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营销经验

当销售员与顾客成交一笔生意之后，双方都不是失败者，这是一种双赢的胜利。

这世界并不一定永远令人称心如意，竞争是一场艰难的比赛，但人人都在互相竞争，而大家的目的都是一样

要记住：

如果你因为自己一直是个失败者就认为自己做销售不会成功，就想要放弃，那我告诉你，乔吉拉德比我们更惨，曾是天下第一号失败者。

在他35岁时，被学校开除过，之后做过约40种不同的工作，但都被老板辞了，又去当兵，当了97天的步兵后就被退了回来，还当过小偷都没成功，偷过两次东西，一次赔了，被关在拘留所度过心惊胆战的一夜，第二次又被送上法官开审。

还在酒吧里蹲在肮脏的地板上跟人家，挣那么几美分。

还违犯过法律开过赌场，被警察带走。

。

。

经常被他父亲骂：

“说他真没用，而且永远没用”。

他父亲还说：

他应该在我刚出生时就掐死我，结婚后乔吉拉德做了一份房地产工作，可最后被老板骗了，骗得身无分文，辛苦挣了10年的钱全部没了，妻子和孩子都没吃的，债主们天天追债，银行要扣押他的房子和汽车。

他的一生到35岁前完全一事无成。

而今天他成为了世界上最伟大的销售员，他的销售史册并写入了吉利斯世界记录。

为什么他的遭遇这样艰难就能成功，我的条件比他都好，我为什么到现在都还没成功呢？

是什么原因呢？

我想到的一句信念：

“过去不等于未来”。

我一定要向他学习，我不会让我有比他好的处境而低估自己的实力，他在那样艰苦的环境都能成功，我也一定能，我一定要向乔吉拉德学习！

记住：

为自己感到遗憾是一个陷阱，它会使你一直失败下去，它会消磨你在生活战场上的必胜斗志。

第三节：

寻找适合你的方法

如果你只依照专家说的那样去做，而不知其中的理由或方法，那就没有什么意义。

要想树立正确的态度，唯一的办法是知道什么是错误的态度，错误的态度是如何养成的，为什么错误的态度一直存在

第一章别无选择

第二章

第1节：

成功不是天生

乔吉拉德也有一个不幸的童年，家境贫困，并且还经常被爸爸打骂，去外面酒吧擦鞋，工作不好回到家中还要被挨打，工作到晚上11点左右，目的是为了多挣些钱。

结婚后乔吉拉德做了一份房地产工作，可最后被老板骗了，骗得身无分文，辛苦挣了10年的钱全部没了，妻子和孩子都没吃的，债主们天天追债，银行要扣押他的房子和汽车。

第二节：

在艰难岁月中成长

我本人自己（宋中春）的话：

“我认为一个真正成功的人，必定有一个不幸的开始，在自己完全没有退路的情况下才会真正的面对困难，走向成功。

”而我自己一直在为自己找借口，找失败的借口，找自己不能成功的这个平衡点。

说白了就是我的处境没有乔吉拉德那样悲惨，没真正激发自己一定要成功的欲望。

乔吉拉德的一生遭遇让我不得不感到为他感到悲惨，我一定要学习他，他那样悲惨的处境都能成功，我的处境比他好，我为什么不能？

我一定能的，坚持不懈，直到成功。

第2章成功源于心无杂念

第1节有目标是成功的开始

清楚你的自己的目标会使你充满干劲

第3章赢得顾客心

第1节别把顾客不当回事:

顾客之所以会开门进来，是因为他们有需求

第2节双赢的较量

一笔好生意就是顾客买到了想买的东西，价廉物美。

别忘了你与顾客双方相见的目的--------为了达成对双方有益的交易（双赢）

第4章恒久不变的250法则

第1节1=250（你每气走一名实际顾客，就等于气走了250名潜在顾客。

这包括顾客的朋友，亲戚和同事。

因为人的一生有250个朋友）

第1节掏钱的人是顾客

你每气走一名实际顾客，就等于气走了250名潜在顾客。

第5章时间管理与情感驾驭

第1节别加入小圈子

第2节初入职场的困惑

第3节理解成功的价值

最好不要与其他销售员交朋友，不要和他们混在一起

第4节努力总会让事情向好的方向发展

别加入小圈子，用你的全部时间去创造机会。

如不要加入那些闲谈的圈子里，尤其是推销员中

第6章怎样找到你的顾客（其中一个是打电话，在你无聊的时候拿起电话本打几通陌生电话，也不一定每个人都能如你愿，但至少可以幸运的找到一个准客户，但有一点一定要注意，要记录下客户的任何信息，以便保持联系）

第1节抓住细小的生意线索

第2节掌握电话销售的技巧

第3节销售的基本功-------建立顾客的信息系统

不要和与顾客无关的人员闲谈，那样是在浪费自己宝贵的时间，如与其他推销人员一起闲谈。

如果你不断寻找，你在找到容易的成交对象后，还会找到更多的成交对象（不要自满，要继续努力，继续成交。

要往更高一层攀升）

第7章寻找种子客户

第1节培养种子客户

第2节如何发掘种子客户

第3节告诉客户你销售什么

第8章做销售必备的工具

善用档案卡片和信件：

你要记下关于顾客或潜在顾客的一切已知信息：

孩子，爱好，旅行习惯等。

你所注意到的信息都应记录下来。

因为这可以使你与他交谈他感兴趣的话题，这意味着你可以引导他谈话的主题，使他丧失警惕从而忘了你的真实目的------向他销售产品以获利

在任何产品的销售中，让顾客相信你喜欢他，在意他是最有效的一招。

如果你知道顾客，其妻子或丈夫和孩子的生日，你会记在档案中，你可以想像你寄生日贺卡给他们所产生的影响。

如果你的收入还可以，寄生日贺卡的成本就算不了什么了。

因为你以最讨人喜欢的方式提醒他们记住你。

个性化的信件是顾客从销售员那里收到的最好的东西。

一些成衣销售员会给顾客寄送传单，这是制造商为新式大衣或西服印制的，如果你在传单上加写一句“我给你留了一件42码中号的，请哪天过来试一下”，那你想想其影响有多大。

你的人情味使对方至少会打电话说他不想要那一件。

然后你即可试着吸引他来买另一件成衣，或至少让你明白你特意想着他。

名片：

小而强的销售工具

每个销售员都有名片，但许多销售员一年也用不完500张，我一周就能用500张。

记住：

有人的地方即会有潜在顾客。

而一旦你告诉大家你的职业和工作地点，你就是在发展自已的业务。

交谈也是一种工具：

哈德森，他每遇见一个人或在电话上与人交谈时，都要先问一下：

“你想不用等待就能马上买到一辆汽车吗？

”这就是他的规则，而且他靠这个规则卖一种别人不可能卖掉的车就赚了大笔大笔的钱。

这如同你给每个遇见你或与你做生意的人发名片一样，有人想买车，而你的名片在经过了许多人的手后，落到了真正想买车的人手上。

于是你们成交了。

名片值多少钱？

不值什么钱？

如果你有电话，邮箱，笔，潜在顾客档案，名片，你就有了世界上最有价值的做生意的工具。

所以当我向你保证适当运用这些简单工具即可成为职业销售明星时，你要相信我的话。

装满你的工具箱并时刻应用它。

第9章定期沟通

让顾客知道你重视他

要与潜在顾客及实际顾客保持联系，信件可能是你最重要的手段。

（要注意自己给顾客的信件一定不要让顾客一看就像是垃圾邮件，要有特色，与其它垃圾信件区分开来，在封面做到有特色，有创意，让顾客一看就舍不得仍，非要打开看一哈的那种感觉，还有每逢节日的时候，都要给自己的顾客寄一张卡片，祝福他们，生日快乐，情人节快乐等等，要百分之百的关心自己的顾客）

瞅准时机，定期寄信：

乔吉拉德一直强调：

寄信仍是与潜在顾客联系的很有效的手段

寄信给最有价值的顾客（买过你的产品，并对双方关系感到满意）：

让潜在顾客随时看到你的名字，即使在他们家里。

第10章生意介绍人计划

善待介绍人：

（乔吉拉德每成交一辆车，就付给介绍人25美元，但这点一定要注意：

当一个顾客拿着名片来买车时，要求介绍人一定要在名片后面签上自己的名字，这样才能知道是谁介绍来的。

这样才能寄钱给这位介绍人）

对介绍人信守诺言：

事情的关键是：

一旦你告诉大家帮助你成交一笔生意就付25美元，这对他们就是一种承诺。

如果你骗了他们，你就是个说谎者。

如果你骗了250个人，你就明白了这会带来什么后果。

每个人都可以是你的生意介绍人：

开发一个大型而有效的介绍人系统的必要因素是，让人觉得介绍他人来买你的车是值得的。

介绍人不要现金怎么办：

如果介绍人表示不愿收现金，我就换个办法处理，介绍人每介绍一个人来成交后，我总会给他打电话以表示感谢。

并说25美元支票马上寄出，如果他说由于雇主的规定或其他原因不能接受现金时，我会告诉他，我另想办法感谢他。

可以给介绍人寄一张餐券。

这样他们可以在指定的餐厅吃一顿正餐。

如果介绍人也不喜欢这个办法的话，我会寄信给他，并请他把车开到我们店里来享受免费服务。

和介绍人保持联系：

但在你认识了他们，说明了你的介绍费支付办法并留下你的名片后，你仍要与他们保持联系。

在生意有些清淡及有空闲的时候，我会查阅我的生意介绍人档案，看谁一直没有给我介绍生意，然后我会拜访他，和他聊一聊，并了解他最近一直没有介绍生意的原因。

他们可能只是把这事给忘记了。

我一直在找生意介绍人，因为我已习惯不论自己在那里，都要寻找生意介绍人。

乔吉拉德给名片是在任何时候给任何人，一有机会就会给名片

占了你便宜的人会为你拉生意：

如果潜在客户值得我亏本卖车，我可能愿意放弃我在一笔交易中的全部佣金，甚至掏钱补偿我的经销商。

但这种情况不应该经常碰到。

（要记着那些向来挣钱不多的人，他们不仅工资低，而且很少有机会参加午餐会及收到礼品，因此我一直注意邀请这些人出去吃午餐，他们会清楚地记着这件事。

如果我在他们平时消费不起的地方请他们吃饭，并为他们每人花20美元，那对他们就是了不起的事了。

这样的话，他们就会时常到我，我的职业及我能给他带来什么）

第11章落实计划

要知道自己在干什么：

工作要计划，计划要落实

让更多的人来找你：

销售是一个数字游戏，你的拜访量越大，你每天的收入也就会越多。

干得聪明---------而不是勤劳：

我的意思是要干好业务就要每天决定今天要干什么。

你每天必须花点时间决定当天要干什么，然后你必须完成当天的工作。

要作好顾客的详细记录，以时间顺序，字母开关等排列都行，自己知道怎么记录就行了。

记录与客户的交流信息：

不要把自己的情绪带到生意场上，如果你冒犯了一个顾客，你将会损失250潜在的顾客。

给情绪作个计划：

我每次没能与顾客成交都想知道为什么，我不认为对主“我只是随便看看”的态度是双方不能成交的原因。

如果对方大老远到我这儿来看车，并占用了我的时间，那么他是想买车的。

但你一定要搞明白，这笔生意为什么没有成交？

问题出在那儿了？

如果“只是看看”，那说明他已经有兴趣了，你基本上可以与他成交。

要记住：

对方说：

“只是看看”，那他实际在说他怕你，并且怕你有能力说服他购物------即使他真的想买。

我认为成交时最重要的决定因素是潜在顾客是否喜欢我，信任我，相信我。

如果我不能使潜在顾客喜欢，信念及相信我，那十有八九我们无法成交。

要牢记这一完旨：

让顾客感到轻松自由，而不是逼迫他购买。

如果你情绪不高，你通常仍要上班，这时你要控制自己的消极情绪，并勇敢地应对它，即使你不能克服它。

这样，当有顾客进店或打来电话时或去拜访顾客时，你就能把自己的消极情绪先放在一边。

如果你不能控制自己的坏情绪，就会把它传染给本来就对你心存疑虑的顾客。

那样的话你说什么也不能成交，还会影响到你250名潜在顾客。

工作要计划，计划要落实，赶快做！

第12章成功需要的三种基本态度

诚实是最好的办法：

要真诚的对待你的顾客

真诚喜欢顾客拥有的东西：

就算他的东西再烂，再看不得你也不应该说他的东西那里不好，你应该说他东西的一些优点，好处就行了。

你要知道人人都喜欢听好话。

在销售中，你希望顾客能信任你，你还要希望顾客在离去之后依然信任你才行。

吃小亏占大便宜：

你说实话（或通过说夸张一点的话让顾客高兴）永远不会被人抓住把柄

第13章顾客眼中的你是什么样子

像顾客一样穿着：

不要穿得太华丽，与顾客的穿着一样，模仿顾客的穿着。

让顾客心怀感激：

全心全意的去为顾客服务，包括意想不到的服务（顾客喜欢你的衬衫，然后你就送他）为顾客着想，满足顾客的需求。

这样他会很感激你

一开始就让顾客喜欢你，他们就会成为回头客。

第14章销售产品的气味

记住曾吸引你的气味“：

就是让顾客亲自试试你的产品的独特功能和好处，如你是销售汽车的，你可以让顾客做上车试一试，开一两圈试试。

气味的诱惑：

如新车的气味，那种新车的感觉

想想某一产品有哪些方面能使你激动，或曾在你首次购买它时令你激动，然后用这种体验来销售拥有你的产品给人带来的激动和兴奋。

第15章获取销售信息

一看：

要知道顾客的需求是什么（先听顾客讲他想买的东西，然后尽量满足他）！

知道什么样的类型的车才是他想要买的，如果他一家有四口人，你硬要他买双座跑车，那他肯定不会买了，因为你没满足他的需求。

如果顾客要买小车，你硬要他买大车，你说你能让他成交吗？

一定要朝着顾客的需求销售，步步逼近。

二问：

问出需求，问出顾客口中的所有有用信息。

我本人突然想到一点，就是在与顾客谈话的时候，不要被顾客所引导，要知道你在跟顾客谈话的目的是什么？

三听：

一个顾客来到你的车店，我观察他的车，可以看出他爱护车的爱护程度，如果车主经常修车，这表明他是一个细心的人。

让顾客亲自试用一下产品的功能，这等于你把商品的一部分给对方，如果免费样品。

小心处理贷款购物：

靠贷款买大件商品对大多数人来说已越来越习以为常了，也没有什么不好意思的。

人人都靠分期付款买大件商品，这是通常的办法。

你也可以帮助顾客争取到贷款。

为成交做好准备：

一定要避免冷场这样的局面，这样只会让顾客感到尴尬。

让顾客吐露心声，你只需观察和倾听，他会走向成交的。

第16章把握成交这一刻

当你明白顾客想要什么，并且知道自己能满足对方时，你就可以进入成交阶段了。

顾客之所以会买你的产品是因为他信任你,你要保证顾客在付款后拿贷走后仍然信任你，在他回家，上班，向大学展示并讨论我的产品的时候仍然信任我。

现场交付是个好办法：

关于成交，如果顾客一直与你谈，证明他是想买车的，牢记这一点，你就能屡战屡胜。

第17章持续销售

成交之后再成交：

一定要爱你的顾客，你卖了东西给他过后还要继续关心他，不要把他们弃之不顾。

售后要向顾客发出致谢信。

如果成交后你不关心他们，他们还会认为自己是上当了

保持联系：

成交后要主动与顾客联系，关心他们，了解他们现在用产品的情况，不要卖了东西给他们过后就把顾客弃之不顾。

那样他们会认为自己上了当。

要多关心他们，爱他们，要与他们保持联系，那样你还可以致信给他们介绍自己更新的产品。

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。

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。

成交之后要继续销售------你净的越来越多。

第18章突破自我

记住：

无人可以单独做销售。

你要向顾客销售，就得借助别人的帮助，不论你是否这么看。

如雇佣兼职帮你做销售。

如果你是职业销售员，你最伟大的技能和最大的快乐就是成交。

这对销售是最重要的，是销售的胜利，力量和光荣。

第19章投资你的客户

不要害怕自己的与众不同：

如一些销售员手中都有一本电话薄，然后他们拿着这些去打电话，一般的人都会从姓名字母A开始打到Z，为什么我就不能从字母Z开始呢？

或者以字母N开始呢？

要做到与众不同，不要因为别人一说“你不能这么干，没人这么干过”，你就不敢尝试了。

用时间和金钱做良好的投资，即可使你在生意场上大展宏图。

要一直寻找更新的，更好的经营思路和方法。

第20章走向成功的巅峰

成功没有秘密：

如果成功有秘密的话，那就是：

任何人都能像我一样做到顶尖的位置。

你不必是一个天才，因为我高中都没有毕业。

乔吉拉德给我们的忠告：

你也能成功。

因为在过去那样糟糕的情况下，我都能成功，那么任何人也都能成功。

如果你想取得更大的成绩，你就要有更强烈的愿望。

你一定要设定十分明确的，触手可及的目标。

你要激励自己。

我是最棒的，我一定能成功，我一定能成功。

顾客是最有价值的资产

乔吉拉德依然向我们承诺：

如果我能成功，你也能成功。

本书总结：

看完本书给我最大的震撼就是乔吉拉德太了不起了，像他那样悲惨的处境也能成功，像他那样以真诚的心为顾客服务，关心顾客各自需求，顾客不喜欢他，不买他的产品才怪，我从中学到了服务的在销售中的重要性，不管是售前服务，还是售后服务。

一个人一定要用真诚的心来关心顾客的需求。

要让顾客相信你，信任你，这样他才会向你购买，否者他会感觉自己受骗了。

最后我记住了乔吉拉德送我的一句话：

如果我能成功，你也能成功。

也是啊，他那样悲惨的处境都能成功，而我的处境比他好为什么不能成功呢？