销售面谈五部曲培训课件.pptx

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观念沟通二部曲：

强化需求三部曲：

解决需求四部曲：

探寻预算五部曲：

说明及促成,销售面谈的重要性,来之不易的见面机会一个好的销售面谈，将带来更大的成交机会销售面谈更能体现保险的专业性,观念沟通,强化需求,解决需求,销售面谈五部曲,说明及促成,探寻预算,目录,销售面谈的重要性一部曲：

观念沟通二部曲：

强化需求三部曲：

解决需求四部曲：

探寻预算五部曲：

说明及促成,了解客户真正的生活需求，只有对客户生活需求的了解，才能够真正知道客户内心最真实的想法。

核心目标,步骤,寒喧赞美草帽图导入找到需求点,赞美的方法,

（1）保持微笑

（2）用心去说，不要太修饰（3）赞美别人赞美不到的地方避免：

话太多，心太急，太实在，做事太直在这个世界上,没有人不喜欢被赞美.,草帽图,？

所以人生不规划不行！

消费,大病,意外,保险其实就是人生最好的规划！

25周岁,60周岁,照顾家庭,教育子女,赡养父母,为自己的养老做准备,张先生：

人生的旅程会有多长我们谁都无法预料！

但是我相信您也同意人从一出生一直到离开我们一生都在消费,而我们赚钱的时间却很有限,大概从25岁至60岁,在这中间我们即要照顾家庭、又要教育子女、赡养父母、同时还要为自己将来的养老做准备！

而在这中间我们还不能保证我们一直能赚到钱，因为大病和意外风险可能会不期而至，所以人生不规划不行！

保险其实就是人生的规划！

找到需求点,张先生：

通过这个图我们可以总结出来，人的一生分为三个阶段，分别是成长期、创造期、养老期，而在我们的一生中将要面临四个问题，分别是走的太早、疾病卧床、意外身残、活的太长。

那在这四个问题中，张先生你最担心哪个问题呢？

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观念沟通二部曲：

强化需求三部曲：

解决需求四部曲：

探寻预算五部曲：

说明及促成,在了解并明确客户的需求之后，应强化客户的需求，因为很多事情重要，但是当没有感到急迫之时，人们未必会立刻行动。

例如，健康人人都觉得重要，但是并不是所有的人会立即去注意饮食、锻炼身体，除非他的身体已经发生了危机，住进了医院。

所以保险方面的需求也是同理，必须让客户认识到这个需求既是重要的，也是急迫的。

为什么要强化需求？

（一）举例子先举理赔案例，再引导客户说一说发生在客户身边的实例，从而让客户说出心中的感受。

（二）用数据说话向客户展示一些国家调查报告，如患病数据、大病费用、养老费用等等。

强化需求的方法,人生不能抱有侥幸的生活态度未雨绸缪，提前准备才是负责任的人生态度,强化需求的落脚点,保险的需求是最重要、最紧急的事情,目录,销售面谈的重要性一部曲：

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探寻预算五部曲：

说明及促成,面对风险，有两种选择方式：

第一种，自留通过自己储蓄来应对风险。

第二种，转移通过把风险转嫁给保险公司来应对风险。

用储蓄的方式解决风险就好比爬楼梯，吃力又费劲，关键是在中途发生风险，储蓄的钱不够用。

储蓄,用保险的方式解决风险就好比坐电梯，轻松完整，一旦风险发生，有一笔充足的急用现金。

保险,通过两种方式的对比，让客户明确保险才是解决自己需求的最佳方式。

结论,保险是风险防范的最佳方式,目录,销售面谈的重要性一部曲：

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探寻预算五部曲：

说明及促成,在明确保险是解决需求的最佳方式之后，要帮助客户明确他的交费能力。

在探寻预算时，一定要站在客户的角度来考虑问题，要让客户感觉到你是在帮助他解决问题，而不是从他口袋里往外拿钱。

注意点,OK理财法,O代表家庭财务全年收入，K代表我们把家庭财务分为四个部分：

第一部分：

衣食住行40%第二部分：

年收入的20%放在第三部分：

年收入的20%放在第四部分：

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探寻预算五部曲：

说明及促成,根据客户的预算，提供适当的保障解决方案并求得客户的认同，激发购买欲。

说明的目的,说明的方法,三种方式：

口述；笔算；利用资料展示说明（含保险建议书等）五种方法：

类比法，举例法，比喻法，展示法，比较法不拘一格，创意行销,说明的技巧,1、最佳位置（L型右侧位）2、用笔指点3、正视对方，目光诚恳，注意运用肢体语言4、谈费用时，化大为小，暗示便宜；谈保额时，暗示身价高贵。

5、让数字有感情、有意义6、谈话掌握主动权，注意理性引导，注意掌控时间7、让客户参与进来8、把商品特色转化成客户的利益9、在说明过程中适时导入促成,促成,促成的时机当保障解决方案说明完毕或出现购买讯号之后，就可以进入促成的阶段。

促成的技巧,1.推定承诺法；2.二择一法；3.欲擒故纵法；,1.推定承诺法使用推定承诺法并不是要强求准客户做决定，只是在做一种试探，若测试成功，成交的动作就可以继续进行。

你可以这样问：

通讯地址是不是就写家里？

你身份证带在身上了吧？

运用推定承诺法的好处是：

可以顺利从说明阶段进入促成阶段避免直接拒绝的尴尬找出准客户在作决定时真正关心的事可以继续保有面谈的主导权。

2.二择一法这是让准客户从两个选择中选出一个的方法，这个方法通常与推定承诺法同时使用，主要是希望协助客户可以快速的做决定。

你可以这样问：

您通讯地址是填家庭住址呢，还是填办公地址呢？

受益人是填您爱人呢，还是填宝宝呢？

3.欲擒故纵法运用害怕吃亏的心理状态引发客户购买的动机的，作法是先提走准客户重要的权益，再放回去给他。

你可以这样说：

张先生，过几天您的保费会稍微提高，因为您的保险年龄会多了一岁，所以我们是否现在就完成投保，以保障您的权益。

我知道您的健康状态不错，但以后会怎么样呢？

，所以我们是否现在就完成投保，以保障您的权益。

客户不买保险的原因归根结底是因为不了解,保险，你一旦真正了解，就一定会买！

我们的使命,让客户了解保险为客户建立坚强的风险防护墙,寿险成就我们的事业，实现我们的价值,通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。

一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。

23.7.1705:

2805:

28:

13人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。

每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。

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28:

1305:

2823.7.17论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。

人的四周充满真正而高贵的财富身体与心灵的财富。

人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。

对产品质量来说，不是100分就是0分。

成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。

他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。

管理就是决策。

05:

2805:

28:

1323.7.17经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。

再实践。

2023年7月17日星期一5时28分13秒世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。

除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。

2023年7月17日5时28分05:

28:

13预防是解决危机的最好方法。

我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。

不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。

用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。

沟通再沟通。

2023年7月17日星期一多挣钱的方法只有两个：

不是多卖，就是降低管理费。

我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。

我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。

请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。

汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。

2023年7月17日在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。

沟通是管理的浓缩。

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28:

1305:

28员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。

人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。

企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。

23.7.1723.7.17发展和维护他们的家;至于女子呢?

则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。

犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。

管理是一种严肃的爱。

23.7.1705:

2823.7.17选择?

选择这个词对我来说太奢侈了。

没有商品这样的东西。

顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。

一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。

从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。

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13自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。

2023/7/1723.7.1723.7.17切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。

一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。

时间和结构。

05:

2823.7.1723.7.17南怀瑾说：

“心中不应该被蓬茅堵住，而应海阔天空，空旷得纤尘不染。

道家讲清虚，佛家讲空，空到极点，清虚到极点，这时候的智慧自然高远，反应也就灵敏。

”05:

2805:

28:

1323.7.1705:

28你不能衡量它，就不能管理它。

拖延将不断滋养恐惧。

2023年7月17日星期一5时28分13秒05:

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28:

13想法），而是你是不是愿意为此付出一切代价，全力以赴地去做它一直证明它是对的。

2023年7月17日星期一5时28分13秒23.7.17,谢谢各位！