第2章推销人员的职责素质与能力.docx
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第2章推销人员的职责素质与能力
第2章推销人员的职责、素质与能力
第2章推销人员的职责、素质与能力
【学习要点】
●推销人员的职责
·推销人员应具备的基本素质●推销人员应具备的能力●推销人员的基本礼仪
如今，市场经济日臻完善，商品推销已摆脱了传统的模式，各种类型的推销人员在商品经济大潮中各司其职，各显身手。
同时，市场经济要求推销人员承担更多的职责，具有更优良的素质。
如何使自己成为一名优秀的推销人员，以承受社会和企业的重托与厚望，是每一位推销人员或将要成为推销员的人都应该认真思考的问题。
本章主要就推销人员的职责、素质、能力以及基本礼仪进行介绍。
2．1推销人员的职责
推销人员是推销活动的主体，是企业与顾客联系的桥梁和纽带，他既要对企业负责，又要对顾客负责。
推销人员活跃在商品领域的各个方面和各个环节，虽然其推销对象和工作特点有所不同，但所承担的职责是相同的。
在我国，通常把推销人员分为下列几类。
1．生产企业推销人员
生产企业推销人员是指专门服务于某一制造厂商，为其进行市场开拓和产品销售的人员。
他们统称为生产企业销售代表，通常采取分区负责制，定期对各自销售区域内的经销商进行访销，保证这些经销商对推销品有足够的库存，还负责向经销商推荐新产品，落实企业对经销商的促销政策，帮助零售商店培训售货员等。
此外，他们也从事销售推广和宣传等工作。
2．批发企业推销人员
批发企业推销人员是指批发环节的推销人员，服务于各种批发商，主要对零售企业进行访销。
批发企业推销人员向零售商介绍和推广推销品，其推销品取决于批发商的经营范围，通常是某一大类的产品，一般是批发商所经营的各种商品。
此类推销工作对帮助和促进零售企业发展具有重要的意义。
3．零售企业推销人员
零售企业推销人员是指零售环节的推销人员，直接为最终消费者服务，向顾客展示商品，介绍商品性能，解答有关问题，提供各种服务。
零售企业推销人员包括两个部分：
一是服务于零售商店的营业员，也称为售货员；二是服务于厂商或批发商，直接面对最终消费者（个人、家庭和组织）进行推销的人员。
4．职业推销人员
职业推销人员以推销产品为主要职能，但他们既不为厂商或批发商所雇用，也不与委托方保持长期稳定的业务关系。
他们的工作只是为买卖双方牵线搭桥，促成交易，而不介入商品的买卖。
交易一旦成功，职业推销人员可按一定比例收取佣金。
职业推销人员联系面广，对产品的供、需方都熟悉，对推销的产品具有丰富的专业知识和销售经验。
他们可以同时接受多方委托，为卖主寻找买主。
一些小制造商和零售商都愿意与职业推销人员打交道，因为他们不必雇佣固定的推销人员。
5．生产资料推销人员
生产资料推销人员是专门从事生产资料推销的推销人员，其推销对象是生产企业。
生产资料销售领域对于推销人员具有巨大的吸引力，因为生产资料通常价值高而购买量大，能使推销人员获得较好的推销业绩和丰厚的报酬。
但是，生产资料推销人员需要接受专业教育培训，掌握专门的产品知识。
6．服务行业推销人员
服务是一种无形产品，推销人员必须将非物质产品的利益推销出去。
一般来说，推销服务（无形产品）比推销有形产品困难得多。
推销人员可以将有形的产品拿给顾客看，演示它的使用方法。
对于无形产品，推销人员却无法这样做。
潜在顾客经常不清楚无形产品能给他们带来的利益，因为他们无法触摸到、闻到、看到、听到或尝到无形产品，这就使无形产品的推销更具挑战性。
推销人员的职责是指推销人员必须做的工作和必须承担的相应责任。
各种类型的推销人员虽然面对的推销对象不同，具体的工作任务不同，但总地来说，所承担的职责是相同的。
推销人员的主要职责如下。
1．搜集信息
推销人员是联系企业和市场、企业和顾客的桥梁与纽带，容易获取产品的需求动态、竞争者状况及顾客的意见等方面的重要信息。
及时地获取与反馈这些信息是推销人员的一项重要职责。
这不仅可以为企业制订正确的营销策略提供可靠的依据，而且有助于推销人员提高自身的业务能力。
因此，推销人员要自觉地充当企业的信息收集员，深入到市场与顾客之中，在销售商品、为顾客提供服务的同时，有意识地了解、搜集市场信息。
推销人员在搜集信息时要做好以下几项工作：
（1）寻找与确定目标市场，即寻找并确定哪个地区、哪部分人是企业产品目前的需求者或未来的可能购买者。
（2）估算目标市场的容量与可以达到的销售额。
市场容量是指针对具体的目标市场可能达到的最大销售额（或销售量）。
市场容量的大小与目标市场中需求者的多少、购买力的大小、购买欲望的强弱有关。
（3）了解目标市场需求的具体特点。
为了更好地进行市场营销决策及推销活动，推销人员还应详细了解消费者的需求现状及变化趋势，他们对产品的具体意见和要求，他们对企业销售政策和售后服务的反应等具体情况，以便为企业制订具体的市场营销策略提供依据，也为自己的推销工作提供决策依据。
（4）为企业市场营销决策当好参谋。
推销人员应根据自己所了解的目标市场的需求特点，提出关于开拓市场的建议。
首先，为企业生产适合目标市场需求的产品提出建议。
其次，就产品如何定价，如何选择销售渠道等提出建议，参与企业整体营销决策。
（5）了解同类产品竞争者的状况。
推销人员既要了解竞争者的产品有什么特性，缺乏什么特性，哪些特性优于自己的产品，也要了解竞争者的营销战略、营销策略、营销手段、网点分布、客户状况等。
【案例2．1】
苹果公司开发的"PowerBook"笔记本电脑获得了巨大的成功，是和它的销售人员密不可分的。
苹果公司的第一台重达17磅（1磅=0．453592kg）的便携式电脑MAC在市场上失败以后，销售人员被派去观察那些使用竞争者笔记本电脑的客户。
他们注意到竞争者的产品体积更小，人们在飞机上、汽车里、家里甚至床上都可以使用。
他们得出结论：
人们并不是真正想要小计算机，而是想要可以移动的计算机，价格只是其中的一个方面。
销售人员注意到，乘坐飞机的电脑用户需要一块平面移动鼠标，需要一处地方放置他们的双手。
因此，PowerBook就有了两个显著的特点：
跟踪球指示器以及可以将手放在其上的键盘。
这些使PowerBook更便于使用，特点更明显。
2．协调关系
推销人员运用各种管理手段和人际交往手段，建立、维护和发展与潜在顾客及老顾客之间的业务关系和人际关系，以便获得更多的销售机会，扩大企业产品的市场份额，这也是推销人员的重要职责。
推销人员将产品推销出去，并不是推销工作的结束。
顾客购买商品并使用后，会有一定的评价。
这些评价会直接关系到企业及产品的声誉，关系到企业及产品的市场生命。
推销人员必须继续保持与顾客的联系，尽善尽美地为其提供售后服务，还可定期访问，进行节日问候，保持牢固的产销渠道，而且还要千方百计地发展新的关系，吸收、说服潜在顾客购买本企业的产品，不断开拓新市场，扩大企业的市场范围。
推销成功后，能否保持和重视与顾客的联系，是关系推销活动能否持续发展的关键。
推销人员在协调关系时应做好以下几方面的工作：
（1）确定主要客户的名单，建立顾客档案；
（2）根据计划与顾客进行沟通；
（3）对推销人员定期进行检查、评估。
3．销售商品
将企业生产的商品，从生产者手中转移到消费者手中，满足消费者的需要，为企业再生产和扩大再生产创造条件，是推销人员最基本的职责，也是推销工作的核心。
4．提供服务
商品推销活动本身就是为顾客提供服务的过程。
"一切以服务为宗旨"，是现代推销活动的出发点和立足点。
推销人员不仅要为顾客提供满意的商品，更重要的是为顾客提供各种周到和完善的服务。
未来企业的竞争日趋集中在非价格因素上，非价格竞争的主要内容就是服务。
在市场竞争日益激烈的情况下，服务往往成为能否完成销售目标的关键因素。
推销人员所提供的服务包括售前、售中和售后的服务。
（1）售前服务：
是指在正式推销工作之前为潜在顾客所提供的服务。
只有做好推销前的服务工作，推销才有成功的可能性。
推销前的服务工作是指在商品未售出之前进行的一系列准备工作，它主要包括：
调查了解顾客的需要情况，为顾客提供必要的产品样本和使用说明书，为顾客的购买提供必要的咨询服务等。
推销前的服务是成功推销的前提，是达成交易的基础。
【案例2．2】
美国的孩之宝公司为了在中国市场上推销"孩之宝"变形金刚，曾进行了长达一年多的市场调查，并得出结论：
变形金刚这种玩具虽然价格高，但中国独生子女非常多，父母舍得投资，这种玩具在中国的大城市会有广阔的市场。
于是孩之宝公司先将一套《变形金刚》系列动画片无偿送给广州、上海、北京等大城市的电视台播放。
该电视动画片便成了不花钱的广告。
《变形金刚》中充满工业社会的智慧、热情、幻想，给孩子们带来了启迪和乐趣，在众多孩子的脑海中打下了深深的烙印。
之后，《变形金刚》从荧屏上"下来了"。
孩之宝公司将《变形金刚》投放中国市场，孩子们简直像着了魔一样扑向商场和摊贩。
从"金刚之役，，中不难看到，孩之宝公司销售前细致的市场调查、巧妙的电视宣传给其产品的销售铺起一条平坦大道，达到事半功倍的效果。
（2）售中服务：
是指在推销商品的过程中，由公司或推销人员为顾客所提供的服务，主要为顾客在购买商品和运输方面提供方便条件。
售中服务主要包括：
为顾客提供运输、保管、装卸以及融资、保险、运输等方面的帮助。
售中服务是推销成功的关键，尤其是在产品差异和价格差别不大的情况下，顾客会选择那些能提供额外服务的厂家生产的产品。
因此，推销人员只有做好推销过程中的服务工作，推销才能成功。
一方面，顾客看重椎锱人吊的服铒精神。
顾客在选择过程中，往往很重视推销人员的人品和公司信誉，真诚和信誉是顾客接受推销的首要条件。
推销人员的服务精神和提供的服务项目，最能说明推销人员的真诚与信誉。
另一方面，顾客往往把能否提供所需要的服务，当做主要的洽谈条件。
他们期望从推销人员所提供的服务中获得利益。
（3）售后服务：
是指在完成销售后为顾客提供的各种服务，主要包括：
产品的安装、调试、维修、保养、人员培训、技术咨询、零配件的供应及各种保证或许诺的兑现等。
任何顾客在购买商品后都会对购买决策进行总结。
顾客总结时得出的结论，会对推销产生很大的影响。
因此，只有搞好售后服务，消除顾客的不满意，强化顾客的满意，才能提高推销的知名度和美誉度，不断稳固老顾客，开发新顾客。
2．2推销人员的职业素质
在市场竞争日益激烈的今天，企业经营者越来越意识到企业销售优势比企业生产优势更为重要。
要取得销售上的优势，企业必须建立一支精干的推销队伍。
虽说人人都可以成为推销人员，但要成为一名称职的推销人员，必须具备与之相适应的综合素质。
一个企业推销人员的素质与能力关系到企业的生存与发展。
到底什么样的人适合做推销工作呢?
这是任何一家企业的销售经理在选拔推销人员时都需要考虑的问题。
作为一名合格的推销员，主要应该具备以下基本素质。
1．思想素质
推销工作是一项创造性的、艰苦的脑力和体力劳动，因此要求推销人员具有强烈的事业心、高度的责任感、坚强的意志和毅力。
在推销活动中，任何事情都可能发生，如果一遇到困难就灰心丧气，其推销任务将永远不可能完成。
（1）强烈的事业心。
作为推销人员，应该热爱自己所从事的推销事业，奋发向上，百折不挠，有强烈的成就事业之心，才能真正做到干一行、钻一行、爱一行，并力争成为推销队伍中的尖兵；作为推销人员，必须树立正确的推销观念，把满足顾客消费需求作为推销工作的起点，诚心诚意为顾客着想，全心全意为顾客服务，把推销商品与解决顾客的实际问题有机地结合起来。
（2）高度的责任感。
推销员是企业的销售代表，是企业的代言人，其一言一行都关系到企业的声誉与形象；同时，推销活动也是企业与顾客进行信息沟通的一种有效方式。
因此，推销员首先必须具有高度的责任感，想方设法地完成企业的销售任务，这是推销人员的主要工作，也只有这样，才能算得上是合格的推销员。
其次，推销员代表的是一个企业，除完成一定的推销任务外，还需要在推销活动中为企业树立良好的形象，与顾客建立和保持良好的、融洽的关系，不能为了实现推销定额而损害企业的形象和信誉。
推销任务即使完不成，还能够依赖其他的促销方式弥补，但企业良好形象一旦遭到践踏与损害，就不是一朝一夕的工夫可以重新建立起来的。
因此，推销员千万不要以牺牲企业形象来换取本期的销售定额。
再次，推销员的责任除了表现在完成销售定额与树立企业形象外，也表现在推销员应向顾客负责，推销给顾客的商品应该是真正满足其需求、能够为其排除困难、解决实际问题的产品，而企业销售利润的实现只能作为顾客需求得以满足的"副产品"。
（3）坚强的意志和毅力。
推销活动以人为工作对象，而人又是复杂多变的。
因此，影响推销成功的不确定性因素很多，这也决定了推销的难度很大。
在重重的困难面前，推销员必须具备一往无前，压倒一切困难而不被困难所压倒的勇气，必须具备百折不挠的毅力与韧劲。
这种勇气、毅力和韧劲不但要体现在一场场推销的战役、战斗中，更要贯穿于整个个销生涯。
【知识园】
在推销活动中，只要有l％的成功可能性就要用100％的行动去争取，这就是百折不挠，精神在推销中的具体体现。
在某些场合，勇气和毅力比经验、技巧更为重要。
2．文化、业务素质
推销工作不是一项轻而易举的工作，而是一项极富创造性与挑战性的工作，因此推销员除具备过硬的思想素质外，也要求具有较高的文化素质。
推销员在推销过程中，会接触到各种各样的顾客，他必须在较短的时间内迅速做出判断，并确定具体的推销方式与技巧。
推销员具备的文化知识越丰富，获取良好推销成果的可能性就越大。
推销员的文化素质，主要表现在对以下几方面知识的掌握：
（1）企业方面的知识。
一个成功的推销员，不仅要具备丰富的基础学科知识，而且应熟悉本企业的全部情况。
市场上同类产品很多，顾客有着较大的选择余地。
这时，对自己企业了解最多的推销员就极有可能取得顾客的信任，从而获得订单。
一般地，企业规模、企业声誉、企业产品、企业对顾客的支持、企业财务状况、企业优惠政策等，往往成为客户判断企业是否值得依赖、是否选购该企业产品的重要依据。
推销人员是企业的代表，必须十分了解有关企业的一切信息，并保证让顾客能够准确、充分地接收与理解这些信息，这样才能促使顾客签下订单。
具体地说，推销人员应了解有关自己企业的以下信息：
●企业的历史；
●企业在同行业中的地位和影响力；
●企业的经营理念和特点；
●企业的经营范围和产品、服务种类；
●企业的财务状况；
●企业的人事结构，特别是总裁和高层管理人员状况；
●企业的信用政策；
●企业的订单处理程序；
●企业的折扣政策和顾客奖励政策；
【案例2．3】
小王是A品牌摩托车生产企业的销售人员，主要负责区域市场客户的开发和管理。
一次，他在河南一地级市开发客户时，客户张先生就是否经销A品牌摩托车提出自己的忧虑全国大城市都发布了"禁摩令"，据说河南的郑州、新乡等城市近两年就会实施，经营摩托车的前景不容乐观；而且，目前市场上销售的摩托车品牌有十几个，质量、性能、价格售后服务差异很大。
小王从事摩托车销售已有三年多了，平时就很留心有关本行业的多月信息。
他很诚恳地向张先生表示：
"您的忧虑很有道理。
"然后，小王利用自己对本行业的了解，透彻地分析了国家目前对摩托车行业的有关政策以及摩托车行业的发展趋势，指出这不是一个夕阳产业，而是一个朝阳产业，目前南方一些原已"禁摩"的城市现在主步"开禁"。
他又向张先生详细地介绍本企业的历史、现状、产销量、有关政策支持、营专网络建设，并分析客户经营前景。
终于打消了张先生的顾虑，爽快地签下了经销合同。
（2）产品方面的知识。
推销工作本身要求推销员必须向顾客介绍、推荐产品，如果自不懂得所推销产品的知识将是不可想像的。
因此，作为称职的推销员，首先应掌握产品自技术性能，包括构成产品的原材料是什么，推销品的性能数据，产品规格、型号、外观，产品的特色，能满足顾客什么样的用途等。
其次，应掌握产品使用与维修方面的技术与垒识。
推销人员在推销一些顾客不常买且价格昂贵的产品时，通常需要亲自示范操作，并垒常走访客户以了解其使用情况，对一般性的技术问题应能及时排除。
在现代市场营销中，为了赢得竞争，就应特别注意自己的产品与竞争对手的产品之间的差异，有哪些特点和七势，存在哪些不足，以便在推销中扬长避短，利用优势，战胜对手，促成交易。
【案例2．4】
河北省安平县的一家罗网厂，生产罗网之类的产品。
该厂一位姓王的推销员，有一次听说河南某地有个塑料厂。
他想，制塑料得用过滤筛，于是急忙登上火车，昼夜兼希赶到那里。
待他说明来意，对方厂里的人笑了，说：
我们生产的是白色塑料，不用过滤带颜色的塑料，才需要过滤。
小王只好扫兴而归。
时隔不久，小王又到天津某橡胶厂剞销罗网。
对方厂里的业务负责人问：
"你厂能生产多大拉力的网?
最高含碳量是多少?
刽经得起多高的温度?
"小王愣了，他只知道罗网是过滤用的，不知道还有这么多的讲究对方说：
"你连这些都不懂，怎么做推销?
又怎么订合同?
"王某终于明白，当一个销僵员其实并不那么简单。
后来，小王下苦工夫学习，掌握了各种金属材料的含碳量、拉力受压能力、耐酸、耐热性能等科学知识。
他所在部门的推销业绩直线上升，他所在工厂也越办越红火。
（3）市场方面的知识。
推销员应接受一定程度的教育，掌握必要的理论知识与实务技能，包括市场营销理论、市场营销调研方法、推销技巧等方面的知识，熟悉有关市场方面的政策、法令和法规。
（4）顾客方面的知识。
推销人员还要懂得消费者心理与购买行为方面的知识，因此应掌握商业心理学、公共关系学、人际关系学、行为科学和社会学等方面的知识，以便分析顾客的购物心理，并据此运用合适的推销手段。
（5）竞争方面的知识。
要成功地实施推销，还必须掌握同行业竞争状况的信息，包括整个行业的产品供求状况，企业处于什么样的竞争地位，竞争品有哪些优点，本企业产品有哪些优点，竞争品的价格，竞争品的销售策略等。
3．身体素质
推销员的推销工作既是一项复杂的脑力劳动，也是一项艰苦的体力劳动。
推销员的工作性质决定了他必须有强健的身体方能胜任，健康的身体是实施推销活动一切策略的物质保证。
推销员经常外出推销，在必要时还得携带样品、目录、说明书等，特别是对于工业品的推销，需要推销员进行安装、操作、维修等，劳动时间长，劳动强度大。
因此，推销员只具备了过硬的思想素质与文化素质，而没有强健的身体、旺盛的精力、充满活力的朝气，其推销设想与计划只不过是空中楼阁、海市蜃楼，永远都不可能实现，
他自己也绝对不会成为出色的推销人员。
强健的身体是成功推销的基础与前提。
4．心理素质
成功的推销员都比较注重培养一种有利于达成交易的个人心理素养。
实践也证明，有些人比较擅长于做社交、公关与产品推销的工作，而有些人则擅长于做细致的研究工作。
推销活动是一种面向千百万人的工作，因而要求推销人员具有以下几方面的心理素质：
（1）性格外向。
一般来说，性格外向的人易于与他人接洽，也擅长辞令，易接受别人，别人也能较快地接受他，这有利于向陌生顾客开展推销工作。
而性格内向的人，不善社交与辞令，不容易与顾客接触，掌握的推销对象有限。
因此，外向型性格的人比较适合从事推销工作。
如果是性格内向，且不打算进行自我调整，最好是另谋生计。
（2）自信心强。
作为一名推销员，应该有这样一种感觉：
"不管遇到多么大的困难，我都能解决，我都能对付，我都能完成任务。
"这样一种感觉就是自信心，这种自信心是在不断获取经验的过程中逐步建立起来的。
初涉推销业时，由于根基太浅，尚未积累起足够的经验，不会有多少自信心。
但在自信心不断树立，才干不断增长的过程中，也必须培养忍耐性和宽容心。
如果推销员耐性有限，容不得客户挑剔的眼光，则他的推销经验与自信心可能永远也不会达到极点，自信心将荡然无存。
（3）良好的个性品格。
作为推销员应履行自己的承诺，让顾客感觉到你确确实实是一个值得信赖的人。
如果出尔反尔，经常违约，不遵守自己的允诺，会使竞争者轻易地从你手中抢走你的客户，也不利于培养和建立长期稳定的关系。
做到诚实，言行一致，不说大话，是推销员优良品格的最基本要求。
2．3推销人员的职业能力
推销员具备了一定的思想素质、文化素质、心理素质与身体素质，只是具备了当一名好推销员的基本条件，并不一定能成为一名出类拔萃的推销员。
一名杰出的推销员除具备上述这些基本素质外，还应有一定的能力。
推销人员的能力是其在完成商品推销任务中所必备的实际工作能力。
优秀的推销人员应具备较强的观察力、创造力、社交能力、语言表达能力及应变能力等。
观察能力是指人们对所注意事物的特征具有的分析判断和认识的能力。
具有敏锐观察力的人，能透过看起来不重要的表面现象而洞察到事物的本质与客观规律，并从中获得进行决策的依据。
新发明、新产品、新广告、新观念、新方法的魅力在于其"新"，推销人员推销时的吸引力也出自于"新"，他如何在推销过程中创新，有赖于他对新鲜事物的高度敏感性，这就要求推销人员具有超凡的观察能力。
例如，在商业谈判中，推销人员应该从对方的谈话用词、语气、动作、神态等微妙的变化去洞察对方的心理，这对销售成功至关重要。
推销人员应随时注意周围事物的变化以及一切发生在周围的事情。
只有投身于变化的环境中并充满好奇心，细心观察，才能获取瞬息万变的情报信息。
在工作中，推销人员要养成把一切所见、所闻的东西与自己工作紧密联系起来的习惯。
例如，在登门拜访客户时，应能用眼睛一扫就把房间的一切摆设和人物活动的情形尽收眼底，进而总结出这个家庭的特点。
培养和开发观察力应从以下几方面入手：
（1）通过对注意力的开发，使注意力集中到需要观察的推销对象或有关事物上。
（2）调动所有感官，尽可能多地获取观察对象的有关信息。
对顾客的观察与了解，司以从六个方面入手：
一是顾客的社会背景，如家庭背景、职业、经历、收入水平等；二是顾客的气质、性格、兴趣爱好；三是顾客对社会、对工作、对购买的态度；四是顾客在整个购买过程中所担任的角色、所处的地位、所起的作用；五是顾客在人际关系中的特征，如对自己、他人和人际关系的看法与做法；六是顾客的体态、服饰和动作姿态等。
（3）学会用全面、系统、联系的观点看事物。
例如，通过衣服的颜色看一个人的性格；从人的服饰看人的职业、地位、兴趣与爱好；通过谈论的话题了解人的需求层次与个性特色；通过事物的联系可以使推销人员系统地了解顾客。
（4）对观察的事物，既要定性观察，又要定量分析。
在观察时注意动眼、动笔，把瓤察到的问题分门别类地记录下来。
（5）边观察边思考，以便随时发现关键的事与关键的人，为迸一步调查了解做好准备。
推销工作是一种具有综合性、复杂性，体脑结合的创造性劳动。
在推销活动中，推销人员应当注重好奇、敏锐、自信、进取等诸方面创造性素质的培养，不断开拓新市场，结识秽顾客，解决新问题。
解决问题需要特殊的方法，当面临着前所未遇的难题时，杰出的推销人员应充分展开自己的想像力，对以往的经验和概念加以综合，从而构建出全新的解决方法。
对推销人员而言，开拓一个新市场、发掘一个新客户，采用一种别出心裁的推销手段，都必须首先具有开拓创新的精神和能力。
推销人员不仅要满足现实的需求，更要创造和发现潜在的需求。
【案例2．5】
位于南太平洋上的一个岛屿，来了两个皮鞋推销员。
这两个推销员分别来自A、B两个国家。
A国推销员看到该岛居民，均光着脚，于是马上给公司拍了电报：
"本岛无人穿鞋，我决定明天回国。
"而8国推销员拍回公司的是另一张截然不同的电报：
"好极了!
该岛无人穿鞋，是个很好的市场，我将长驻此地工作。
"结果，B国公司开发了一个新的市场，取得了巨大的成功。
由此可见，一个墨守成规、因循守旧的推销人员与一个勇于开拓创新的推销人员，在推销业绩上会是多大的不同。
推销员向客户推销商品的过程，实际上也是一种信息沟通的过程。
推销员必须善二与他人交往，有较强的沟通技巧，同时也能维持和发展与顾客之间长期稳定的关系，{人随和，热情诚恳，能设身处地地从顾客的观点出发，为顾客解决实际问题，取得客户的信任、理解与支持。
推销员除具备推销领域必须
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