房地产业某著名咨询公司案场管理建议书.doc

房地产业某著名咨询公司案场管理建议书.doc

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一、团队组织与激励

人海战术

整个销售现场拟设立2个销售小组，每个销售小组5个人，引进竞争机制、让每个业务员充分珍惜来电、访客户，同时挖掘自身周边客户资源，主动出击寻找客户，加之高额佣金、半月结佣，大幅度淘汰制度，发挥每个人的潜能。

人员管理

案场来电来访由前台秘书统一分配，销售案场6组编制，每天2组人员接电，2组人员接访、2组人员机动；机动组员由销售副总监安排外出直销、休息、，如约访客户可在案场接待，不参加接电、接访。

展会或者巡展期间由销售总监统一安排。

所有来访客户享受到5星级酒店前台标准的接待，同时最大限度的避免了撞单的几率，标准化的接待流程，给客户留下较深的影响。

高佣金战术：

销售人员：

当月完成销售指标70%，佣金按照0.15%计提；当当月完成销售指标70%-99%，佣金按照0.2%计提；月完成销售指标，佣金按照0.25%计提；当月超额100%的完成销售指标，佣金按照0.4%计提；销售副总监：

当月未完成销售指标，佣金按照0.05%计提；当月完成销售指标，佣金按照0.06%计提；当月150%的完成销售指标，佣金按照0.07%计提；

日清半月结战术

先让业务员嗅到钱的味道——客户当天签约后，交纳首付款，办理完毕签约、贷款所有手续，第二天内业与业务人员签署佣金确认书，再让业务员拿到钱——每月1日结算上月16日—31日的佣金，16日结算当月1日—15日的佣金。

如当月超额完成，下个月月底统一结算。

高淘汰战术

销售副总监：

60天作为一个销售考核期，最后十天为警戒期，警戒期内每天公布小组业绩排行榜；考核期内总排名最后一个小组的销售副总监降级为业务员；从所有的业务员中的销售业绩前三名进行考评，考评人员由销售总监、总监助理、项目经理组成，考评内容分为笔试、口试，评分分值最高的业务员提拔为销售副总监；新上任的销售副总监的小组成员由原组内未被淘汰的业务员、公司的储备业务员组成销售代表：

60天作为一个销售考核期；最后十天为警戒期，警戒期内每天公布个人业绩排行榜；考核期内总排名最后6名的销售代表淘汰；淘汰后的业务员可做超级编外，公司不再承担工资，同时不参加售楼处接电、接访，但如有客户可推荐给销售副总监，也可结算佣金；前一个考核期的前六名业务员在本次考核期不被淘汰。

人才储备：

每个考核期最后10天，招聘2-4名业务员，业务员由现有的销售副总监、销售员推荐，入职统一由总监助理进行培训。

作用：

高淘汰制度使得案场销售员有一定的压力，能够促使全体销售员积极进行销售工作，同时业绩前三名竞聘销售副总监，极大的促进业务员冲业绩。

超级编外战术

由案场的销售主管负责，招募案场以外的销售人员，销售人员的构成主要由周边竞争楼盘在职的业务人员、各大高档餐饮的领班、娱乐场所的领班组成。

客户的认购和签约工作由销售主管完成，佣金标准和发放标准按照案场的制度执行。

外卖场行销战术

在市内高档消费场所设立外展点，提高项目的知名度，拓宽客户渠道，定期组织济南市各商会组织召开产品推介会，给案场源源不断地输送客户；

以现场坐销为基础

“请进来+走出去”动态坐销，内外互动

“请进来”现场接待中心：

接待户外广告导入和走过路过客户

“走出去”以区域市场为核心，展开主动的上门推介和企业团购以行销提高效率

二、现场营销组织模式与规范示例

变售楼处为产品体验中心，加强“情景互动”和“规划体验”单元；

变身后的售楼处，从迈入大门开始，六星级私属会客厅、纯法式园林、十重安防，奢华装修、贵宾服务……逐次渐进，逐层引导，以步丈量惊奇，让客户在入住前亲身体验，完成了由平民到贵族的洗礼。

建议不设立市区营销中心

现行案例：

鲁能领秀城别墅产品——漫山香墅，于贵和商厦设立市区营销中心，目前已启动2个月，共促进来访不足20人；

易居建议：

固定节点，进行市区外场巡展（备选地点：

泉城广场、鲁能泰山广场、贵和商厦周边），取代固定营销中心的做法，提高性价比。

资源利用，兴趣点挖掘，打造圈层活动，建立身份归属感

本案的置业顾问应该是这样的…

三、现场营销组织模式与规范示例

客户预约制度

客户来现场参观前，需提前电话与现场预约。

销售人员需认真做好客户预约时间登记，要求详细准确。

每日晚会时统一整理安排整理已预约客户信息。

销售人员与客户预约时间做到合理安排，避免时间重叠。

客户预约时，严禁怠慢及态度、语气恶劣。

一经发现停职学习，情节严重者安公司相关规定处罚。

在客户没有预约情况下来现场，必须级时与案场经理沟通（客户年龄、素质、汽车品牌），由案场经理统一协调安排是否可以参观。

现场接待点人员不能私自安排无预约客户前往参观或给与回绝，一经发现按公司相关规定处罚。

礼物选择

为了创造拜访目标客户的机会及更好的与客户进行沟通，我们将为目标客户选择礼物。

礼物选择的原则：

唯一性、尊贵性

每件礼物我们都需要经过精心的准备和挑选并根据客户的喜好及年龄结构量身定制，并在礼物的显眼处刻上客户的名字或者缩写，充分体现礼物的独一无二及客户的尊贵身份。

同时，这也能与我们的项目相呼应，其量身定做的尊贵性、数量上的稀缺性都能得到体现。

礼物放达方式：

1.登门拜访时送上

2.邮寄

3.送至客户公司托人转交

拜访客户

在礼品准备妥当的下一个阶段就是拜访客户，鉴于目标客户的尊贵身份及宝贵时间，应考虑多种拜访方式。

1.上门拜访。

无疑这是最理想的方式，可以与客户直接进行沟通，并通过对客户的肢体语言等一系列行为对客户的意向有更准确的了解。

2.电话拜访。

在约见客户不成的情况下，只能考虑电话拜访方式，电话拜访必须注意时间的选择，以及措辞的语气，意向调查表的提问应采用较为灵活的方式。

户外冷餐会

在对客户的想法进行了初步了解之后，我们所需要的是进一步的了解及客户与客户间的交流.

基于此目的，可以考虑办一场户外冷餐会，邀请湖南知名主持人（如汪涵）担任司仪，约齐我们的目标客户参加，并将地点选定在我们的项目现场。

客户之间彼此都较为熟悉，再由业主负责组织，相信对该次活动的兴趣较大。