渠道策略2.docx
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渠道策略2
第十二章渠道策略2
一、单项选择题2
二、多项选择题9
三、判断题12
四、名词解释14
五、简答题14
六、论述题14
七、综合分析题15
附录：
答案16
一．单项选择题16
二、多项选择题16
三、判断题16
四、名词解释17
五、简答题17
六、论述题18
七、综合分析题19
第十一章渠道策略
一、单项选择题
（一）中文题目
1．一．选择题：
1．以下概念是关于市场营销渠道宽度的是（）。
A．密集性分销
B．特许经营
C．直销
D．统一性分销
2．制造商尽可能地通过许多负责任的批发商、零售商推销其产品。
这种分销渠道是（）。
A．选择分销
B．独家分销
C．大量分销
D．密集分销
3．一般来说，批发商最主要的类型是（）。
A．经纪人
B．商人批发商
C．代理商
D．制造商代表
4．下列组织中，（ ）不是营销中介单位。
A．中间商
B．供应商
C．银行
D．保险公司
5．产业用品渠道一般不包括（ ）
E．批发商
F．代理商
G．制造商
H．零售商
6．生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品，这是（ ）分销策略。
A．广泛
B．密集
C．强力
D．选择性
7．企业将产品通过自己设置的商店卖给消费者，通常称此营销行为是（）。
A．批发销售
B．间接销售
C．直接销售
D．寄售
8．服务很少，商品售价低廉，且多设于郊区、租金低廉的大型商店，称为（）。
A．折扣商店
B．仓库商店
C．便利商店
D．超级市场
9．企业向履行了推销、储存和账务记载的销售渠道成员所提供的折扣称为（）。
I．现金折扣
J．数量折扣
K．交易折扣
L．折让
10．零售商业企业一方面向批发企业购进商品，另一方面再把商品销售给（）。
A．直接消费者
B．更小的零售商
C．连锁商店
D．小商、小贩
11．大型生产设备的分销应采用（）。
A．零级渠道
B．一级渠道
C．二级渠道
D．三级渠道
12．在某个目标市场上，电梯这种产品适合采用（）策略
A．广泛分销
B．选择性分销
C．独家分销
D．混合分销
13．房地产商品的流通宜采用（）
A．长渠道
B．短渠道
C．多渠道
D．窄渠道
14．零级渠道通常也叫做（）。
A．直销
B．分销渠道
C．零售商
D．渠道流程
15．对市场容量大，而每次购买数量少的商品，在选择销售渠道时，宜采用（）。
A．宽渠道、长渠道
B．窄渠道、长渠道
C．宽渠道、短渠道
D．窄渠道、短渠道
16．运用尽可能多的分销点，使渠道尽可能加宽是（）分销形式。
A．分散型
B．密集型
C．多家
D．选择性
17．假若有4家企业通过一个中间商与6个顾客发生交易活动，其交易次数为（）。
A．4次
B．6次
C．10次
D．12次
18．制造商在某一地区通过最合适的几家中间商推销其产品，这种分销策略是（）。
A．密集分销
B．选择分销
C．独家分销
D．区域分销
19．对产品实体具有控制力并参与产品销售协商的代理商是（）。
A．产品经纪人
B．制造商代表
C．采购代理商
D．佣金商
20．当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）。
A．长而宽的渠道
B．短渠道
C．窄渠道
D．直接渠道
21．渠道的每个层次使用相同类型中间商数目的多少是指（）
A．分销渠道的宽度
B．分销渠道的长度
C．分销渠道的广度
D．分销渠道的水平
22．企业对中间商的基本激励水平应以（）为基础。
A．中间商的业绩
B．企业实力
C．交易关系组合
D．市场形势
23．财务薄弱的企业，一般采用（）的分销方法。
A．选择分销
B．佣金制
C．代理
D．直销
24．一般而来，产品的价格越贵，就越应该使用（）渠道。
A．较长
B．密集性
C．较短
D．独家分销
25．经纪人与代理商具有的共同特点是他们都不拥有（）
A．商品所有权
B．独立经营权
C．法人地位
D．经营场地
26．既不持有存货，又不参与融资或承担风险的商业单位是（）。
A．制造商代理
B．销售商代理
C．产品经纪人
D．佣金商
27．在评估渠道交替方案时，最重要的标准时（）。
A．控制性
B．经济性
C．适应性
D．可行性
28．非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（）。
A．直销
B．广泛分配路线
C．密集分销
D．自动售货
（二）英文题目
1.Intermediarieswhobuy,taketitleto,andresellthemerchandisearecalled________.
a.retailers
b.facilitators
c.marketers
d.agents
e.merchants
2.Companiesthatsearchforcustomersandmaynegotiateontheproducer’sbehalfbutdonottaketitletothegoodsarecalled________.
a.marketers
b.merchants
c.facilitators
d.agents
e.noneoftheabove
3.Amarketingchannelsystemistheparticularsetof________employedbyafirm.Decisionsaboutthemarketingchannelsystemareamongthemostcriticalfacingafirm.
a.marketingchannels
b.distribution/warehousechannels
c.financechannels
d.managementchannels
e.advertisingchannels
4.A________strategyinvolvesthemanufacturerusingitssalesforceandtradepromotionmoneytoinduceintermediariestocarry,promote,andselltheproducttoendusers.
a.push
b.pull
c.promote
d.provide
e.noneoftheabove
5.A________strategyinvolvesthemanufacturerusingadvertisingandpromotiontopersuadeconsumerstoaskintermediariesfortheproduct,thusinducingtheintermediariestoorderit.
a.push
b.pull
c.promote
d.provide
e.noneoftheabove
6.Avaluenetworkincludesafirm’ssuppliersanditssuppliers’suppliers,anditsimmediatecustomersandtheirend________.
a.retailers
b.marketers
c.shoppers
d.customers
e.procedures
6.Indesigningthemarketingchannel,themarketermustunderstandtheserviceoutputlevelsdesiredbythetargetcustomers.Channelsproducefiveserviceoutputs.WhichofthefollowingisNOToneoftheseoutputs?
a.Productvariety
b.“Entertainmentshoppingexperience”
c.Spatialconvenience
d.Waitinganddeliverytime
e.Lotsize
7.________distributionconsistsofthemanufacturerplacinghisgoodsandservicesinasmanyoutletsaspossible.
a.Selective
b.Exclusive
c.Intensive
d.“Shotgun”
e.Scattered
8.Themainelementsinthe“trade-relationsmix”arepricepolicies,conditionsofsale,________,andspecificservicestobeperformedbyeachparty.
a.competitivepolicies
b.distributionpolicies
c.servicepolicies
d.creditpolicies
e.territorialrights
9.Eachchannelalternativeneedstobeevaluatedagainst________,control,andadaptivecriteria.
a.economic
b.manufacturing
c.delivery
d.financial
e.timingissues
10.Regardingdistributionsystems,oneofthemostdifficultdecisionthatafirmmustmakeatsometimeinvolves________thechannelstrategy.
a.discontinuing
b.revising
c.decreasingmembers
d.increasingmembers
e.scraping
11.A________comprisestheproducer,wholesaler（s）,andretailers（s）actingasaunifiedsystem.
a.corporateVMS
b.distributorrelationship
c.verticalmarketingsystem
d.distributionsystem
e.administeredsystem
12.A________consistsofindependentfirmsatdifferentlevelsofproductionanddistributionintegratingtheirprogramsonacontractualbasistoobtainmoreeconomiesorsalesimpactthantheycouldachievealone.
a.contractualVMS
b.distributorVMS
c.administeredVMS
d.verticalmarketingsystem
e.noneoftheabove
13.Thereareseveralmechanismsforeffectiveconflictmanagement.TheseincludethefollowingEXCEPT________.
a.litigation
b.superordinategoals
c.co-optation
d.diplomacy
e.mediation
14.________isaneffortbyoneorganizationtowinthesupportoftheleadersofanotherorganizationbyincludingtheminadvisorycouncils,boardofdirectors,andthelike.
a.Co-optation
b.Diplomacy
c.Superordinategoals
d.Mediation
e.Arbitration
15.________meansresortingtoaneutralthirdpartywhoisskilledinconciliatingthetwoparties’interests.
a.Co-optation
b.Negotiation
c.Mediation
d.Arbitration
e.Diplomacy
二、多项选择题
1．分销渠道成员包括（）
A．生产者
B．商人中间商
C．代理商
D．供应商
E．消费者
2．影响分销渠道设计的因素有（）
A．顾客特性
B．产品特性
C．竞争特性
D．企业特性
E．环境特性
3．渠道的交替方案主要涉及（）
A．中间商类型
B．顾客的偏好
C．产品性质
D．中间商数目
E．渠道成员的特定任务
4．当生产者对中间商激励过分时，会导致（）
A．销售量提高
B．销售量降低
C．销售量不变
D．利润减少
E．利润提高
5．生产者可借助某些权利来赢得中间商的合作，这些力量是（）
A．付酬力
B．声誉力
C．法定力
D．胁迫力
E．商品力
6．产生窜货现象的主要原因是（）。
A．该市场供应饱和
B．各地运输成本不同
C．激励不足
D．产品差异
E．地区差异
7．经纪人或代理商主要分为（）
A．产品经纪人
B．制造商代表
C．销售代理商
D．采购代理商
E．佣金商
8．无门市零售的主要形式有（）
A．直复市场营销
B．直接销售
C．自动售货
D．购物服务公司
E．传销
9．物流现代化需要多种技术支撑，包括（）
A．条形码
B．电子货币
C．电子收款机
D．电子数据交换
E．电子防盗设备
10．企业的分销策略通常可分为（）
A．密集分销
B．分散分销
C．选择分销
D．独家分销
11．考察一个中间商，需要综合考虑其（）等因素。
A．经营能力
B．所有制结构
C．所在区域
D．经营水平
E．周转能力
12．下列各项中属于市场影响渠道企业的有（）
A．供应商
B．制造商
C．商人中间商
D．代理中间商
E．辅助商
13．批发商主要有哪些类型（）
A．商人批发商
B．经销商
C．经纪人或代理商
D．制造商销售办事处
E．仓储商店
14．销售区域设计时要考虑的因素有（）
A．区域要易于管理
B．各个区域的面积应该相等
C．各区域的销售潜量容易估计
D．能够严格控制推销旅途的时间花费
E．对推销员来说，每个区域的工作量和销售潜量都是相等的，而且足够大。
15．在我国，营销渠道合同纠纷的处理方式有（）。
A．权衡
B．协商
C．调解
D．仲裁
E．诉讼
16．某企业的销售渠道是“生产者－零售商－消费者”，属于（）
A．直接渠道
B．间接渠道
C．长渠道
D．短渠道
17．销售渠道按生产企业在其渠道的每个层次中选用同种类型的中间商多少分为（）
A．长渠道
B．短渠道
C．宽渠道
D．窄渠道
18．适合选择短渠道的情况有（）
A．产品单价低
B．产品体积大
C．产品易腐
D．产品技术复杂
E．顾客较集中
19．企业评估渠道方案的主要标准有（）标准
A．经济性
B．控制性
C．竞争性
D．适应性
E．知识性
20．中间商经常存在的问题有（）
A．不能重视某些特品牌的销售
B．缺乏产品知识
C．不认真使用供货商的广告资料
D．忽略了某些顾客
E．不能准确地保存销售记录，有时甚至遗漏品牌名称
三、判断题
（一）中文题目
1．分销渠道的中间环节为零，即为直销。
（）
2．2．运用尽可能多的中间商来分销产品是渠道设计策略中的选择性分销策略。
（）
3．3．营销渠道的职能就是销售商品。
（）
4．4．中间商会自觉自愿地为制造商收集顾客对商品的反映意见。
（）
5．销售渠道的宽度是越宽越好。
（ ）
6．渠道层次越多，对消费者提供的服务就越多。
（）
7．渠道层次越多，对消费者提供的服务就越少。
（）
8．改变渠道决策会给企业带来巨大成本。
（）
9．确定企业所要达到的目标市场是渠道有效设计的起点。
10．由于可利用的子市场、目标市场和产品专业化的机会越来越多，单一产品线商店在三类专用品商店中，发展最为迅速。
11．自己进货，并取得产品所有权后再出售的商业企业是经纪人或代理商。
12．判断一个渠道交替方案的好坏的标准是看其能否带来较高的销售额和较低的成本。
13．经纪人是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，并取得产品所有权的商品单位。
14．佣金商对生产者委托代理代销的物品没有经营权。
15．采购办事处的作用与经纪人的相似，而且两者都是买方组织的一个组成部分。
16．由于广告拉力过大而渠道建设没有跟上等原因，很容易产生地区窜货现象。
17．真正折扣商店是以低价促销产品，所以其经营的产品品质一般不会很高。
18．直复市场营销使用广告媒体与普通广告一样，其目的都是为了刺激顾客的偏好和树立品牌形象。
19．自动售货机能向顾客提供24小时服务和无需搬运产品等便利条件。
20．生产者为赢得中间商的合作，往往避免使用胁迫力。
（二）英文题目
1.Marketingchannelsaresetsofinterdependentorganizationsinvolvedintheprocessofmakingaproductorserviceavailableforuseorconsumption.
2.Wholesalersandretailerswhotaketitletoandpossessionofgoodsandarecalledmerchants.
3.Ahybridchannelisoneinwhichthemanufacturerusestwoormoredifferentchannelsofdistributiontoreachthetargetmarkets.
4.Theabilitytoorderaproductonlineandpickitupataconvenientretaillocationisanexampleoftheconsumers’expectationsforchannelintegration.
5.Asystemofpartnershipsandalliancesthatafirmcreatestosource,augment,anddeliveritsofferingiscalledademandchain.
6.Designingamarketingchannelinvolvesanalyzingcustomerneeds,establishingchannelobjectives,andidentifyingcostsavingchannels,identifyingkeychannelpartners,andevaluatingallalternatives.
7.Channelobjectivesshouldneverbestatedintermsoftargetedserviceoutputsandlevelsbutinsteadstatedintermsofdollarcosts.
8.Intensivedistributionconsistsofthemanufacturerplacingthegoodsorservicesinasmanyoutletsaspossible.
9.Eachchannelalternativeneedstobeevaluatedagainsteconomic,control,andpowercriteria.
10.Companiesneednotplanandimplementcarefultrainingprogramsfortheirintermediaries.
11.Coercivepowerisobjectivelyobservable,whilelegitimate,expert,andreferentpoweraremoresubjective.
12.Averticalmarketingsystemcomprisestheproducer,wholesaler（s）,andretailer（s）actingintheirowninterests.
13.Ahorizontalmarketingsystembringstworelatedfirmstogethertomarshaltheresourcesorprogramsnecessarytoprovideanemergingmarketingopportunity.
14.Channelcoordinationoccurswhenchannelmembersarebroughttogethertoadvancethegoalsoft
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