房地产大客户谈判技巧教学内容.docx
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房地产大客户谈判技巧教学内容
房地产大客户谈判技巧
篇一：
《房地产客户投诉与谈判沟通技巧训练》大纲
篇二：
大客户拓展思路
大客户拓展思路
市场营销的困局
究竟是自己的“孩子”不行？
还是市场“疲软”？
很多甲级写字楼的开发商满脸的困惑，甚至对自己的写字楼失去了信心。
原因当然是多方面的，在此不妨加以剖析：
1、高端客户数量有限。
甲级写字楼市场僧多粥少，更何况高端客户处于金字塔的顶端。
甲级写字楼的目标客户定位往往是跨国机构或知名企业（或其分支机构），而对一些小企业不屑一顾。
于是，这边是开发商“放不下架子”，拒绝小企业，那边是目标客户企业的徘徊观望或“择优录取”，供需之前存在着难以对接的缺口。
尽管有很多甲级写字楼的租售率近于100%，但这并不是甲级写字楼市场的共性特征。
2、目标客户到哪里搜索。
能够满足甲级写字楼上述定位的企业，分布具有广泛性或跨区域性。
如果写字楼推广仅仅局限于写字楼所处的城市，那么客户数量对写字楼的供给量来说恐怕杯水车薪。
于是，到哪里寻找目标客户则成为另一个难于解决的问题，做个比喻就是到哪里“撒网”才能捕到“鱼”。
3、目标客户如何搜索。
写字楼不同于住宅，以广告、公关促销为主要手段的推广模式对甲级写字楼来说已经黯然失色。
同时，在媒体选择及组合、广告投放量上都给甲级写字楼的开发者带来了太多的困惑。
很多开发商都在寻求一个实效的推广模式，以搜索和挖掘目标客户。
或者产权合作？
出租则资金回笼遥遥无期，出售则少有客户问津。
其实，这种局面令很多甲级写字楼处于不尴不尬的境地。
有资金能力（尤其靠自有资金）开发的甲级写字楼还好些，而那些靠贷款做项目的写字楼，只租不售将是多么残酷的一个现实？
其实，很多甲级写字楼自对外服务之日起，便过着亏损运营的日子，并且投资回收遥遥无期。
5、非主力竞争对手的“搅局”。
在这里的非主力竞争对手包括商住楼、中低档写字楼、星级宾馆酒店。
这些非主力竞争对手的销售主张也极具“杀伤力”。
商住楼主张“可商可住”，中低档写字楼的“买比租划算”，星级宾馆酒店的“五星级商务套房”等，也分流了一部分高端客户。
6、目标大企业的“小终端”。
有很多大企业，其分支机构规模并不大。
很多大公司，在一些主要城市设立分支机构时，在办公用房上有资金定额，如三九药业在长春办公场所支出定额为10万元/年。
显然，一些公司是知名品牌企业，却难于成为甲级写字楼的客户。
行销模式的突围
直效推广模型是在直销基础上建立并发展、完善起来的，目前已成为面向客户推售房地产产品的实效手段，在住宅和写字楼项目领域都有应用，尤其适用于高档住宅和写字楼，并且效果良好。
那么什么是直效推广呢？
1、直效推广模型。
直效推广模型是基于系统的AET（电话访问）
本派生率的直效行销形式。
虽然称为直效行销，模型中却没有任何意义上的传统的推销行为，而是通过对目标受众的深入研究和分类，选择出有可能成为实际购买者的潜在人群，并把他们邀至销售现场。
在现场置业说明会上，开发商会对与购房相关的内容进行详细的解释和推介，进而促进买家产生购买行为。
可以说，这种推广模型含有俱乐部营销的成分。
2、直效推广流程。
直效推广的具体流程为：
利用市场调查方法对客户进行挖掘、接触—→建立目标客户数据库—→专业房地产营销话务员进行再沟通—→房地产销售职业经理人与客户建立联系—→现场演示、促进成交。
3、直效推广优势。
采取这种直效推广模式具有很多优势：
每天到销售处的客源稳定；现场成交稳定成熟；针对真正的潜在受众群体进行宣传，确保营销投入的实效性；现场演示说明的方式是最有效的推荐方式之一；不受季节性因素影响，对市场培植充分；现场效应明显，对销售现场可以产生良性促进；形成优秀的客户网络关系等等。
总之，直效推广能够很好地消化传统推广模式的弱性，是一种低成本、高效率的推广模式。
直销突围的做法
住最有利时机（诸如目标客户的合同即将到期、目标客户想要扩大公司规模等等），既要做得早又要做得巧。
直销也需要各种推广手段的整合，而决非单独采取某种直销手段就可完全奏效。
本着上述思想，进行直销推广需要做好以下几项工作：
1、总体定位。
当然，定位包括产品定位、市场定位、价格定位、目标客户定位、形象定位等诸多方面，在这里重点提一下目标客户定位。
只有锁定目标客户，才能围绕目标客户进行调查设计，进而实施调查。
就甲级写字楼的目标客户而言，不同城市表现出了不同特征：
上海以跨国机构和金融企业为主，广州以资讯、科技、贸易、专业服务、保险金融等本地机构和跨国机构为主，大连则以来自韩国、日本的跨国企业与本地实力派企业为主，深圳以金融及商业服务业为主，天津则以从事制造与贸易的跨国企业分支机构为主。
从上述可看出，不同区域甲级写字楼目标客户的差异性，因此无论是市场调查还是开展直销，一定不要忽略了市场的区域性和差异性。
但甲级写字楼客户定位的优势也是显而易见的，甲级写字楼目标客户较一般专业写字楼、商住楼更容易定位，处于金字塔顶端的高端客户更容易界定，往往是那些知名企业，这些企业追求办公环境和公司形象，而并非一般写字楼和商住楼里那些以创业型企业为主的中小企业。
2、市场调查。
实施目标客户调查实质上也是一个销售过程，因为在访问时就可把项目信息暴露给客户。
在此，建议调查时做好如下准备：
访问礼品、调查问卷、沟通工具（楼书、期刊等宣传品）。
并且在调查过程中，针对的有效对象为企业经营管理决策者，或者说企业老板，这样才具有针对性和实效性，需要获得的最关键资讯包括企业经营管理决策者的姓名、电话、通讯地址、对写字间的需求、对办公场所的更换意向等等。
另外，问卷的详细、如实填写，为目标客户分类、遴选、录入数据库做准备，这是直销之前的“撒网捕鱼”行动，也可以说是直销前的预热，因此尽量避免“漏网之鱼”。
总体看来，甲级写字楼实施此专项调查的难度较一般写字楼和商住楼小些，甲级写字楼客户的综合素质较高，对于调查能有一个更好的配合和理解，并且调查的工作量也相对要小一些，容易把更多的时间与精力放在与客户沟通上。
3、电话行销。
电话行销是直销中典型的一种方式，利用专业话务员对重点客户进行必要的跟踪与服务，这里的跟踪与服务主要包括以下几个方面内容：
一是向重点客户通知写字楼推广（不同阶段）的优惠措施；二是向客户发出邀请，参见开发企业举办的各种活动，当然可以是置业说明会，也可以是业主同乐活动等等；三是为目标客户解答一些问题，促进其转入谈判阶段。
要知道，甲级写字楼目标客户的电话更容易查找，为直销创造了一个良好的沟通点。
4、邮寄销售。
定期向目标客户尤其是那些在调查中表示想更换而目前又不能立即更换写字间的客户邮寄宣传品或相关资料，诸如定期或不定期出版物——期刊，以此作为维系关系的纽带，不使潜在客户流失，要知道维护一个新开发客户的成本是维护老客户的三倍。
其实，这种邮
篇三：
谈判技巧
谈判技巧
本讲重点
谈判技巧
处理异议的技巧
全课程总结
一名销售人员永远也不要在自己的原则上妥协让步。
记住，永远不要。
——鲍伯·沃夫
销售人员学习了一对一、一对多的技巧以后，就可以应对绝大多数的场合。
唯独在谈判的时候，这两种技巧就不太有效果。
所以，还需要掌握谈判技巧。
谈判技巧
谈判是每次成交之前都要进行的一件事情，是销售人员必须掌握的一个技巧。
如果谈的好，就可以获得很好的商务条件，谈的不好，可能会丢失定单，可能让前期的工作前功尽弃。
所以，谈判技巧是一个用于收获的技巧。
了解对方的立场和利益
在谈判开始阶段，首先要做的事就是了解对方的立场和他的利益。
情景1
小刘夫妇想在北京东三环附近买一套商住两用的楼房，选中了国际港的一套。
前期与售楼小姐接触过多次，认为条件合适，只是价格有些贵，准备在今天与售楼处的经理来商谈一下价
格。
在这之前，小刘夫妇做了很多准备，首先搜集这个房产周围的价格以及价格能够优惠的程度，了解了这些资料后，他们来到了售楼处。
售楼经理和售楼小姐以及小刘夫妇围在一个圆桌旁，开始谈话。
……
小刘：
那我们就谈谈核心的问题，价格能不能优惠一些？
售楼小姐：
我们还是把条款合同仔细看一遍，看看有没有其他条款可以谈？
小刘：
售楼处是房地产开发公司的分支吗？
经理：
我们是他们的代理，我们只管销售。
小刘：
哦，那就是说，卖一套房子拿一套提成。
经理：
刘先生看来是老销售了，门儿清。
小刘：
做销售有八年了。
从上面的谈话中，小刘了解到售楼处只是房地产公司的代理，立场自然与房地产公司有些不同。
楼房出售的价格和售楼处的利润没有关系，售楼处只凭售出的房子套数拿提成，九五折还是九四折，对他都是无关紧要的。
所以小刘判断，还有降价的可能。
分析谈判的内容
了解对方的立场和利益后，就开始谈细节问题，找出有哪些地方可以谈，这叫做budgetingpower。
跟客户谈判时，事先须分析清楚客户要求让步的每一项内容。
如果上来就谈价格，就会使销售人员很为难。
因为价格放出去了，客户会要求送产品，送完产品之后，客户又要求分期付款。
所以事先一定要谈一下，分析清楚哪些地方可以谈判。
谈判就是妥协
不要直接到最关键的话题
情景2
售楼小姐：
我们先看一下装修的条款吧
小刘：
……
售楼小姐：
刘先生是采用一次付清还是分期的方式来付款呢？
小刘：
……
谈判就是相互妥协的过程，不要一下子就点要关键部位，在相互了解以后，再谈到价格，
就轻松多了。
售楼公司在这一点上就做的很好。
先谈谈装修的情况，再谈付款方式，谈完其它条款后，最后落在了价格上，这时，双方都有了基本的了解。
找到对方的谈判底线
销售人员在跟客户谈判的时候，有两条线：
一条是客户的底线，一条是销售人员的底线。
如果找到一个点，双方认为比较公平，就可以达成协议。
谈判双方都希望能找到对方的底线，来最终达成协议，这样就可以获得最大的利益。
在谈判过程中，哪一方的谈判底线先被对方发现，在谈判中就会处于失利的位置。
小刘对售楼的价格有了一些认知后，就用他多年积累的销售经验设计了一些问题，探寻对方的销售底线。
情景3
小刘：
你这个价格我根本没办法接受。
售楼小姐：
真的吗？
小刘：
一年前你们开盘时，每平米是6000多元，现在凭什么要8000元卖给
我？
经理：
那时我们的楼还没卖起来，属于期房，价格当然便宜一些。
小刘：
（生气地）你现在价格是最好的吗？
售楼小姐：
（犹豫一下）是最好的。
小刘：
（盯着售楼小姐和经理）不一定吧。
我有朋友也买了这个房子，价格比你现在要便宜。
经理：
（脑子在飞快地思考，是不是真有个朋友买了房子？
我当时放了什么价格出来。
要是刘先生拿出证据来，我该怎么说？
）
小刘看出了经理在犹豫和分析，因为当时经理已经给出了九五折的优惠，小刘断定还有向下压价的可能。
脱离谈判桌
如果在谈判桌上得不到最好的利益，就要脱离谈判桌。
因为在谈判桌上大家处于对立的气氛，让步是一件很难的事情。
情景4
小刘：
我们谈的很辛苦了，有一个多小时了，能不能休息一下，喝一杯水。
经理：
好啊。
小刘：
（和经理一起喝水）哎，我现在不做销售了，收入也没有那么高了。
这套房子付了分期款，可能就要勒紧裤带过日子了。
经理：
您不做销售了？
小刘：
可不是，收入降低了，再付上房款，每天都不敢去下馆子。
经理：
哎，也真是。
小刘：
能不能请您再帮个忙，再让一点价。
您是公家，我是个人，让
一、两个点应该没有问题，对我可以帮了大忙啊。
经理：
（沉默不语）
小刘的方法真的很有效，经理已经在考虑是否再让一些价格了。
情景5
刘太太：
你们快点谈装修的事吧，还休息什么呀。
我就请了两个小时的假，等着回去呢。
经理：
（突然发现了小刘购房的底线）价格没法再降了。
刘太太在无意之中把自己的谈判底线给暴露了，使经理咬住了价格，小刘没能让价格降下来。
但是小刘探到了对方的底线，就在装修方面又找到了一些实惠。
可见，脱离谈判桌有助于达成有利的协议。
谈判的四个步骤：
◆了解对方的立场和利益
◆分析谈判的内容有哪些
◆找到对方的谈判底线
◆脱离谈判桌
自检
谈判中的底线有什么作用？
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处理异议的技巧
销售人员在销售过程中，不是一帆风顺的。
客户有时候会表示怀疑，有时候会产生误解，有时候是销售人员做错了事情，有时候是产品有缺陷，有时候是客户并不关心。
解决这些问题，都要用到处理异议的技巧。
在处理异议的时候，首先是要倾听。
无论客户的要求是否有理，都要认可客户的初衷。
案例
假设客户要买一台重量是500克的笔记本电脑，而现在最轻的笔记本电脑是1200克，还没有一个厂家能够提供客户要求的产品。
针对这样的要求，有两种回答：
一是嘲笑客户对电脑一窍不通，全球还没有500克的电脑，到哪里去找他要的东西。
客户可能不懂技术、被嘲笑后就会造成一种伤害，使销售人员与客户间的互信关系受到破坏。
另一种说法是对客户讲：
您的要求很有道理，我很理解您希望给员工配上又轻又薄的电脑的想法。
您要的500克的电脑，可能不是笔记本电脑，而是掌上电脑，也叫做PDA，因为目前只有这种电脑可以达到500克的要求。
这样客户就能很容易地接受这个现实了，而且还会对销售人员提出的方案认真考虑。
客户提出的要求，销售人员可能做不到，但客户提出的要求是有他的道理的，所以，销售人员要采用开放的态度，站在客户的角度，去认可客户，去赞赏客户。
这样，销售活动才可能顺利。
反过来，如果销售人员总是指责客户、逆着客户的思路考虑问题，客户就会产生刁难心理，使销售活动不能顺利进行。
对客户提出的问题，无论是否有理，销售人员要以开放的态度，去认可、去称赞客户。
全课程总结
整个课程共分为四个部分：
第一部分：
以客户为导向的营销策略
了解客户采购的基本要素，学习以客户为导向的营销策略。
首先要了解影响客户采购的四种因素：
1.第一讲影响客户采购的要素
了解、需要/值得、相信、满意。
2.第二讲大客户的分析
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