商务谈判模式与谈判类型.docx
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商务谈判模式与谈判类型
谈判模式与谈判类型
商务谈判模式
★APRAM模式
★硬式谈判模式
★软式谈判模式
★赢-赢商务谈判谈判模式
★原则式谈判模式
（一）商务谈判的APRAM模式
【商务谈判的APRAM模式程序】
谈判是一个连续不断的过程，一般每次谈判都要经过评估、计划、关系、协议和维持两个环节，这就是当前国际上流行的APRAM（Appraisal，Plan，Relationship，Agreement，Maintenance）模式。
1.进行科学的评估
2.制定正确的谈判计划
2.建立谈判双方的信任关系
4.达成使双方都能接受的协议
5.协议的履行与关系的维持
【实施步骤】
1.项目评估
主要包括：
（1）需求评估；
（2）可行性分析；
（3）项目总体安排；（4）项目授权；
（5）谈判项目预演
2.制定正确的谈判计划
（1）确定在和对方谈判时自己要达到什么样的目标；
（2）努力理解谈判对手的目标；
（3）再次进行比较；
（4）详细制定时间计划、预算计划和人员计划并作出风险评估。
3.建立谈判双方的信任关系
（1）努力使对方信任自己；
（2）设法表现出自己的诚意；
（3）行动胜过语言；
4.达成使双方都能接受的协议
（1）核实对方的目标；
（2）清楚地确定双方意见的一致点；
（3）为了协调不一致的地方，要提出双赢式的解决方案；
（4）共同解决其他的分歧。
5.协议的履行与关系的维持
（1）要求别人信守协议，首先自己要信守协议；
（2）对于对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。
（二）硬式谈判模式（立场型谈判）
1.概念：
所谓硬式谈判是以意志力的较量为手段，坚守己方的强硬立场，并以要示对方牺牲其利益取得自己胜利为目的的谈判方法。
【案例】
房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。
于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份工作。
比尔看到约翰急切地想得到这份工作，就只答应付给他正常工资的一半。
约翰提出异议，但最终以60%的正常工资接了这份工作。
这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很长时间。
双方都认为比尔赢了，约翰输。
几个星期以后，约翰接到了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时候才去干这份工作。
完工以后，发现仓库有一个因设计不当引起的裂缝，或许是约翰半心半意的结果。
比尔想廉价地修好它，但效果不好。
仓库的客户很少，5年后不得不关闭。
在这个实例中，谈判开始就有明显的赢家和输家。
然而，随着时间的流逝，貌似输家的约翰却又领先了，输赢发生了颠倒。
貌似赢家的比尔认识到不应该一开始就试图省钱，为此他付了昂贵的代价。
2.硬式谈判的缺点
（1）难以达成谈判目标；
（2）不具效率；
（3）人际关系难以维持。
3.硬式谈判的运用
（1）一次性交往；
（2）谈判对手不了解情况（如，本次商品的供求行情）；
（3）实力相差悬殊。
（三）软式谈判模式（友好型谈判）
1.概念：
软式谈判法是指以妥协、让步为手段，希望避免冲突，为此随时准备以牺牲已方利益换取协议与合作的谈判方法。
软式谈判的特征：
（1）视对手为朋友。
“和为贵”真心实意为合作而来；
（2）目标是取得协议；
（3）以让步培养双方关系，为此可以让步，蒙受损失；
（4）对人、对事采取温和态度；
（5）尽量避免意志力的较量，不使用压力，反而屈服于压力；
（6）亮出底牌，完全相信对手。
2.应用：
在实际的商务谈判中，人们绝少使用，一般只限于双方合作非常友好，并有长期的业务往来。
（四）：
赢-赢商务谈判模式
1.概念：
赢-赢商务谈判是指把谈判当做一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。
赢-赢商务谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而且要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。
赢-赢谈判的结果：
你赢了，但我也没有输。
2．实施赢-赢谈判的障碍
（1）过早地对谈判下结论；
（2）只追求单一的结果；
（3）误认为一方所得，即另一方所失；
（4）谈判对手的问题始终该由他们自己解决。
3．商务谈判达到“赢-赢”的途径
（1）树立双赢的观念。
（2）将方案的创造与对方案的判断行为分开。
（3）充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。
（4）找出双赢的解决方案。
（5）替对方着想，让对方容易做出决策。
【案例】
有一位妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。
这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。
两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。
结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。
另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
在这个案例中，两个小朋友的要求得以满足，并且责任和任务的分配得到了很好的解决。
一个孩子切橙而不能先拿橙子，他就会尽可能把橙子切得平均。
而另一个孩子能先拿橙子而不能切橙，那他就会拿比较大的那个。
在一定程度上实现了公平。
（五）原则式谈判模式（合作式谈判）
1.概念：
是以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的基础上，寻求双方各有所获的谈判方法。
原则式谈判法的核心和精神实质是通过强调各方的利益的价值，而非讨价还价本身，以及通过提出寻求各方各有所获的方案来取得谈判的成功。
原则式谈判最早是由哈佛大学谈判研究计划中心提出的，又称“哈佛谈判术”。
【案例】：
胡安是计算机程序员，有一个新计算机游戏的设想。
他相信这个游戏会获得巨大的成功。
然而，编这个游戏程序要花很长的时间，在此期间他需要一份工作以维持生计。
胡安的朋友玛丽亚是一家大计算机公司的经理，她及其同事都认为胡安的想法不错，但只能提供给他1万美元。
胡安需要花个月来设计游戏，虽然1万美元能够给持生活，但作为报酬是不够的。
胡安建议把1万美元作为预付款，他和公司按25:
75的比例分取将来的利润。
最终，双方以20:
80的比例达成了协议。
这个游戏伴随着大规模的营销手段投入进市场，取得了巨大成功，为双方赚了不少钱。
可以说这个案例中的双方都取得了成功。
胡安清楚地知道软件公司不可能提供更多的现金，所以双方结成联盟，并达成这样的共识：
如果投资失败就把损失减少到最低，如果投资成功就最大限度地获取利润。
2.原则式谈判的特征
（1）对待谈判对手：
对事不对人；
（2）对待各方利益：
着眼于利益而非立场；
（3）对待利益获取：
制定双赢方案；
（4）对待评判标准；引人客观评判标准。
3.博弈论与商务谈判
博弈即一些个人、团队或组织，在一定的环境中和一定的规则约束下，依据所掌握的信息，同时或先后，一次或多次，从各自允许选择的行为或策略中进行选择并加以实施，从中各自取得相应结果或收益的过程。
有关博弈的理论就是“博弈论”。
“博弈论”译自英文“gametheory”，其本义是在下棋等休闲娱乐活动中，双方在遵守游戏规则的基础上，通过分析对手可能采用的方法有针对性地选择相应的策略或计谋，以制胜对方的理论。
博弈论是研究各方策略相互影响的条件下理性决策人的决策行为理论。
博弈思想最早产生于古代军事活动和游戏活动，众所周知的“田忌赛马”就是典型博弈论的例子。
现在博弈论广泛应用于军事、政治竞选、系统控制、企业经营管理和商务谈判等多个领域。
【案例】
假设有两个小偷A和B联合犯事、私入民宅被警察抓住。
警方将两人分别置于不同的两个房间内进行审讯，对每一个犯罪嫌疑人，警方给出的政策是：
如果一个犯罪嫌疑人坦白了罪行，交出了赃物，于是证据确凿，两人都被判有罪。
如果另一个犯罪嫌疑人也作了坦白，则两人各被判刑8年；如果另一个犯罪嫌人没有坦白而是抵赖，则以妨碍公务罪（因已有证据表明其有罪）再加刑2年，而坦白者有功被减刑8年，立即释放。
如果两人都抵赖，则警方因证据不足不能判两人的偷窃罪，但可以私入民宅的罪名将两人各判入狱1年。
下表给出了这个博弈的支付矩阵。
坦白（B）
抵赖（B）
坦白（A）
-8，-8
0，-10
抵赖（A）
-10，0
-1，-1
对A来说，尽管他不知道B作何选择，但他知道无论B选择什么，他选择“坦白”总是最优的。
显然，根据对称性，B也会选择“坦白”，结果是两人都被判刑8年。
但是，倘若他们都选择“抵赖”，每人只被判刑1年。
在表中的四种行动选择组合中，（抵赖、抵赖）是帕累托最优的，因为偏离这个行动选择组合的任何其他行动选择组合都至少会使一个人的境况变差。
不难看出，“坦白”是任一犯罪嫌疑人的占优战略，而（坦白，坦白）是一个占优战略均衡。
4.在博弈基础上的原则式谈判程序
（1）商务谈判的准备——建立风险价值。
（2）确定合作剩余。
合作剩余即合作比不合作增加的价值。
（3）达成分享剩余的协议
5.博弈论在原则式谈判中的要素
（1）局中人（players）：
在一场竞赛或博弈中，每一个有决策权的参与者成为一个局中人。
只有两个局中人的博弈现象称为“两人博弈”,而多于两个局中人的博弈称为“多人博弈”。
（2）策略（strategiges）：
一局博弈中，每个局中人都有选择实际可行的完整的行动方案，即方案不是某阶段的行动方案，而是指导整个行动的一个方案，一个局中人的一个可行的自始至终全局筹划的一个行动方案，称为这个局中人的一个策略。
如果在一个博弈中局中人都总共有有限个策略，则称为“有限博弈”，否则称为“无限博弈”
（3）得失（payoffs）：
一局博弈结局时的结果称为得失。
每个局中人在一局博弈结束时的得失，不仅与该局中人自身所选择的策略有关，而且与全局中人所取定的一组策略有关。
所以，一局博弈结束时每个局中人的“得失”是全体局中人所取定的一组策略的函数，通常称为支付（payoff）函数。
（4）次序（orders）：
各博弈方的决策有先后之分，且一个博弈方要作不止一次的决策选择，就出现了次序问题；其他要素相同次序不同，博弈就不同。
（5）博弈涉及到均衡：
均衡是平衡的意思，在经济学中，均衡意即相关量处于稳定值。
在供求关系中，某一商品市场如果在某一价格下，想以此价格买此商品的人均能买到，而想卖的人均能卖出，此时我们就说，该商品的供求达到了均衡。
所谓纳什均衡，它是一稳定的博弈结果。
6.博弈论对实现商务谈判双赢的启示
（1）树立“双赢”理念是谈判双方合作的前提；
（2）沟通是手段；
（3）诚信是关键；
（4）信息是法宝；
（5）一次性利益和长远利益的关系。
商务谈判类型
1.概念
谈判，由“谈”和“判”两个字组成，“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流，“判”就是决定一件事情。
只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。
谈判的类型多种多样，对谈判的类型的划分也不同。
2.主要内容
1）国内商务谈判和国际商务谈判
国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。
它包括国内的商品购销谈判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营承包谈判、借款谈判和财产保险谈判等。
国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。
国际商务谈判包括国际产品贸易谈判、易货贸易谈判、补偿贸易谈判、各种加工和装配贸易谈判、现汇贸易谈判、技术贸易谈判、合资经营谈判、租赁业务谈判和劳务合作谈判等。
2）商品贸易谈判和非商品贸易谈判
商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判，它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判。
非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判、投资谈判、劳务买卖谈判、技术贸易、租赁谈判、承包谈判以及招商谈判等。
3）单人谈判和小组谈判
单人谈判又称一对一谈判，是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。
它有多种形式，包括采购员与推销员的谈判、推销员与顾客的谈判、采购员与客户的谈判等。
其优缺点是：
优点：
1战术灵活，便于调整。
2全力以赴，主动性好。
缺点：
1既要陈述自己的交易条件，又要观察对方的反应。
2倾听对方并做好笔录，而且边筹划边回答对方的问题。
3要及时衡量各种交易条件对本方的利害得失，并做好相应的对策。
4既要进行整个谈判的记录，又要明确各项交易条件和进行签约。
5有时候说不清楚，而且为对方行贿提供了机会。
小组谈判是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判形式。
小组谈判可用于大多数正式谈判。
特别是内容重要、复杂的谈判，非小组谈判不行，这是由小组谈判的特点决定的。
其优缺点是：
优点：
①可以运用谈判小组的战略战术。
②可以进行分工，一个人讨价还价，另一个人可针对不同情况采取不同的对策。
3一个人身体不支，可由另一个人继续洽谈，这在国外谈判中尤为重要。
④遇到困难，可以集思广益，这在国外谈判且通信设施很差的情况下更能体现出它的好处。
⑤人多势众，提高士气。
缺点：
①有时候意见不好统一。
4）硬式谈判和软式谈判
硬式谈判，谈判者往往认为己方具各足够的实力，因此在谈判中提出自己的条件，强调己方的谈判立场。
做法：
信任对方→提出建议→做出让步→达成协议→维持关系。
注意：
如果当事各方都能以宽容、理解的心态，互谅互让，友好协商，那么，无疑谈判的效率高，成本低。
然而，由于价值观念和利益驱动等原因，有时这只是一种善良的愿望和理想化的境界。
事实是，对某些强硬者一味退让，最终往往只能达成不平等甚至是屈辱的协议。
只有在有长期友好关系的互信合作伙伴之间，或者在合作高于局部近期利益，今天的失”是为了明天的“得”的情况下，软式谈判才有意义。
软式谈判也称让步型谈判，即谈判者随时准备为达成协议而让步，回避一切可能的冲突，追求双方均满意的结果。
适用于：
对方玩弄谈判工具其阴谋需加以揭露；在事关自身的根本利益而无退让的余地；在竞争性商务关系；在一次性交往而不考虑今后合作；在对方思维天真并缺乏洞察利弊得失的能力等场合。
缺点：
这种谈判，常常是互不相信，互相指责，谈判也往往易陷入僵局，旷日持久，无法达成协议。
而且，这种谈判即使达成某些协议，也会由于某方的让步而履行消极，甚至设法撕毁协议，予以反击，从而陷入新一轮对峙，最后导致相互关系的完全破裂。
3.案例分析
谈判背景存在较大的差异。
对于国际谈判，谈判人员首先必须认真研究对方国家或地区相关的政治、法律、经济、文化等社会环境背景。
同时，也要认真研究对方国家或地区谈判者的个人阅历，谈判作风等人员背景。
此外，对谈判人员在外语水平，外事或外贸知识与纪律等方面，也有相应的要求。
下面，由我们小组来分析一个国际商务谈判类型的案例。
案例：
1975年美国总统福特访问日本时，由美国哥伦比亚广播公司现场直播，而当时日本只有广播协会NHK拥有卫星转播系统，所以，就必须与日本广播协会谈判关于转播福特在日活动租用日本广播协会器材、工作人员、保密系统及电传问题的合作事宜。
在福特总统预定出访的前两周，CBS从纽约派遣了一个小组到日本谈判，其负责人是一个年轻的高级官员。
这位美国人大模大样，以直言不讳的态度向比他年长许多的NHK主管提出种种不合理的要求，其中包括超出实际需要近两倍的人员、车辆及通讯设备等。
日本人非常恼火，这哪里是请别人帮忙，分明是来讨债的。
但日本人并不公开指责美国人，只是在敷衍了事。
第一轮谈判结束时，双方未达成任何协议。
这使得一向以播送新闻迅速、全面而著称的CBS陷入困境。
无奈两天以后，CBS一位要员飞抵东京，他首先以个人的名义就本公司年轻职员的冒犯行为向NHK方面表示道歉，一再诚恳地请求NHK协助转播访问事宜，询问日本方面能提供哪些帮助。
NHK方面转变了态度并表示支持，双方迅速达成了协议。
事情有了圆满的结局。
当CBS的年轻谈判员得知自己的行为方式无助于解决问题时，十分惊讶，并向日方表示赔礼道歉。
分析：
1）案例的简单分析
美国的年轻谈判员直言不讳地表述自己的意见，正反映了美国人坦诚外露的思维方式。
美国人的思维，向人敞开的外部思维空间较大，因此和美国人很好打交道。
但美国人不会向你随便吐露内心秘密，这就是美国人所谓的“个性”。
这种开放的带有“个性”化的思维方式与美国的文化背景密切相关。
日本人的谈判思维具有典型的东方特色，这与古老的儒家思想的影响不无关系。
日本人认为直接的表露是粗鲁的、无礼的。
所以，日本人说话总是转弯抹角、含混其辞。
美国的年轻谈判员在与日本NHK最初的接触中根本不了解日本人在想些什么，所以谈判失败。
日本人谈判时，其决策人物往往不抛头露面，其谈判人员个个满面和善、彬彬有礼且话语不多，对手根本窥探不到他们的内部思维空间，在作出决策前，有关谈判人员在一起协商，形成整体性的内部思维空间，统一决策。
美国人在谈判中，往往决策者亲自出马，谈判人员个个竞相发言，思维向外开放。
美国人在谈判过程中可以迅速作出决策而无需回去商量。
美国的推销员们常常代表公司作出决策。
2）案例的延伸分析（以日本为主）
①日本人的谈判风格与应对技巧
日本人是谈判者中最具个性和魅力的，各国的谈判专家也都公认：
日本人是最成功的谈判者。
日本人的谈判风格，主要表现在以下几点：
具有强烈的群体意识，集体决策；日本文化所塑造的日本人的价值观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。
因此，日本人的谈判决策非常有特点，决策时间很长，究其原因，就是群体意识的影响。
日本人在提出建议之前，必须与公司的其他部门和成员商量，这个过程十分繁琐，日本人的决策如果涉及制造产品的车间，那么决策的酝酿就从车间做起，一层层向上反馈，直到公司决策层反复讨论协商。
如果谈判过程协商的内容与他们原定的目标又有出入的话，那么很可能这一程序又要重复一番。
日本人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。
②信任是合作成功的重要媒介
日本人做生意更注重建立个人之间的人际关系，许多谈判专家都认为，要与日本人进行良好的合作，朋友之间的友情、相互之间的信任是十分重要的。
如果能成功地建立这种相互信赖的关系，几乎可以随便签订合同。
日本人重信誉而不是重合同。
在商务谈判中，欧美人愿意把合同条款写得尽可能具体详细，特别是双方责任、索赔内容，以防日后纠纷。
而日本人却认为，双方既然已经十分信任、了解，一定会通力合作，即使万一做不到合同所保证的，也可以再坐下来谈判，重新协商合同的条款。
③如何获得日方的信任与好感
获得日方的信任与好感，最好的办法是取得日方认为可靠的、一个信誉甚佳的企业的支持，即找一个信誉较好的中间人，这对于谈判成功大有益处。
中间人既可以是企业、社团组织、皇族成员、知名人士，也可以是银行、为企业提供服务的咨询组织等。
中间人最好寻找男性。
日本公司是男性占统治地位的机构，选用女性作中间人会被认为不恰当。
中间人的身份、地位要同与之打交道的日方代表地位相等。
一般来讲，中间人应同中层管理人员接洽最为理想，这主要是因为在日本公司，决策的形成是从中下层开始，逐级向上反馈，而进行商贸谈判的决策也始于中层。
④讲究礼仪，要面子
与日本人谈判，交换名片是一项绝不可少的仪式。
所以，谈判之前，把名片准备充足是十分必要的。
这是因为在一次谈判中，你要向对方的每一个人递送名片，绝不能遗漏任何人。
日方向我方递上名片，切不要急急忙忙马上塞到兜里或有其他不恭敬的表示，日本人十分看重面子，最好把名片拿在手中，反复仔细确认对方名字、公司名称、电话、地址，既显示了你对对方的尊重，又记住了主要内容，显得从容不迫。
⑤如何在谈判中保全日本人的面子
第一，千万不要直接指责日本人，否则肯定会有损于相互之间的合作关系。
较好的方法是把你的建议间接地表示出来，或采取某种方法让日本人自己谈起棘手的话题，或通过中间人去交涉令人不快的问题。
第二，避免直截了当地拒绝日本人。
如果你不得不否认某个建议，要尽量婉转地表达，或做出某种暗示，也可以陈述你不能接受的客观原因，绝对避免使用羞辱、威胁性的语言。
第三，不要当众提出令日本人难堪或他们不愿回答的问题。
有的谈判者喜欢运用令对方难堪的战术来打击对方，但这种策略对日本人最好不用。
如果让他感到在集体中失了面子，那么，完满的合作是不存在的。
第四，要十分注意送礼方面的问题。
对日本人送礼要注意根据日方职位的高低，确定礼品价值的大小。
如果总裁收到的礼物和副总裁的价值相等，那么前者感到是受到了污辱，后者也会觉得尴尬。
总结
商务谈判在客观上存在着不同的类型和模式。
认识其不同类型和模式，目的在于根据其不同特性和要求更好地参与谈判和采取有效的谈判策略。
可以说，对谈判类型与模式的把握，是谈判成功的起点。
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