全新模式的B2C电商营销模式O2P营销.docx

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全新模式的B2C电商营销模式O2P营销

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全新模式的B2C电商营销模式O2P营销---------

暨：

“欢神网代购店计划”实施方案

随着互联网在中国的逐渐普及，网民数量以惊人的速度不断增长。

网络在人们生活中的位置已由以往的信息渠道，转化为一种生活方式，网络购物也由此孕育而生。

网上购物有很多优势：

第一是便宜，由于省略了许多中间环节，网上购物比传统渠道购物要便宜20-30％；其次是方便，足不出户，轻点鼠标，所购商品就能送到家里；第三是品种齐全，网上可以买到几乎所有商品。

所以说，网上购物又省钱又省力，坐在家里就能购遍天下物。

网上购物行业近年来发展异常迅猛，网上购物已成为人们的一种消费时尚，并且大有赶超传统消费习惯的势头。

然而，由于购物习惯、诚信、送货费用、难见实物等问题，构成了现阶段我国网络购物的巨大障碍。

更多的消费者急需一种将网上购物与现实生活完好结合的新型网上购物方式。

中国数亿网民构成的庞大消费需求与潜力，全国每年几千亿的电子商务消费额，预示着这一新兴产业无与伦比的巨大商机。

新一轮网络财富热潮必将打造新一批网络新贵！

一、目前网络购物模式所面临的困境

随着电子商务的发展各种类型的网络购物在不断涌现，市场竞争越来越激烈，且传统的网购模式也越来越显示出其模式上的缺陷，以至于在这个网购越来越成熟的市场环境中各类网上商城纷纷出现各种困境。

1、客户范围局限：

统揽现今所有网购模式不管是B2C、C2C模式的综合性网上商城还是O2O模式的团购网站其客户范围仅仅限定在了会上网的人群中，虽然中国的网民数量在极度增长可是上网人群依然仅占不到4%的比例，传统的电子商务其销售模式都是在围绕这4%人群比例的消费者在竞争，而忽略了96%的线下人群。

2、消费者的购物习惯难以转变：

网络购物作为一种新型的消费模式是对传统消费习惯的一种变革一种颠覆，这种变革与颠覆势必照成层层阻碍，在现阶段这种新型的模式在部分年轻人群中是可以很快被接受，然而更多的消费者很难转换其固有的消费习惯。

3、消费者难以见到实物：

网购的最大缺陷就在于消费者在收到商品前是无法见到商品实物的只能通过商城的图片及文字介绍了解，这已成为网购市场发展的最大阻碍。

4、营销模式无法创新：

现在的网购行业其销售模式已经陷入一种固化的思维，不管是B2C、C2C还是O2O团购其营销模式都是以庞大的广告投入宣传网站，以价格竞争吸引会员，然后坐等消费者上门，先不说这种营销模式需要巨大的前期投入，仅仅为了要吸引会员而展开的价格竞争就让这些网购商城苦不堪言。

5、会员没有忠诚度及粘性:

中国的消费者有一个最大的特点就是很难建立品牌忠诚度，尤其是网购行业，即使你网站的商品价格再低服务再好，一旦另一个网站出现更低的价格你的会员将毫不留恋的转向其他网站，这种忠诚度及粘性低下就使得各网站为了抢会员展开各种恶性竞争。

6、物流及仓促费用：

物流与仓促是现在所有的网购商城所面临的问题，这个问题几乎成为了网购的致命伤，网购本身就是一个微利的零售行业很多单价小的商品其利润根本不够物流费用，加上一些大型的网购商城为了抢占市场打出免运费政策更使得这个伤口恶性化，以至于一些小的网购商城面临倒闭。

上述种种困境已经成为制约电商发展的严重阻碍，如果不能规避这些问题我们将也将无可避免陷入着重重困境之中，这对我们一个新的B2C电子商城来说将是致命的。

这就要求我们必须在这重重困境中走出一条独特的道路，开创一种全新的营销模式，从而避开这些困境在这个商机无限的新兴领域迅速壮大，抢占行业先机。

以“线上销售+实体店代购为营销模式的欢神网代购店计划”将成为我们进军电商市场的神兵利器，为我们在困境重重地电商市场创出一片崭新的天空。

二、欢神网实体代购店计划说明

欢神网将推出网上代购计划，在全北京设立欢神网上商城代购店，代替附近顾客从欢神网店购物。

通过设立代购店，我们不但发挥了网上购物原有的优势，也弥补了其不足。

首先，代购店是一个现实的实体，有什么问题可以找到当面交涉的对象，大大增强了客户的信任度；第二，由于送到代购店的单次订货量比较大，单位送货费可以极大地节省，因此可以在相当大的程度上减少了物流费用；第三，不能上网的人一样可以通过代购店实现网上购物，极大地突破了网上购物的局限性。

代购店就是在欢神网店和客户之间建立的一座桥梁，它是欢神网店品牌的一个现实的载体，使得客户对欢神网店能够看得见，摸得着。

同时，代购店可以及时准确地把客户的需求及意见反馈到欢神网店，使得欢神网店能根据客户的需求进行快速的反应。

欢神网代购店的计划目标是：

在2年时间内在全北京市设立6000家欢神网代购店，形成一个覆盖全北京从居民社区到高校校园的市场销售网络。

三、欢神网代购店的定义：

O2P（onlinetopurchaes）线上商城代购店是一种全新的电子商务营销模式，是一种以线下销售全面推动线上销售的市场运作方式。

四、代购店实体加盟的优势：

1、市场开发模式

随着电商市场的发展，各类型的电子商务企业纷纷上线竞争趋向白热化，然而我们可以看到目前所有的电商几乎都在用同一种模式或者思路做着市场开发，“海量广告+价格竞争+坐等客户上门”。

这是一种相当被动的营销模式，不仅耗费大量的人力物力以及时间成本，最关键的是无法掌控市场的发展。

欢神网作为一个新进的电商企业我们要在如此竞争激烈的市场快速打开市场占据一席之地就必须走出一条独特的道路，规避传统的市场开发模式变被动营销为主动营销，欢神网代购店计划应运而生。

他以自身作为一个核心点以核裂变的形式向市场辐射成一个个实体加盟店，依靠完善合理的利益共赢方案使得这些加盟店成为欢神网走向市场的触角，从而完成迅速占领市场的目的。

2、渠道商

纵观现今的所有B2C电商，他们不管以什么形式宣传销售归根到底都是以一个零售商的形式存在，这种存在形式在很大程度上限制了电商的发展，我们要走出这个存在形式以一种更为广阔的视野及高度去引领一个电商新时代。

在销售领域有一个说法“销售市场渠道制胜”，欢神网就是要在这个风云变幻的电商市场中掌控住制胜的利器，成为一个无与伦比的渠道商，而欢神网旗下的一个个欢神网代购店就是我们庞大的渠道网络，使得商家的产品通过我们的渠道管线第一时间输送到市场的任何角落。

3、终端销售店

“销售市场渠道制胜终端为王”，任何一个生产企业及销售企业只要掌控了市场的销售终端那也就意味着其立于了不败之地，成为了这个行业的王者傲视群强。

试看肯德基、麦当劳不正是通过遍布全球各地的加盟连锁店掌控了市场销售的终端，从而成为了快餐行业无可争议的王者吗！

欢神网代购店计划正是将这种营销模式完美的运用到电商领域，从而使欢神网成为电商领域的王者。

4、物流仓促中心

“对于客单价小的订单来说，毛利润几乎被快递费吞噬完毕。

订单越多，亏损就越大。

”派代网分析师李成东的这句话几乎说出了所有B2C电商企业的心声。

是啊高达10%--18%（成本占总营收的比率）物流仓促费用越来越成为众多B2C电商企业难以承受的痛，因为他京东、凡客不得不自建物流、因为他京东、当当不得不打破全场免运费的金身神话。

更是因为他多少的中小型B2C电商企业关门破产。

也难怪京东CEO刘东强仰天高呼“快递物流，伤不起啊！

”。

这就是目前B2C电商们不得不面对也最难以面对的问题，而欢神网通过其独特的代购店营销模式在根本上就消减了物流仓促所带来的困境，首先代购店单次进货量比较大，单件商品物流费用将极大的摊薄；其次这一个个代购店将成为我们一个个的仓储中心我们不需要在额外花费大量人力物力兴建大型仓储中心。

5、免费员工

“我们每天必须至少赚够330万，否则我们都开不出本月的工资。

”京东商城一位高管感叹京东压力很大。

事实也是如此，京东向社会公布了2012年的招聘计划预计要再招聘20000员工如此京东的员工人数将达到3.3万之多，庞大的员工数量的确显示出了京东的强大实力可同时也显示出了庞大的压力。

而欢神网通过购店计划将这种压力极大的规避开来，每个加盟店的员工都将成为理论上的欢神网员工，而且这些员工因为跟欢神网利润共赢他们所具有的工作积极性要远远超越普通的员工，为了他们自身的利润收入他们将紧紧围绕欢神网以极大的热情去为欢神更为自己拼命工作。

这些免费的员工让我们在人力成本上有足够的自信去叫板任何一个大型的B2C电商。

五、O2P线上代购店的实施规划

欢神网的代购店可以是有实体店面的个体经营者也可以是单个的自然人，欢神网代购店计划目前主要在两个市场开展：

1、北京市各大居民社区。

具体方案可查看《欢神网代购店加盟方案》、《加盟宣传手册》及《欢神网代购店合作协议》。

2、北京市各大高校校园。

具体方案可查看《欢神网校园代理加盟方案》及《欢神校园代理合作协议》。

六、计划实施前期基础工作准备

1、平台的完善：

1产品种类与数量的丰富

2商品价格及返利积分的换算

3客服系统的健全

4支付系统的健全

5物流及仓储系统的健全

6平台页面的美化及前期测试

2、加盟方案及法律文件的健全：

1《欢神网代购店加盟方案》的制定及完善

2《加盟手册》的印制

3《欢神网购店合作协议》的制定

3、市场及客服人员的培训

根据制定出的加盟方案对市场及客服工作人员进行深入培训，以期公司全体人员都能理解并认同本计划，能熟练运用相关资料展开各自的工作。

4、初步市场的探查

市场是检测任何方案的最好依据，在方案制定后在小范围内初步接触市场根据市场的反应结果修改方案以便在全面实施计划时更加完善。

5、具体社区的划分

对每个市场人员划分工作区域，同时也是规划出我们未来的市场范围，以便更好的控制计划实施步骤。

6、相关宣传资料的制作

1产品宣传单页的制作

2产品宣传手册的制作

3平台招商及加盟宣传资料的自作

4平台宣传推广计划的制作

七、具体工作安排

1、用一个月的时间尽量完善平台商品，让商品种类多样化，商品数量至少达到3000件。

作为一个综合性电子商城完善的商城平台是一切工作开展的基础，欢神网代购店作为一种全新的电商销售模式必须以完善的产品为前提。

2、在完善商城平台的同时建设健全而又完善的加盟合作政策，任何长期而又高效的合作都是建立在一个完善的合作政策的基础上的，健全的加盟政策将在后期的市场运作过程中起到至关重要的作用，同时也使得我们前期的市场开发工作变得轻松而又高效。

3、在加盟方案确定后，根据加盟方案拟定切实可行又规范完善的合作合同，任何商业行为其开始到结束都必须立足在合同约定的条款基础之上，这也是我们开展市场工作的最根本依据。

4、在完成前、三项工作的同步阶段对市场人

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7、市场工作全面展开，在以上工作完善的基础上，正是开始市场招商工作。

我们的市场开展方式以“会议营销”的模式打开突破口，具体实施详见附件《会议营销计划的实施方案》。

八、实体加盟店的未来收益预期推算：

数据一、根据当当、京东、卓越等相关老牌电子商城发布的财报显示，电商的产品平均毛利润约占商品总销售额的18.9%。

数据二、以一个市场人员平均每天1个加盟店的招募率来计算，一个市场人员一个月可以招募30家加盟店，20个市场人员一月为600家加盟店。

那么三个月后实体加盟店将达到2000家。

数据三、以平均每个加盟店交纳2000元信用消费保证金计算三个月后我们可以收到400万的现金。

数据四、因为北京市场还未开展，暂以陕西市场做依据，陕西现有实体加盟店平均每月销售额为4000元。

数据五、一个实体加盟店按平均每个月成功招募2家新的加盟店计算，按照每月有10%的加盟店能完成工作目标，那么每个月仅加盟店招募的新加盟店将达到本月加盟店数X10%X2.按一年计算即为前三个月2000家、第四个月增加400家、第五个月增加600家、第六个月增加800家、第七个月增加1000家、第八个月增加1200家、第九个月增加1400家、第十个月增加1600家、第十一个月增加1800家、第十二月增加2000家。

那么一年后我们拥有的加盟店总数将达到12000家。

核算：

1、一年后每月销售额：

4000元*12000家=4800万元

2、信用消费保证金：

2000元*12000家=2400万元

3、月总毛利润：

4800万*18.9%=900万元