房地产市场促销策略.doc

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TOWNHOUSE——

TOWNHOUSE通俗的解释是联排住宅，由几幢甚至十几幢小于3层的低层住宅并联组成，每幢面积约在150平方米～200平方米左右，有自己的院落，但院子一般不超过50平方米，另外还有专用车位或车库，离城不太远，价格不算太贵，属中等偏高的水平。

19世纪四五十年代发源于英国新城镇时期，今天在欧美十分普及。

在美国，Townhouse在发展与个人汽车的兴起密不可分。

由于公路网的大量铺设和私人小汽车的推广，美国出现了城市郊区化的现象，在许多大城市的边缘区出现了许多联排别墅。

它既不同于真正处于郊区的独立别墅，也不同于城区内的公寓住宅，而是一种面向城市中产阶级中下层的比较便宜的居住形态，这就是通常所说的Townhouse。

在美国，城里居住的往往是有钱人和最没钱的人，中产阶级的主体住在郊外，有一部分刚刚从大学毕业的人，他们要在城里工作，又不能离城太远，又没有钱住城市中心的房子，所以Townhouse就成了他们的最佳选择。

Townhouse的基本要求：

位置应位于城市边缘地带，距市中心车程5至30分钟，满足第一居所的要求，生活、工作两便利。

周边应有完善的交通道路网络，临近高速公路，强调交通的易达性和便捷性。

不仅强调社区内环境，周边也应有优美的自然环境。

社区容积率一般不超过0.6，其规模最好在15万平方米以上才能满足其社区配套和生活品位的要求。

社区由于地处城市边缘，其教育、商业、医疗、休闲等配套设施必需齐备。

2、定金和订金的区别：

定金是一种合同的担保方式，接受定金的一方违约要双倍返还定金，给付定金的一方违约将不能要求对方返还定金；订金不是法律明文规定的合同担保方式，接受订金的一方违约只需将订金按原数额返还即可，给付订金的一方违约可以要求对方返还订金。

3、房屋他项权证是房屋产权登记机关颁发给抵押权人或者典权人等他项权利人的法定凭证。

房屋他项权证书由他项权利人收执。

他项权利人依法凭证行使他项权利，受国家法律保护。

通常情况下开发公司会在办理完毕客户产权后再到房管中心办理“他权”，届时客户的产权证由产权监理处代管，他项权证在银行，房款收据在客户手中，客户付完按揭款后拿发票到银行领取他项权证，银行再到产权处领取产权证。

4、五证两书：

五证是指建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程开工证、国有土地使用证、商品房预售许可证；两书是指商品房使用说明书和商品房质量保证书。

5、什么是跃层式住宅？

跃层式住宅是指住宅占有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其他辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不通过公共楼梯而采用户内独用小楼梯连接。

6、什么是错层式住宅？

错层式住宅是户内楼面高度不一致，错开之处有楼梯联系，可以利用错层住宅中不同的层高区分不同功能的房间，比如客厅比较低，卧室比较高等。

7、多层和高层各有什么特点？

一般情况下，高层的建筑标准、建筑质量要高于多层，如居住在较高的楼层，则视野较开阔，空气质量较好，噪音低。

高层的得房率比多层低，即购买相同建筑面积的住房，高层的套内建筑面积低于多层的套内建筑面积。

8、房地产经纪：

指为委托人提供地产信息和房屋代理业务的经营活动；房地产经纪活动包括房屋租赁经纪服务，存量房屋买卖（即我们通常所说的二手房买卖经纪活动），商品房（含经济适用房）的代销服务。

9、什么是房地产一级、二级、三级市场？

住房一级市场是只新建商品房的买卖，是指开发商把房屋卖给购房者，即房屋的第一次交易；

住房二级市场是指购房人之间进行的房屋买卖，即存量房屋的交易，如已购商品房、经济适用房的上市再转让，已购公房的上市再转让；

住房三级市场是指房屋租赁市场。

房地产市场促销策略

房地产营销作为市场营销之一种，其目的是满足顾客的需要，而满足顾客需要的手段是建立一个有效的市场营销组合。

市场营销组合的基本要素是产品、价格、地点、促销。

在产品、价格、地点已定的情况下，只有通过促销才能实现营销目标。

促销是与潜在消费者进行沟通的艺术，它是房地产项目营销组合的一个关键环节。

促销活动是一种在规定时间内，向确定的顾客提供具有特定意图的产品或服务的行为，其直接的目的是为了激励顾客知晓、喜欢、确信、购买某房地产项目。

一、确定市场营销目标

楼盘公开发售前，要做好充分的准备，要进行周密的策划，不能持以简单、粗放的营销心态。

因为楼盘在发售前，社会对此知之不多，不太了解。

精心的准备，意味着已经具备了抢占市场份额的先机，如果准备不充分，将直接影响到楼盘的销售。

建议：

先对当地的房地产市场进行调查研究。

通过调研考虑我们与合作伙伴的自身条件，选择目标市场，确定房地产市场营销目标。

房地产市场营销目标的确定既要兼顾长期目标（树立企业品牌）与短期目标（盈利），也要符合实际。

目标越明确（可度量）、越可行，越有利于营销组合方案的确定。

二、制定市场营销组合计划

营销目标确定以后，接下来就是制定市场营销组合计划（亦即营销方案）。

营销方案必须明确、清楚，以便于得到销售人员或其他有关单位的密切配合。

营销计划是对项目的市场价格和促销进行全面指导的一个销售文件，对营销计划的分析应该地进行，其内容包括：

（1）产品。

出售什么样的房地产？

满足顾客什么样的需求？

（2）市场。

谁需要这个项目？

为什么？

需要多少数量？

最高支付意愿是多少？

市场价值是多少？

市场竞争程度如何？

市场机会怎样？

（3）战略。

怎样开拓市场？

自己的优势和劣势是什么？

如何战胜竞争对手和竞争产品？

（4）战术。

如何定价？

如何促销？

（5）人、财、物等资源的分配。

三、促销策略的实施

可以选择的促销方法有广告、宣传、邮寄项目资料、现场展示、举办活动、直接推销等。

（一）广告

广告是将产品以非人身式的形式介绍和推广给潜在的客户或代理商。

广告的内容应该包括项目的设计、房屋类型、近似面积、位置、出租或出售之类的信息。

同时需要在广告设计方面考虑消费者的喜好，创造出适当的印象。

选择广告媒体及方式时，要进行广告效果及成本的分析。

建议：

1、在项目现场、城区入口和人流量大的街道树立巨幅灯光形象广告牌，让人们建立眼前一亮的视觉亲和力。

形象广告牌以小区的景观效果图为主要内容。

2、用标准字体在项目现场的围墙四周标明：

楼盘标识、开发商、施工单位、监理单位、设计单位名称以及售楼电话。

3、定期在宁海日报做半版或全版宣传广告，形成高暴露点。

宣传内容：

项目价值、地块价值、发展潜质等。

4、投放车身广告：

选择一批公交车，在车身刷上楼盘的形象广告。

（二）宣传

即在媒体的重要新闻中，对项目进行美言。

建议：

利用宁海电视台对项目和楼盘进行宣传。

用事件传播等间接方式炒热市场，建立市场认知度。

（三）邮寄项目资料

从成本角度讲，向经过筛选的潜在客户邮寄一份简明扼要的项目资料，是一种效果非凡的方法。

建议：

选择中邮广告。

力争使楼盘的广告深入政府机关和经过筛选的目标客户群。

（四）举行活动

邀请潜在客户、代理商、当地社会名流，参加项目的开盘销售、文化展销等活动，也可能会非常有效。

建议：

1、举行隆重的开盘仪式，力求引起轰动效应。

2、购置或租用看楼专车，用看楼专车接送参观楼盘的潜在客户。

3、到非常时期，可采取购房赠装修、摸奖送电器等活动促销。

（五）现场展示

进行房地产项目模型或样板房的现场展示，会给客户及代理商留下鲜明深刻的印象。

建议：

1、在项目现场搭建售楼处，对售楼处形象进行全面包装，突出特色。

2、在售楼处摆放模型（建筑模型、环境模型、区域沙盘模型）。

模型应强调展示性，突出户外的形象效果及室内的通透性，特别是夜间的展示效果。

3、在高层销售不畅的情况下，建议采取精装修三套样板房供客户参观，刺激潜在客户的购买欲望。

（六）直接推销

这是一位或多位潜在购买者、决策者、使用者、影响者之间进行面对面的交流，目的是将潜在的因素转变为有效的购买行为。

建议：

让训练有素的销售人员登门拜访潜在客户。

（七）项目说明及使用手册

在举行活动、现场展示等促销活动中，都会散发一些有关项目的说明及使用手册。

手册的内容一般包括项目的位置、面积、规划、售价、特色、可能提供的物业管理服务等，要做到图文并茂。

手册的设计及印刷要精美。

建议：

1、尽快制作印刷、装帧精美的楼书和宣传手册，楼书和手册应传递一种新的生活方式。

2、制作平面景观效果图。

3、制作印有楼盘标识的手提袋、雨伞等纪念品。