营销总监年度工作总结.docx
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营销总监年度工作总结
营销总监年度工作总结
营销总监年度工作总结
一、销售业绩回顾及分析：
（一）业绩回顾：
1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）。
2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。
（具体数据见相关部门统计）
3、市场遗留问题基本解决。
市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。
（二）业绩分析：
1、促成业绩的正面因素：
①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。
虽然曾一度被人
背后讥笑，但“有效就是硬道理”！
我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。
②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。
③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下
必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。
④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有
效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。
2、存在的负面因素：
①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开
拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！
②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。
销售人员更多的
只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。
根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。
④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底 价，已无更多利润支持市场。
⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的
宣传、销售的拉动力不大。
⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。
⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典式的品牌样板市场。
⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往
擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。
二、费用投入的回顾和分析：
（一）费用回顾：
1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，8~12月相比3~8月同
期利润额增加。
（具体数据见相关部门的统计）
2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~12月相比3~8月周期人
力成本降低，剩余价值提升。
（具体数据见相关部门的统计）
（二）费用分析：
1、正面因素：
①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。
②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识
和挑战性加强。
2、负面因素：
①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。
②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理
③个别人员管理观念旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的
流程。
④老板“一笔签”的现象依然存在。
三、营销团队的建设回顾及分析：
（一）团队建设业绩回顾：
1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。
2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。
3、团队的执行力有所增强。
4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。
5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。
（二）团队建设分析：
1、正面因素分析：
①采取每日报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什
么？
做得怎样？
②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，思想汇报专题增强了销售人员的
工作挑战性。
③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员
感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。
④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇到问题
时首先联想解决问题的办法。
同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现
象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。
⑤在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动
性不断增强。
“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。
2、负面因素分析：
①公司部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。
②公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。
③销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去
接受较为实效的管理。
④部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有“和稀泥”的
想法存在。
⑤部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。
所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至
增加。
⑥人性特点的普遍反映：
被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。
因此对能
见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。
⑦公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵
从公司的管理，重新回到“放任状态”。
⑧谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。
四、部管理运作的回顾及分析：
1、基本解决了不按客户定单发货的现象。
2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。
3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。
4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规了员工行为，出勤等管理一视，趋于
5、客户档案基本建立。
6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。
（二）存在的负面因素分析：
1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线”。
一方面不能形
成管理层面；另一方面促成了“一笔签”现象，并让老板处于被动境界。
停留于小公司的思
想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。
2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。
五、存在的主要问题：
1、销售管理无数据：
一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可是?
?
真正的销售管理必须包含两
部份容：
一、销售回款的管理；二、销售费用的管理。
从而成为真正的经营。
管理需要数
据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。
每次放枪，都应当检查结果，以便于
不断调整而尽量达到最高目标准确度。
而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只
知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经验去判断，去调整射击位置。
所以
目标的命中率可想而知！
所以我认为，正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部
门提供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调整，以达到最高管理实效！
2、管理无层级：
公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板?
?
”。
本意没错，老板才是最终决策者！
但
是我认为老板花钱雇用我们，最少应当有三个目的：
一、为公司创造剩余价值；二、为公司
解决问题；三、帮老板分解、承担责任。
所以应当是员工主动帮老板分析问题，解决问题，
把老板“藏到幕后”。
否则的话，做好人做恶人的都是老板！
——例如，某客户要申请某项支
持，若公司给予了支持，客户会认为“老板不错”！
若由于其他原因公司未给支持，客户自然
会认为“老板太精了”！
正确在做法，我认为是永远让老板是“好人”，时刻维护老板的正面
形象。
身为公司的管理人员，是判断和处理一般问题的责任人，是帮老板做事的。
如果大事小
事都让老板判断和处理，那就等于是老板在做事！
既然老板自己在做事，多请些文员就行了，
哪需要那么多经理呀、老总呀！
另外老板“一笔签”绝对正确！
——正确的前提在于各级管
理人员有责任帮助老板判断，确保老板每一笔都签得正确！
篇二：
销售总监的年度工作总结
销售总监的年度工作总结关键词：
个人工作总结销售总监年度工作总结年
度工作总结工作总结营销工作总结销售工作总结营销工作总结营销部工作总结
酒店营销工作总结营销人员工作总结酒店营销部工作总结市场营销工作总结营销年度工
作总结
一、销售业绩回顾及分析：
（一）业绩回顾：
1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）。
2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。
（具体数据见相关部门统计）
3、市场遗留问题基本解决。
市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。
（二）业绩分析：
（于:
在点网）
1、促成业绩的正面因素：
①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。
虽然曾一度被人
背后讥笑，但“有效就是硬道理”！
我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。
②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。
③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下
必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。
④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有
效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。
2、存在的负面因素：
①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开
拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！
②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。
销售人员更多的
只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。
③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至
根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。
④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多
利润支持市场。
⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的
宣传、销售的拉动力不大。
⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。
⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典式的品牌样板市场。
⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往
擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。
二、费用投入的回顾和分析：
（一）费用回顾：
1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，8~12月相比3~8月同
期利润额增加。
（具体数据见相关部门的统计）
2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~12月相比3~8月周期人
力成本降低，剩余价值提升。
（具体数据见相关部门的统计）
（二）费用分析：
1、正面因素：
①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。
②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑
战性加强。
2、负面因素：
①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。
②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理
无法加强。
③个别人员管理观念旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的
流程。
④老板“一笔签”的现象依然存在。
三、营销团队的建设回顾及分析：
（一）团队建设业绩回顾：
①采取每日报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什
么？
做得怎样？
②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的
工作挑战性。
③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员
感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。
④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇到问题
时首先联想解决问题的办法。
同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现
象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。
⑤在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动
性不断增强。
“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。
2、负面因素分析：
①公司部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。
②公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。
③销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去
接受较为实效的管理。
④部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有“和稀泥”的
想法存在。
⑤部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。
所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至
增加。
⑥人性特点的普遍反映：
被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。
因此对能
见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。
⑦公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵
从公司的管理，重新回到“放任状态”。
⑧谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。
四、部管理运作的回顾及分析：
（一）运作回顾：
1、基本解决了不按客户定单发货的现象。
2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。
3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。
4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规了员工行为，出勤等管理一视，趋于
规化。
5、客户档案基本建立。
6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。
（二）存在的负面因素分析：
1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线”。
一方面不能形
成管理层面；另一方面促成了“一笔签”现象，并让老板处于被动境界。
停留于小公司的思
想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。
2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。
五、存在的主要问题：
1、销售管理无数据：
一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可是?
?
真正的销售管理必须包含两
部份容：
一、销售回款的管理；二、销售费用的管理。
从而成为真正的经营。
管理需要数
据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。
每次放枪，都应当检查结果，以便于
不断调整而尽量达到最高目标准确度。
而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只
知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经验去判断，去调整射击位置。
所以
目标的命中率可想而知！
所以我认为，正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部
门提供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调整，以达到最高管理实效！
2、管理无层级：
公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板?
?
”。
本意没错，老板才是最终决策者！
但下页
营销总监年度工作总结
是我认为老板花钱雇用我们，最少应当有三个目的：
一、为公司创造剩余价值；二、为公司
解决问题；三、帮老板分解、承担责任。
所以应当是员工主动帮老板分析问题，解决问题，
把老板“藏到幕后”。
否则的话，做好人做恶人的都是老板！
——例如，某客户要申请某项支
持，若公司给予了支持，客户会认为“老板不错”！
若由于其他原因公司未给支持，客户自然
会认为“老板太精了”！
正确在做法，我认为是永远让老板是“好人”，时刻维护老板的正面
形象。
身为公司的管理人员，是判断和处理一般问题的责任人，是帮老板做事的。
如果大事小
事都让老板判断和处理，那就等于是老板在做事！
既然老板自己在做事，多请些文员就行了，
哪需要那么多经理呀、老总呀！
另外老板“一笔签”绝对正确！
——正确的前提在于各级管
理人员有责任帮助老板判断，确保老板每一笔都签得正确！
而且，从管理的角度来分析公司的管理。
《a管理模式》一直强调管理的层级和跨度（事
实上，无论任何组织或群体，成功的管理结构都是呈“a”形状）。
管理的扁平化，适合小的
组织。
当组织不断壮大之后，人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面，如果
可以的话，各朝帝王都完全没必要设那么多部门，养那么多大臣！
就相当于，如果公司大事
小事都是老板处理，相信老板一天XXX个小时都不够用！
老板雇用管理人员就等于养着一群光
拿钱不做事的“闲人”，——老板不是在做生意做企业，而是在做“慈善事业”！
我一
直的观点，公司的管理应当是一条自动化地生产线，老板就只是掌握开关的自动化操作员。
当然，“生产线”要真正实现自动化，对每一个“部件”的品质要求都比较高，我想作为操作
员（老板）来讲，最担心的还是“部件”的品质！
——因为“部件”品质不稳定，一方面操
作员心理压力和警惕性会加大，比较累。
第二方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机械
维修工”；第三方面，生产出的“产品”很难达到“预期品质”；第四方面，品质不稳定的如
果是“重要部件”，有可能会毁掉整条“生产线”！
3、管理无流程：
生产洗发水，需要配料——搅拌——灌装的基本流程。
在配料一定的情况下，搅拌的过
程决定了洗发水的品质！
管理也一样，中间的管理流程直接影响着管理的结果。
倘若省去中
间流程，把配料直接装进洗发水瓶，就等于把原料变成垃圾，最多也只能算是半成品洗发水，
并没有达到预期的结果，或者说结果的品质没有达到最佳！
当然，以上是从结果方面来分析。
如果从过程来分析，就会出现有些事大家都在做，有
些事没有人去做！
有些人忙得实效低下，有些人却闲得无所事事！
简单地举例，某份文件传
真过来，文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理？
唯一的办法，上面注明给谁就
交给谁！
结果，几乎全部是由老板去处理！
（直接从配料到灌装环节）
六、完善管理的建议：
无论什么样的观点，无论什么样的管理，无论什么样的人来建设和推行管理，必须从根
本上解决公司存在的三大现象问题：
篇三：
营销总监销售工作总结 营销总监销售工作总结 刚才听了各位省级经理的述职报告，很高兴在大家的一致努力下，各销售部的工作都取
得了很大的进展，但同时也暴露了不少问题。
在我谈问题之前，我想首先强调的是，我们第
一批销售部承担着公司管理模型和市场模型的建立任务，而公司下一步规划的前提就建立在
一支过硬的销售队伍和市场网络上，目前的实际情况是大家都各有优势和劣势，我们只有集
家的优势，发挥团队的力量，群策群力，充分的尊重市场和事实，才能够取得成功。
因
此，希望大家重视这次学习和交流的机会，毫无保留地、开诚布公地来相互学习和总结。
下
面，我将从三个方面谈一点自己的看法，与大家共同交流和探讨。
一、统一思想，端正态度
1、关于态度
在大家的述职和相互交流的过程中，反映出了工作中很多的困难和问题，比如市场网络、
招标、药事会的召开时间?
?
，问题和困难自然不可避免，但我觉得，导致这些问题和困难不
能解决的主要原因还是态度问题。
有这样一个故事：
一个公司在招聘人员的过程中，经过重
重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。
半个月后，三个人都回来了，结果分别 甲：
经过努力，最终卖出了一把梳子。
（在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰
到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。
） 乙：
卖出了十把梳子。
（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现
烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于
说服了两家寺院每家买了五把梳子。
） 丙：
卖了1500把，并且可能会卖出更多。
（在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到
很困难，便分析怎样才能卖出去？
想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，
前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。
于是和寺院的主持商量，在
梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳?
?
，并且分成不同档次，在香客求签后分发。
结果寺
院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。
） 态度决定一切。
大家知道，在处方药的市场管理当中，常见的管理方式有预算制和承包
制两种。
我们公司采用预算制的形式，即由公司承担着整个市场的风险，以此为基点，公司
要建设好队伍，并达成目标，就需要运用管理工具对大家进行管理，并且也有权利管理到大
家的每一个工作日。
在前阶段的工作中，销售部或多或少地体现出一种等靠要的心态，遇
到难题就消极地等待，或是想靠朋友、靠公司来解决，或是千方百计向公司要政策、要钱。
不错，我们在市场运作的初期有不少的问题，但如果什么问题都没有，还需要我们大家来干
什么？
如果作为一个省级经理，成天在自己的 队伍和客户面前怨天尤人，怎能带领好队伍？
大家的表现牵涉到每个人，不要因此耽误
了公司、上级、下级以及自己将来的发展。
拿破仑·希尔曾经说过，“人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一
细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。
”因为你没有网络，
所以你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。
经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样，
那么现在我肯定会?
?
”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果？
市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规，每个公司、每个人都会面临不断的变化，并
不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的
结果。
2、关于目标
任何公司都有公司发展的目标，每一个在公司工作的员工也有自己的个人发展目标，在
这个问题上，我认为有两点值得大家思考：
一是要将个人目标与公司目标统一起来。
每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公
司的长期和短期发展目标有机统一，使得在实现公司发展目标的同时，实现自己的个人目标。
这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中，公司会不断的发展，要上新产
品、要购并药厂、要上市?
?
，只有上下统一起来，步调一致，才能往前走。
这就需要大家加
强相互沟通，达到构建一支优秀的团队和网络的目标。
二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切实分解落实。
只有可分解的、能
实现的目标，才是可行的目标。
说过，政策和策略是党的生命，其重要性不言而喻。
在目标确定和实现的过程中，不能仅依靠经验值，要与科学的方法相结合。
另外，保持一种
好的心态将会帮助你渡过很多困难。
3、关于学习
有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方
法去学习，用学习来创造经济。
”
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