山东省春考商贸推销第二章学案.docx
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山东省春考商贸推销第二章学案
《推销实务》学案之二:
第二章
1、考纲要求:
1、理解顾客购买心理特征
2、理解推销人员心理特征
3、理解推销模式
2、真题回顾
1、(11)以下不属于唤起顾客兴趣的示范类法的是:
A、引起顾客的感受与情绪B、产品实体展示C、让顾客亲自参与示范D、投其所好
2、(14)推销员小刘向顾客推销新款电压力锅的时候,主动出示产品质量合格证书和保修卡。
小刘采用的减少风险的方法是:
A、试验性订货B、推销试用C、提供保证D、利益诱导
3、(15)在“爱达”模式中,刺激顾客的购买欲望可分为三个步骤进行,其中第二步是:
A、减少顾客的购买风险B、有针对性地进行理由论证
C、推销人员提出推销建议D、在得到顾客反应之后,找到顾客疑虑所在
4、(13)“迪伯达”模式将推销过程分为六个阶段,其中第四阶段是:
A、淘汰不合适产品B、证实推销品符合顾客的需求和愿望
C、促使顾客接受推销品D、证实顾客的选择正确
5、简答题(10)推销员小李来到一栋居民楼挨门挨户推销厨房清洁剂,小李采用的是哪种推销模式?
该模式的推销步骤有哪些?
6、综合分析题(14)小张是某化工企业的推销人员。
某日,客户李经理主动上门拜访小张,并问:
“贵公司有没有反应速度更快地试剂?
”小张对李经理说:
“我们公司最近开发了一种新型试剂,它能将感应速度提高5至6倍,一定会满足您的要求”,随后,小张把报价单递给了李经理。
李经理看了报价单以后,提出这种试剂的价格比普通试剂高两倍,实在是太贵了。
小张了解到价格不是顾客购买的障碍,而是想买到物有所值的商品。
于是说:
“这种试剂每天可提供近一吨的产量,相比普通试剂,您一个月至少可以增加五万元的产值,您说值吗?
”李经理低头沉思一会儿,点头称赞:
“这种试剂的确很好。
”小张不失时机地说:
“那么请您填一下具体数量和送货地址,明天我们就给您送货。
”
根据以上内容回答下列问题:
小张采用的是哪种推销模式?
三、基础知识梳理
1、经济条件优越者,追求名牌档次;收入水平低的,则考虑物美价廉;而年轻人喜欢追求新奇时尚,这体现了顾客购买心理特征的。
2、对于同一商品的购买,顾客会有多种主导心理,其中有可能以某种心理为主,其他心理为辅,这种心理因素的主次关系又会随外界的环境而变化,这体现了顾客购买心理特征的。
3、顾客的某些需要获得满足之后,便会逐渐减弱、消失,并在一定时间不再产生。
但随着时间的推移,已消退的需要又会重新出现,这体现了顾客购买心理特征的。
4、顾客的需求心理和购买行为除了受自身的生理、心理因素影响外,还与客观现实刺激有着很大的关联,这体现了顾客购买心理特征的。
5、是推销人员必须具有的最基本的心态。
6、是推销成功的重要保证。
7、是推销人员人格魅力的核心,是推销人员推销自己、赢得顾客的最好方法。
8、“爱达”模式的英文缩写是,是由推销人员把顾客的注意吸引到上,不仅可以指导推销人员的推销过程,而且适用于,如办公用品和生活用品的上门推销;也适用于,如柜台推销、展销会推销。
9、“爱达”模式的第一步是。
例如、
等都是经常使用的引起注意的方法。
10、唤起顾客兴趣的基本方法有和,唤起顾客兴趣的示范类法具体有这三种:
。
在推销技术性产品或新产品时,采用效果最好。
11、在推销过程中刺激顾客的购买欲望可分三个步骤进行:
推销人员
;在得到顾客反应之后,;然后
,多方诱导顾客的购买欲望,直至达成交易。
12、产品质量是否有保证、产品出现质量问题能否得到及时的维修等,是顾客关心的主要问题。
推销人员可以采用,以减低顾客的风险感。
13、解决顾客担心的最好的减少风险法是。
对于信誉差与支付能力不强的用户,不宜采用。
14、既满足了顾客需求,又把顾客的风险降到了最低点的方法是,是顾客最乐意接受的减少风险法。
15、“迪伯达”模式的英文缩写是,该模式紧紧抓住了这个关键的环节,使推销工作更能有的放矢,因为具有较强的。
该模式适用于;;
。
16、“埃德帕”模式的英文缩写为,它是模式的简化形式,适用于,如和
17、简述吸引顾客注意的方法?
唤起兴趣的方法?
激发顾客购买欲望的方法?
18、简述“迪伯达”模式的推销步骤。
19、简述“埃德帕”模式的推销步骤。
4、专项练习
1、经济条件优越者,追求名牌档次;收入水平低的,则考虑物美价廉,这说明顾客购买特征具有:
A、多样性B、复杂性C、可诱导性D、周期性
2、当顾客的某些需要获得满足之后,便会逐渐减弱、销售,并在一定时间不再产生。
但随着时间的推移,已消退的需要又会重新出现,这体现了顾客购买心理特征具有:
A、多样性B、复杂性C、可诱导性性D、周期性
3、推销人员必须具备的最基本的心态是:
A、自信B、意志顽强C、真诚D、成功的欲望
4、推销人员人格魅力的核心是:
A、自信B、意志顽强C、真诚D、成功的欲望
5、销售电视的推销人员打开电视播放电视节目,以此来吸引顾客注意,该方法是:
A、声音吸引法B、产品吸引法C、形象吸引法D、利益提示吸引法
6、当顾客产生兴趣后,推销人员应及时地拿出一些权威部门的认可证书、检验证书、奖状证明等,打消顾客疑虑。
该种激发顾客购买欲望的方法是:
A、利用用户情况证实B、利用有关技术资料证实
C、利用权威证书证实D、利用传播媒介的宣传、报道与评论证实
7、推销人员应主动告诉顾客产品质量没有问题、产品坏了有保修等信息,以减低顾客的风险的方法是:
A、提供保证B、推销试用C、试验性订货D、利益诱导法
8、既满足了顾客的需求,又把顾客的风险降到了最低点的方法是:
A、提供保证B、推销试用C、试验性订货D、利益诱导法
9、推销员小王外出时总是跨上那只秀着公司广告词的提包,这种做法是为了:
A、唤起顾客的兴趣B、吸引潜在顾客的注意C、激发顾客的购买欲望D、促成交易
10、“AIDA”模式一般适用于:
A、熟悉的中间商的推销B、主动上门的顾客的推销
C、单位购买的推销D、生活用品的上门推销
11、在商场内放一些优美的音乐或甜美亲切的问候来吸引顾客的方法是:
A、用声音来吸引顾客B、用产品来吸引顾客
C、用气味来吸引顾客D、用语言来吸引顾客
12、下列说法错误的是:
A、迪伯达模式中的“结合”与埃德帕模式中的“结合”相同
B、迪伯达模式中的“证实”与埃德帕模式中的“证实”相同
C、迪伯达模式中的“行动”与埃德帕模式中的“行动”相同
D、迪伯达模式中的“接受”与埃德帕模式中的“接受”相同
13、适用于生产资料推销的模式是:
A、AIDAB、DIPADAC、IDEPAD、费比
14、紧紧抓住顾客需要这个关键性环节,使工作更有的放矢,具有较强针对性的模式是:
A、AIDAB、DIPADAC、IDEPAD、费比
15、推销人员不必去发现和指出顾客的需要,而是直接提示哪些产品符合顾客的购买目标的模式是:
A、AIDAB、DIPADAC、IDEPAD、费比
16、迪伯达模式的第三步是:
A、淘汰不合适的产品B、证实推销品符合顾客的需求和愿望
C、证实顾客的选择正确D、把推销品与顾客的需要和愿望结合起来
17、小王是与某公司长期合作的批发商,对于这种顾客最适合采用的推销模式是:
A、“爱达”模式B、“埃德帕”模式C、“迪伯达”模式D、“4P”模式
18、对于同一商品的购买,顾客会有多种主导心理,有可能以某种心理为主,其他心理为辅,当外界环境变化时这种心理因素的主次关系也会发生变化,这体现顾客购买心理特征具有:
A、多样性B、复杂性C、可诱导性性D、周期性
19、顾客的需求心理和购买行为还与客观现实刺激有很大的关联,这说明顾客购买心理特征具有:
A、多样性B、复杂性C、可诱导性性D、周期性
20、推销成功的重要保证是:
A、自信B、意志顽强C、真诚D、成功的欲望
21、推销人员推销自己、赢得顾客的最好方法是:
A、自信B、意志顽强C、真诚D、成功的欲望
22、音像店门外的音响播放当下最流行的歌曲,这属于:
A、声音吸引法B、产品吸引法C、形象吸引法D、利益提示吸引法
23、对于一些技术性较强的产品,除提供相关证书外,还应准备:
A、用户情况B、有关技术资料C、权威证书D、传播媒介的宣传、报道与评论
24、推销人员通过解决顾客担心,来激发顾客的购买欲望最好的方法是:
A、提供保证B、推销试用C、试验性订货D、利益诱导法
25、顾客最乐意接受的方法是:
A、提供保证B、推销试用C、试验性订货D、利益诱导法
26、下列说法错误的是:
A、迪伯达模式中的“结合”与埃德帕模式中的“结合”相同
B、迪伯达模式中的“证实”与埃德帕模式中的“证实”相同
C、迪伯达模式中的“行动”与埃德帕模式中的“行动”相同
D、迪伯达模式中的“接受”与埃德帕模式中的“接受”相同
27、某品牌凝胶护肤品推销员对顾客说:
“每天洗完脸以后爽肤水、乳液、面霜一层一层的擦脸,您不烦吗?
”此推销人员采用的吸引顾客的方法是:
A、利益提示B、奇怪的问题C、赞美顾客D、声音吸引
28、小王是与某公司长期合作的批发商,对于这种顾客最适合采用的推销模式是:
A、“爱达”模式B、“埃德帕”模式C、“迪伯达”模式D、“4P”模式
29、“爱达”模式是指推销人员将顾客的注意力吸引或转移到()上:
A、产品B、推销人员C、顾客需要D、媒介
30、销售香水的推销人员在柜台旁边喷洒香水来吸引顾客注意,该方法时:
A、声音吸引法B、产品吸引法C、形象吸引法D、气味吸引法
31、适用于老顾客及熟悉顾客的推销模式是:
A、AIDAB、DIPADAC、IDEPAD、费比
32、针对性很强的推销模式是:
A、爱达模式B、埃德帕模式C、迪伯达模式D、4P模式
33、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是:
A、爱达模式B、迪伯达模式C、埃德帕模式D、4P模式
34、埃德帕模式的第三步是:
A、淘汰不合适的产品
B、证实顾客的选择正确
C、证实推销品符合顾客的需求和愿望
D、把推销品与顾客的需要和愿望结合起来
2、简答题(15分)
1、在现实生活中,由于顾客的知识水平、文化素质、收入水平等的差别,他们在购买过程中心理反应也不同。
顾客购买心理特征除了追求时髦和新颖的心理之外,还有哪些特征?
2、简述埃德帕模式的具体操作步骤。
3、适用于上门推销的是哪一种推销模式?
该模式的具体步骤是怎样的?
三、综合分析题(每个10分,共40分)
1、一女顾客在化妆品洗发区仔细挑选。
销售员:
小姐,需要一款洗发水吗?
顾客:
是的
销售员:
看您的发质干燥枯黄,分叉也多,这是头发缺乏营养所致,您需要是是一款营养护发型的产品。
顾客:
是的,我头发一直都很干,最近去把头发染了一下,变得跟一堆枯草一样,所以想选一款修复营养型的洗发水。
销售员:
那么我推荐您使用新一代潘婷乳液修复系列。
潘婷一直是致力于秀发营养修复这一款,并且知名度和效果是有口皆碑的。
顾客:
效果怎么样?
销售员:
潘婷乳液修复洗发水蕴含2倍*维他命原,可以提供给秀发更多的营养精准修护秀发损伤。
滋养干枯受损秀发从发根至发梢,帮助预防分叉。
顾客:
那对我开叉的头发没有用么?
销售员:
干枯的头发可以利用洗发水来滋养,分叉的头发只能修剪,在平日的护发过程中不要频繁梳理头发,不要倒梳头发,这会伤害头发毛鳞片,引起开叉。
洗发后也要给头发上护发素来护理头发,补充突发的营养。
顾客:
嗯,看起来还不错。
销售员:
现在潘婷这款是新品推荐,可以送您一个小的护发素搭配洗发水使用,您可以看看它的效果,不会让您失望。
顾客:
好,那我就要这个!
根据以上材料回答下列问题:
(1)该推销员采用的是哪种推销模式?
(2)该推销模式的具体操作步骤是什么?
(3)该推销模式的适用范围是什么?
2、推销员:
“您好,我是喜乐公司的王涛,我带来了一种新型的调料盒,您看,就是这种。
”
顾客:
“调料盒?
我家有,不买!
”
推销员:
“那您的调料盒一定有好几件喽?
”
顾客:
“那当然。
你看,这是花椒盒,这是味精盒,这是……”
推销员:
“真不少,看来您对烹调很内行啊,光调料盒就排了这么一大溜,挺占地方吧?
”
顾客:
“为了吃得可口,没办法。
”
推销员:
(开始示范产品)“您看,这种调料盒,能分装十种调料,可以挂起来,对,就挂这。
您看,既卫生,又好看,不占地方,使着特别方便,如果用它,您的厨房就更利索了。
”
顾客:
“是不错,多少钱?
”
推销员:
“5元钱,一种调料盒仅5元钱,挺便宜的。
”
顾客:
“确实不贵。
”
推销员:
“那就把这套给您留下吧?
”
顾客:
“好。
给你钱。
”
根据以上材料回答下列问题:
(1)该推销员采用的是哪种推销模式?
(2)该推销模式的具体操作步骤是什么?
3、一对夫妇在商场挑选电冰箱。
销售员:
您好,您是想要选购一款电冰箱是吗?
夫妇:
嗯
销售员:
那么您是想选购一款什么样的冰箱呢?
女:
没什么具体打算,随便看看了解一下
销售员:
那我来给二位推荐介绍一款冰箱吧。
男:
好的
销售员:
请看这款冰箱,海尔BCD_301W六门系列冰箱,它采用的是精控温区,各有各新鲜。
首先,它是直流全变频静、鲜共享。
其次他的冷藏、冷冻采用立体风,制冷速度快保鲜好。
第三,也是它的独特的特点,它是全球首创可拆式全自动制冰机,不占空间。
从它的技术上讲,它采用的是VC保鲜,为果蔬添加营养,新鲜更持久。
它采用的独立制冰机,不用时刻单独拆下有效增加冷冻空间。
除此之外,整个冰箱的制作材料十采用纳米宇航绝热材料,节能保鲜,更环保。
女:
它还可以拆卸?
销售员:
对,这是它的主要特点和最大优点,在你平日使用冰箱的时候,可以根据您放置物品的需求随意组装冰箱内冷藏冷冻的格局,给您带来最大使用上的便捷。
同时,它的独立制冷机在不用时也是可以拆下来的,这样,根据您的使用情况,拆卸独立制冷机,大大节省了能源的浪费。
男:
这个倒是想的很周全。
销售员:
对,他不仅在使用上能让人觉得便捷方便,同时在节能上也是非常下工夫,不仅有可以独立安装的制冷机,同时它的制作材料也是采用最新技术的纳米宇航绝热材料,不仅保证了冷藏冷冻效果哦,同时节能降耗。
是一款能让您使用方便且节能环保的出色产品。
女:
它的节能效果真如你所说?
销售员:
请看这份研究报告,它给出的是纳米宇航绝热材料与普通冰箱材料耗能量的比较,在这份报告中我们可以看到,纳米宇航绝热材料的节能效果在现今是遥遥领先的,这充分的说明了它的节能效果的出色。
同时,这款冰箱的节能效果也是由于其他产品的。
它所带来的是真正的节能低耗的体验。
夫妇:
恩,确实让人信服,那就它吧!
根据以上材料回答下列问题:
(1)该推销员采用的是哪种推销模式?
(2)该推销模式的具体操作步骤是什么?
(3)该推销模式的适用范围是什么?
4、超市内王老吉凉茶摆放在过道显眼处正在做促销,促销员头戴耳麦进行宣传。
顾客被吸引,纷纷上前。
促销员:
王老吉凉茶,止渴消火,欢迎了解!
顾客:
这个做促销啊,听说味道不太好
促销员:
我们的凉茶味道清凉恬淡,由于是针对爱上火的问题,饮料中含中药成分,所以有少许药材的味道,但是并没有影响它的口感,非常清淡的一款饮品,非常适合夏天饮用,夏天天气干燥,容易上火中暑,而王老吉凉茶王老吉凉茶正是清热降火的一款饮品。
顾客:
哦,还不错,它真的能下火么?
促销员:
我们的凉茶中含有仙草,布渣叶,菊花,金银花,夏枯草,甘草等药用成分,都是消火的药品,而且王老吉凉茶早于清道光年间就被发明,至今已有184年,被公认为凉茶始祖,有“凉茶王”之称。
顾客:
那赶紧给我来一盒,饮料下火两不误啊。
根据上述材料回答下列问题:
(1)该推销员采用的是哪种推销模式?
(2)该推销模式的具体操作步骤是什么?