物流企业成功维护与开发客户二十三式知识分享.docx
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物流企业成功维护与开发客户二十三式知识分享
东莞区收派员
成功维护与开发客户
23式
（适用于在职收派员）
营销部综合部编
2005年3月9日订
前言
为了适应市场发展的需要，不断提高我司收派员维护与开发客户的技巧，综合部培训组和营销部近期联合编写了这本《成功维护与开发客户二十三式》的小册子。
册子里面没有连篇累牍的大道理，所列的方法都是我们大家在实践中总结出来的宝贵经验。
所选的案例都是发生在我们身边的活生生的事实。
我们衷心地希望这本册子能起到抛砖引玉的作用，给广大收派员发展业务能有所帮助。
在编写的过程中，营销部经理李乐平先生给了我们大力支持，各分部营销专员在采集整理案例时也付出了大量的劳动。
在此，对他们表示衷心的感谢，同时也感谢那些愿意把自己的亲身经历与大家一起分享的收派员同事们，谢谢你们！
由于时间仓促，册子中难免会有不足之处，欢迎大家批评指正！
编者
2005年3月9日
第一式
通过收派件的及时性和快速性来赢得客户。
案例1：
石碣分部有一月结客户，是一家叫“理文”的手袋厂，目前与我司的业务量保持在每月2000票左右，属关键客户。
三四年前，该厂还不是我司的寄件客户，只有派件业务联系。
我司收派员游某在派件的过程中选择了以我司的派件速度快于其他公司的优势来说服客户，而避开价格问题。
首先，他与该厂人员在谈话中将我司的收派件时间与其他公司的收派件时间进行对比：
我司早上第一班收派员8：
00之前上班，9：
00之前一般派完件，而其他公司至少在8：
30才开始上班，也就是说，走其他公司至少比我司到件晚半小时以上，况且很多快递公司在人员配备上也是不分班次，负责范围太大，在限时服务上无法保证，而我们公司在收件和派件上都有时间保证。
然后，他友好向客户赠送了一些运单，希望其在合适情况可以试一试我司的服务。
随后几天里该客户便陆续有了寄件，这时，该收派员更是抓住时机，每次下柯后都是第一时间赶到，有时客户刚刚放下电话，还没把单填写好他就到了，让客户真正感觉到一种超出了期望值的速度。
最后，客户决定将业务交给我们公司做，甚至要求与他们有业务往来的客户寄件过来时都要走我们顺丰。
案例2：
厚街分部有一叫兴达的绣花厂，原来我司只是在派件中与其有来往，但该客户平时确实有很多快件寄出。
后来，我司收派员杨某为了争到这家客户寄件，便努力做好服务，每次派件都是给他在第一时间将快件送到，在客户面前树立起了值得信赖的形象。
随后便给客户介绍了我司的业务优势，之后又赠送了一些运单给客户。
谁知后来该客户便下了一份单，在第一次机会面前，我司收派员杨某明白其中的意义，在五分钟内便赶到了客户那里，客户对我们的服务很满意，随后在短时间内下单量猛增，现已成为我司一月结客户。
第二式
用私人关系开发/稳定客户。
案例1：
石碣分部有一名叫隆丰（鞋厂）的老客户，在与多家快递公司的合作中，希望进一步了解我司到各地的运价。
很显然，在这场价格对比中，我司肯定会处于劣势，有可能会因价格偏高而丢掉客户。
因此，负责该区域的收派员王某在客户方人员提出要价格表时先找借口推脱，然后急忙找在该厂办公室做文员的一个老乡帮忙说情、与厂里人拉关系，另外自己也加紧提高服务质量，积极给该客户收送件，热情周到。
后来，该收派员与该客户的友谊便建立起来了，以后这家客户再也没有人提出价格方面的问题了。
案例2：
东莞捷讯橡胶有限公司，原来在企石镇中心，一直与飞捷快递公司合作，于2004年9月搬至企石镇清湖工业园新厂房。
2004年10月2日收派员欧某在派企石极奇厂的快件时，极奇厂的寄件文员刘小姐对欧某说：
她与捷讯厂的业务文员李小姐是很好的朋友，现在捷讯厂有意换一家更好的速递公司，希望欧某能去谈一谈。
因企石清湖工业园不是欧某的地盘，他回来后把这个信息告诉了营销专员刘生，刘生马上与捷讯厂的李小姐联系，并约好第二天上午拜访客户详细洽谈。
第二天上午刘生按时来到了该厂，首先询问李小姐对快递方面的需求情况，得知该厂对航空件的需求比较大，要求快速准确，样板非常急，而且大宗货物比较多。
对此，刘生对客户详细介绍了顺丰航空件的优势及速度，建议客户先试一下，是否能达到客户的要求。
客户李小姐当天下午寄了几份样板到上海，第二天上午客户就已收到，客户非常感叹：
顺丰的确是快，以后所有航空件都走顺丰。
并在10月15日与顺丰签定月结协议，10月份合作金额为6000多元，11月份金额为18000多元，现在与顺丰合作稳定。
第三式
通过在客户处帮助其做些力所能及的事情，建立信任关系，再借机宣传开发。
案例1：
有一家厂，起初只有派件没有收件。
我司员工胡某在派件时热情服务，快件送达客户后，如果时间允许，就问客户这份件是厂里哪个车间要用的，是否要给搬过去。
如果客户说要的话则帮客户将件搬到厂里使用的地点。
这一点是其他公司很难做到的。
于是，他在客户心里便有了一个良好的印象，也慢慢与客户熟起来。
以后，派件时，看到摆在柜台的件便有意地问：
您这件是到哪儿的？
走哪家公司啊？
得多少运费呀？
什么时候能到？
当客户说的那家公司的走件速度慢于我公司时，便问客户如果走件速度能再快一点，你选择哪个？
然后，水到渠成地给客户介绍我司的优势并留一些运单。
等客户抱着试一试的态度走一个件时，他便小心谨慎做好服务，令其满意，这样，走件量慢慢地增加了，最后终于成为我司的寄件客户。
案例2：
虎门分部有一家叫强兴制衣厂，该厂的快件无论是香港件还是省内件、区内件，现在全部走我们公司。
当我们问到为何能取得如此业绩时，收派员只说了一句话，“多帮忙，而且是尽力的帮忙！
”
第四式
收派件过程中适时宣传我司的业务优势。
案例1：
厚街分部有一家雅信绣花厂，原本是同时走几家快递公司寄件，一般是在柜台上分好了哪些件是走这家快递公司的，哪些件又是走那家快递公司的，我司收派员甲某便在派件时先接近客户，在与客户建立诚信关系之后，一天中午便开始试探性地问：
这件是不是要走了，寄往哪的？
希望什么时候到？
当得知是省内件的时候，便适时介绍我司的省内件优势：
当天寄件，当天就可以到对方手里。
于是客户便试着将该件交给我司寄送，在高效优质的服务保证之下，该客户的省内件终于被争取到了，然后该收派员又顺势开发了香港件。
现在该厂的香港件和省内件快递业务基本被我司包揽。
案例2：
横沥镇聚制衣厂，在2004年10月份以前走顺丰的件很少（嫌贵），但其每天的快件很多，一部分是香港件。
收派员王某认为可以从香港件打开与客户合作的缺口，便利用派件的机会大力给客户宣传我司的香港件的优势，并给客户两本精美的台历，客户便把几份香港件走了顺丰，感觉确实比其他快递公司快很多，便逐渐把寄往香港的快件走顺丰。
现在每月合作金额达到400元。
第五式
开发客户要区分客户的价值取向。
如果是一家重服务的客户，那一定要保证快件的安全快捷收送，注意在客户面前的形象和沟通技巧。
如果是一家重价钱的客户，我们不妨告诉他我们的服务安全，所到之处都是我司的自建网点，我们的服务快捷，特别是航空件和香港件，以转移客户的取向目标，也可从客户的角度出发，为客户考虑，为其安排。
比如，给他推荐我司比较省钱的普货业务，或者介绍香港件100KG段的优惠价是450元，或者建议客户在紧急的时候再走件给我们也可以。
总之要让客户感觉到你是在替他着想。
第六式
宣传中巧用对比来拉客户。
案例：
虎门分部有一家叫合力的大客户，是一家五金厂。
快件类型为航空件（上海方向的为多）、福建件、珠三角省内件（珠海为多）。
是一家件量很大的厂，但是给我司走的件量每天只有一两票。
我方收派员、分部营销人员就多次前往该厂，向该厂人员介绍我方服务，运用对比，给客户讲，很多小公司的价格乱、无监督，同一种货物，寄往同一个地方，有时会出现不同的价格，比如潮汕件和韶关件，有时是12元，有时是15元，况且运输过程的安全性没有保证，投诉也久久得不到答复，甚至根本就谈不上投诉等等。
经过宣传，客户果然给件走我们公司，现在我司在该客户每天的收件量已达到二十票左右，约占其寄件总量的四分之一，另外四分之三是因为该厂有签回单业务，必须给分配好份额给几家有签回单业务的快递公司。
有一次，该厂的老板对我司收派员李某说：
“我需要顺丰，顺丰也需要你们！
”。
第七式
在收派件中尽可能多地为客户提供服务。
案例：
虎门有一家叫“万利”的档口，该客户人员反映，我司的服务质量在各区高低不一，东莞的服务质量与深圳的不一样；在这边，客户只需要将货物准备好，再打一个电话就搞掂了，收派员会帮忙作包装，填单，搬货，而在那一边，很多事情都是由客户自己完成，客户很不满意。
因此，在我们的收派件的过程中，要重视客户的需求，哪怕是再小的需求也要尽量满足。
第八式
对于客户的流失，我们也要保持一颗平常心，不但不能由此引发对客户的怨恨心理，反而要提供更好的服务，让客户无可挑剔，直到他回心转意。
案例1：
虎门分部目前有一家大客户是协兴五金厂，有一次因为我司被邮政扣件导致丢失了该客户的两份快件，随后该客户便中止了与我司的合作。
但是我司收派员在这之后并未放弃对该客户的良好服务，在派件过程依然服务周到，表现出很高的个人修养，令客户很是佩服，同时也由此相信了我们公司的管理和实力，于是过了一段时间后又重新回到我司的客户群体中。
还有一家荣基制衣厂，因为被其他快递公司的员工冒充我司人员收件后丢失了快件，导致了该客户的流失，后来也是因为我方人员的竭诚服务而回心转意，再次成为我们的客户。
案例2：
企石分部有一利南厂一年前有很多件走我司，有一次由于我司为其损坏了一个件，此后一段时间该司的快件都给其他快递公司走，我司只能时而为该司派几个件。
我司收派员陈某为这事很难过，决定让客户重新对我司的信任。
此后我司收派员陈某每次为该司派件时都热情地和厂里的每个员工打招呼，很客气地同客户说话，同时每送一个件都问清楚需要放在哪个具体位置，时刻注意能赢得客户信任的每一个细节。
慢慢地客户从心底里又升起了对我司的信任，也慢慢地分一部分件给我司走。
第九式
收派员个人的形象、态度决定了公司留给客户的印象。
案例1：
客户了解公司一般有几个途径：
一是通过宣传资料，一是通过他人介绍，还有一种通过认识每一个员工，再通过员工了解公司。
我公司有一家客户叫“科艺”的印花厂，每天的件量都在四、五票以上，月结款可以达到4000—5000元，所寄快件以香港件、航空件为主。
该厂原来是走联通快递公司寄件的，我公司的业务仅仅是派件。
面对这种状况，我司收派员李某看在眼里，急在心头，经过一番分析，只有用我们的实力和服务来争取客户。
于是，他在每一次的派件中都是非常认真地准备，从见到客户要说什么话，里边的每一个人是干什么的，姓什名谁，到了客户那里讲什么话，自己的穿着打扮等等。
通过努力，他和里面的人员建立起了朋友关系，客户也渐渐地对我们的业务和网络有了了解，慢慢地便开始有一点样板给我们公司。
现在，我们已赢得了绝大部分的寄件，只有中午的一部分省内件在走联通，主要的原因还是联通的业务员是一跟单员的亲戚。
案例2：
在对客户的服务过程中，往往会出现客户的寄件量不多我们便不注重服务的现象。
殊不知这将使客户觉得受到轻视而不愿与我司合作。
如，我司目前有一叫“冠丽”的毛织厂客户，收件时很不方便：
一、进出厂得开放行条；二、收件部门设在四楼，而付款的财务部门却设在另一栋房子的六楼；三、进厂收派件不可以将摩托车开进去，得走路进去。
件量也不多，每天寄我们公司的只有两三份。
所以收派员都怕收送这家客户的件，在收送的过程中态度也就不太好。
这种状况持续了很长一段时间。
后来，为了开发业务，提高业务量，我司收派员的服务态度慢慢改变了，对其快件的投递速度也提高了，都是尽量优先投递。
这样，与该客户的关系慢慢融洽了，下单竟慢慢多起来了。
现在，客户保安也比以前合作了，只要他能看到的地方，他也允许我们将摩托车开进去了，为我们带来了很大的方便。
第十式
开发客户不能“以貌取人”，不要小看一些小厂、小公司。
案例：
有一个客户叫德马布行，从外面看起来是一个很不起眼的小铺面。
一天晚上，该客户第一次下单给公司，我方收派员赶去收件时，该客户提出是否可以月结？
收派员便将我方的月结要求与相关条款向该客户作了介绍，（像该布行的情况是不符合月结条件的。
一是合作时间不足两个月，二是寄件量还不清楚，三是信誉状况也不了解。
）当时，该客户又提出是否可以“私人月结”？
凭着一种敏锐感，这家客户以前是常走快递的。
一问，才知道是从东城搬到厚街来的。
从这一点，我方收派员考虑了一下，便推说这地盘是与几个人共同负责的，需回去大家商量一下。
看到这家客户的门面不怎么样，员工也只有十几人，也不知道有没有件？
但最后，抱着开发客户的目的，还是答应了该客户的要求，答应先做“私人月结”，符合条件之后再正式签订月结协议。
谁知随后的几天里件量猛增，每天都有10多份件寄。
如果当初仅看到该客户的门面就凭印象做决定的话，该客户很有可能会因受到冷遇而流失。
第十一式
在服务心态上对客户一视同仁，但是在收派件的过程中也必须有所区别，对关键客户和重点客户的快件应当优先派送。
案例：
（无）
第十二式
抓住时机，请分部经理亲自上门，对客户进行重点公关。
案例：
高文厂原来设在深圳公明镇，属港资企业，以前一直与快捷快递合作，于2004年11月底搬到新厂房东莞横沥镇。
该厂的快递主要寄往珠三角，对快递需求量大，每月速递费用达到20000多元。
2004年12月2日，企石分部徐某利用派件的机会，找到了高文厂的快递负责人采购主管童小姐。
童小姐说每天的快递量比较大，以前跟顺丰很少合作。
徐某回到分部后马上把情况汇报给分部经理，分部经理分析后叫营销组准备好相关资料，拿出10多本台历，于当天下午亲自拜访了客户，与客户进行良好的沟通并与客户谈妥了合作的有关事项，给10多位寄件小姐派发了新年台历及运单，给客户留下了良好的印象。
当天下午客户就寄了十几份件到珠三角各地，12月份寄件金额达到了20000多元，等快捷东莞分公司意识到客户已选择顺丰时，才急急忙忙派人过来找高文以前的老关系，但顺丰的服务已经获得了多数寄件小姐的认可，快捷只是争取回了20%左右的快递量，大部分快递还是继续走顺丰。
第十三式
可让新客户先尝试我司的收派件服务，切身感受一下我司的强大优势。
案例1：
企石昱电公司，快件主要寄往珠三角、江、浙、沪，以前主要跟亚风合作，走顺丰的件很少，客户对亚风珠江三角洲的服务比较满意，而且觉得收费比较便宜，但对亚风快递的航空件的投递速度相当不满意，很慢。
2004年11月，客户打电话到我司营销部，希望与顺丰洽谈合作事宜。
我司营销专员立即准备好资料拜访客户，客户看了我司的价格表后认为顺丰的价格太高。
后我方人员建议客户把珠三角的快件继续走亚风，但先把航空件走顺丰，让客户感受一下顺丰的服务及优势，看满不满意。
客户觉得这样可行，第二天便把一部分航空件走顺丰，发顺丰的航空件速度的确很快，便要求与我司月结。
现在，该客户已经把珠三角的一部分快件也走顺丰，每月快递费用达到3000多元。
案例2：
东坑有一家名为“键基”的客户，之前与我司合作的只有派件，无寄件，经多次打探，找到该厂相关负责人，该厂负责人表示，他们现在与捷达快递公司在合作，主要是因我司价格比较高，所以未与我司合作，但对我司服务方面还是比较满意，经几次向客户介绍我司各方面的优势，希望客户可以先尝试与我司合作一部分，客户表示可以考虑，后客户终于开始与我司合作，收派员也抓住机会提高服务质量，在每次客户下单收件时都第一时间赶到客户处收件，最终该客户成为我司的月结客户。
第十四式
加强与客户的感情沟通，做客户的朋友。
案例1：
桥头有一经纺制衣厂原来只有少部分件走我司，其余大部分件都给快捷走。
开始收派员罗某为该厂收派件，发现该厂有很大的开发潜力。
罗生先摸清经纺厂内部的寄件情况，慢慢地和负责寄件的几位小姐打好关系，时常还带一些小礼物给她们，发现有寄件小姐的孩子来厂时，特意给他们买了玩具之类的物品。
另外也及时的给客户提供满意服务。
慢慢地该公司的件都走我司，现经纺已成为我司的一个稳定的大客户，每月寄件金额达到10000元。
案例2:
长安福安纺织公司是一大型的纺织印染厂，跟我公司一直都有合作，几年了寄件量一直很少。
该公司快递非常之多，但绝大部分都是走展达货运公司，并且是月结，而走我公司的只是一些航空件（因为我司的速度快）。
我营销人员从2004年11月份开始跟踪，经常上门拜访，打电话沟通，包括业务范围、后勤服务、财务付款方式等都一一作了介绍。
收派员李某也经常跟客户私人电话沟通，平常时侯也请客户出来吃吃饭、过年又给了红包。
现该客户已认同我公司，关于价格问题也不提，而且跟我司作了月结，每天都有15—20票的寄件，双方合作非常稳定。
第十五式
设法接近客户，借机当面宣传。
案例：
桥头有一个叫晋东的客户，开始我司只为其派件而无收件。
并且每次派件都由保安拿给收件人或由保安直接签收，我司人员很难接触到该司寄件负责人。
开始我司收派员梁某跟保安打好关系，从保安那里得知该司的寄件人为柯某，而且该厂的快件主要为航空件和香港件。
有一次，有一快件是寄给柯某的,梁某决定要把件亲自送给柯某以便介绍我司优势。
当见到保安时，梁某故意找个借口说有事要见柯某。
保安最终同意梁某进内部见柯某。
梁某把件交给柯某的同时给其介绍了我司香港件和航空件的优势，柯某听后表示会尝试把快件走我司，此时梁某留了部分运单给柯某。
随后几天该司有件走我司，梁某每次都及时收件，同时要求其他到该司收件的同事保证服务。
客户对我司的信任不断加强，现有一半以上的件走我司。
第十六式
耐心等待，对手的失误往往是我们赢得客户的最好契机。
案例1:
企石分部有一仁美针织厂，该厂快件以航空件、省内件为主，快件分给几家快递公司走。
每月只有几个件走我司，原因是觉得我司的价格较高。
我司营销人员有几次与司机一起为该厂派件，发现该厂快件很多，决定对其深度开发。
我司营销人员首先摸清该厂的几位寄件人、与该厂合作的快递公司及该厂快递主要寄往的方向。
后来我方人员一有机会接触到寄件人，就主动跟他们聊几句并适时地给其介绍我司优势。
这样，过了很长一段时间，有一家快递公司为该厂寄件时出了问题，该厂寄件负责人就主动打电话给我司营销人员，要求上门洽谈合作。
现在该客户每天都有六、七个件走我司，也不提我司价格高之类的话了。
案例2：
虎门南栅五区有一家客户骏威制衣厂，以前与我司有过合作，但因价格等原因中断了合作有差不多两年。
在2004年11月份通过收派员了解到和该厂合作的另外一家快递公司掉了他一份很重要的件，想换一家公司。
我司营销人员就找该厂负责人详细介绍了我司在快件安全方面采取的多项办法，同时把公司的限时服务、快件查询等优势作了些重点宣传，虽然当时并没有马上就能把客户抢过来，但随着营销人员的多次上门拜访，现在该客户已经成为我司的一个重点客户，并且每月的营业额还在不断上升。
第十七式
大力开展月结，利用月结带来的方便来揽客户。
案例1:
台湾厂一般较难打交道，且件较少走我司。
企石分部有一叫菘富的客户，原先很少件走我司，收派员也不喜欢到该厂收件，原因是该厂的规矩多，收件要耽误很多时间，可该厂的快件很多。
我司收派员杨某决定对此客户进行开发。
首先跟门卫打好关系，然后摸清客户的寄件情况及收款的基本程序。
经过分析，他果断决定跟该客户做月结，同时加强服务，树立好的形象。
月结给客户带来了结款方便，那些寄件小姐更愿意把件给我司走，收派员到该司收派件也不再麻烦。
目前，此客户给我司的月结款已达5000元。
案例2：
石碣有一家客户“润田”，同多家快递公司合作，寄顺丰一个月五六十票件。
收派员反映该客户部门繁多，每一个部门寄的件，都得到相应的部门收款，给双方工作带来诸多不便。
营销专员汪某也曾多次拜访，建议客户与我司做月结，但该客户都以我司月结协议里面的条款不合理而推脱。
后来打听到营业二部经理林小姐是主要负责快递的，于是营销专员徐某在第二天上午坐收派员的车赶到该客户处，找到了林小姐，交谈中，发现客户的意见主要在于协议书里有关延迟付款要交滞纳金的规定，因为该司财务一般不能在15号之前付清上个月的月结款，他们一般是到30号才结账。
于是针对林小姐的问题，徐某着重给她讲了协议书的条款与我司实际方面的操作，并同客户协商能否大家各退一步，表示我方可将15号结款推迟到25号结款，最终双方签下了月结协议。
由于我司人员的努力，该客户在短时间内，寄件量猛增，现该客户一个月有三、四百票给我司走，月结款金额达到7500多元。
第十八式
注意交谈技巧，避重就轻。
案例：
石碣有一家客户“泉声”，他们的件往往是放在门卫室，一个月寄顺丰也就十多票，但收派员发觉门卫室每天有五六票件，但是寄顺丰的也就一票件或者是没有，一看快递单原来是“全一”快递。
邓某便四处打听，获悉该厂负责快递的是成小姐。
后将此信息告之于营销人员，尔后营销人员亲自登门拜访，在与成小姐的交谈中得知，全一快递的省内件和区内件价格便宜。
很明显，在价格方面我司是不占优势的。
于是在交谈中，对价格只是一语带过，主要同她讲述快件的安全与时效在商业方面的重要性，在成小姐认识到这点时，转而同她讲我司在操作方面的严密性与完善性，从而使她觉得价格偏高的顺丰，服务是一流的，觉得寄顺丰真正是物有所值。
经过那次拜访，收派员反映寄件量比以往增长了几倍。
以往每月只收十多票件，现在，光1月份就收了62票。
第十九式
借派送礼品之机，促成与客户的合作。
案例：
锦隆公司，是一家印刷厂，以前只有极少部分件从我司寄，收派员了解到该公司快递较多，反映给营销人员。
经营销人员跟进，了解到该司与环宇物流合作已有一年多，合作关系也还可以，只是速度不是很理想.元旦我司有礼品年历派送，营销人员利用这次机会再次拜访客户陈小姐，谈话中只说明派送礼品，并未提及合作，与陈小姐谈话很投机，临走时陈小姐表示想与我司签定月结，建立合作关系。
现该司已成为我司的月结客户，除需要代签回单及代收货款的快递外，其余快递全部转寄我司。
第二十式
要多宣传，让客户先了解我们，了解我们的服务。
案例：
我是厚街分部的收派员，做B班后没多久，经常派从广州寄到厚街桥头管理区联昌机械的快件，派了几次后，我就想以前跟师傅跑C班时怎么就没有这样一个客户呢？
问了和我跑同一区域的同事，他们都说该公司没件寄，不用对他们那么客气。
我想有派件的地方怎么可能没件寄呢？
通过几次观察了解，原来该公司一般有大件寄就走货运公司，小件就今天走这家快递公司，明天走那家快递公司，总是不太顺心。
听说以前寄过顺丰一次，但不知什么原因没能准时送到再加上对我司现在的情况不了解，也就作罢了。
后来再一次派件，我就把公司的宣传单带了过去，同时跟客户寄件人讲了我们公司目前的服务和变化，讲了我们公司的实力，总之好话说尽，客户才半信半疑的填了一份单，让我寄了一份出去。
第二天我又收到该公司寄件的信息，去到该公司，客户就说一大早他的客户就打电话来说件收到了，然后一下子寄出了三份发往不同地方的快件，现在该公司一有件寄就铁定了全部走顺丰。
（收派员自述）
第二十一式
开发客户要不计前嫌、主动与之和好。
案例：
我从C班转B班后，经常派件到桥头第一工业区悦星鞋厂，对该厂办公室的人员一向很礼貌，一回生二回熟，后来就在一起聊一下业务以外的话题，也就和他们打成一片，可我就是不明白为什么该厂只有派件没有收件，有一次和办公室一位文员聊天，才知该厂以前是我们的客户，只是一次和我们公司收派员为一点小事闹矛盾之后就没有寄我们顺丰了，从话中可以听出来其实他们对我们公司还是很信任的，我以前几次派件过去，办公室的人都说还是顺丰准时，他们没有寄我们后，也曾换了几次速运公司，都不尽人意，但又低不下面子再寄顺丰，因当和收派员闹矛盾后说再也不寄顺丰了。
我就借机会说现在顺丰各方面都在改进，以前的错误也不会再有了，不如再试试我们看看怎样，之后他们试着寄了一份件，感觉蛮好，后来
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