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创业销售培训汽车行业案例分享
创业销售培训汽车行业
目录
工作前做什么准备？
1
如何学习行业知识？
如何研究客户满足客户需求？
话术？
1
如何提炼销售话术？
客户砍价如何讲故事化解？
3
如何让提炼销售话术？
4
工作前做什么准备？
【背景】
我现在从事客车销售，现在接待处实习，还没有进入市场
【问题】
我需要做哪些准备？
【回复】
1、背诵汽车主要技术参数，天天逛汽车板块，多找几条竞品弱点，然后扩大对手缺陷，这就叫推销话术！
2、学习销售知识
如何学习行业知识？
如何研究客户满足客户需求？
话术？
【背景】
1、我家是做二手车的,独立的门店,都是客户找到店里或从网上看到信息来店里。
2、主要卖1-10万的二手车
【问题】
话术不好怎么办？
【回复】
1、词穷两个本质：
缺乏行业知识、不能满足客户需求
2、汽车行业是专业人士赚走非专业人士的钱、销售第一步利用专业知识取得客户的初步信任
比如，你卖二手路虎，有客户会说：
“听说有一句话，修不好的路虎，跑不坏的丰田，是吗？
”你马上可以跟客户说一个数据：
“全世界的路虎，车龄超过15年的，还有70%以上在公路上跑着呢，这个比例超过其他豪车比例，怎么能说路虎毛病多呢？
路虎运用了很多先进的高科技技术，而丰田采用的都是已经很成熟的技术，但成熟技术就意味落后当前发展潮流，就看你更注重什么……”
客户到门店来聊，肯定是有需求，他们更希望听到你的专业讲解，而不是上来就推荐车场的车子，你和客户之间还没有建立信任，怎么会卖出去车呢？
换位思考啦，你去买二手车，是不是想先听到专业讲解？
模糊自己销售主张的做法啊，先介绍市场、车辆品牌，行情，再询问客户需求，不要急于推荐，要先交朋友
客户第一次来拜访门店，不会着急给你下单的，他们一定会走访市场一圈，了解市场做了比较，才会第二次上门第二、第三次上门才是真正的机会，他们才会听你的推荐，跟你砍价的，第一次所有的商务谈判都是假的，那就是一个市调你的程序，第一次见面你可要给他们留下专业印象哦，既热心（不管你买不买，我都做了专业解释），又不贪心（我并没有见面就强力推荐）
3、满足客户需求
咱们先用专业知识取得客户初步信任后，开始做第二步销售动作，也就是再次提升获胜几率！
你的客户群主要是购买1-10万的二手车，那咱们来想想他们是什么样的人？
1、第一次购车，谁的第一次想购买一个二手货？
只因为钱所困；
2、经济不宽裕；
3、有用车需求，以商务为主（创业需求比较大）；
4、选一个过渡型用车，谁都喜欢奔驰宝马，现在没那个经济实力，算了，先将就吧。
5、自己不太懂车，会多走几家了解市场行情。
分析客户的特征后，客户需要的是过渡性车，会注重什么？
咱们如何利用他们的心里来锤炼话术呢？
1、客户经济不宽裕，所以很注重养车费，一定要便宜，也就是车子要皮实，耗油要低，车子本身也没啥大毛病。
针对性话术：
咱们推荐的车子应该从这方面入手，先否定几个品牌，用专业性术语和驾车体验，讲讲他们的缺陷，然后主推一个或两个品牌，也就是你们车场里的主流品牌。
2、车子保值性不错，客户开两年还能再卖掉，损失不太大。
针对性话术：
咱们就来讲故事，讲这辆车子的价格走势，要通过案例对比，加深客户印象。
比如，93年的别克，虽然看起来比广本气派一点，底盘重，车子稳，跑长途不累，但偷车贼不偷老款别克，因为油耗太高，差不多要到16个，谁开得起？
所以买家不喜欢，出手很难。
但说到广本，就很容易出手了，二手需求旺盛，所以我推荐广本，至少您开了两年，事业发达换车时候，这辆车很容易就出手了，车子开了几年，还能回一些本钱呢，咱们通过卖车的话术，无形中，还提前祝福客户肯定能很快发达起来，这类恭维话人人都爱听哦
3、人人都有占便宜心里，客户希望捡到便宜。
针对性话术：
正好咱们手里有一辆性价比很好的车子，车子急需用钱，便宜甩卖，巧了，我们刚刚盘下，您就来了……
4、咱们需要不断询问客户的需求和真是心里想法：
“你是更注重面子还是更注重经济性能？
”如果客户更注重面子，那咱们就有针对性推荐B级车，只不过车龄大一些；如果客户更注重经济性能，那咱们就有针对性推荐A级车，车龄小很多，至少有五、六成新。
如何提炼销售话术？
客户砍价如何讲故事化解？
【背景】
1、我今年刚做汽车销售，目前一个人在成都某4S店担当销售顾问。
【问题】
1、我才20岁。
很多客户来了以后直接无视我，得不到他们的信任。
如何取得他们的信任？
留下一个好的第一印象？
2、看车上来就直接问底价。
把价钱压的很低。
如何和客户讨价还价？
保证客户和公司的利益？
3、没交定金，如何在这段时间关心客户，留住客源？
客户举棋不定的时候，如何说服客户选择我，选择这款车？
4、如何发现更多的客源？
要买车的人事先都会很关注这款车，通过汽车之家，易车网等了解这款车。
他们的购买力？
会不会买？
何时买？
怎样让他们到店的时候交定金，逼单？
5、有的时候会出现几个顾问同时接待一个客户，如何在这个时候让客户只选择我？
既不得罪同事，自己也能成功接待？
其他顾问打小报告后怎样和经理交流？
【回复】
1、被人无视的两个原因：
（1）自己的销售水平实力还需提升，在客户面前放不开，介绍产品讲解产品不自然，专业水平差，话术不精；
（2）自己急于求成，你没有得到客户的认可。
2、掌握销售主动权、客户杀价我们给客户讲故事
（1）我们开始谈合资车的历史，什么一百多年前诞生了第一辆××品牌汽车，接着就开始谈汽车设计大师，聊他们的创意，他们的人生信条，聊他们的汽车生活，聊他们的八卦……大师级人物设计的车子，那就是艺术品，客户你好意思对着一件艺术作品玩命砍价吗？
（2）客户不听这套，咱们就换一套话术，聊汽车的风水啊，如果平常开车，建议一个月时间，用粗盐在车轮胎前后挥洒粗盐，让车子永保干净磁场，厄运不会靠过来。
更刺激的话术是，我们请了××大师，为本店做了开光，凡是从我们这儿卖出去的汽车，都会多一份安全系数……
（3）客户不听这套，咱们就在继续换一套话术，从这款车的技术、性能、亮点入手，从专业上先震撼客户
提醒一点，你说的一定要非常专业，不是随便网上扒来的大路货。
如何搞到这些信息？
去找4S店的维修师傅，他们太清楚每辆车的毛病了，你要对汽车专业知识了如指掌，那才能一谈一个准呢，结交几位修车师傅，先成为朋友，后拜师学艺，记住，不是真去修车，而是把他们说的做改编，变成你的销售话术，一开口就把客户注意力牢牢抓过去……
3、如何提炼销售话术？
向竞品学习，向公司高手学习、XX借力、研究消费者。
（1）比如你是卖路虎揽运的，客户纠结是买揽运还是宝马X5，你一开口就做十项对比，1、X5的喇叭声音尖，不够厚重，那声音听起来不太像豪车的感觉，而揽运的喇叭声音浑厚，中气十足的感觉；2、X5的喇叭按起来比较费力，但揽运方向盘有两条喇叭按键，一个手指头就行了，非常方便……等你说完十项对比，咱们再来看看客户的脸色吧……
（2）最直接的办法是，你去《汽车之家》这类网站，搜一下你卖的产品的客户的用车口碑，把客户说的缺点和优点都记下来，每个车型都要哈！
每个车型找上100多条，最后锤炼一下客户异议的解决办法。
或者在找口碑的过程中，你就已经找到答案了，因为每个人对同一项异议理解不一样的，例如有人说这个车油耗高，嫌费油，那有的人就说这个车本身自重就大，底盘稳，这个油耗接受，再说油耗还跟上下班开的路况和驾驶习惯有关吧！
（3）可以关注公司的销售冠军，看人家是怎么邀约客户的和关心客户的，其实，在接待客户时，一定要尽可能多的了解客户的信息背景，比如，在前期接待过程中，了解到客户是养牛发家的，能不能回头聊一聊关于养牛的话题？
！
不会，回去XX速成啊，下次见面就有话题了哦。
就算你不懂能不能问他是怎样发家的，客户说起自己的发家史那绝对是滔滔不绝呀！
也算是有共同语言呀！
如何让提炼销售话术？
【背景】
1、销售顾问工作，北京现代4s店工作，我们这个城市有两家店
2、我不会做需求分析，从事销售顾问半年，销量也一直不好
【问题】
如何解析门店话术？
我们如何做好客情关系，让他们尽可能回来？
短周期客户怎么做人情？
【回复】
1、提炼话术针对想同档次竞品、同品牌点两个方面
（1）针对档次相通的竞品汽车店：
你要多登陆《汽车之家》、《太平洋汽车》这类专业汽车网站，查看购车者、测评者对竞品的评价和口碑，提炼出话术为自己所用，自己不开现代，如何更好介绍现代呢？
只能借力呀，多和师傅们聊聊，看看竞品和现代汽车的优缺点，有这些市调，你再锤炼话术就好办了，几句话就能打动客户；
（2）第二个板块就是针对同品牌汽车店：
2、客户走后可以发送短信
门店销售有一个特点，客户进店不会马上做决定，最多留下一个联络，然后就去看其他品牌汽车，在短期内就可能下单，建议给若即若离的客户发笑话短信，咱们可以给潜在客户发送有关汽车方面的笑话、神回复、搞笑图，一天发送一条或两条OK
3、门店销售是利益驱动在前，人情做透在后，
咱们可以这样说：
王哥好，我昨天去大庙上香，给您请了一个护车符保平安，开好光了，不论您何时买车，有空都可以来我们店里请回去，心诚则灵，相信护车符能保咱们出行平安……
如此一来，咱们不再用价格吸引客户，而是用增值服务打动客户，再次发出邀请，还模糊了自己的销售主张，想必这番诚意想必客户有所感悟。
提醒4点：
（1）一周之内，该话术对客户可以用两次；
（2）话术分成两种，一种是明，明明白白告知客户的利益所得；一种是暗，通过给客户讲故事，暗中告知客户的利益所在。
（3）遇见故事不好讲时，可以通过为客户做增值服务来表达。
（4）不要单纯打电话逼单 ，自己销售主要清晰，客户就装傻。
历史精彩内容：
【择业篇】
1.如何100%成功找到心仪工作
2.如何100%成功面试心仪工作
3.销售如何100%正确选择产品
4.职场如何正确选择公司平台
5.职场如何正确跟对领导或者贵人
【销售篇】
1.销售如何开发客户
2.销售如何快速开单
3.客户拒绝该怎么办
4.如何促成客户签单
5.销售口才训练方法
6.销售两大成交秘籍
7.如何用短信搞定客户
8.销售如何寻找客户群
9.销售如何做客情关系
10.销售如何给客户讲故事
11.电话销售的非常规秘诀
12.快消品行业，如何推广新产品
13.销售如何解决面对客户没话题、冷场的尴尬
【策划篇】
1.甜品店创业如何扭亏为盈
2.婚纱影楼创业的经营推广
3.土特产店的经营与推广方案
【创业篇】
1.创业前，该做哪些准备
2.创业如何寻找合作伙伴
3.中小学生艺术培训项目的创业
5.快餐行业创业的项目分析与执行方案
6.水果批发生意，如何击败竞争对手，垄断市场
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技术转销售，是对是错？
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