房产经纪人带人看房的技巧.doc

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房产经纪人带人看房的技巧

1.根据客户的需求提前想好带看的路线!

2.想出带客户看房过程中要提出的问题.!

3.思考怎样把自己要卖的房屋的缺点说的最小化和顺其自然的把房屋的优点说的最大化!

4.如带看的是有人住的房子必须提前20分钟左右到房东家中与房东进行沟通为看房后成交打好基础.

5.在约客户看房时地点必须约在附近的地方,千万不能约在此房的楼下,提前5分钟在约好的地方等客户填写看房单且第一次说出我们公司的佣金!

6.进入房东家主动介绍房子的相关情况,优点先说80%,留下20%的优点等客户发现房子缺点或自已陷入僵局时救急,这时把这些优点告诉客户的思路.时刻把握主动权.

7.在房东家看房时刻注意客户的举动和言行,控制时间,不要给客户太多的思考空间.经纪人要把握好时间,并根据不同的客户提出不同的问题,以了解客户对房屋的看法.

8.让客户提问发表意见,专业快速的解答客户疑问.认可客户的想法,就算客户讲的明显不对,也不要去反驳客户,而是加以引导,让客户自己察觉他的问题.

9.为客户做看房的总结,把房子的优点总结给客户听,且说出客户心理想的话.

10.结束看房如客户有意向要立刻把房东和客户带回公司签合同,如不能定在带客户出小区的途中加深客户对你的印象便于以后客户认你说话。

买二手房的“八大理由”

1．价格便宜2.选择空间大3.即买即住4.购买即有产权证5.购买风险小

6.一目了然7.交易手续简化8.享受银行贷款

买方流程:

一接待:

确切了解客户的需求和购房目的,经济承受能力和付款方式,婉转的打听一下客户的工作单位情况及经济承受能力.

二配对:

从专业度出发介绍适合客户的房子,一、二套让客户选择，本小区内有代表性的两个房子让其选择，对方提出更多要求时，不要再介绍，记录客户的联系方式日后对其回访。

二十四小时对客户进行回访，即使是D级客户也要回访，到你重视他和他的要求。

合理桎首先要对本商圈的房源有大致的了解，不能盲目配对，尽量符合客户心里要求。

配对的几样方式：

1.登记客户需求时，若客户不确定可帮助客户下决定；

2.物件表配对;

3.请求秘书在系请秘书在系统查询；

4.请秘书在网上发亲情询问；

5打电话到离客户需求最近的店内询问；

6与友店的经纪人多沟通，询问是否有新物件，到友店去时多流通友店的物件

三带看：

带看是每个经纪人的日常工作，是一个我们和客户亲切接触的机会。

在带看过程里也是我们为以后案件的进展做铺垫的时候，这时候的客户心里想的全是即将看到的房子，做事先做人，在客户满怀期望的时候，要给客户一个好的第一印象。

第一要：

守时，和客户约定好几点要提前几分钟到，若是第一次到该小区带看更应该提前一些时间到，然后对周边环境一个了解，在一会的带看过程中有内容可讲，对该小区的优缺点有自己的观点和见解，让客户对你的专业度投信任票。

第二要：

注意仪容仪表，男职员要打领带，女员工不能穿奇装异服，夏天不能衣着暴露。

第三要：

讲普通话，说话婉转不要尖锐即使是客户错了，要提出来，也要考虑措词，不能让客户下不来台，语言要专业流利，不能犹豫不定，有理有距，不卑不亢，对客户不合理要求不能满口答应，要找到合适的理由拒绝。

不能给客户你不能做的承诺，这样后期会产生一些不必要的纠纷。

第四要：

对该小区的一些情况有一定的了解，你不能比客户更黑，去带看前如果有可能的话，经纪人最好能亲自看一下房子，了解房子的基本情况，如户型、装修、等等，做到心中有数。

在完成客户配对后经纪人要约买卖双方看房，那么，在预约的过程中我们就要做好前期预防工作，约买方时除了看房时间地点外，还要叮嘱买方在看房过程中不要与业主谈价格，以免表现出你对该房子的意向使业主心态膨胀，多去挑一些房子的缺点但言词不要过于刻薄，这样可以打击业主对我们后期杀价有很好的帮助，在叮嘱这些的过程中要做好解释工作，以免买方有其它的想法反而弄巧成拙。

在约卖方的同时也要作好这项工作，让他不要与买方谈价，尽量配合我们的工作，帮助他卖个好价格。

一、带看过程中应注意的问题：

1．下雨天不带看；下雨天一般路不好走，本来很近的路也显得有些远，尤其是一些不好走的路段比如七里河区的吴家园附近，下雨天地上烂的很，不好走，而且下雨天对室内的光线造成了一定的影响，显得室内光线很暗。

所以下雨天一般不适合带看。

2．一天之内同一个客户只让看两套，看的太多客户会看花眼的，会拿此房的优点与彼房的缺点比，心里会膨胀，后期的回访工作造成了一定的困难，而且这样心里膨胀的客户很难成交，在他想象中的房子是这个房子的优点和那个房子的优点集于一身，既要地段好，又要朝向户型好，还要价位低，这样的房子很难有，所以不能一次让一个客户看太多的房子，对于那种D级的客户（即又要便宜又要房子好的客户）要实行差异性带看，带看一个价位低但房子不好的房子，再带看一个房子好但价位较高的房子，这样教育一下，一但有一个房子和价位都差不多的房子就很容易成交。

3．一天可以带几拔客户看同一套房子，但不要起冲突；几组客户同时看一个房子，可以促进成交，也容易操作客户给客户造成一种急迫感，为以后回访中客户犹豫不决时做好铺垫，以其他客户给你的客户施加压力，以其他客户之口绷价位。

4．顶楼和朝东的房子早上看，朝西和南北的房子中午看，单面朝西朝北的房子早上或中午看；上午看房子是光线最好的时候，尤其是西晒的房子，上午10点到12点是看房的最好时节。

而且上午是一个人相对精力比较充沛时候，即使路途稍远点或是楼层高点也不会觉得很累。

5．带看路线选择大道，不走小巷子；有些地段的小路是很背的，而且路线也不好走，容易让客户讨厌，对房屋失去兴趣，走大道刚会对周边环境也有一定的好感，也不会觉得路途远，所以在带看过程中对路线一定要仔细研究，不要图自己方便造成销售困难。

6．楼层高的房子，压住慢慢上；在带看楼层高的房屋时，在没上楼之前的这段路上尽量要放慢速度，不能象急行军一样急急忙忙冲到楼下，疲劳作战，客户就会觉得楼很高，疲兵必败，就是经纪人本人也累得直喘气，会让客户产生恐惧心理不愿意买楼层高的房子，慢慢走到楼下，慢慢上楼，跟客户找一些话题聊天，分散客户注意力，也不觉得楼高，不知不觉到楼顶，有利于成交。

7．差异性带看，让客户做对比帮助客户下决定，差异性带看针对自己所要买的房子没有主见的，对房屋比较茫然的客户，对这种先带看一处房型和光线不太好的房屋再带看一个房型和光线都不错的房子，产生强烈的反差，从人间直接走入天堂的感觉很强烈，即使这个房子贵一些也在所不惜，在我们的成交客户中有很多客户是这种差异性带看后成交的。

二、带看的技巧：

1．看房前先向客户介绍房子的优缺点，但不可添油加醋，如果外店的房子，首先与开发店经纪人沟通到位，如果是第一次看房，要有敏锐的观察力，要善于发现房子的优缺点，对房子的缺点可先于客户之前指出，显得你为客户着想，容易取得客户的信任，但应立即用更大的优点来掩盖，使他的问题转移。

2．对房屋的优点应适当的夸张，但不可过份脱离实际，这样就会失去最宝贵的东西——“信任”，从而前功尽弃，如果你很详细的了解他的需求，从侧重点对症下药进行介绍，而所有介绍在带看过程中不经意的流露出来，进入房间后，话应该少一些，让客户自己看，自己思考，不要让客户产生强买强卖的厌恶感。

3．看房子时可以随身携带名片，在带看过程中进行塞名片，有客户会问为什么，可以告诉他这种户型房子比较好卖。

要的人比较多。

一可以促进客户，二也达到了开发的目的。

4．在带看过程中，可以和店里同事打配合，比如同事掌握时间，可在经纪人看房的时候打电话，告诉他我的客户也要看等等。

5．有些房子户型不是很好，需要改动，我们在看房时，可以给客户建议怎么改动，怎么装修，但那毕竟不是实物，这是可以带到楼上或楼下已改动的房子，进行对比。

那样客户比较容易动心。

三、带看后的几种情况：

1．一看即定

前期全面掌握客户需求的同时，经纪人一定要做到准确配对，如果把握得当，基本上客户看到满意的房屋时，马上就能定下来，在第一次带看的当时下定金是最好的时机，以帮买方算后期所需费用，看产权证等理由，引导客户回到店，然后拿出合同利用自身的专业度让客户下决心。

其实很多时候任何房屋都是有毛病的，如果客户在看完后，回去考虑上一夜，那么第二天的结果，不管在绷价上，还是对房屋的喜好上，都不如第一天的满意度高；

2．重复带看

有60%的客户都喜欢当天看完后回家考虑，并且第二天让家里人及从事房产这一行的朋友提出一定的意见，针对这样的客户，经纪人要做到：

第一，准确的配对，让客户感觉找到一套满意的房屋；第二，第一次带看前告知客户西格玛房产带看是不收钱的，但是辛苦，或是房主道远不方便，希望他把能作主的人都带上；第三，在带看过程中对客户采取技巧性销售；

3．多次带看

一个经纪人如果多次带一个客户看很多套房屋，这个时候只能说明这个经纪人很失败，他还没有完全心领神会到这个客户的买房意图，所以我们提倡经纪人前期一要定全面掌握房屋的具体情况以及客户买房的意图，把所有的带看做到事半功倍。

四、回访：

大多数的客户在带看之后不能立刻成交，都是还要和家人商量一下，再做决定，这时就要做回访的工作，回访工作要及时但不能操之过急，在带看的过程中做好伏笔，有人已经看上了这个房子不过在谈价格呢，如要这个客户地此房屋很有意向，则在二日做出回访，询问其意向，告诉他现在还有人在看房，促其尽快做决定，再借其他客户之口绷价格，让他到店里来详谈。

若客户表示还要考虑一下，一定不要强买强卖，让他好好考虑表示理解，但一定要让他抓紧,否则会失去这个房子，若看不出这个客户的购房意向，可以推迟两天再做回访，如果客户表示看不上这个房子，可以告诉他，因为有人正在下定金，所以问问他，让客户心里多少有点失落。

对下一下房子会珍惜或慎重。

对付跳单我有绝招

经纪人被跳单（飞单，刨地沟等） 绝对是对经纪人的侮辱，没有能力保障自己的利益更是为行业中人所不齿，办法当然有，我的办法如下：

1．打官司这种办法合理合法，但是成功率不高。

因为客户之间可以达成协议，说你给他的报价不对，或是服务不到位，不能帮助他们成交，真正打官司大多证据不足，胜算不大，而且中国法院办事效率不高，费时费力费钱，所以除非有足够的证据或是证据链能支撑，否则就不要选择打官司。

2．闹心法就是让客户闹心，客户买了房大多是要住的，所谓跑得了和尚跑不了庙，你每天早上让他上班的时候在小区门口或者住宅楼下让他看到你，然后下班的时候又看到你，并且每次都朝他笑，笑得他发慌，还有你跟着他的家人把他们家的情况摸清，有几口人都在哪工作，孩子在哪上学，平时喜欢去哪些地方等等。

然后打电话告诉他，今天在哪看到他们家孩子啦，在哪看到他老婆或老公啦，甚至情人啦，或是爹妈，说你们全家人很幸福啦。

等等诸如此类的话，随便问他什么时候把佣金送过来啦，绝对不要有威胁的词句，免得他录音告你，保证一个星期他就疯了，大多会送钱过来，但是不要私下跟他去取钱，小心他找人把你拖到无人处，暴打一顿。

叫他直接送钱到公司去，如果你报复你，你就告诉他，他们家的情况你很了解，他也不敢轻举妄动，并且他本来就业理亏。

3．堵锁眼刷油漆买一瓶502胶水直接灌到他的房门锁孔里，这把锁就废了，然后用大红色的油漆在房门口写上，欠债还钱就算他不怕，他的邻居都怕，我曾经有一单这样做过，后来他的邻居把他拖过来交了钱，他的邻居说每天一出门就看见那几个字，触目惊心，朋友来他家都怕惹祸上身，以来就走了，这个办法要极其隐蔽，不要被抓了现行。

以上的办法是我在多年的经纪人工作中总结出来的，百试不爽，效果显著，自己斟酌使用，一句话，饿死胆小的自己的利益都维护不了，还怎么在外面混！

上面是已经跳单了才用得上的方法，跳单还是要从预防着手，防患于未然才能免去后面的许多麻烦。

会，以说明他的机器并不很重，无怪有专家说：

在业务员使用的词汇中，有一个小词最有价值，它就是“法优点主要在于它能迫使你仔细听顾客说话，了解顾客的真实需要，又能摆脱困境，迫使顾客不得不放弃它也有一个最大的弱点，就是使用不当，会引起顾客的反感和抵触。

所以，在运用时应用商量和征求意见。

处理顾客异议的方法很多，这就要业务员们在不断的实际业务洽谈中总结经验，取长补短，还要注意造性和各种方法的配合使用，针对异议的的具体情况进行灵活处理，争取凭自己娴熟的处理技艺，驰骋在业场合，为最后的成交铺平道路。

（三）、与客户保持恰当的距离

在接待服务时，业务员与顾客之间的距离，通常会对双方的心理产生微妙的作用，进而影响商品营销以，业务员应密切注意商场的环境与气氛，创造出能充分发挥自己能力的待客场所。

所谓业务员与顾客之间的距离，国外有资料介绍，指的是：

1．理性的空间

一般是指水平地举起自己的双手，与顾客保持两手之宽的距离。

它的利用特点，不但要两人正面相对头到脚看到对方，这样一来，就可以预测对方的缺点好坏，以及下一步行动等，以便理性地判断对步行动。

此空间的利用应在初次见面展开交谈时，首次与顾客接触时，收递金钱时，将已经包装好的商品时—————

2．感情的空间

由理性的空间到两手左右平举的距离，这一片空间就是感情的空间。

其特点是业务员与顾客无法面对离偏向左方或右方，或者是两者成一直线并列。

但是这种间隔容易碰触对方的肢体。

因此可动之以情，使得协，并合之处于感情化的情绪之中，此空间的利用应在向顾客进行大型商品的介绍、销售时，与顾客进行他决定购买时，当顾客看目录或样品，而业务员加以说明时，对顾客有所请求或表示歉意时，均可采用感。

3．恐怖的空间

一般是指完全看不到的背面的那一空间。

所有销售活动都不可利用这一空间。