职来职往之销售.docx

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职来职往之销售

职来职往之销售

求职意向：

互联网公司的销售

专业测评：

如果你是一名互联网行业的销售，如果你们公司在食品分类销售上有了一些问题，因为跟竞争对手比，或者跟本行业跟你自己公司去年同期比，这个分类的销售都有所下滑，那么针对现在这样的问题，你觉得实在哪些问题上出现了一点差错，然后从哪些地方下手。

求职者：

对于产品来说，质量是核心的竞争力，看产品在质量方面有没有一定的原因，第二，看产品的营销方面，比如说广告，宣传力度够不够。

第三，销售人员的服务，毕竟顾客有时候买的不仅是产品，还有很多是服务。

达人点评：

吴石法：

作为一个好的销售，听到顾客的反馈的时候，在回答顾客的时候必须思考好自己再表达出来。

人家会觉得你比较真诚一点。

马丁：

新浪的广告客户，主要是哪几个领域的，最重要的。

答：

汽车品牌销售，其次是化妆品，房地产尤其在地产类的垂直网站上投放很多广告。

杨石头：

做销售，要想对路，找对人，说对话，做对事。

选行业的时候，看谁你的性格比较接近。

求职意向：

市场销售

专业测评：

18位达人，作为来自全国各地的水果的一个经销商，你们赵县每年4月份都有一个梨花节，然后你是赵县的一个销售梨花的代表，现在你负责接待我们18位代表，你想传递什么信息，怎么来安排我们。

达人：

大家来参加梨花节，要把梨花节或者特色介绍给客户，关键一点，要把赵县培养这个梨的悠久历史推荐给客户。

第二，要把你的这个行业的状况，你的雪梨有什么优势，推荐给我们18位代表。

第二了，根据生产的可能预期的结果，然后退出你的购购合同，如果现场能偶达成一个协议，等梨子真的上市的时候可以享受一定的折扣，这才是销售真正要做的。

达人点评：

杨石头：

第一件事，首先注册商标，比如赵州，赵州雪之类的先要把商品品类化出来，这会成为市场上得识别标志。

第二把核心的价值点讲清楚，比如，其实它有一千年的历史，那就千年古镇雪花梨，那就这个部分打的明确一些，这是别人没有的，第三，把他核心的价值点分三块，一卖给女人，内样外润，第二，卖给老人，孝心和滋补，第三，卖给孩子。

求职意向：

大客户销售

专业测评：

首先你是代表企业和企业去谈判，那你都要了解跟企业跟你的客户，初次见面，你的目的就是了解客户的需求，把需求拿回来回来我们制定方案，今天你代表宅急送跟好乐买公司去谈判，然后好乐买公司是一家电商企业，他又很多的物流需求米娜今天你的目的，初次拜访，把他的需求带回来。

达人：

大客户销售要从基础销售做起，比如说营销代表做到营销员，然后做到销售主管，最终才能做到大客户销售。

好乐买是大型的网络电子商务平台，先要了解客户的相关资料，知道他是做什么的，有哪些需求，你只要只要他是你的大客户你才会跟他接触，第二，你去了之后要介绍自己是谁，来做什么的。

达人点评：

唐宁：

做销售要学会提问，不断地提问，并且要把他的痛处挖出来，抓住客户的需求点。

马丁：

纯真我们都努力保留，但幼稚和纯真是两码事，

李群：

天使不敢走的路，傻子往往一冲而过。

桂龙药业戴峰：

做销售而言，老实人处处有机会，陷阱往往是给聪明人埋好的。

求职意向：

销售类

专业测评：

假如你是恒安集团的一名销售人员，将我们的产品买入爱国者一个公司，但他们对供应商的渠道很严格，按正常的方式去买可能有点难，通过我们的调查发现爱国者的高层中有一个是你曾经的战友，那请问你会不会通过这个关系来进行销售。

达人：

合作双方的目的都是想推进双赢的，在积极推动合作的同时但不能勉强对方。

求职意向：

非房地产类的销售

专业测评：

能不能打DV推销给马丁老师，马丁老师在逛商场，他本来没有购买意向，你推销给他。

达人：

马丁既然告诉你，他要给女朋友买礼物，你就要以这个为一个切入点，比如说买一个DV,给自己录一段祝福的视频，然后或者把他们过去的视频放DV里面送给女朋友，给马丁老师一个建议，让他想有这个购买欲望，第二，马丁老师问你你的产品有什么特点，你首先应该抬高自己的产品，他是性价比很高，有什么优点，你上来先说，我的价格很低，作为促销来讲，也不是很好。

达人点评：

夏骄阳：

马丁老师说给女朋友买泳衣，可能他们是想去旅游，正好我这有一款产品可有用的上，有一个什么功能，特别能够帮助你，记录什么什么。

销售要跟你的消费者站在一条线上，而不是两边对话。

杨石头：

在职场中，年轻对女人来说是个通行证，但沧桑，其实是男人的一个信用卡是个优势。

求职意向：

市场销售

专业测评：

1模拟一个销售活动，有这个三个背景，第一，全国的老师因给长期的用嗓过度和粉尘刺激都患有慢性咽炎，这个事老师这个群体最常见的一种职业病，容易反复发作，第二，教师节要来了，新东方的福利很好，每年唐宁老师都会负责代表公司给老师发放慰问品，第三，桂龙药业核心的品种就专门治疗慢性咽炎的，现在你是挂龙药业的销售主管，你怎么说服唐老师怎么发放我们的产品作为慰问品。

达人：

你拜访唐宁老师的时候肯定会带了产品的，那你就现场给他冲一杯，你试一下口感怎么样，最有说服力的销售是体验，让唐老师马上体验，让她知道这个良药不再苦口。

第二，效果，中药肯定都来的比较慢一些，这个时候你应该那几个样品给唐老师，唐老师有它的采购权决定权，先让她试一试。

2，广电总局颁布了限娱令，电视剧中不准插播广告了，广告也越来越难卖了，如果你来销售中国教育一频道里面的广告，你该如何销售呢。

达人：

作为销售，你首先要想到自己的优势，你会给别人提供什么供对方去参考。

达人点评：

杨石头：

蒙派营销，就是夸大药效。

求职意向：

销售

专业测评：

假如你现在是一名从事时尚类服装销售人员，那现在又二件一模一样的衣服，是世界名牌，女装，只是尺寸有所不同，那么恰巧陈默一个人来到你的店里来买女装，你现在要同时推销这二件给她。

怎么销售。

达人：

可以作为礼物送给另一个人

达人点评：

王思岩：

一个好的销售员，看的不光是他的销售技巧和一些语言的花样，实际上看的是他整体的一个状态，他在整个过程中一直保持微笑，而且整个过程都很亲和，也不牵强。

杨石头：

在卖东西的时候，生客是卖礼貌，熟客是卖热情的，小气卖实惠，苛刻的人卖细节，这些都是在产品之外考虑的。

李颖：

如果在面试之前之前你去过这家公司的卖场啊，办事处啊，跟那里的人员有过交流，那么在面试的时候你跟面试人员就有一个更好的沟通。

求职意向；销售

专业测评：

1，比如现在你卖你自己讲的奥数课程，你来尝试着卖给岳山山老师。

如何跟一个三岁所孩子的父亲来推这个课程。

达人：

销售首先应该了解的是客户的需求，开始就要挖掘他的需求。

2，你觉得销售要做到哪几点才能拿到一个单子

达人：

首先第一点就是你要主动，因为你不可能让顾客告诉你他需要什么，你要制造销售机会，第二，就是时刻都要保持微笑，哪怕在解答顾客异议的时候，顾客先接受你这个人，他才会接受你的产品。

求职意向：

化妆品销售

专业测评：

假设今天有一款新的品牌的化妆品，是个防晒的产品，那么你要推销给三个顾客，你经过简单的交流后，你了解到三个顾客的基本情况，可是你只能跟一个顾客完成销售，所有你要从三个顾客你找到最适合你的顾客。

顾客A是特别爱买不同品牌的化妆品，但是可能很多化妆品买回家都没有用过，顾客B特别忠于一款产品，就买另一个产品，这个品牌持续了很多年，顾客C比较懒，不太喜欢用护肤品，可能更多是给自己的爱人买，或者用女朋友的化妆品，你怎么找最适合的。

求职者：

因为A是那种有欲望购买各种产品的消费者，属于冲动型消费，只要抓住他的一个点，就很好销售了。

达人：

你可以跟她讲，老师我知道你经常录影，我们这款产品特别适合在摄影棚里边，防止摄影棚的这个有害光源，因为你是了解她的一些背景资料的，所以你可以借助这样一个不能被退回的理由去完成一个销售。

达人点评：

宅急送王思岩：

在销售过程中要学会培养长期的客户群和发现客户的购买点的意识，在我看来，其实这三个人选哪个都可以，不如说A是有一种冲动的购买欲，她的问题就在于她自己没有专业知识，她不知道自己适合哪个产品，那你既然跟她沟通的很好，那你可以跟她说我可以做你的这个免费的咨询顾问，以后所有的产品我来帮你出主意，如果我这个品牌没有的，其他品牌我会帮你推荐，那这样她就会变成你的长期的客户，B属于有个品牌忠诚度很高的一个客户，把她变过来也会是你的长期客户，C的话经常用自己女朋友的化妆品，那这样的话，逢年过节啊，或者到这种女朋友的节日纪念日的时候，都可以给女朋友买一套化妆品，那这也是男人对女人的爱护，这也可以成为你的一个长期的客户，变成一个朋友的关系，提供更贴心的服务。

盈萃草本董敬岚：

做销售用心你才能博彩众常，学众人之长，才能常与众人。

求职意向：

销售

专业测评：

比如你是销售化妆品的，你跟宝洁的陈默是一个公司的，然后你来向我推广化妆品，我是你的一个潜在的客户，你要跟我签合同，但是这会我跟你说我跟你们公司的陈默是好朋友，我跟他很熟悉，如果要跟你们公司合作的话，我直接就找他签了，为什么要跟你签了，这种情况下你会怎么办。

达人：

1，实际上很多公司他的客户的划分是按销售类划分的，我划分在你的名下，你来跟我接触，而不是陈默来跟我接触，在这种情况下，如果我要找陈默签，，这里存在一个公司利益和个人利益的问题，作为公司利益来说，你应该说，不管是跟我签，还是跟陈默签，结果都是一样的，第二，根据公司的规定，如果这个客户划分在你的名下的话，按这个公司的程序是应该跟你签的，这个事程序的问题，这是销售的一个规则。

2，销售是在有原则的情况下学会变通的，这是一个好销售必须做到的事情，你就可以很礼貌的讲，陈默是负责公关的，他不负责销售，我是代表公司来给你做销售的。

达人点评：

董敬岚：

销售一个最基本的素质就是你要学会听八说二，先听顾客去说，然后你在讲，千万不要说我觉得这个挺好的，不是你觉得，一定是顾客觉得。

销售是要用最强大的一个专业素质把你好的产品暗示给你的顾客，你的动机一定要纯正。

智立方袁靓：

在具体的销售的时候要注意三动一忌，第一个就是听，你要倾听老师，就是消费者的需求，第二就是读，你要能懂他的需求是什么，第三个是讲，讲的话就是说中国的文字其实是特别的博大精深，讲，言字旁，一个井，就说你这个话说的不到位的话，你极有可能把自己埋了个井仍进去，然后最后一忌就是特别忌急躁。

求职意向：

高端产品的销售

专业测评：

1，你把这个口服的胶原蛋白推销给陈老师。

2.我们每次进那种高端的商场，一进门一楼全是化妆品，而且卖得还不便宜。

达人：

有二个原因，第一个原因是化妆品是在所有大型百货商场里边，在一楼以上的空间，我们不算一般的超市，最容易激起重复购买，或者最同意激起即兴购买的产品品类之一，第二，绝大多数的化妆品，他在做很强的品牌，就是品牌的产生，那这个品牌对于商场塑造自己的品牌也是很有帮助的，所以一般他会放在一楼。

这种现象不只是在中国，在全球都是一个通行的惯例。

达人点评：

董敬岚：

作为一个高端化妆品的销售人员，其实他对所有的时尚品牌都是很敏感的，你要对时尚的元素都相当的了解，这样他才能相信你从各个方面可以让她变美丽，第二点你说有顾客消费的特别少，还事特别多，其实如果一个销售人员能够从顾客的角度去出发，他就不会事儿特别多，一个成功的销售人员给不在于把产品说的有多好，也不在于你口才有多好，而在于你能不能真正的帮助顾客解决问题，第三，你身边有再多的高端人都没有用，重要的是你值得让大家看到可以帮助你的东西，才会有人脉。

求职意向：

英语方面的销售

专业测评：

你是房屋的一个中介，你要去卖房子给到一个个人客户，那如何从一个不愿意透露个人信息的客户那里得到你想知道的有效信息。

达人：

1，第一，要善于提问，提问的目的是获取信息，第一，你要做这行的话一定要成为这行的专家，你卖房的话你问他有没有购房资格，

2，做房地产销售通常会问你怎么来的，这个问题非常容易判断出购买者的购买力，我遇到一个非常好的房地产销售是这个问的，您的车停到了安全的地方吗，我们这边可能会后鸟飞过，会对这个车会友高空坠物，他会给你一个提示，他不会这个生硬的去问，很多问题换一种方式问可能更容易让人接受一些。

达人点评：

董敬岚：

你要懂得旁敲侧击的去获取你的信息，一个好的销售要学会听话外之音，一个称职的销售，他很执着，他会喋喋不休，但是一个好的销售他一定是用心把客户的点点滴滴的需求都记录在心里面。

袁靓：

我看过一本书叫《秘密》，这个《秘密》讲的是心想事成，他是说到这个心理暗示的重要性，但是心里暗示也要思辨的看，就是是否具有可行性，我打个比方说我袁靓要做传媒行业的第一女掌门，这事靠谱，我说我袁靓要做中国的女总理，这事可能不是靠谱，那其实是说，反观到职业规划上来说真的需要脚踏实地，有时候太好高骛远，看的太远不是很好。

马丁：

拼命三郎很好，但是太盲目了，是会撞墙的。

李群：

《功夫熊猫》中有句经典台词，就是阿宝跟他的师傅说“那完完全全是一个偶然”，他的师傅龟大仙是这个回答的“这个世界上根本就没有偶然”。

你如何正确的去分析你自己，然后去做一个正确的选择，你知道你自己哪些是不足的，哪些是你的优点，然后下一步再去出击，你会发现，这个世界，你走到哪一步他都不是偶然的，他都是你自己的努力去做出来的。

求职意向：

销售

专业测评：

赵本上的小品《卖拐》。

销售这件事或者营销的话，有很大层面上市产品概念，他不是是什么卖什么，而是卖什么最合适，没有卖不出去的产品，只是你买的方法。

你用什么样的方式把这个拐卖给马丁老师，他独信自己从不会被忽悠，只有他忽悠别人的。

达人：

比如说你的拐中间是有按摩器的，他录节目很多很累，他是可以好好按摩和休息的，第二，像他这样有很强主体思维人的时候，多半你可以去膨胀跟刺激他的潜在需求，他以毒蛇著称，但凡嘴太硬的人，其实心都太软，你可以跟他说，这个拐我们在左边刻好了一行字叫做口直心快不转弯，右边写的良药苦口不忽悠，就是夸他，然后地底下就刻慢了马丁粉丝对他的祝福，你不卖钱，你跑这个事两千零八块钱，请他报销，看他会不会报销。

达人点评：

夏骄阳：

不管电子商务有多红火，有多便宜，实体店是绝不会消亡的，很所年轻人在消费的时候不光是要买那件衣服，更多的是享受在购物的那个过程，那个试的过程。

求职意向：

销售

专业测评：

李响开了《职来职往》服装公司，有二个叫前途是高端品牌，它突出的是面料质感和设计，另外一个是大众的品牌叫宽广，他是简介大方，并且是素色，文化衫为主的这类的服装，结合你的电子商务，给李响提供一些网络营销的推广及销售的建议。

达人：

高端品牌我们一定突出它的面料和设计，这个不一定是BTB或者BTC的平台，这个就需要一个体验，这就需要一个终端体验店，可以让十八位达人去穿着遮掩过得衣服来参加《职来职往》，这也是一种很好的营销，那么对于我们的文化衫，都是均码号，那网上有很多这样的服装，那完全是推动网络宣传，并且我们要进很多社区，进很多论坛，进很多这样的相关的网站，地面的推广和高端的推广时不太一样的，他完全是走电子商务平台。