一手楼盘策划方案.docx
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一手楼盘策划方案
一手楼盘策划方案
篇一：
新楼盘销售方案以及策划方案概述
新楼盘销售方案以及策划方案概述房地产销售方案以及策划方案概述：
第一节：
销售策划方案概述
销售策划方案一般指项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等。
第二节：
销售策划方案与项目策划的区别
简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划方案则是“目”，“纲”举才能“目”张。
一、项目销售方案策划所包涵内容：
（一）市场销售方案调查
项目特性分析：
建筑规模与风格：
建筑布局和结构：
装修和设备：
功能配置：
物业管理：
发展商背景：
结论和建议
（二）目标客户分析
经济背景：
经济实力/行业特征/公司：
家庭
文化背景：
推广方式：
媒体选择：
创意：
表达方式：
（三）价格定位
理论价格/成交价格/租金价格/价格策略
（四）入市时机：
入市姿态
（五）广告策略
广告的阶段性划分：
阶段性的广告主题：
阶段性的广告创意表现：
广告效果监控
（六）媒介策略
媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算
（七）推广费用
现场包装（营销中心：
示范单位：
围板等）：
印刷品（销售文件：
售楼书等）：
媒介投放
二、销售策划方案所包涵内容：
（一）销售现场准备
（二）销售代表培训
（三）销售现场管理
（四）房号销控管理
（四）销售阶段总结
（五）销售广告评估
（六）客户跟进服务
（七）阶段性营销方案调整
第三节：
销售策划方案的内容及步骤
一、项目研究，即项目销售市场销售策划方案及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况：
购买人群：
接受价位：
购买理由等。
二、市场销售方案（转自：
小草范文网:
一手楼盘策划方案）调研，对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼：
百战不殆”。
三、项目优劣势分析，针对项目的销售策划方案状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。
四、项目再定位，根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场销售方案
，做项目市场销售方案定位的调整。
五、项目销售策划方案思路：
（一）销售手法的差异性。
这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风。
（二）主题思想的统一性。
在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。
一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。
（三）操作手法的连贯性。
首先是操作思想不能断：
前后不能自相矛盾。
其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。
六、项目销售策略：
（一）项目入市时机选择
理想的入市时机：
我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场销售方案状况来决定什么时候开始进入市场销售方案，是卖楼花还是卖现楼；是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖；是按部就班：
调整完步伐后再卖还是急急忙忙：
仓促上马；是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。
根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态，一般应具备：
1：
开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求；
2：
你已经知道目标客户是哪些人；
3：
你知道你的价格适合的目标客户；
4：
你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点；
5：
已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题；6：
已确定目标客户更能接受的合理销售方式；
7：
已制定出具竞争力的入市价格策略；
8：
制定合理的销控表；
9：
精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案；
10：
组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划；
11：
尽力完善现场氛围；
12：
你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市；
13：
其他外部条件也很合适。
（二）项目广告宣传计划
当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后，制定切实可行的广告计划便成为实现最终销售目的的必要步骤。
而一个可操作的完整的广告计划通常包括广告周期的安排，广告主题的安排，广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。
推广计划应根据具体项目的不同特点，采用不同的传播渠道与推广手段，更要综合各种媒体的不同优势，充分利用时效长而针对性强的专业媒体资源，来实现广告的最终目的：
降低客户成本，一切为了销售！
（三）销售部署
房地产销售策划方案的阶段性非常强，如何把握整体冲击力：
弹性与节奏：
步骤与策略调整，体现了操盘者的控制局面的能力，同时往往也决定了整体胜负。
通常销售部署应遵循的几个原则是：
保持进度与策略节奏一致——预热期：
开盘期：
强销期：
保温期；防范销售阶段性问题——如工期：
质量：
配套等；估算综合成本及销售者影响因素剖析——资金积压、广告推广、税费变化等。
第四节：
销售策划方案的原则
一、创新原则
随着时代的发展，传统的房地产销售理论越来越不适应市场销售方案的要求，更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。
从目前房地产企业的大量营销实践来看，包括折让：
有奖销售：
先租后买：
降低利率等各类措施，大多能产生更强烈：
更快速的反应，能引起消费者对房产的注意，这为我们探讨买方市场销售方案条件下的营销创新理论，提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。
二、资源整合原则
整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上，通过市场销售方案渠道，围绕具体项目，有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型：
互利型的共同组织，并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合，形成合力，高效运作，从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制，并进而实现预定营销目标的一种新型的：
市场销售方案化的房地产营销模式，整合营销克服了一般营销模式"中间强、两头弱"的缺陷，同时避免了策划商与销售代理商之间各自为政、互不协调的局面。
整合营销围绕具体项目进行资源整合，提高房地产行业内部专业化分工与协作，其优势在于、智能互补、利益共享、风险共担。
三、系统原则
房地产营销策划是一个综合性：
系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段：
营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解时市场销售方案：
熟知市场销售方案到推广市场销售方案的过程，其中心是顾客。
顾客的需求千差万别，注定房地产营销策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。
它不仅要体现物业特征，还要体现市场销售方案特征和消费习惯及发展要求，体现市场销售方案的要求。
房地产营销首先应从产品做起，从提高楼盘综合素质做起，从满足消费者的需求做起。
区域细分：
客户细分：
功能细分愈趋深入，人本主义思想开始体现。
重视绿化：
增加智能化设施：
集中供热和供饮用水：
建设底层架空：
错层：
大采光凸出窗台：
阳光客厅：
可移动透光屋顶：
自动报警系统：
架设空中走廊：
提供网络服务：
营造知识家园......可谓名目繁多，层出不穷，这种暗合市场销售方案需求发展趋势的"卖点"一经发布，就能掀起新一轮的热销。
创新大大丰富了营销策划的内涵，也进一步证实、在买方市场销售方案下，只有以人的需求为本，深入市场销售方案：
把握市场销售方案，制定切实可行的营销方案，才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。
四、可操作性原则
销售策划方案不能脱离社会现实。
策划时一定要考虑国情：
民情和民风，充分考虑操作中可能会遇到的种种困难，制定好相应的应对措施。
与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度，提高策划成功率。
第五节：
检验销售策划方案的成果
随着市场销售方案竞争态势的不断发展，各种复杂的因素对销售策划方案的进行都会产生影响，有可能销售策划方案的初始定位已经不符合当前的现实状况，那就必须对策划进行重新定位。
重新定位的重点仍然是遵循对于消费心理和竞争态势的准确把握，同时对于消费需求以及市场销售方案发展的趋势都要有清晰、准确地判断，如此才能保证策划定位的稳定性，否则策划定位的不断变动将会影响到项目价值的实现。
因此，销售策划方案定位或重新定位的原则都在于：
保持稳定，动态调整。
要做到这点，就要避免销售策划方案定位发生大的动荡，也就必须依靠专业的销售策划方案指数评估体系，尽量使项目保持健康的销售状态。
篇二：
最新房地产营销策划方案（完整）
华府项目整合营销策划方案
目录
引言
第一部分市场解构
基本描述项目SWOT分析
目标市场定位与分析第二部分客户分析
目标市场定位与分析
目标消费群购买心理及行为分析
第三部分产品策略
策划思路产品规划卖点梳理
第四部分价格策略
价格策略价格结构价格预期
华府项目整合营销策划方案
第五部分营销通路
营销展示中心接待中心VIP营销
第六部分营销推广
推广策略及遵循原则案名与LOGO推广总精神
营销推广工作阶段划分与工作要点一期市场和策略整体营销战略入市策略推广策略
推广部署
阶段销售周期划分及策略附录
华府项目整合营销策划方案
引言
对于华府项目的市场研究，是一件富有激情与创造力的事。
其与生俱来的魅力及复杂性，决定了本次《华府项目营销策略总体思路方案》也如其本身一样充满着难度，更具有与生俱来的冲击力：
如何将如此庞大而复杂的推广体系理顺、理清，并且富有执行性？
如何从种种困难与矛盾中找出正解，解决变数及不确定的风险？
如何构架一个从战略到战术到战役一气呵成，打动市场的市场攻击体系？
如何建立一个战略发展体系及战略性发展平台，实现项目高中低多种推广平台的立体推广体系？
一个项目的推广成功，需经多方面努力及细致铺排，而这些工作必须经多方面的专业人士担当，本项目的市场定位，形象包装，广告及宣传策略等工作，均需严谨地执行。
华府项目整合营销策划方案
本策略，仅做概要性阐述，并将随市场变化情况适时调整。
房产是开发商品牌的载体，产品的定位与开发理念，需与开发商的经营理念相一致，才能使品牌深入人心。
将“用心、品位、感动六安”作为华府项目的开发理念。
“用心”是企业行为的准则，也是立足业界、长远发展的根本；“感动六安”是开发理念的核心，指对人性的关注，体现在建筑设计、功能配套等方面对人需求的关怀；“品位”指产品质量方针和品质保障。
华府项目整合营销策划方案
策划目的
1．树立产品品牌，体现华府项目的三个价值：
中心区——六安政务文化核心区和未来商业中心区；
升值空间——华府项目及项目区域具有很大的升值潜力；
新生活与个人价值、身份体现——个人、家庭在精神层面的成功感受。
2．使产品具有较高的市场认可度，保证产品顺利去化。
3．以成功的项目操作和品牌树立，打造开发商在业界的良好品牌形象，为开发商的后期开发铺平道路。
策划思路
详细请参阅《六安华府项目整合营销推广系统方案逻辑图》
篇三：
xx楼盘一期销售方案（最新）
山水文苑一期近期销售方案
销售管理部
一、时间
XX年10月24日——12月31日
二、地点
华信山水文苑销售大厅
三、人员分配
销售部全体人员
四、总体销售策略
根据现在项目实际情况。
总体房源剩余过多：
总计220套房源（含保留房源）营销中心可用房源为166套。
剩余房源中大户型过多，普遍问题是价格和价值的传播度不够。
从打破销售壁垒从而达到快速销售的目的出发，特把房源从新分类打包，具体方法如下：
1、现有优质房源：
目标客户群体为邯郸市区高端消费投资人群。
涉及房源主要为6#7#。
这部分房源主要问题在于品牌和价值的传播度不够，由于市场大环境原因，客户对房地产的升值和投资空间信心不足，造成销售滞后。
因房源本身的户型和面积市场认可度高，部分购买客户有投资意向，销售部通过一系列的答谢活动和推广置业保值计划就可以提振客户信心以达到促进销售的目的。
2、价格与价值差距过大的房源：
目标客户群体为小产业业主、政府机关人员等有产阶级。
涉及房源为3#4#6#7#8#部分房源。
分为两种问题。
第一种问题是存在的问题是部分户型设计不够合理，且不能贷款，刚需客户对房源现有的房屋总价一次很难接受，准备执行买房加送车位或全套家电加地下室的答谢活动。
第二问题是存在的问题主要是产权问题和价格体系过高，且剩余房源楼层集中在18层以上居多，准备执行买房加送车位和地下室，达到吸引客户促进成交的目的。
3、特殊因素造成滞销的房源；主要涉及到2#4-3014-3023#1-301
1-3024-3014-3024#3048#301302以上涉及房源的问题是和外围商业屋顶过近，顾客在安全性和视野上存在很大顾虑，造成滞销。
销售部拟全款一次性95折，加送车位的活动。
（折扣完房屋单价为85折左右）
4、针对顶层销售困难的房源；共涉及房源29套。
面积有106到195之间。
主要问题在于都是顶层，客户基本不考虑购买，销售基本停滞。
准备打包销售的模式出售，5套以上可以享受团购价格。
团购价格为案场价的基础上降低至8折。
不送任何东西，参与团购价格客户不享有任何案场答谢活动和促销活动。
团购渠道主要有，企事业单位，集团内部消化，和社会团购几方面组成。
5、所有面积在144（含）平方米以下的的房源：
主要问题在于一次性付款的总货值对刚需客户来说过多。
涉及客户类型主要为两类客户：
第一部分为需贷款客户：
拟定面积144平方米（含）以下房源可以推行首付分期活动，分期部分为首付款部分，首付比例降低为30%，首付共分三次付清，分别为30%、10%、10%，客户首付30%就可办理贷款，剩余部分为首付的20%分两次付清，共计三次付清首付。
以第一次付款30%开始计算，首付30%交清后的每45个自然日为一个付款阶段，付款日期最晚延迟五天，但需特殊审批。
客户在全款为交清前，不能办理收房手续，该房屋的所有权仍归我集团公司所有，逾期未缴纳清房款的，我方有权将其再次出售，并以客户以交房款的15%作为违约金扣除。
所有房款付清后，该房屋的所属权归客户所有，并办理相关的手续。
第二部分为不走贷款但一次性付款难度较大客户：
针对这部分客户销售部准备执行首付50%，剩余部分分两次付清，每次付款比例为总房价的25%，以首付50%开始计算，首付50%交清后的每90个自然日为一个付款阶段，付款日期最晚延迟五天，需特殊审批。
全款交清前，不能办理收房手续，该房屋的所有权仍归我集团公司所有，逾期未缴纳房款的，我方有权将其再次出售，并以客户以交房款的15%作为违约金扣除。
所有房款付清后，该房屋的所属权归客户所有，并办理相关的手续。
一期其他房源如涉及分期事宜和其他他特殊情况需降首付的提前申请，请相关领导批示。
6、地下室和车位销售：
现在营销中心可销售地下室为261套，地下车位265套。
存在问题是客户对现有的价格体系认同度不够。
销售部准备执行车位分期付款和地下室多买多优惠，存在特殊因素的地下室执行打包销售的政策。
备注：
答谢活动涉及馈赠车位地下室如客户不需要客折合案场价的一半从总房款
内扣除。
五．常规销售策略
1、老带新活动：
按原有政策执行，通过几次回馈社会活动，拉近职业顾问和老业主的关系，以销售为出发点但在具体活动过程中又弱化销售，结合活动前后和老业主交流推荐公司的政策，达到促进销售的目的。
建议活动可以邀请高端阶层老业主和相关媒体参加，以高端红酒会的形式举办，可以达到销售与口碑的共赢。
2、电话拜访：
。
通过社会渠道搜集大量的目标客户的信息，进行电话沟通和一对一对的拜访，信息渠道的来源主要有：
同类项目收集、战略合作伙伴提供、政府机关通讯录、亲朋好友的公司、兄弟单位等。
通过大量的电话回访来促进销售和政策的推广，原则上在电话中不具体谈价格，极力邀请客户来售楼处和小区里参观品鉴，让客户身临其境感受小区的优质品质。
一些高端人群可以邀请参与各种活动不限于买房者，高端客户特殊准备一些礼品。
比如茶叶，红酒类的物品。
3、外出行销蓄客：
这一部分主要针对一期价格体系比较低的客户和改善型需求客户，也为了2期启动做前期预热。
暂定与龙湖公园和三广小区。
时间是周六周日下午2点到5点半左右。
通过2个职业顾问+3个派单员的的方式来发放资料，对有兴趣的客户进行客户积累和资料的累计，回来后加上电话回访和销售政策等一系列的组合销售模式来促进销售。
4、建立外部行销体系和团队，创造全新的营销模式：
大力发展和长期建设能与目标客户群有直接紧密关系的人员，使之成为我们地产项目的行销专员，行销专员对其进行培训，是其熟悉项目优势。
通过行销专员向目标客户群体推介并极力促成购买来达到加强销售的目的。
行销专员给予一定的销售提成。
六、具体实施方案
1、部分3层房源由于露台和沿街商铺相邻，客户从安全性和美观性上认可度不高，建议适当的优惠。
2、3#4#8#房源由户型设计存在不合理性或处于于四十年商业产权问题，在邯郸市场上很难被认可，客户本身顾虑很大，准备实行整体答谢活动。
3、6#7#房源品质较好，按照现有的政策执行销售。
3、小户型降降低首付比例。
4、地下室剩余261套，通过整体优惠多买多送和管线较多的小房整体出售。
5、老带新活动的具体实施。
6、车位用分期付款的优惠条件来促进销售。
七、需协调问题
1、需策划部协调广告和媒体的推广方案和一些具体活动方案。
2、渠道销售请公司协调资源。
3、外出行销和活动物料需要策划部协调，外出车辆需公司提供。
4、售楼处整体环境和一些小礼品需有关部门协调。
5、职业顾问工装问题需领导协调。
时间仓促水平有限，不足的地方请各领导和同事指正。
备注：
具体实施方案的每条细则以会签单的形式后附。
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销售部金冬月24日
升级会员 