宝洁一体化运作方案.docx
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宝洁一体化运作方案
Preparedon22November2020
宝洁一体化运作方案
佳乐家宝洁品牌一体化推进运作方案
一、目的
1、促进佳乐家与宝洁品牌深入合作，带动洗化类整体形象以及各项销售、毛利指标的提升。
2、理顺提高供应链工作效率，促进供应链商品结构优化、陈列优化以及促销工作，提高门店市场竞争力。
二、成立宝洁重点品牌推进小组，各经营单位做好监督检查，确保方案执行到位。
（集团公司宝洁品牌推进奖励考核计划单独下发，正在制定中）
1、集团公司成立重点品牌（宝洁、雀巢）推进小组，负责重点品牌经营管理工作。
组长：
郭万欣
副组长：
李月淑王亮行李兆杰袁素华
成员：
王守军赵美华鞠治纲孙丽静崔海莹李继修赵永萍
2、成立佳乐家宝洁重点品牌推进小组，负责重点品牌经营管理工作。
组长：
鞠治纲
副组长：
马寨国、王守军赵永萍
成员：
王启霞刘光生胡新涛相关各店订货负责人、卖场负责人营运督导处负责人各门店管理部督导工作负责人
3、监督检查
宝洁一体化执行过程的考核实行一级考核一级的办法，即集团公司总部考核经营单位执行情况，经营单位按实施细则考核到部门，部门考核到具体的岗位。
（集团公司宝洁品牌推进奖励考核计划单独下发）
由佳乐家营运中心督察处每季度派专人至少对各店检查一次，平时要不定期进行考核。
未按照标准陈列到位的，扣相关责任人档案分2分-5分，并体现在当月奖金中，相关岗位人员：
门店负责人、门店订货负责人、门店洗化订货员、门店洗化理货主管、门店促销员等。
在执行过程中，未接到采购中心书面通知，单一部门将标准更改，压缩陈列面积，扣相关责任人绩效工资1%，并在2天内整改完毕
三、基础陈列要求
我们佳乐家是宝洁公司的直供客户，而不是代理商，只不过所有资源经由洗化运营中心来分配。
宝洁公司对直供客户陈列要求比较严格，陈列标准是全国统一的，合作门店的陈列至少要达到宝洁公司要求陈列的80%-100%，并且宝洁的政策是很透明的，陈列标准达到后资源投入会越来越多。
通过与宝洁公司、洗化运营中心充分沟通，把23家店分为三档，有7030店（坊子、昌邑、诸城），80%门店（金马，安丘，上东，四平，北宫，昌乐，寿光二，青州一，青州二，招远，胶州，莱阳，李沧，滨州、寿光一），100%完美门店（新华，即墨，泰安，福寿，福东），其余门店循序渐进逐步达到100%完美店。
宝洁公司根据店内实际情况，确定不同层次店内陈列要求，分别配置不同资源：
1、基本要求：
达到店内公平货架份额（7030标准）,具体实施门店：
坊子、昌邑、诸城（见下表）
门店陈列要求
宝洁资源配置
1、以09年8-10月份销售数据为准，包括销售额、毛利额、毛利率、增长以及各品牌的占比等。
玉兰油为占所在大类（化妆）的占比，卫生巾、尿裤为所在中类的占比，其余均为所在小类的占比。
2、因宝洁多数品牌中的大部分单品属店内的20商品，价格较敏感，因此在品牌货架占比换算中侧重了销售，按照销售的70%，毛利的30%进行加权，取加权平均值。
3、各店根据各品类的货架数以及占比换算成该品牌的货架数。
例：
新华店潘婷洗发水占比为%，店内共27.6米洗发水货架，此品牌所占货架数为*%=1.82米。
4、各店可依据品类来进行统筹安排。
例：
新华店所有洗发水按占比统计货架为10.92米，五个品牌可统筹分配安排。
（见报表）
5、公平货架外陈列资源
采取固定特殊陈列的原则。
1）堆头：
店内洗化的堆头数量超过30个的每店提供4个堆头，其余2个堆头，均为主通道。
2）端头：
洗发水1个，香皂1个，卫生巾1个，牙膏1个。
3）如有特殊活动支持，例：
大型的厂商周活动等，要求的陈列资源额外再协商确定。
6、邮报份额
每期提报的促销品，各店有邮报档期的，至少选择其中50%的单品拍邮报。
1、促销活动
每月两档促销活动，每档6-8个单品，促销力度当期确定。
2、促销人员
在佳乐家24家门店配备不少于60名促销员。
附：
促销员明细
3、促销装：
每月将潍百系统促销装配额80%以上分配给佳乐家系统。
4、厂商周
每季度至少举办一次厂商周，厂商周单品和力度与佳乐家二级总部另行商定。
5、惠商品
每季度至少提供一单惠商品，单品和力度与佳乐家二级总部另行商定。
6、玉兰油柜台
在佳乐家全部门店配备玉兰油柜台，达标门店升级为宝洁柜台，门店需提供最好位置。
7、吉列男士护理中心
在佳乐家全部门店配备吉列男士护理中心，门店需提供最好位置。
8、沙宣潘婷专柜
在佳乐家全部门店配备沙宣，潘婷专柜或BBS，门店需提供最好位置。
9、货架改造项目
在佳乐家重点门店开展重点品类货架改造项目，包括洗发护发，口腔护理，妇女卫生护理，身体护理，婴儿护理，织物护理等。
10、联合促销堆头
重点门店配置联合促销堆头，享受特别买赠活动。
2、品类加强计划（80%以上）
在满足基本要求之后，宝洁公司针对不同开展加强计划，门店可根据自身情况对接。
（门店范围：
金马，安丘，上东，四平，北宫，昌乐，寿光二，青州一，青州二，招远，胶州，莱阳，李沧，滨州、寿光一）
品类
门店提供资源
宝洁公司资源
洗发水
洗发水货架份额达到40%；
提供邮报堆头
每季度一次大力度买赠活动，折扣不低于10%
洗衣粉
在基本基础上货架增加5%；洗衣皂货架份额达到20%；提供邮报堆头
每季度一次大力度买赠活动，折扣不低于10%
香皂沐浴露
沐浴露货架份额至少达到40%
每季度一次大力度买赠活动，折扣不低于10%
牙膏牙刷
牙膏货架达到25%；牙刷达到25%
每季度一次大力度买赠活动，折扣不低于10%
护舒宝，帮宝适
护舒宝货架份额达到15%，调到最好位置，提供长期端架一个；帮宝适货架份额达到40%，帮宝适提供长期端架一个
增加一名专职促销员，每月一次大力度买赠活动，折扣不低于10%；每季度一次特价商品；护舒宝货架改造
吉列
吉列份额达到50%
每季度一次大力度买赠活动，折扣不低于10%
3、完美商店计划（按宝洁要求100%陈列到位）
在满足基本要求和品类加强计划基础上，宝洁公司与部分重点门店开展完美商店计划。
门店做到宝洁公司陈列要求，宝洁公司根据门店不含税进货额（扣除走账）给门店提供1%的完美商店计划基金（每季度以货补的方式支付，在次季度首月的10号前支付）。
（实施门店范围：
新华，即墨，泰安，福寿，福东）
宝洁公司门店陈列要求如下：
品类
（各品类都在第一位置）
要求
比例
洗发护发类
A.货架陈列
50%
1）.洗发水，护发素，发膜和免洗润发素联合陈列
2）.突出陈列高档产品线，利用货架托盘突出陈列潘婷时光修复系列，利用货架陈列工具突出陈列沙宣系列
3）.飘柔日常护理系列单独陈列于中档洗发水系列货架
B.公平货架外陈列份额
50%
C.公平邮报份额
50%
玉兰油
A.货架陈列
20%
1）.OlayII除专柜外在超市内建立单独专柜进行销售或在护肤品货架按品牌集中陈列销售
2）.OlayII洁面乳在洁面乳货架区集中陈列销售
B.公平邮报份额
20%
个人清洁品类
A.货架陈列1）.香皂：
从上到下品牌集中陈列，多块装陈列于视线黄金位置；
2）.沐浴露：
从上到下按品牌集中陈列，并且利用货架托盘突出陈列玉兰油高端系列；卡玫尔突出陈列
香皂65%
沐浴露60%
B.公平货架外陈列份额
65%
C.公平邮报份额
65%
妇女卫生用品
A.货架陈列1）.从右到左或从左到右按系列价格档次陈列：
清新瞬洁->瞬洁->超值丝薄->超值贴身->超值棉柔2）.突出陈列高档系列：
利用货架托突出陈列清新瞬洁和瞬洁系列
25%
B.公平邮报份额
25%
C.公平货架外陈列份额
25%
口腔护理-牙膏
A.货架陈列
30%
1）.从下到上按价格档次陈列-低档->中档->高档
2）.从左到右或从右到左按4个功能陈列：
防蛀->草本->美白->清新
B.公平货架外陈列份额
30%
C.公平邮报份额
30%
口腔护理-牙刷
A.货架陈列从左到右或从右到左按价格档次陈列：
超高档->高档->中档
30%
B.公平货架外陈列份额
30%
C.公平邮报份额
30%
织物护理
A.货架陈列1）.从上到下为小包装到大包装集中陈列2）.从左到右或从右到左按品牌价格档次陈列
40%
B.公平货架外陈列份额
40%
C.公平邮报份额
40%
婴儿护理
A.货架陈列1）.从左到右或从右到左按系列的价格档次陈列—特级棉柔->超薄干爽->超值干爽
2）.从上到下按尺码陈列—新生/小号->中号->大号->加大号
50%
B.公平货架外陈列份额
50%
C.公平邮报份额
50%
吉列
A.货架陈列1）.从左到右或从右到左按产品档次从高到低陈列,并且刀片在相应刀架下方2）.须前和须后产品靠近刀片刀架连带陈列
3）.锋速三系列占40%货架份额
80%
B.每月确保一个货架外陈列在一个固定促销期间（建议陈列：
形象堆头，二级陈列在出口收银区或个人护理区）
&
&
&
80%
C.公平邮报份额
80%
品客
A.货架陈列
15%
1）.从左到右或从右到左按包装陈列：
罐装大包装->罐装小包装
2）.在袋装/罐装陈列内，从左到右或从右到左按口味陈列
B.公平货架外陈列份额（建议陈列在收银区或饮料区）
15%
宝洁与门店签订合同，每季度回顾，根据完成情况将费用通过中百配送转给门店，每三个月支付一次，在次季度首月的10号前支付。
四、促销人员升级计划。
23家门店由原来的66人升级至85人，我们现在66个促销员有37位费用是洗化运营中心提供，29位是由宝洁公司提供的，通过调整，宝洁会逐步增加对促销员费用的承担比例。
促销人员配置明细表（门店陈列调整前到位）（现66名，调整后85名）
店名
现，后
店名
现，后
店名
现，后
店名
现，后
新华店
9
福寿店
4，5
金马店
1，2
北王店
即墨店
6，7
四平店
4，5
寿光一
3，4
胶州店
2，3
泰安店
5，7
北宫店
1，2
寿光二
2
李沧店
2
安丘店
5，6
上东店
1，2
青州一
2，3
昌乐店
3，4
招远店
3，4
坊子店
1
青州二
1，2
滨州店
3，4
莱阳店
3，4
福东店
1，2
昌邑店
3
诸城店
1，2
五、2010年生意目标
1、销售提升计划：
2010年，佳乐家宝洁销售对比去年同期，7030门店提升20%以上，80%门店提升25%以上，完美商店提升30%以上。
2、通过双方共同努力，毛利率水平目标达到（不低于同类平均水平）：
品牌
2010毛利率
（品牌数据为前台毛利）
2009年8—10月毛利率
（仅供参考）
飘柔
%
%
海飞丝
%
%
潘婷
%
%
沙宣
12%
%
伊卡璐
12%
%
舒肤佳
%
%
玉兰油（洗涤）
13%
%
卡玫尔
17%
%
佳洁士
12%
%
碧浪
9%
%
汰渍
%
%
玉兰油（化妆）
13%
11．36%
护舒宝
%
%
帮宝适
10%
%
吉列
16%
%
品客
15%
集团公司总体供应链毛利率水平
%
佳乐家前台毛利率
佳乐家前台毛利率%
%
3、库存管理：
良好的库存是门店具有竞争力的表现之一，控制好库存是双方共同的责任，建立良好的控制库存流程，使流程可落地执行，拟做好库存如下操作：
工作内容
门店订货员
洗化运营中心负责人
备注
销售预警：
1）每周宝洁业务人员检查门店库存情况；2）降低商品配送包装率
配合与洗化运营中心对接，第一时间提升销售
负责统计超期等情况，一周内定出销售提升方案，例如搭配赠品，强化促销等
计算机中心开通宝洁佳乐家所有门店销售库存情况，设置权限仅限洗化运营中心宝洁负责人查看
出现3个月超期库存处理
提供门店特殊资源（例如显着位置，堆头端架等），争取在一个月之内将库存处理完毕
1）使用洗化运营中心统一提供的残次补贴%进行处理；2）超8周库存，使用宝洁公司提供的品牌促销方案进行促销清理该库存；3）超3个月库存，洗化运营中心与门店进行协商确定打折处理方案，直至处理完毕，从中产生的费用洗化运营中心与宝洁公司共同承担。
1、因门店订货不当导致畅销商品和促销产品出现库存问题，由门店自行解决。
4、新品上架
为了确保宝洁新品以及促销装销售表现，改善利润水平，拟对新品上架采取以下要求：
宝洁公司每月15号前向佳乐家二级总部提供下月新品以及促销装商品资料；
佳乐家二级总部在每月20日之前确定各店需要引入的新品及促销装明细，二级总部首单按照至少保证一个陈列面的量配货；
厂方业务负责跟进新品上架、陈列规则以及及时补货，跟踪销售；
洗化运营中心及宝洁负责人每月进行新品销售情况回顾。
六、店内陈列调整计划
1、正常货架陈列面积
未有采购中心明确书面通知，各门店不得自行调整已确定好的宝洁陈列面积。
具体店内陈列调整明细请见附件。
门店按照一体化运作标准固定货架份额，宝洁各品类均陈列于第一位置。
针对陈列宝洁厂方与佳乐家二级总部每季度回顾一次，及时调整目标和陈列。
佳乐家营运中心督察处负责监督检查，采购中心负责协调，洗化运营中心负责人、宝洁业务人员协助跟踪落实。
2、公平货架外陈列资源
采取固定特殊陈列的原则，宝洁公司保证至少半个月对堆头端架产品进行调整。
堆头和端架均保证在第一位置。
如有特殊活动支持，例如：
宝洁拍DM海报的厂商周、促销品等，各店需要优先安排陈列，届时采购中心会根据品种情况将要求的其他陈列资源单独通知各店。
未有采购中心明确书面通知，各门店不得自行调整已确定好的宝洁堆头端架陈列位置数量。
具体堆头端架安排见明细：
店名
各店洗化区总堆头数
宝洁堆头数（中秋春节档期除外）
各店洗化区总端架数
宝洁端架数
新华
60
4
26
4
金马
12
2
9
2
福东
18
2
18
4
上东
37
4
22
4
四平
40
4
12
2
北宫
29
2
14
2
福寿
40
4
22
4
坊子
40
4
16
4
昌乐
32
4
19
4
安丘
20
2
12
2
诸城
26
2
18
4
寿光
24
2
9
2
寿光二
21
2
16
4
昌邑
35
4
24
4
即墨
22
2
16
4
青州二
29
2
20
4
青州
21
2
14
4
招远
38
4
11
2
泰安
45
4
22
4
胶州
46
4
9
2
莱阳
27
2
19
4
李沧
20
2
12
2
滨州
24
2
24
4
七、邮报份额
总部：
采购中心保证每档至少选择8个品种进行邮报宣传，单独占至少三分之一个版面。
宝洁公司：
每档邮报保证在DM拍照前一个月提报采购中心，提报品种在10个以上。
各店有邮报档期的，至少选择4个品种进行邮报宣传，其余事宜单独沟通。
八、促销活动方案：
。
促销活动支持：
定期支持惠商品、厂商周。
我们三四季度进行的宝洁惠商品、专供品全是洗化运营中心拿出费用支持的，每一单品一个档期洗化运营中心投入20万以上，通过调整，该投入支持全部由宝洁公司出费用。
已经确定每季度支持一档厂商周、一个惠商品；依据2010年促销规划，每档期提供不少于8个促销品；促销装、赠品的配额较以前增加很多；享受宝洁公司的买赠活动，买赠力度也加大了很多。
1、厂商周安排：
截止到六月底，宝洁公司保证提供2次厂商周支持，档期定在三八节和五一节。
2、惠商品安排：
提供两个档期的惠商品支持，力度要求在正常进价基础上让利20%以上。
春季专刊：
提供一个惠商品（洗发水），六一节：
提供一个惠商品（洗衣粉）。
序号
促销主题
档期时间
拍照
时间
宝洁公司需提供的促销活动单品及方案（特价单品力度双方共同协商确定）
买赠活动
1
2010年元旦促销
提供八个促销品（洗发水2、牙膏、卫生巾、洗衣粉、洗衣皂、帮宝适、者喱水或者喱膏等护发类商品）额外加赠厂方的赠品。
052516潘婷乳液修复500ml促销装供售
052418飘柔精华500ml促销装供售
993101草本水晶105g买二送一供售
593475舒肤佳优惠装115g*4供售
053174瞬洁丝薄八五折促销装供售
459894汰渍衣领净2.15kg供售
993268汰渍皂126g*2第二块半价供售
729842绿帮中包装L号供39卖
729841绿帮中包装M号供39买
1、团购买赠：
购买宝洁指定产品2000元获赠价值150元赠品一个（仅限新华，四平，福寿，昌乐，昌邑，莱阳，平度，即墨，寿光，寿光二，安丘，招远店）精图稍后提供；2、买帮宝适100元赠试用装5片（特价除外）；3、买洗衣粉洗衣皂15元赠碧浪洗衣盒一个，买25元赠480个机洗一包（特价除外）；4、买沙宣定型产品赠润发乳/发膜/滋养发乳50ml
1+
宝洁回馈活动（未定）
海飞丝丝质顺滑500毫升优惠装；潘婷500ml优惠装；飘柔家庭护理洁顺水润500ml优惠装；碧浪去渍专家+188G加量装；汰渍皂第二块半价；帮宝适超薄干爽中号64片送6片；帮宝适超薄干爽大号56片送6片；帮宝适超薄干爽加大号46片送4片；护舒宝超值棉柔贴身卫生巾买三送一促销装；护舒宝瞬洁丝薄卫生巾日用12片促销装；双效炫白180克七折装；五彩水晶软毛三支装
1、团购买赠（仅限新华，四平，福寿，昌乐，昌邑，莱阳，平度，即墨，寿光，寿光二，安丘，招远店）；2、卖帮宝适100赠试用装5片；3、买洗衣粉25元赠碧浪机洗一袋
2
2010年春节促销
1.23-2-13
提供八个促销品（洗发水、牙膏、卫生巾、洗衣粉2、洗衣皂、帮宝适、者喱水或者喱膏等护发类商品）额外加赠厂方的赠品。
突出粉皂类商品。
飘柔200ml；盐白90g；瞬洁贴身日用10片；碧浪；汰渍净白；汰渍皂第二块半价；红帮中包装；沙宣定型产品
1、团购买赠（仅限新华，四平，福寿，昌乐，昌邑，莱阳，平度，即墨，寿光，寿光二，安丘，招远店）；2、卖帮宝适100赠试用装5片；
情人节
各店单独沟通
提供吉列、玉兰油促销活动方案。
吉列威锋刀架刀片优惠装；玉兰油打折
买吉列18元赠化妆包，38元赠多功能锤
3
2010年正月促销
提供4个促销品（洗发水、护发素、吉列、者喱水或者喱膏等护发类商品）额外加赠厂方的赠品。
突出护发定型类商品。
海飞丝丝质柔滑400ml洗发水送植物净翠90ml洗发水+100ml丝质柔滑护发素；防蛀薄荷100克送40克；
买400ml洗发水赠90ml；帮宝适买赠
4
三八促销
提供八个促销品（洗发水、牙膏、卫生护垫、洗衣粉2、洗衣皂、帮宝适、玉兰油整体促销）额外加赠厂方的赠品。
突出女士巾、洗发水、洗衣粉皂类的商品。
惠商品：
贴身日用10片，海飞丝怡神冰凉500毫升
飘柔家庭护理兰花长效清爽去屑型500毫升；茶爽炫白茉莉120g75折装；隐形祛味40片；碧浪；汰渍第二块半价；绿帮小包装
卫生巾买赠活动；沐浴露买赠活动
5
春季专刊
提供六个促销品（洗发水、牙膏、卫生巾、洗衣粉、洗衣皂、牙刷）额外加赠厂方的赠品。
突出粉皂类商品。
潘婷200ml；草本水晶105g；棉柔10片；汰渍净白；汰渍第二块半价；缤纷彩虹3只装
沐浴露买赠；
6
五一促销
提供八个促销品（洗发水2、牙膏、卫生巾、洗衣粉、洗衣皂、护发素、化妆品防晒）额外加赠厂方的赠品。
突出洗发水以及化妆品类商品。
惠商品：
碧浪
飘柔400ml；海飞丝薄荷200ml；茶爽炫白120g；贴身10片；
汰渍买赠
7
六一节
提供六个促销品（洗发水、牙膏、牙刷、卫生巾、洗衣粉、吉列）额外加赠厂方的赠品。
突出粉皂类商品。
飘柔200ml；皓爽炫白120g；水晶3只装；丝薄10片；汰渍；
吉列买赠，
8
端午节
提供六个促销品（洗发水、牙膏、牙刷、卫生巾、洗衣粉、吉列）额外加赠厂方的赠品。
突出吉列等男士用品类商品。
海飞丝男用200ml；盐白90g；珍珠柔白牙刷；丝薄10片；碧浪；锋三一刀架带两刀头
吉列买赠；吉列男用产品打折
九、双方制定定期生意回顾计划：
双方确定每月6号生意回顾一次，针对上月经营进行充分的生意回顾，有针对性的确定新品、库存、销售、毛利、促销、价格等方面的调整方向。
参加人员：
宝洁经理、洗化运营中心负责人、佳乐家采购中心负责人、部分门店订货负责人。
十、陈列具体调整步骤：
1、采购中心：
根据宝洁各店陈列调整计划，12月22号之前确定出各店各品类品种淘汰品数。
1月5号之前定出具体各店淘汰的单品或品牌，原则按照小类或中类销售表现进行末位淘汰，但新品、补充性商品除外。
2、洗化运营中心：
1月8号之前针对佳乐家建议淘汰的单品进行确认。
3、采购中心：
1月15号之前负责对以上确定淘汰的品种进行统一封进工作。
4、洗化运营中心：
1月20号之前定出以上确定淘汰品种的具体库存处理方案，能退货的第一时间退货，不能退的双方拿出措施进行打折处理。
5、门店：
保证在3月8号之前将淘汰品种的库存进行处理完毕。
6、从3月9号开始进行宝洁陈列调整工作，保证在3月底之前全部调整完毕，具体各店调整时间见下表：
（张敏负责）
门店
沟通时间
沟通人
调整时间
采购中心协调人
新华
2010年3月9日
王启霞、张君虹、张敏、门店订货负责人、门店洗化订货员、门店卖场负责人、门店洗化卖场主管、部分洗化理货主管、促销员
2010年3月9日晚（星期二）
王启霞、张君虹
上东
2010年3月9日晚
（星期二）
张敏
四平
2010年3月10日晚（星期三）
张君虹
福寿
2010年3月10日晚
（星期三）
张敏
北宫
2010年3月11日晚
（星期四）
张敏
福东
2010年3月11日晚
（星期四）
张君虹
金马
2010年3月12日晚
（星期五）
张敏
坊子
2010年3月12日晚
（星期五）
张君虹
昌邑
2010年3月15日
王启霞、门店订货负责人、门店洗化订货员、门店卖场负责人、门店洗化卖场主管、部分洗化理货主管、促销员
2010年3月15日晚（星期一）
王启霞、张君虹、张敏
昌乐店
2010年3月16日
张敏、门店订货负责人、门店洗化订货员、门店卖场负责人、门店洗化卖场主管、部分洗化理货主管、促销员
2010年3月16日晚（星期二）
张敏
寿光一店
2010年3月17日
张敏、门店订货负责人、门店洗化订货员、门店卖场负责人、门店洗化卖场主管、部分洗化理货主管、促销员
2010年3月17日晚（星期三）
张敏
寿光二店
2010年3月18日
张敏、门店订货负责人、门店洗化订货员、门店卖场负责人、门店洗化卖场主管、部分洗化理货主管、
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