从经营层面谈保险的风险.doc

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从经营层面谈保险的风险

人们防范风险的需要促使了保险业的产生，保险公司就是专门经营风险的行业。

在知识经济和金融自由化快速发展的今天，保险广泛的深入到社会生活的方方面面，成为转移风险、保障经济正常运行和社会稳定发展的重要手段。

近年来，保险业虽然保持着持续增长态势，经营规模也迅速扩大，但整个保险行业对风险防范的意识还相当薄弱。

保监会主席吴定富在讲话中曾多次指出防范风险的重要性，保险行业要把防范风险与加快发展放在同等重要的位置。

各寿险公司以经营长期保险业务为主，潜在风险较大，更应加强对经营风险的防范。

下面主要讲一下寿险公司的销售风险

　一、营销中的道德风险

　　寿险公司在营销中的道德风险主要有以下几个方面：

（一）公司内部人员的道德风险

　　寿险公司在进行产品的营销过程中，不仅面临投保人和被保险人的道德风险，同样也面临着公司内部人员的道德风险。

一方面，公司人员往往利用职务之便贪污、挪用保险费，或者在进行保险承保时，表面上按照保险合同约定的保险责任和保险费率填写保单，但在私下对投保人（或被保险人）做出完垒背离保险合同的附加条件，给寿险公司造成严重的经济和信誉损失。

另一方面，公司内部人员在进行承保时，为了获取更多的保单而进行违规操作也会造成大量的保单纠纷。

（二）保险代理人的道德风险

　　现行的高佣金制度加剧了营销人员的短期行为保险代理人为了获取高额的佣金。

在为寿险公司进行产品营销时，不遵守保险代理人的职业道德，使寿险公司面临多种多样的道德风险。

主要表现为：

　　1、欺骗投保人。

如向投保人虚假承诺寿险公司的责任，或者擅自扩大保险责任，以骗取投保人的信任；隐瞒与保险合同有关的重要情况，阻碍投保人履行如实告知的义务或诱导投保人不履行如实告知的义务，在进行分红型保险产品营销时，故意向投保人夸大保单的分红功能而忽视其保障功能，以诱导投保人投保等。

　　2、欺骗保险人。

为了能使一些潜在风险较大的被保险人顺利投保，保险代理人往往与投保人勾结，共同向保险人隐瞒重要事实，致使保险人做出承保的决定，从而使保险人面临较大的风险。

　　（三）投保人（被保险人）的道德风险

　　信息不对称是投保人和被保险人产生道德风险的前提条件。

投保人在信息不对称条件下的道德风险主要表现为投保时的逆向选择和投保后的道德风险。

　　授保人（被保险人）在投保后的道德风险主要表现在以下几个方面：

　　1、违反保证义务。

保险法上明确规定，投保人在签订保险合同时应当向保险人做出对某一事情作为或不作为的保证，或者对某种事态做出存在或不存在的保证。

但投保人在投保以后，为了获得保险赔偿，往往故意违反保证义务。

例如，保险事故发生以后，投保人应该履行防止损失进一步扩大的义务，但投保人故意不履行该义务而任由损失的扩大。

　　2、不履行及时告知的义务。

保险珐规定，投保人在投保时或发生保险事故以后，都应及时履行如实告知义务。

保险事故发生以后，投保人应该及时通知保险人，并有保护事故现场的责任，以便保险人对事故做出准确的判断，并做出是否履行保险责任或在多大程度上履行保险责任。

但有时投保人出于个人利益考虑，在保险事故发生以后，不及时通知保险人，或者通知保险人以后，并不说明全部事实或事实的真实情况，以让保险人做出有利于自己的判断。

　　3、为了牟取巨额赔偿而人为制造事故。

在寿险营销中，投保人为牟取巨额赔偿而故意人为制造事故的现象时有发生，其中最为典型的就是故意杀害被保险人。

　二、非道德风险

（一）营销中的竞争风险

　　寿险公司在进行产品营销过程中可能面临的竞争风险主要有两类：

一是正常的竞争风险，另一类是非正常的竞争风险。

另外，营销中的价格竞争也使得寿险公司的产品销售面临严重的风险。

　　1、正常的竞争风险。

这类风险主要是指由于寿险公司竞争不力而被迫减少市场分额，丧失发展机会，致使寿险公司不能发展壮大的风险。

如寿险公司在产品营销过程中市场定位不准确、新产品开发滞后、技术创新缓慢、公司的组织结构不适应市场经济的发展要求等，都可能使寿险公司在市场竞争中处于不利地位。

　　2、非正常的竞争风险。

非正常的竞争风险主要是指某些寿险公司采取不规范的、恶性的竞争行为给其他的寿险公司带来的风险。

这种现象在不规范的保险市场上尤为明显。

例如，某些寿险公司为了扩大市场分额，不惜降低或变相降低保险费率，大幅度提高保险代理人的佣金·采取不正当的手段向别的寿险公司挖掘人才I盗窃竞争对手的商业秘密等。

　　3、价格竞争风险。

价格竞争风险是指由于别的寿险公司为了占领更大的市场分额，赢得更多的客户采取不同价格竞争策略而给自己带来风险。

为了分析价格竞争给寿险公司带来的风险，我们运用博弈论里的“囚徒困境”模型来加以说明。

　　根据图1，结合纳什均衡分析，可以知道，（8，8）是这两个嫌疑犯的一组纳什均衡解，即对于任何一方来说，坦白都是他们的最优选择，结果是各判刑8年。

如果把这一模型引入到寿险公司的价格竞争上来，可以得出如图2形式的矩阵。

假设现在两家寿险公司在价格竞争方面有降价和保持价格不变两种选择（涨价的情形在此不做考虑）。

这个矩阵说明两家寿脸公司同时选择降价是他们的一组纳什均衡解，即双方的占优战略均衡，但结果却是使得双方的利润都减少。

因此，都不降价对双方都有好处，但在实际的价格竞争中，为了保持和得到更大的市场份额，每一家寿险公司都会以降价策略来吸引更多的客户，结果是不仅没有扩大市场份额，反而使自己获得的利润减少了，所以价格竞争给寿险产品的销售带来了风险。

（二）承保标的数量不足风险

　　寿险产品的价格（即费率）是通过大数法则计算出来的，因此这一价格使寿险公司能够获得预期利润的前提也必须是有大量符合条件的承保标的存在。

但新产品开发出来以后，寿险公司可能面临这样的情况，即由于对客户心理预期估计不足，或者对市场潜力挖掘程度不够，或者遭受到其他寿险公司同类产品的强烈冲击，使得寿险公司所获得的客户并没有达到其所期望的“大数”。

因此，该类产品的出售不仅没能使得寿险公司获得预期的利润，反而有可能因该类产品的出售使得寿险公司给付的风险增加，甚至导致寿险公司的亏损。

　　（三）巨灾风险

　　当寿险公司承保的保险标的因遇到巨灾而使大量的保险标的遭受损失时，寿险公司的赔偿责任将大大增加，甚至破产。

例如，2005年7月26日，印度遭受暴雨袭击并导致多处洪水和塌方灾害，造成至少786人死亡，寿险公司理赔金额高达2OOTL卢比。

自8fl进入汛期后，飓风、龙卷风频频袭击欧亚大陆。

飓风“卡特里娜”到佛罗里达州路易斯安娜州、阿拉巴马州、新奥尔良州，保险损失高达300美元。

据惠誉评级称，“卡特里娜”成为自。

911”恐怖主义袭击以来，寿险公司损失最严重的单起事件。

　　总之，激烈的市场竞争和复杂的市场风险都会给寿险公司产品的销售带来一定程度的困难，对于任何一家寿险公司来说，想要在市场竞争中立于不败之地，就必须重视并不断提高对这些风险的认识，并寻求合理的措施来规避这些风险

　　二、寿险分支机构经营风险的主要表现

（一）寿险分支机构经营风险的主要表现

　　由于寿险分支机构与其总公司的经营管理权限不同，使其存在的风险在种类上也有所不同，其经营风险来自两个方面：

一是来自经营的内部风险，另一个是来自外部风险，其主要表现在以下几个方面：

1、大量不良资产的积累。

　2、承保和核保环节薄弱。

　3、理赔等方面存在随意性。

　4、参与无序的恶性市场竞争。

　5、欺诈误导现象时有发生。

（二）寿险分支机构经营风险对偿付能力产生的影响

　　偿付能力是保险企业对所承担的风险在发生赔偿和给付时所具有的经济补偿能力，是反映保险公司保险给付或理赔能力的重要指标。

影响偿付能力的原因是多方面的，主要有资本金大小、保险投资收益率高低、寿险行业的利差损状况、经营管理水平、承保能力控制水平、在保险运行机制、外部监管等。

其中大部分影响因素是针对寿险公司总公司而言，但寿险分支机构在经营管理活动产生的风险同样会直接、间接影响到寿险公司整体的偿付能力状况。

　　1、业务规模。

是指保险公司的业务范围和业务总量，寿险机构的保费规模、承保质量好坏、获取利润的多少等因素直接影响到保险公司的偿付能力水平。

　　2、保险费率。

是指保险的价格，也是保险公司收取保费的依据，虽然保险费率一般都由保险公司总公司来厘定，但如果分支机构在经营中擅自变更保险费率就会给偿付能力水平带来影响。

　　3、经营决策。

各分支机构的领导层除了贯彻国家各项法律法规、保险监管部门规定和总公司经营决策之外，还会根据自身机构所处地域、环境等条件作出适合其发展和经营的决策。

每一个决策都会影响到分支机构的经营和管理水平，进而间接影响到总公司的偿付能力水平。

　　4、人员素质。

人在管理中是主体地位，寿险分支机构的经营和管理更是靠不同岗位的人来共同完成，如果公司内部的决策人员、承保理赔等重要职能部门缺乏高素质的人员，就会给经营活动带来风险隐患，间接影响偿付能力。

　　四、导致经营风险的主要原因

（一）未充分体现风险管理作用。

一是部分保险企业内控制度不健全，风险管理意识薄弱，没有将风险管理理念融入自身的经营管理，发展规划和经营决策缺乏风险管理意识，且风险管理技术水平较低，信息管理技术应用水平不高，没有形成科学的风险评估体系。

二是风险控制方式多为事后控制，方式单一，对风险的事前控制重视不够。

风险管理机制不健全，如重财务风险、忽视业务风险，重内部风险、忽视外部风险，重短期风险、忽视长期风险等。

（二）粗放管理模式导致经营风险。

一是未充分发挥科学技术在管理中的作用，管理手段落后，效率较低。

虽然中小型保险企业已经开始采用信息管理技术手段进行各项业务处理，但应用程度仍更多的处于低层次阶段，没有真正发挥其在经营管理中的支撑作用，很多有效的技术管理手段尚未得到足够的重视。

二是仍以粗放型管理为主，缺乏标准化管理体系和量化考核体系，缺少对管理效率和效果的科学评估体系，如对核保规则的合理性、条款费率的合理性程度等情况，无法通过业务运行结果及时反映，并加以健全和完善。

三是信息传递渠道不畅，对

政策和监管机构的规定甚至上级公司的决策未能及时传达到相关人员，部分保险企业经营管理机制对各种政策、环境、市场变化的应变能力较弱。

四是管理成本较高，资源的合理利用还有待加强。

（三）被保险人逆选择和道德风险。

主要产生于保险人、投保人、被保险人或受益人信息不对称。

保险营销人员在承保核保时，明知投保人不符合承保要求，但为了实现自身绩效最大化而盲目承保；在理赔环节中，业务员不遵循程序理赔、人情赔付等行为造成的经营风险；以及投保人或受益人出于利益考虑，隐瞒事实、捏造事故等对保险公司进行欺诈和逆选择，导致赔付增多、利润下降，影

响公司的正常经营和偿付能力。

（四）合规意识薄弱导致违规风险。

部分保险企业为加快业务拓展，提高市场份额，没有从创新的角度开发市场，而是采用不规范的竞争手段掠夺现有的市场资源。

如在一些领域进行非理性价格竞争、销售误导、不严格执行报批报备条款费率等。

（五）从业人员素质不高影响经营质量。

保险业的特殊经营方式产生了对展业、承保、投资、理赔等特殊人才的需求，但各种专业人才的培养是一个渐进、累积的过程。

一些综合素质不高的营销人员进入保险行业，对经营质量和行业形象都造成了负面影响。

　　　　四、保险监管在防范和化解经营风险中的思路和对策

　　寿险分支机构内部的经营风险可以通过自我约束来防范与化解，一是完善分支机构内控制度内容和的建设；二是强化风险管理水平；三是严格执行承保核保以及理赔等环节的规章制度，统一标准；四是加强人员素质的培训，提高员工的专业技能，减少人为风险等措施。

　　作为保险监管的职能部门，各地方保监局也要在防范和化解保险公司经营风险中起到外部监管的作用。

（一）正确认识偿付能力监管，防范化解风险

（二）提高现场检查力度

　　　（三）提高非现场监管水平

　　　（四）加强队伍培训、提高监管水平

　　　（五）建立有效的风险预警机制