科技驱动下GBC联动问题研究.docx

科技驱动下GBC联动问题研究.docx

《科技驱动下GBC联动问题研究.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《科技驱动下GBC联动问题研究.docx（7页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

科技驱动下GBC联动问题研究

   摘要：

本课题立足工商银行对G-B-C联动的工作安排，以“科技驱动、价值创造”为指导思想，对工商银行某分支机构在科技驱动G-B-C联动中存在的有关问题进行了简要探讨。

首先归纳了该分支机构运用科技助力G-B-C联动的主要形式，接着分析了其在G-B-C联动中科技驱动力不足的成因，然后基于对科技驱动业务发展的认识，提出强化科技驱动G-B-C联动的思路以供参考：

在G端强化科技在产品营销、软件研发、数据利用、外包合作中的作用，在B端以多级供应链模式推进拓户及资金闭环运行，在C端加强金融科技的运用提升用户体验吸引用户。

最后提出建议：

一是建立完善G-B-C联动的总体设计安排，二是改进科技在G-B-C联动中的营销形式，三是组建业务与科技组成的G-B-C联动柔性工作组。

   关键词：

G-B-C联动；科技驱动；产品营销；软件研发

一、引言

　　为顺应产业互联网、政务互联网、平台经济快速发展趋势，工商银行相继制定了强化G端B端突破，推进G、B、C三端业务联动（G，Government，代表党政机关；B，Business，代表企业；C，Customer，代表个人客户；简称G-B-C联动）的战略，统一部署了37个G-B-C联动的场景建设任务。

去年以来工行分支机构积极应对新冠肺炎疫情对经济社会发展带来的前所未有的冲击，坚决贯彻落实总行战略部署，按照要求做好G-B-C线上线下新兴场景的拓展，促进在拓户、增存、增收方面取得成效。

但面对市场竞争态势的加剧，必须进一步推进G-B-C联动，补齐经营发展中的短板。

这既要从业务层面一以贯之抓好落实G-B-C战略的统筹安排及市场营销，更要强化“科技驱动、价值创造”的指导思想，形成以科技驱动G-B-C联动的新引擎。

二、科技驱动G-B-C联动的主要形式及问题分析

　　当前在G-B-C联动中分支机构运用科技助力的主要形式为：

一是依托总行金融产品实现G、B、C三端的闭环营销拓户。

突出工银e钱包和银企互联的应用在医保、教育、文体、娱乐等领域获客，通过银企互联在医保等G端领域的对公账户支付收单中引入e支付等产品拓展C端客户，为C端营销存款、保险等专属产品提供了更多的有利条件。

二是依靠软件研发满足业务部门在推动G-B-C联动中的系统建设需求。

　　站在科技驱动业务的层面看这些形式，不难发现驱动力主要来源于将总行金融产品作为新型获客工具的直接应用以及依赖软件研发实现业务逻辑及提高业务效率。

驱动的形式传统且较单一，驱动发挥的作用仍然聚焦在业务运行的支撑保障上，引领业务发展不足。

根本成因为：

其一，对互联网金融时代下金融服务理念的转变认识不足。

应当看到，互联网金融正在改变金融业传统竞争规则，竞争形势日益严峻，一方面逼迫作为竞争主体的金融机构不断优化竞争策略，另一方面加速了作为竞争客体的客户对金融要素的需求向多样化转变，这些因素叠加使得金融机构在传统的金融服务理念下形成的单靠营销存款、贷款、理财等传统金融产品的营销策略不合时宜。

其二，对科技驱动业务的认识片面。

需要指出，研发驱动不等于科技驱动，前者仅是后者的组成部分。

用研发驱动取代科技驱动，就会导致对科技驱动业务的认识始终停滞在感性认识阶段，不能透过现象看到科技驱动的本质，从而陷入科技驱动的“死胡同”。

其三，业务与科技相互促进不足。

受制于业务营销人员对科技产品理解不足、研发人员对业务逻辑和业务场景理解不足、两类人员相互交流不足等因素，营销人员难以形成融入科技元素的创新型营销思维，研发人员亦难以发现适合客户的金融产品及场景。

其四，研发产出的市场效率不足。

实行对业务有求必应的研发安排形成了无限的业务需求与有限的研发供给之间的矛盾，服务外包与技术合作对研发资源补给不足，这些都制约了研发资源调配的效率。

三、增强科技在G-B-C联动中的驱动力

（一）提高科技驱动业务发展的认识

　　互联网时代催生了金融科技（按照金融稳定理事会的定义，金融科技指技术带来的金融创新，能创造新的业务模式、应用、流程和产品，从而对金融市场、金融机构或者金融服务的提供方式产生重大影响），金融科技正在改变金融服务的理念及内涵，银行业正在朝向金融科技驱动的发展道路衍变。

在工商银行智慧银行生态系统ECOS发布会上，工商银行董事长陈四清提出“深入推进金融科技的创新应用，倾力打造‘数字工行’，用科技改变金融”的要求，为工商银行全面实施科技驱动业务发展指明了方向。

笔者认为分支机构落实这一要求关键在于提高认识，树立主动驱动、全面驱动、持续驱动的意识，注重金融科技思维在业务模式、场景建设、业务营销、客户服务、风险防控的运用，完善现有驱动形式。

一是坚持依托总行金融产品营销的策略，在熟悉产品的基础上加强根据用户需求快速推介产品、策划场景、构建业务流程的能力。

加强对工银科技公司输出产品的了解，积极开展与工银科技公司联动营销。

二是积极发挥科技驱动在业务创新中的作用，借助当地金融科技创新监管安排实施业务创新。

加强软件研发、系统运维、服务外包、合作共建在营销中的综合应用，注重软件研发在同业竞争中的作用，加强软件研发的统筹安排，提高研发质量，突出价值创造。

加强对研发人员业务理解、项目管理、软件编写等能力的分层培养。

三是强化大数据、区块链、物联网、5G等新技术在新业务中的应用，注意根据需要补充和完善总行金融产品功能形成本地化特色应用。

四是强化“互联网+金融”让百姓少跑路，让数据多跑路的思维和共享经济理念，扩大金融普惠民生的覆盖面，以互联网思维加快金融与科技的融合发展。

（二）从产品营销、软件研发、外包合作上深化G端成效

　　近年来，地方政府为积极落实“放管服”“只跑一次”等政策要求，在住房公积金、不动产、社会医疗保障等政务服务上衍生出向市民提供金融服务的需求。

工行分支机构抓住机遇与当地政府相关部门在“互联网+政务”方面开展合作，初步实现了金融功能与政务功能的结合，服务能力得到当地政府部门的认可，为G端拓面建立了良好开局。

　　但也要看到，随着营商环境的不断优化，进入G端的银行业机构和金融科技型企业不断增多，银行业在G端的竞争愈加激烈。

分支机构要积极应对挑战，开拓创新发挥“金融+科技”服务G端的优势，为G端提供更加丰富的金融产品、技术方案、技术支持、技术外包等综合服务，深化与G端合作，扩大成果。

　　在产品营销上，持续以银企互联产品为主保持竞争优势，以此为基础研究以线上零售业务综合服务方案为代表的工银e钱包在G端的应用，探索工银e钱包与G端平台快速高效的对接渠道，发挥工银e钱包上线周期短、成本低、见效快的优势，为G端市民提供场景融入式金融服务。

　　在软件研发上，与G端合作实施更多的民生项目，提升与同业的竞争优势。

借鉴ECOS优秀案例，加强与当地政府部门合作，实施一批集金融与非金融服务于一体的定制类项目，通过优化产品功能结构，建立G端对定制类产品的依赖。

　　在数据利用上，抓住政府推进数据开放共享的机遇，主动接洽市政府有关部门，积极参与市政府实施数据开放共享的规划和建设，加快与市政府有关系统对接。

发挥在大数据方面的建模优势，强化在获取和利用政务数据方面的研发能力，研究采用区块链技术提高数据使用过程中的安全保障。

通过丰富数据湖的G端数据更好为B、C端提供金融服务。

　　在外包合作上，积极拥抱金融科技，加强与金融科技公司的合作。

与在G端口碑好的金融科技公司开展合作类形式的项目，间接促进与G端的合作关系。

（三）以多级供应链模式推进B端拓户及资金闭环运行

　　在供给侧结构性改革的政策背景下，供应链金融已发展成为产融结合的重要载体，在实体经济中得到广泛应用。

银行业机构开展供应链金融业务既是贯彻落实金融服务实体经济要求的有效举措，也是银行业机构在B端市场实现批量、快速拓户的有力手段。

近年来分支机构快速推进供应链金融业务并取得明显成效。

为扩大成效，增强在供应链金融业务上批量、快速拓户的作用，促进资金封闭运营，可考虑建设多级供应链模式，即通过科技手段挖掘供应链中核心企业的多级优质上下游企业，建立以核心企业为中心向其上下游末端企业延伸的供应链体系。

　　多级供应链模式的建设思路为：

首先向有资质的专业化数据服务企业购买获取某企业供应链的直接上下游企业信息的API（ApplicationProgrammingInterface，应用程序接口）服务。

然后编程实现通过该API查询获取核心企业的直接上下游企业信息，并以此结果作为该API的新一轮输入查询获取核心企业的第二级上下游企业，以此类推直至查询获取核心企业的末端上下游企业，形成多级供应链企业名录。

接着使用对公客户交易明细的返传数据对该名录进行筛选，根据交易金额阈值确定潜在的供应链企业客户群。

最后借助供应链产品工银e信的优势，对这些客户群营销，实现批量、快速拓户。

　　为加强多级供应链资金运行的管理，可进一步考虑在核心账户体系下建立供应链企业的账户体系，监控供应链金融业务下的全部企业账户资金运行情况，有助于提高资金闭环运行管理能力。

（四）加强金融科技的运用提升用户体验吸引C端用户

　　中国特色社会主义进入新时代，人民对美好生活的向往越来越强烈，人民的消费投资观念和方式加快转变，对我国银行业C端市场资源配置产生了重大影响。

各银行机构正在树立“以个人为中心”的新经营理念，借助金融科技将银行业务跨平台融入C端场景，通过服务引流实现批量获客，提高增存增收。

根据这一趋势并结合落实第一个人金融银行的战略安排，分支机构应着重加强金融科技在场景建设中的运用，更加注重运用科技提升用户体验，吸引C端更多用户成为客户。

　　首先要运用金融科技挖掘来自G端的潜在客户，充分发挥G端服务对C端获客的引流作用。

抓好我国正在全面推行“24小时不打烊”的在线政务服务的契机，利用银行网点分布广、自助机具多，有利于扩宽政务服务办理渠道的优势，积极参与完善政务服务体系建设，在政务服务受托方面促成更多合作。

在此基础上运用金融科技将分行更多更好的金融服务融入政务服务场景，使用政务服务的开放API建设本地特色化应用，通过特色化应用将G端用户引流成为客户。

要不断增强用户体验，逐步实现将在柜台办理的政务服务引入银行自助类机具办理，采用人工智能、虚拟现实等技术防范安全。

　　其次要运用金融科技完善虚拟个人账户的应用。

一是加强工银e钱包的精准营销。

工银e钱包在发放员工工资、福利方面非常适合员工流动性较强的企业，因为这类企业员工专门办理银行卡领取工资的意愿较弱，而基于虚拟个人账户的工银e钱包既省去了员工办理和管理实体卡的不便，又提高了银行管理账户的效率，向这类企业营销工银e钱包更容易实现批量获客。

这类企业一般是中介类机构，可以利用大数据发现这类企业，再对这类企业进行工银e钱包的定向营销。

二要研究丰富虚拟信用卡办理渠道，优化授信方式。

在符合监管政策的前提下，可考虑将办理虚拟信用卡的入口扩展到合作商家的APP上，为用户提供更为便捷的办卡渠道，同时将虚拟信用卡产品与其他授信产品（如依靠社保、公积金等信息的授信产品）相融合，为用户提供一站式的授信服务。

　　第三要运用金融科技加强防范个人账户开户风险。

防范个人账户开户风险既要事后处置和事中监督，更要事前防范。

通过对近期申请个人开户的可疑行为分析发现，这些可疑行为在一定程度上具有共性。

可以将这些共性行为数字化并利用数据挖掘工具建立可疑行为识别模型，从开户源头防范风险。

四、建议

（一）完善G-B-C联动的总体设计

　　增强科技在G-B-C联动中的驱动除了参考上述思路外，还要研究完善总体设计：

一是在制定全局性管理制度的基础上，明确相关部门职责，建立考核指标和激励机制。

二是总结全国经验形成工作指引，在鼓励个性发挥的同时突出共性安排，形成全行一盘棋的格局，增强经验案例分享、专题交流平台的成果转化。

三是组建专业团队加快统一核心业务数据质量标准，提高用于分析决策的数据准确性。

（二）构建业务和技术共同发力的新型营销形式

　　当前分支机构在产品营销中的普遍形式是业务人员从商务层面推销产品，科技人员从技术层面解释如何使用产品。

理论和实践证明这种以业务营销为主、技术营销为辅的营销形式出现同质产品竞争时，在不增加营销成本的前提下营销成功率偏低。

如果从科技驱动的视角求解这个问题，可考虑从产品在系统性能、技术服务等方面的优势能够减少用户在安全保障、应急处置等方面产生的隐形成本投入上切入，运用科技术语及典型案例增强营销话术，让用户树立隐形成本与显性成本同样重要的成本投入观念，以此增强同质产品在营销中的竞争力，提高获客成功率。

这要求技术营销人员了解同质产品的功能、性能及应用情况，注重运用对比、讲案例的营销方式，与业务营销互为补充，形成业务和技术共同发力的新型营销形式。

（三）组建业务与科技组成的G-B-C联动柔性工作组

　　银行业机构科技转型成效缓慢的深层原因部分在于科技在转型的过程中始终未摆脱以服务型模式运行的束缚，使得科技产生的驱动力不能完全聚焦于业务发展方向，从而导致科技产出成效低下。

服务型模式的特点是将科技职能定位于银行业运营架构的后台，突出科技对运营的服务保障作用，直接表现是系统研发与业务发展分离，它们的交集仅限于前者不断满足后者的需求。

这种模式下的研发产出极易产生竖井式问题，即先后产出的系统之间模块复用程度低，造成系统重复建设，如果业务对研发的需求呈现常态化表现，那么由研发部分产出的ROA（ReturnOnAssets，资产回报率）较低。

为更好地发挥科技在G-B-C联动中的驱动作用，建议分支机构抽调研发技术骨干与相关产品营销核心人员组成G-B-C联动的柔性工作组，采用矩阵化形式管理。

工作组的任务聚焦在场景策划、流程制定、项目可研、产品营销等G-B-C联动过程中的关键环节，突出发挥研发与业务的粘合剂作用。