商品营销员大纲.docx

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商品营销员大纲

商品营销员大纲

一、本课程的性质、目的及任务 

课程性质：

本课程商品营销员的初级课程。

目的与任务：

随着社会主义市场经济的建立的发展，商品营销已经成为市场经济不可缺少的重要组成部分，为了增强学生的社会适应能力和竞争力，更好的就业，开设《商品营销策略》课程，有利于学生的素质拓展，有利于提高学生综合竞争力。

 通过本课程的学习，使学生了解商品营销的一些基本常识，了解作为商品营销人员应具备的技能，了解如何进行市场调研，如何制定销售计划，如何进行销售人员管理、客户管理，怎样进行销售管理控制、信息沟通，如何制定产品策略、价格策略，怎样做好分销渠道、促销组合、销售创新等。

二、课程教学的基本要求 

1.了解商品营销的基本常识。

2.了解作为商品营销人员应具备的技能，了解如何进行市场调研，如何制定销售计划，如何进行销售人员管理、客户管理，怎样进行销售管理控制、信息沟通，如何制定产品策略、价格策略，怎样做好分销渠道、促销组合、销售创新等。

三、课程内容

第一章商品营销导论

第一节商品营销的概念

一．如何认识商品营销

二．商品营销的概念：

三．商品营销的重要地位

第二节商品营销观念

一．商品营销观念的含义：

二．生产观念

三．产品观念

四．推销观念

五．商品营销观念

六．社会商品营销观念

第二章商品营销环境分析

一、商品营销环境概述

二、宏观环境

三、微观环境

第三章　商品购买行为分析

第一节　消费者商品

一、消费者商品的概念

二、消费者需求的特点：

三、消费者的购买对象

四、消费者的购买角色　

五、消费者的购买行为模式

六、影响消费者购买行为的主要因素

七、消费者购买行为的主要类型

八、消费者的购买决策过程

第二节　组织商品

一、组织商品的一般概念

二、组织商品的特点：

三、组织采购者行为模式

第三节产业商品

一、产业购买者的决策参与者

二、产业购买者的行为类型

三、产业购买者的决策过程

四、影响产业购买者决策的主要因素

第四章　竞争者战略

第一节竞争者分析

一、识别企业竞争者

二、确定竞争者的战略与目标

三、判断竞争者的商品反应

四、选择企业应采取的对策

第二节竞争者战略

一、行业竞争者

二、层次竞争者

三、商品竞争者

第五章商品细分、目标商品与商品定位

第一节商品细分

一、商品细分的概述

二、商品细分的过程

三、商品细分变量

四、商品细分的有效性

五、定制营销

六、细分过度与反商品细分

第二节、目标商品选择

一、目标商品含义

二、评估细分商品、目标商品的制约因素

三、目标商品的进入策略

四、目标商品策略选择的考虑因素

第三节、产品定位

一、定义

二、商品定位的表现

三、商品定位中消费者的思考模式

四、商品定位的技巧和方式

五、商品细分化与产品差别化

六、商品细分、目标商品选择和定位的步骤

第六章　商品营销战略与商品营销管理

第一节企业战略计划过程

一、企业战略计划过程含义

二、规定企业任务

三、确定企业目标

三、安排业务组合

四、制定新业务计划

第二节　商品营销管理

一、商品营销管理的概念

二、商品营销管理的实质

三、商品营销管理的任务

四、商品营销管理过程

五、商品营销组织

六、商品营销人员

第七章　产品策略

第一节产品组合策略

一、产品整体概念

二、产品分类

三．产品组合策略

第二节　服务策略

一、服务的含义和分类

二、服务的特征

三、服务商品营销与产品商品营销的差异性

四、服务商品营销组合

第三节　品牌与商标策略

一、品牌与商标的含义

二、品牌决策

第四节　包装策略

一、包装概述

二、包装设计

三、包装策略：

第五节产品生命周期策略

一、产品生命周期阶段

二、产品生命周期策略

三、新产品概念

四、新产品开发的程序

五、新产品的扩散过程

六、新产品开发策略

第八章　定价策略

第一节定价目标

一、利润目标

二、商品目标

三、竞争目标

第二节　定价方法

一、成本导向定价法

二、需求导向定价

三、竞争导向定价法

第三节　定价策略

一、新产品定价策略

二、心理定价策略

三、产品组合定价

四、促销定价

五、差别定价

六、地区定价

七、折扣与折让定价策略

第四节　价格变动与企业对策

一、降低价格

二、提高价格

三、顾客对价格变动的反应

四、竞争者对价格变动的反应

第九章　渠道策略

第一节　分销渠道的职能与类型

一、分销渠道概述

二、分销渠道的类型　　　　　　　　　

第二节　分销渠道策略

一、影响渠道选择的因素

二、渠道设计　

三、渠道管理

第三节　物流策略

一、物流的含义

二、物流的职能

第十章　促销策略

第一节　促销组合决策

一、含义：

二、渠道促销组合的考虑因素：

第二节　广告策略

一、广告的定义

二、确定广告预算的方法

三、广告媒体选择

四、网络广告

第三节　人员推销策略

一．概述：

二、人员推销策略的内容

第四节销售促进策略（营业推广）

一、含义：

二、分类：

三、销售促进决策的主要内容

第五节　宣传策略（公共关系）

一、含义

二、优势与特性