1-销售流程六部曲.doc
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台湾安婕妤美容事业股份有限公司
销售演练篇
如果你想要衣食无缺，
你必须具备销售的能力；
如果你想要锦衣玉食，
你必须具备企划的能力；
如果你想要荣华富贵，
你必须具备公众演说的能力。
—比尔盖茨
销售流程六部曲
一、重塑自我：
要成为专家级的销售顾问，首先要重塑自我形象，给客户留下最初的良好印象。
1.树立正确的态度
n真诚：
n自信：
n热情：
n适度：
n专业：
2.展现专业的礼仪
n微笑
微笑着接客户的电话；
用微笑把客户吸引过来；
微笑着与客户打招呼；
微笑着与客户交流；
用微笑为客户送行；
n服装仪容
彩妆标准:
服装标准:
形象标准:
n语言
NO.
标准接待用语
用语禁忌
1
您好,欢迎光临!
（新客）
2
您好,我正在等您!
（老客）
3
对不起,请您稍等一下!
（切忌让顾客真的久等）
4
谢谢您,辛苦了!
（强调一切辛苦都值得,美丽与健康需要付出代价）
5
再见,您慢走!
（操作者与咨询者同时送客户到门口）
3.建立良好的客户关系
n记住客户的姓名和面孔
n闲谈的技巧：
n关心客户利益：
二、了解需求
满足顾客所需要的，你才能得到你想要的！
1.了解客户需求的角度
n了解客户个性：
顾客性格分析
活泼型：
特点：
阳性、好动、爱笑、脸像花一样、外向、多言、好奇、感情外露、情绪化、眼睛会说话，一双大眼睛。
想象力非常丰富，不适合管钱，记性不好，没有持久性。
没有耐性，适合做销售，适合做晚会主持人，晚会的灵魂人物。
生命意义：
快乐、情趣、浪漫，很多明星属此类。
双鱼座的人较多属此列。
应对方法：
力量型：
特点：
阳性、轮廓清晰、眼有杀气、动作僵硬、平头、外向、求异、乐观、逆反心理、组织能力强、占有欲强、喜欢过程不重结果。
生命意义：
喜欢工作、前进、挑战、好斗、精力充沛、天生领袖。
西部牛仔、德国人，如：
朱镕基，布什等。
应对方法：
以柔克刚、顺毛摸、喜戴高帽、大方、激将法、喜欢跟人抬杠，不喜欢绝对。
魔杰座的居多。
和平型：
特点：
内向、旁观者、悲观、身材和脸是圆形的、随和、心软、宽容协调能力强。
生命意义：
随和、低调、轻松、易相处、平平淡淡才是真，爱睡觉、无欲望、有同情心。
如宋庆玲、周恩来，江泽民，董建华等行政高官。
听觉发达，中庸，面部表情平淡。
思考问题时，眼睛看中间。
应对方法：
。
完美型：
特点：
瘦瘦的、干干净净、长发、走路小心、清清爽爽、戴眼镜、思考者、悲观、挑剔、不轻易改变、不爱笑、孤芳自赏、封闭、朋友少、忠诚可靠。
生命意义：
奉献、牺牲自己、成就别人、考虑成本、有艺术细胞、有品位、气质、修养、高贵、审美独到、精心打扮、做事漂亮、节俭、敏感、记仇、冷战高手、稳重、有条理、计划型强、善于发现问题、高标准、注意名誉、亲情、重家庭、晚婚、单身、谨慎，财务高手。
应对方法：
。
个性最佳组合：
•+=互补
•+=互补
•+=自然组合
•+=最佳商业组合
•+=最幸福的组合
n了解客户购买的动机
价值：
身份：
规范：
情感：
2.了解需求的方式
n询问：
n聆听：
n响应
3.发掘客人的需求
三明治赞美法/建议法
n您最近一次赞美别人是什么时候？
过程如何？
感受如何？
n您最近一次受到别人赞美是什么时候？
过程如何？
感受如何？
n在你一生当中，记忆最深刻的鼓励是什么？
为什么呢？
n下课之后，最想要去赞美的是谁？
n您愿意承诺每天最少去赞美一个人吗？
三、产品介绍
1.专家式销售：
2.顾问式销售：
3.挖掘产品的卖点
n卖点的定义：
卖点是产品所具有的，销售人员所阐述的，与顾客需求联系最紧密，对客户的购买决定最具影响力的因素。
n基本卖点与附加卖点
基本卖点：
；
附加卖点：
。
n卖点的来源
四、处理异议
1.异议的本质：
嫌货才是买货人
n有异议后成交的达成率是%
n没异议成交的达成率是%
2.产生异议的原因
3.客户异议的特点
n即使她认为无所谓的小问题，；
n问题提得越多，说明；
n客户的异议是想寻求美容师的帮助，帮助她们。
4.处理异议的原则
5.建议购买
n二选一法
n假设成交法
6.恭喜决定
1.贴心叮咛
2.目送离开
课程心得：
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