平安保险销售面谈步骤分析.pptx

平安保险销售面谈步骤分析.pptx

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销售面谈步骤分析中平安保股有限公司国险份春分公司（）长寿险购买不买严重性问题的的价格解决问题怎么办?

客户心中的天平不幸身故意外伤残退休老人赡养子女育教住院医疗老养降低率（退费）佣小恩小惠：

品礼病投保带夸大回报毁同、同仁诋业加大减轻2面谈步骤次序步骤名称步一骤自我介绍步二骤建立松良好系轻关步三骤明意说来步四骤安排座位步五骤介公司背景绍步六骤料收集资步七骤重申客的需要及算户预步八骤确定下次面会时间步九骤明下次面的目的说谈3步六骤资料收集料资1公司福利料资2工保的不足员险料资3了解客的人保户个险计划料资4解保功能释险料资5了解客如何解人生户决难题料资6家庭背景料资7持平收入的重要性及要素维稳料资8了解客支及户开资产状况料资9收入源来料资10收入中的原因断不幸身故影伤残响退休生活料资11生老病死的影响料资12的保障范寿险围料资13客自己的需要按急重排序让户将寿险缓轻料资14客的料以建询问户资备设计议书4步骤一自我介绍业务员：

先生，我是平安保公司的陈险业智群，弓，智慧的智，务员张长张群的群。

很高。

众兴认识您陈先生：

坐。

请讲稿欲达成效果建立自信及专业的形象注意：

不要递交名片工作的辛业务员艰杜价价的可能绝讨还的，客着节约习惯为户想5步骤二建立轻松良好关系业务员：

先生，的字挺的，陈你写楼开阔你桌面上的杯有什？

奖么来历吗陈先生：

那是年前公司的杯。

两运动会奖业务员：

那先生在公司已做很久陈你这间经了？

吗陈先生：

都有五年了。

讲稿欲达成效果打破客的隔与户阂6步骤三道明来意（时间、内容、好处）业务员：

先生，首先我，我今天的陈谢谢你给时间来见你目的，就是我在里所的，用大电话说约15分钟到20分钟的，和共同做一的分析时间你个财务状况，同，想跟分享一些管理，时还你财务计划经过分析之后，如果有需要的，我提供一你认为话会些料作一步的考。

就算在不考，资给你进参现虑起都码你了解这方面的知识了，自己或者将来你朋友有方面的需要，也你这时会多一种选择。

另外，先生今天和我的料，我陈你说资会绝对保密。

陈先生：

（点反映）。

头讲稿欲达成效果取得客面户谈所需的，时间客了解面让户的容及好谈内处7步骤四安排座位业务员：

先生由于待我和分析的候陈会儿你财务状况时，算一些字，介不介意我坐近些？

会计数你们陈先生：

。

没问题业务员：

先生全名呼呢？

请问陈怎么称陈先生：

大。

陈伟业务员：

介不介意我呼哥？

你称您伟陈先生：

可以。

讲稿欲达成效果客有一让户个舒适位置以及令他能看楚清所业务员预备的料资8步骤五介绍公司背景业务员：

哥，有有听我平安保公司呢？

伟您没过们险陈先生：

听。

说过业务员：

首先我想一些公司的背景料，平安是在说资1988年在中深成立的，是中第一家股制保国圳国份险企，也是业平安是中保公司中唯一一家国内资险连续8年按准出具告和精算告的保公司。

国际标财务报报险平安的不良比例低于资产1%，量名列资产质亚洲企前茅。

业1995年春分公司正式展。

长开寿险业务讲稿欲达成效果增加客户对公司及业务员的信心提示:

展中拿出公业夹司介，拿出简并引客重笔导户阅读点9步骤六资料收集业务员：

才在公司已服了刚你说你经务5年，那公司提供了什工福利呢？

例如有有公金呢？

么员没积陈先生：

有。

业务员：

自己要不要每月支付一部分呢？

按工的多少资？

陈先生：

要。

每月按工的资5%扣除。

业务员：

公司有有投保体呢？

没团寿险陈先生：

有。

没业务员：

有有其福利呢？

没它医疗陈先生：

有。

没讲稿欲达成效果了解客有公户现司他的给保障：

社会统筹自己支付情况体充团补寿险保医疗险资料110步骤六资料收集业务员：

哥，不知道同不同意，一工作不一定是伟你份终生的。

如果有更好的展机，或者自己做将来发会生意，甚至因公司人事上的令离公司为变动你开，那在公司的保障和福利，就完全现这间给你会有。

没一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受影响。

不知道哥同伟不同意我的法？

说陈先生：

同意。

讲稿欲达成效果员工保险的不足客明白即使让户有体保，人团险保才是寿险全面保障资料211步骤六资料收集业务员：

那大在有有任何人的保？

请问伟现没个险计划陈先生：

有。

没业务员：

那，介不介意告我什原因令到在么您诉么您现有人保呢？

还没寿险计划陈先生：

我得有必要。

觉没讲稿欲达成效果了解客有户现保障是否充分有加没参寿险的原因资料312步骤六资料收集业务员：

那也是，其不是每人都自己有保的需实个认为险要。

考人保的人不外乎几原因：

虑寿险个第一是怕自己万一有什事生，老人的、么发赡养家里人的生活和子女的育出；教费现问题第二是担心自己不幸有病或者意外，有足的没够和生活；医药费费第三是怕自己年老的候有足金持年时没够钱维晚生活。

讲稿欲达成效果客了解让户保险的功能：

生活保障意外疾病保障退休保障资料413步骤六资料收集业务员：

哥，保，那解以上伟你说你没买险你怎样决问呢？

题陈先生：

我有存款呀。

业务员：

哥是有。

伟您真计划啊讲稿欲达成效果了解客如何户解决人生难题了解客未户对雨的度绸缪态资料514步骤六资料收集业务员：

不知道婚了有？

您结没陈先生：

了。

结业务员：

那嫂子呼？

么怎么称陈先生：

姓王，叫王利。

凯业务员：

嫂子在什地方工作么？

啊陈先生：

在朝一家外公阳区贸司做文。

员业务员：

有有加任何保她没参险呢？

计划陈先生：

有。

讲稿欲达成效果家庭背景（如果有配偶）：

姓名工作地点、职业有否加保参险计划保公司名险称加年参份保、保费额加原因参资料6业务员：

恭喜，不知加家保您参哪公司的？

险陈先生：

中人。

国寿业务员：

不知道嫂子是什候么时参加的，保大有多少呢额约？

每年保要多少呢？

太费你太的原当时购买这个计划因是什呢？

么陈先生：

朋友就了。

至于保说买买保那些，我都不知道额费。

15步骤六资料收集资料6（续）讲稿业务员：

哥，保，伟购买险计划并不是朋友就，正因说买买原因，今天我上为这个来和做分析，希你这个寿险望我公司的可以配们计划合的需要。

你陈先生：

有道理。

业务员：

不知道哥有有孩子？

伟没陈先生：

有男孩，叫小明个儿。

业务员：

几了？

岁陈先生：

六。

岁欲达成效果家庭背景（如果有子女）：

目数性别姓名其家庭担它负及所需用费业务员：

除了太太和子女外，需您不需要在上照其他经济顾人呢？

例如父母、兄弟姐妹？

陈先生：

要照父母。

顾业务员：

不知道要照他，每顾们月要多少呢？

个钱陈先生：

生活全包了，每月大费个约1000。

块钱16步骤六资料收集欲达成效果客明白日常让户支依靠收入开维持，维持平稳收入的重要性及要素资料7业务员：

先生，我公司最近做了一，就是：

陈们个调查问第一：

人什要工作？

为么第二：

在我的生活里面什是最重要的？

们经济么我然得到好多答案，但答案，只有一们当归纳个答案

（1）就是收入；

（2）然不是一大起当个大落的收入；（3）而是一平衡而向上的收入，个我相信先生都同意的。

陈您陈先生：

同意。

讲稿

（1）

（2）（3）17步骤六资料收集资料8讲稿业务员：

然，有了收入，我才能当们支付我的日常支，如们开（4）衣、食、住、行，在的生现活担子都不小的，不知道陈先生每月家庭支，如你个开衣食住行大需要多少呢约钱？

陈先生：

不算住房支出也要计2000.业务员：

那先生在是供房陈你现还是租房？

陈先生：

供房。

业务员：

要供几年？

每月供多少？

陈先生：

15年。

每月1500左右。

块业务员：

有有按揭人保呢？

没买寿险陈先生：

有。

没欲达成效果了解客支及户开情：

资产况家庭支开物料业资（按揭/租住，按揭供款年期）供款额按揭总额投资产资目项业务员：

先生，那房子按揭是陈你间15年乘以十二月，共个总27万？

啦陈先生：

是。

啊业务员：

有有其投呢没它资？

如股票、基金。

不知道有无自己或朋友合做生意，与伙有有其投我有提到没它资没？

陈先生：

有。

没业务员：

普通的人都有行口两个银户，一是活期口，用支付个户来水、煤或者信用卡电气费消等，而另一是蓄费个储户口，把用剩的存起钱来18步骤六资料收集业务员：

先生才到有蓄，通常一月存陈你刚说储习惯个你多少呢？

共存了多少呢？

钱总钱陈先生：

大每月存约个1000。

块业务员：

先生，是一好有的人，不知道存陈你真个计划你用做什呢？

这笔钱来么陈先生：

以后有急用可以拿出。

来讲稿欲达成效果算客可能的计户投保额：

客的存款户习及存款惯额客的查询户储蓄目的资料919步骤六资料收集业务员：

我相信哥也同意我的点：

收入不外伟您会这个观乎只有大：

两类（5）第一，就是靠自己努力去取收入；赚（6）第二，就是利用多余的去投。

钱资（7）不起，我忘了有一就是救金，对记还种济不我相信好像有能力和任感的人一定不过您这么责考方式。

（会虑这种8）所以要靠救金的情济况，我可以不提。

们讲稿欲达成效果收入来源客明白收入让户对平生活稳的影响资料1020步骤六资料收集业务员：

但是我不知道先生有有考生一些情陈没虑过发况，我的收入中，而其中有三情形更使我们会断种会的收入永失去的。

们远陈先生：

三？

哪种业务员：

（9）第一情是突然之离我的家人个况间开们。

其生、老、病、死是人生正常的程。

人始实过终有一天离世界，在于是不是一适会开这个问题个的。

如果我是不好，万一在一当时间们真这么运不适的离家人，那想我的家人个当时间开你们会？

我又可不可以早做一些安排。

其怎样们预计划一最的法，就是去算一下究竟一旦实个实际办计有事生的候，家人需要用多少？

发时钱陈先生：

算？

怎么计讲稿欲达成效果收入中断的原因客明白让户生老病死收入的影对响资料10（续）21步骤六资料收集业务员：

很疼子。

也就是未你爱儿说来这15年要照他你顾的起居食，供他。

饮读书里有一利息算表，如果要在行里每月这个计你银拿10，拿块满15年，又如果行活期年利息是银9厘9，扣除利息税20%，利息实际为0.792%，你现在就要存15,152。

句，如果今天把块钱换话说你15,152元存行，行进银银给你9厘9利息，就你可以每月去行，好像工，本息每月个银发资连带个拿10，拿块满15年。

讲稿欲达成效果客明白让户自己的家庭需要资料10（续）22步骤六资料收集业务员：

我相信先生在基本的家用一定不只陈你现10，块的基本家庭支出每月要你刚刚讲过你个2000，块2000是10的200倍。

200乘以15,152是3,030,400元。

就是303万，就是的基本保障了。

因这个你额为如果有303万元存行，行进银银给你9.9厘息，无论什事生，都不用担心，因太太可以每么发你为你月去行拿个银2000，拿块满15年，直到小明21岁立止。

独为我相信同意一般人如果有你300万都不放块钱会进行，而量利用。

如果有的，银会尽这笔钱没话你打算解呢？

其，一人保就可以用怎样决实份寿险保障他的生活，解。

来们决这个问题讲稿欲达成效果基本保障额的计算方法：

客同自己让户认的基本保障资料10（续）23步骤六资料收集业务员：

此外，（10）就是我不幸遇到一大病或者意们场外，令我不能再去上班。

那我除了无法照们们顾家人，甚至可能倒要家人照，而且要支过来顾还付一大的用，相信情形，先生笔庞医药费这种陈是不愿意到的。

你见陈先生：

是。

啊讲稿欲达成效果伤残影响：

客深思让户意外及疾病他和家对人的影响资料10（续）24步骤六资料收集业务员：

第（11）就是年老退休，先生，在几了陈你现岁？

陈先生：

36。

岁业务员：

有有想什候退休呢？

你没过么时陈先生：

60。

岁业务员：

我很相信先生未的收入，着的陈你来会随你经验和一起增加，但到学问你60退休的候，的岁时你收入可能慢慢少甚至完全停止。

其我辛辛减实们苦苦工作了多年，都希望退休之后可以安享这么年。

晚陈先生：

那然了。

当讲稿欲达成效果退休生活：

客明白自己让户的退休生活是依年的赖轻时蓄储计划客深思让户退休生活退休致收导入少减退休的期望：

安享年晚资料10（续）25步骤六资料收集业务员：

而退休之后的收入主要自三方面，首先就是自来己的退休金和蓄。

第二是女花，第三储儿给钱你是政府的救金。

济先生，我相信也同意，政府的救金，是不陈你济持的生活水准的。

在照全家都不容易够维你现顾，何以后要女供我？

他生活都况还儿养们对们来说是一很沉重的担，所以退休有自己可以个负时笔支配的安享年就很重要。

钱来晚陈先生：

，有道理。

嗯讲稿欲达成效果退休生活：

客明白自己让户的退休生活是依年的赖轻时蓄储计划退休的收入来源：

退休金+蓄储子女供养政府援助蓄退休储对生活的重要性资料10（续）26步骤六资料收集业务员：

在年，有工作能力，不要，但年大现轻没钱紧轻了又，生活就很困了，一好的保障没钱会难个计，基本上是可以把年候的一点一点存起划轻时钱，到年大的候自己可以拿用，我相信来纪时来你也希望自己退休之后，自己有可以做想做笔钱你的事。

陈先生：

然希望了。

当讲稿欲达成效果退休生活：

退休寿险对生活的功能客同让户认寿退休生活的险对正面助帮资料10（续）27步骤六资料收集业务员：

好，先生如果才所的任何一情生啦陈刚讲个况发，（12）所能依靠的收入，就失去了，在你会这样的情下，我自己或者家人的日常支，只能况们开依靠另外那找方法，就是“找”。

先生种钱钱钱陈，同不同意我所的呢？

你说陈先生：

同意。

讲稿欲达成效果生老病死的影响：

客同让户认收入中断的影响资料1128步骤六资料收集业务员：

在我公司情了很多人收现们针对您这种况设计个入保障，只要先生在平安一，计划陈你开个帐户我就能制作一保障，如果不们够为你专门个计划幸有任何事生在身上，我公司就有一发你们会笔或者的家人，家人能正常的生钱给你你让够继续活以及支付的用，然，如果有任何你医疗费当没事生，那先生退休的候，我公司就有发陈时们会一，做退休金，安享年。

先生笔钱还给你来晚陈，一能解到以上三，得是这个计划够决个问题你觉否有用呢？

对你陈先生：

然。

当讲稿欲达成效果客同让户认寿险是解人生决难题的最佳方法的保障范寿险围包括：

身故疾病意外退休生活资料1229步骤六资料收集业务员：

如果以上三之中其中一生，得个问题个发你觉哪影最大？

个对你响陈先生：

太太和子以后的生活。

儿费讲稿欲达成效果制作切合客需户要的建：

议书客自己的让户将需要按急寿险缓重排序轻资料1330步骤六资料收集业务员：

先生，我，需要几料。

陈为你设计这个计划个资第一是先生的出生日期？

陈你第二，抽烟？

去五年有有做手？

你吗过没过术第三，最后是是一般人都留会预8-10%作家庭保障为计划的算，不知道先生每月预陈你个/年可以存多少钱加呢？

来参这个计划陈先生：

500/6000元。

吧讲稿欲达成效果准备设计建议书：

客的料询问户资，包括：

出生日期吸烟习惯算保预费资料1431步骤七重申客户的需要及预算业务员：

先生，我根据几料，一最陈会这个资给你设计个适合的。

先生，才都同意的基本你计划陈刚你你保需要大险约3,030,400元，房子的按揭是二十七万，那就是共需要的保是这说总暂时险3,300,400元，大约330万，对吧?

陈先生：

，。

对没错儿讲稿欲达成效果取客的获户承诺32步骤八确定下次会面时间业务员：

先生，我需要一天的做。

陈两时间给你这个计划我后天们15，在家里面，上午或者下午，号您见比方便？

哪个对你较或者：

先生，我需要天的分析的需要，然后陈两时间你制作的，而且我的客比多，所以针对你计划户较要确定下次面的机，看后天上见会你晚6点在你家里行？

而且最好太太也在，了解吗您场让她这个是有好的。

计划处陈先生：

我看可以。

讲稿欲达成效果下次铺垫促成面谈33最重要的步骤获取转介绍名单业务员：

先生，我相信在有了一全新的陈现您对寿险个认。

其，每人都有需求，只是平常不注识实个这种意就是了。

肯定也不愿意的戚朋友有您你亲这种后之巴？

能否把他的情介我，顾忧您们况绍给让我也有机助他。

看？

会来帮们你怎么样或者：

好。

啊讲稿欲达成效果下次铺垫促成面谈34步骤九道明下次见面的目的业务员：

下次面我解听。

下次见会带计划来详细释给你见面的候我需要大四十五分，或者我下时们约钟将次面的在，有事或者要更改就见时间写这你时间打我。

电话给里有一于我公司的介，我送先生这份关们简给陈，有看一看。

到。

请你时间时见陈先生：

到。

时见讲稿欲达成效果客心理让户上准下次备面的谈目的35谢谢23625年月日19:

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