如何运用网络开发客户.docx

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如何运用网络开发客户

如何利用网络开发开拓客户

目录

（1）

摘要…………………………………………………………………………………………………

（2）

1客户开发的普遍做法……………………………………………………………………………

（2）

1.1客户的类型及针对方法………………………………………………………………………

（2）

1.2客户开发的普遍方法…………………………………………………………………………

（2）

1.3避免出现的错误………………………………………………………………………………（3）

2 服装行业客户开发………………………………………………………………………………（3）

2.1服装行业客户开发……………………………………………………………………………（3）

2.2服装行业知识…………………………………………………………………………………（4）

2.3外贸函电………………………………………………………………………………………（4）

2.4外贸单证………………………………………………………………………………………（7）

2.5变无效询价为有用……………………………………………………………………………（7）

2.6外贸跟单的详细流程…………………………………………………………………………（7）

2.7阿里巴巴、淘宝网及其他网站的运用………………………………………………………（9）

3外贸交易礼仪，交际英语与展会、客户考察接待工作……………………………………（12）

3.1外贸交易礼仪…………………………………………………………………………………（12）

3.2参加展会………………………………………………………………………………………（13）

3.3客户考察接待工作……………………………………………………………………………（13）

4结语………………………………………………………………………………………………（13）

参考文献……………………………………………………………………………………………（14）

如何利用网络开发开拓客户

摘要

认清各种客户的类型，并且针对不同类型的客户开发采取相应的措施。

注意不要在联系中出现的错误做法，总结外贸失败的原因心得。

在了解网络开发客户的方式前提下，具体分析掌握所从事行业即服装出口内销国际贸易公司的特点，掌握专业知识，外贸函电--格式邮件，电话传真是网络的有益补充，缮制外贸单证，怎么使无效的询价变为有用?

外贸跟单的详细流程，贸易中的常用英语，开发国外客户需要注意的事项。

阿里巴巴淘宝及其他网站的运用。

了解外贸交易礼仪。

为客户提供报价单，做好参加展会，及随后客户到公司初次多次考察拜访的接待工作。

关键词:

客户开发，服装行业客户开发，阿里巴巴、淘宝网，外贸函电，外贸交易礼仪、。

1客户开发的普遍做法

1.1客户的类型及针对方法

（1）.签合同的客户。

一般都是按照客户的要求提供详细的资料，接着便要求客户开证，或汇订金过来。

不过这些跟你签过合同的客户也并不表示就一定会给你下单，现在这种情况已经很普遍，有些客户跟你签过合同了，但过后他在其它的供应商那里有了便好的价格或更好的ＩＴＥＭ，便会把单下给别人。

或者回去后市场发生变化，决定发生改变而取消订单等等。

对他们来说，合同完全没有束缚作用，合同只是相当于Ｐ／Ｉ，只是一种形式。

所以对于此种客户，也要小心沟通，一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况，请提高警戒，及时跟他沟通，看是否出现什么问题，采取相应的措施。

（A）

（2）、有意向下单的客户。

网上询价只能从与客户的沟通中判断出此客户的潜力程度。

一般产品问的越详细，条款谈得越仔细机会越多。

对于这些客户，及时联系，把所有的资料所有的所涉及到的问题标明清清楚楚给他发去，也马上落实打样（一般这些客户都是有要求打样的）。

对于这些客户，要保持联系，有新的产品及时向推荐，以后还有合作的机会。

   （３）、对某个条款或价格谈不来的客户。

即使你们决定能按他的要求来做，也不要马上妥协，先发个邮件或打个电话看看情况再做决定，如果客户已有一定的心软，那你们就成功了，如果他坚持自己的决定，那你们可以妥协的话再向他妥协也不晚。

   （４）、对要求发资料客户。

按他所说的要求尽可能把详细的资料发给他。

   （５）、对于潜在客户。

这些客户，如果有他们的网址那是最好了，先参观参观他们的网站，查清他们的底细，他们主要经营什么样的产品，再按照不同的情况向他发不同的资料。

1.2客户开发的普遍方法

（1）、价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。

而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了。

（2）、如果客人说要验厂的话，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。

（3）、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。

诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。

top-

（4）、报价要有技巧。

（5）、接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。

有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。

对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。

（6）、生意上的SENSE必不可少。

这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。

（7）、坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件。

。

。

。

很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。

客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。

做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。

 （8）、关于报价单的问题。

现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较。

（9）关于商业技巧的问题。

要注意一下外贸以外的东西，是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。

外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。

大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。

（10）、关于付款方式。

做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险。

（11）、在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。

 （12）、一份客户联系名单是很重要的，在OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。

其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。

   1.3避免出现的错误

（1）、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩

（2）、不要轻易的对客人说“不”。

圆滑的f处理是好的选择。

例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

2 服装行业客户开发

a.目标市场明确b.对客户判断的能力

c.外贸函电的技巧：

对收到的询函都及时回复，对每一个询函，无论是不是第一份邮件都要仔细的看，找出客人的所有需求，针对客人的需求回复，把他的问题透明化。

d．专业知识

另外，我们做客人不是发完邮件就完事了，还要定期的对潜在客户进行跟踪

2.1服装行业客户开发

公司将我招聘进公司,为的是把我们的公司更加的完善和更加的有条不紊,我的工作就是完成资料的收集整理以及提交。

每一个寻盘要用我心思去回复,去解决准备,样品,.折叠的很整齐,邮寄过去。

或许因为价格问题，样品没能达到客户要求，或许根本没有购买意向种种原因客户不能达成订单，或许对方的业务员不如自己对服装行业了解，都要认真对待客户开发这项工作

（1）、时刻怀疑客户的真实性,对于客户的资料要抱着鉴定的心理去研究.

   a）看传真号码是否属实,有的公司连传真号码都没有,或者同联系方式的号码一样,就得考虑一下了.一般的正规公司,联系号码和传真号码一般是不同的.

   b）看客户的邮箱地址:

如果是YAHOO或HOTMAIL等等之类的,就要慎重。

.因为有点规模的客户公司都是以自己公司名称做域名的,不会是那种私人的邮箱地址.

   c）把客户公司名输入GOOGLE或类似搜索网站，看是否真的存在。

当然XX也被起诉发布虚假公司信息网站。

（2）、客户要办，坚持一个原则：

考虑样品寄出后，如果没有销样或大货，是否需要收取样品费。

.

（3）、注意信用证，付款方式，交期之类的合同条款。

及时催款，将每个单负责到底，有始有终。

找到好的客户，一定要很友好维持客户一定要坚持

价格、服务、质量，都能满足客户的需要，这是最主要的。

做好分内的事情。

    寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定市场区域后，就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。

如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？

我们想通过网络找的潜在客户，途径很多.

   a通过大型的搜索引擎用关键词搜索；

    不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。

还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。

大胆地多试，结果就不同，你找的东西就会多些。

   b、找这个行业的行业网；

   c、可以找目标国（或者全世界）的黄页网站（YELLOWPAGE）和工商目录（DIRECTORY）；

    这也很多啊，然后好好利用它们。

   d几个大型的公司数据库诸如US的THOMPSON网等等；

    另外在很多B2B网上也有很多生产商。

就如同在慧聪网有大量的供应商一样。

这也是一个查找的方法。

   e、查目标国的电话查询台（就如同我们的114）；

   f大使馆经济参赞处的网站，有很多宝藏；

   g查找展会商的网站

   h多打电话；（B）

2.2服装行业知识

了解服装行业知识。

款式,面料,色彩服装的三大要素之一。

了解服装面料知识，作业指示书的翻译，服装工艺，辅料订购，包装出厂等方面的专业知识的大体了解。

才能跟客户达到有效的沟通，做出客户满意的样品。

需要在工作中不断积累相关的服装知识。

2.3外贸函电

A--格式邮件

DearSirs,

　　RE:

TABLECLOTH

　　WehaveyournameandadressfromtheCommercialOfficeofChineseEmbassyinPakistan.Wetakethisopportunitytowritetoyouwithaviewtosetupfriendbusinessrelationswithyou.

　　Weareastate-ownedcompanydealingspeciallywiththeexportoftablecloth.Weareinapositiontoacceptordersaccordingtothecustomer'sspmples.Inthecustomer'sspmples,requestabouttheassortedpattern,specificationandpackageoftheneededgoodscanbeindicatedparticularly.

　　Inordertogiveyouagengralideaofvariouskindsofthetable-clothwearehandling,weareairmailingyouunderseparatecoverourlatestcatalogueforyourreference.Pleaseletusknowimmediatelyifyouareinterestedinourproducts.Wewillsendyouourpricelistandsampletoyouassoonaswereceiveyourspecificinquiry.

　　Lookingforwardtoyourearlyreply,weare.

　　Yoursfaithfully

 20May2000

Kee&Co.,Ltd

34RegentStreet

London,UK

B催款函范文

要把握一个原则：

既要达到索款目的，又要与客户保持友好关系。

   外贸英语函电：

催款函范文实用范例

      DearSirs,

   AccountNo.8756

   Asyouareusuallyverypromptinsettlingyouraccounts,wewonderwhetherthereisanyspecialreasonwhywehavenotreceivedpaymentoftheaboveaccount,alreadyamonthoverdue.

   Wethinkyoumaynothavereceivedthestatementofaccountwesentyouon30thAugustshowingthebalanceofUS$80,000youowe.Wesendyouacopyandhopeitmayhaveyourearlyattention.

   Yoursfaithfully,

   xxx

  外贸英语函电催款函典型句型（C）

   （a）Thefollowingitemstotaling$4000arestillopenonyouraccount.你的欠款总计为4000美元。

   （b）Itisnowseveralweekssincewesentyouourfirstinvoiceandwehavenotyetreceivedyourpayment.我们的第一份发票已经寄出有好几周了，但我们尚未收到你的任何款项。

   （c）I’mwonderingaboutyourplansforpayingyouraccountwhich,asyouknow,isnowover40daysastdue.我想了解一下你的付款计划，要知道，你的付款已经逾期40多天了。

   （d）Wemustnowaskyoutosettlethisaccountwithinthenextfewdays.请你务必在这几日内结清这笔账款。

C完整的报价单内容

a报价单的头部（Head）

   01、卖家基本资料（举例）

   工厂标志（FactoryLogo）   公司名称（Company）   详细地址（DetailedAddress）   邮政编码（PostCode）   联系人名（Contact）   职位名称（Jobtitle）   电话号码（TelephoneNo.）   传真号码（FaxNo.）   手机号码（MobileNo.）   邮箱地址（E-mailAddress）   聊天方式（MessengerOnline）   公司网址（WebsiteAddress）

02，买家基本资料（举例）

   工厂标志（FactoryLogo）   公司名称（Company）   详细地址（DetailedAddress）   邮政编码（PostCode）   联系人名（Contact）   职位名称（Jobtitle）   电话号码（TelephoneNo.）   传真号码（FaxNo.）   手机号码（MobileNo.）   邮箱地址（E-mailAddress）   聊天方式（MessengerOnline）   公司网址（WebsiteAddress）

03，报价单的抬头：

报价单标题（Quotation/QuotationForm/PriceList）   参考编号（ReferenceNo.）报价日期（Date）   有效日期（Validdate）

b产品基本资料（Product’sBasicinformation）

    序号（No.）    货号（ItemNo.）    型号（Type）    产品名称（Product’sName）

    产品图片（Photo）    产品描述（Description）    原材料（Materials）    规格（Specification）    尺寸（Size）    长度（Length）    宽度（Width）    高度（Height）

c产品技术参数（Product’sTechnicalParameters）

d价格条款（PriceTerm*）

    贸易方式（**W，FOB，CFR，CIF）

    装运港，目的港（LoadingPort，DestinationPort）货币种类，中银汇率（Currency，ExchangeRate），单位价格，货币单位（UnitPrice/PCS，Unit）

            FOB、CIF、CFR间不同点：

01，FOB：

买方负责租船订舱、到付运费；办理保险、支付保险；

02，CIF：

卖方负责租船订舱、预付运费；办理保险、支付保险；

03，CFR：

卖方负责租船订舱、预付运费；买方负责办理保险、支付保险；

e数量条款（QuantityTerms）

    按整柜（20’，40’，40HC，45HC）提供报价：

按最小定单量（MOQ，MinimumOrderQuantity）提供报价

    按库存量（QTY.inStock）报价

    20Container，40Container，40HC，45HC

    20英尺货柜，40英尺货柜，40英尺高柜，45英尺高柜

    MOQ：

500PCS/Design，500PCS/Item

    最小订单量：

500支/款

    QTY.inStock：

5000PCS

    库存数量：

5000PCS

    MoreorLessClause：

at5%

    短溢缺条款备品数量：

5%

    各类货柜的内容积、配货毛重、体积对比

    序货柜类型内容积（英尺）内容积（米）配货毛重（吨）体积（立方米）

    0120尺货柜20x8x8英尺6寸5.69X2.13X2.1817.524-26

 0240尺货柜40x8x8英尺6寸11.8X2.13X2.182254

    0340尺高柜40x8x9英尺6寸11.8X2.13X2.722268

    0445尺高柜45x8x9英尺6寸13.58X2.34X2.712986

    Total100CTNS，200PCS/CTN，OuterCarton’sMeasure:

48*28*36，24Innerboxes/CTN

    总共100箱，每箱200支，外箱尺寸：

48*28*36厘米，24个内盒/外箱

    Innerbox’sMeasure:

5*3*2,12PCS/Innerbox

    内盒尺寸:

5*3*2厘米，12支/内盒

    NetWeight，GrossWeight，APNNo.，Barcode，Bicolor，RGB，CMYK

    产品净重，产品毛重，产品代码，条形码，双色，三色，四色

    Carton’sMain/SideShippingMark

    外箱正唛/侧唛

f支付条款（PaymentTerms）

    即期信用证，远期信用证：

    SightL/C，UsanceL/C

    可撤销信用证，不可撤销信用证：

    RevocableL/C，IrrevocableL/C

    跟单信用证，光票信用证：

DocumentaryL/C，CleanL/C

    可转让信用证，不可转让信用证：

    TransferableL/C，UntransferableL/C

    电汇：

T/T，TelegraphicTransfer

    余额，总金额，定金：

Balance，Totalsum，Deposit/Earnest/Earnestmoney

    在开始投入生产前通过电汇方式预付30%，余款方式在装运前付清

    30%paidfordepositbyT/Tbeforeproductionarranged,thebalancetobepaidbeforeshipment

    90天信用证付款，成本加运费加保险费贸易方式下90天信用证付款

    PaymentbyL/C90days，CIFL/C90days

    通过即期信用证付款

    PaymentbysightL/C

g质量条款（QualityTerms）

    检验检疫局：

法定检验、商品鉴定、质量认证认可、出口质量许可、出入境检验检疫标志、普惠制原产地证FORMA，一般原产地证C/O。

    国家质检总局：

主管质量监督的最高行政执法机关；主管检验检疫工作的最高行政执法机关。

    检验内容：

包装检验，品质检验，卫生检验，安全性能检验。

    检验分类：

内地检验，口岸检验；预先检验，出口检验。

    产品质量认证：

    中国：

CCC，CB，CQC

    欧盟：

CE，LVD，EMC

    德国：

GS，VDE，TUV

    美国：

UL，ETL

    意大利：

IMQ，IG

    北欧四国：

N-NEMKO，D-DEMKO，F-FIMKO，S-SEMKO，S-N-FI-D

    比利时：

CEBEC

    法国：

NF

    荷兰：

KEMA-KEUROVEBSISGS，S-BBJINMETRO/UC

    阿根廷：

SMARKPSBGOST-GOSSTANDARDSAAC-TICKIndi.SIISASO

    日本：

NKKK，PSEKT，KTL，EKMARK九、装运条款（ShipmentTerms）

    港口名重名：

注明所在国家或地区

    无法确定港口：

由买家选择港口

    装运日期，装运期限，装运时间

    Shippingdate，TimeLimit，Timeofshipment

    起运港，目的港，装运港/装货港，卸货港，转运港

    DeparturePort，DestinationPort，LoadingPort，UnloadingPort，Transferringport

分批装运，转船

    Shippinginbatches,PartialShipment，T