间、视野。
展车正后方：
在这个点上可以介绍的内容有车尾部造型特点（如以方形为主，配小圆角弧度，形状规则、美观且人性化）；车身附件（后挡风玻璃、后保险杠、尾灯等）；后备箱（开启--便利性、角度、弹簧、容积、毛毡）
驾驶舱：
在这一点上，销售员应先将司机座倚向后调，高度向下调；方向盘向上、向里调整，以便顾客方便进入，且可以按照自己的身材将座倚和方向盘调整到适合的位置。
接下来，请顾客坐进驾驶室。
需要介绍的内容有座椅和方向盘（如座椅--环保面料、包裹性、硬度、调整方向、调整距离、方向盘--调整方向、触摸感觉）；仪表（如显示清晰度、布局合理性）；配置（如安全、舒适及其使用功能等）；储物空间、杯架、遮阳板以及其它所有人性化设计
（6+1）发动机舱：
在这上点上，首先指导开启方法，并请顾客亲自开启。
可以介绍的内容有舱内布置规则性、发动机技术、车身材料与新工艺
9.4.3展示车辆要点
标准9-24介绍展车需让顾客看到、听到、触摸到、操作到，运用情境销售让顾客确实了解FAB法则；
标准9-25介绍产品应使用顾客听得懂的语言，专有名词须加说批注；
标准9-26多与顾客互动，鼓励顾客提问，并耐心回答其关注的问题；
标准9-27介绍车舱时应主动邀请客户实际进入试乘，销售顾问应在门口采用半蹲式，或坐于顾客侧边进行介绍；
标准9-28介绍车辆时应仔细聆听顾客反馈意见，了解顾客关注重点；
1）避免在洽谈桌上讲解车辆，用实车展示，来调动顾客的所有感官—看到、听到、触摸到、操作到。
如宝来的座椅可以八方向调节，您试一试，感觉怎么样？
2）展示的内容应对顾客有触动、容易引发兴趣，且相对于竞争产品有优势的部分
3）在介绍的时候，语速不宜过快，话题不宜转移太快，要时刻注意顾客的反应。
4）专业化与通俗化力求统一。
根据顾客的理解能力和接受程度来决定，如对于女士、非专业人士可以适当通俗一点，对于男士、专业人士可以相对专业一些
5）强调顾客利益，即利用FAB法将车的特性转化成客户利益表达出来。
特性（F）转化成优点（A）转化成利益（B）
如防夹玻璃，描述成“现在的孩子都特别调皮的，喜欢将头伸出窗外。
有了防夹玻璃，对您而言，可以放心安全地带孩子出行”
6）鼓励顾客提问，并耐心回答其关注的问题。
如刚才给您介绍了安全系统，您还有什么问题吗？
这个问题问得非常好，其实……。
当顾
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