客户经理储干培训方案.docx
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客户经理储干培训方案
客户经理储干培训方案
打造卓越销售团队培训方案书
尊敬的领导：
您好!
首先非常感谢您能打开并阅读我们的培训方案书。
希望我们的方案书能满足您的要求，同时我们也非常乐意按照您的要求定制适合的项目计划。
作为捷越培训部大家庭的一份子，我们非常荣幸能够参与此次培训方案的制定，为公司的培训工作贡献一己之力，为公司创造更多、更好的社会财富。
我们通过调研分析和思考初步写出以下《客户经理储干培训》的操作方案，希望在领导的帮助下不断优化此方案，请领导批评指正。
方案目录
一、培训背景介绍及目的3
二、培训需求评估4
三、培训课程设计6
四、培训方案实施7
五、训后追踪方案8
六、附件——调研问卷9
一、培训背景介绍及目的
目前面临的问题：
随着公司的快速发展，新门店开业计划的实施，对人才的需求日益增加，因此培养一批能够独挡一面的人才是我们的重中之重。
为了符合公司的快速健康发展目标，现提出长期、高效、合理的培训规划，以增强公司销售团队的工作技巧、心态、领导力、凝聚力、提升综合管理能力以及培育有竞争力的人才，以不断地适应新的挑战。
目前公司MOP3-9的客户经理在工作中遇到的主要不足有：
1专业技能（客户心理把控、客户群体维护等）
2缺乏清晰的职业发展规划
3公众表达技能不足
4心态波动较大
5目标管理
6招聘能力不足
7培训辅导能力薄弱
8角色定位不明确
9团队管理协作能力不足
10会议经营能力较差
培训目的：
（一）激发客户经理发展欲望，帮助其清晰自我的职业发展规划；
（二）明确客户经理各个阶段发展目标，清晰其工作的方向性；
（三）提升客户经理的专业技能，为后期培训辅导新人做准备；
（四）提升客户经理招聘及培训辅导能力；
（五）提升客户经理的公众表达能力，为高效的会议经营做铺垫；
（六）培养客户经理团队管理与综合领导能力；
（七）学习有效沟通的方法，提高沟通效率，从而减少内部矛盾的产生；
（八）提高客户经理时间管理能力，合理安排工作时间，提高工作效率；
（九）疏导客户经理心态，帮助其保持健康积极心态；
（一十）了解绩效考核的真谛。
2、培训需求评估
为了制定切实可行的培训方案，我们对公司部分客户经理及团队经理进行问卷调研，探寻客户经理的培训需求，发现客户经理在工作上的不足以及解决办法。
根据调研问卷，总结培训需求如下：
1、问题：
客户经理对于职业发展规划不够明确，反映在不想晋升和不明白为什么要晋升上。
建议：
建议在储备培训前期多做行业发展尤其是公司未来发展情况的宣导，激发客户经理发展欲望，同时能够培养对企业的忠诚度。
2、问题：
储备阶段角色定位不准确，主要表现为储备阶段重点在招聘，业绩迅速下滑。
建议：
在储备培训中重点讲角色定位，接受培训的客户经理既是储备人才，也是客户经理，要比普通客户经理承担的责任多，因此业绩和人力同等重要。
3、问题：
招聘和培训辅导能力不足。
建议：
加强招聘和培训辅导能力的培训，帮助其后期快速招聘和培养新人。
4、问题：
心态调整问题，其他储备人员晋升而自己还未晋升时容易遭受挫败感，影响工作积极性。
建议：
加强心态辅导部分，及时疏导心理问题，保证大家的工作积极性。
5、问题：
团队管理的实践技能不足，晋升后个人在团队中的定位不明朗。
储备训后招人多独立实习带领团队的客户经理成长快速，而没有独立带队过的客户经理成长缓慢。
建议：
不仅在储备训中重点传授团队管理和人心经营技巧，更要在储备训后要求储备人员进行招聘并给表现突出的客户经理权利去独立带领团队，这样不仅能刺激储备人员招聘力度，也能让其有实战经验，更好的成长。
6、问题：
专业技能有待加强。
MOP3-9的客户经理在专业知识上普遍反映对客户的沟通话术和心理把控能力还不足。
建议：
在储备培训中，我们还需要对客户经理的专业技能进行考核和加强。
7、问题：
公众表达能力欠缺。
客户经理缺少上台表达机会，造成部分人员公众表达能力不足，主要反映在新晋升团队经理在门店大早，团队各类会议的主持上，不能较好的组织会议的开展和调动参会者的积极性。
建议：
在储备培训中要加强训练储备人员的公众表达能力，如PTT培训，主要锻炼演讲能力。
8、问题：
工作目标不够明确，做事情思路不清，比较盲目。
建议：
储备训中加强目标培训，也可纳入储备人员KPI考核中。
总结：
客户经理储干培训是为公司团队经理岗位储备人才，储备培训需要重点放在激发客户经理发展欲望，使其明确职业发展规划和提高团队管理能力上，重视实践操作。
对于基础技能和专业知识应更多的放在入职训和进阶训上完成。
团队经理的培养就是心态、意愿、能力、目标和执行力。
3、培训课程及授课形式设计
四、方案的实施方式
（一）、培训准备
我们严格遵循“准备八分，执行二分”的黄金法则，从不打无把握之仗。
培训前的充分准备，是培训效果的重要保障：
1、首先成立项目小组，小组成员由分部总、优秀经理、优秀主任、分部培训岗、后勤人员组成，以确保培训执行的人力资源配置。
2、明确培训的定位，明确参训学员的标准。
在此基础上再进行下一步安排。
参训学员标准：
客户经理储干培训，针对的是基础技能已经较好掌握，有能力可以往团队经理方向培养的客户经理。
培训的定位：
为团队经理储备人才，课程知识点设置应当精准高效，因此客户经理工作技能类的知识可放在客户经理进阶训中，客户经理储干训不需要重复讲解，团队经理的工作技能类稍作教授，不应将客户经理储干训做得和新晋主任培训重复。
3、通过与分部总及门店经理沟通，明确对培训的需求和对员工的期望，使得培训有计划有目的的进行。
4、通过对受训人员的调研，了解其综合素质和文化基础；掌握其对自己工作岗位认知水平，以便于培训方式的确定和辅导风格的选择，并完善培训课程。
5、通过访谈汇总、策划、提案、研讨，最终确定培训项目规划，以确保项目顺利实施。
（二）、培训执行
1、采用引导、研讨、体验等培训的方式，系统并有针对性地进行辅导。
2、培训时间可以具体根据需求及工作时间来有机安排。
3、在辅导或培训的过程中讲师不断的给学员提问以及思考分析问题的机会，加强彼此的互动。
4、在团队活动、小组讨论时讲师给予随时的指导和帮助。
及时解决本次内容的问题，同时建立起内部沟通的渠道。
5、在培训进行的过程当中，我们应随时与学员保持有效的沟通，以保证培训的正常进行并取得彼此都满意的双赢效果。
6、培训执行过程中，为了提高学习效果，我们除了围绕主题标准，另外再配套相关内容帮助学员理解与吸收。
（三）培训结束：
阶段性的培训结束后，我们将组织学员及相关领导召开培训总结会，给其提供积极参与、为企业献计献策、释放智慧潜能的良好氛围，悉心听取学员的宝贵意见，将培训过程中遇到的问题加以总结，在讨论和总结中，讲师们的抛砖引玉将使学员迸发出灵感、升华成动力、凝聚成智慧，针对辅导内容进行知识与实践的转化。
学员将针对企业内部存在的问题提出合理化的建议，针对培训提出自己的观点，企业将从中获得学员真实想法，企业内部沟通渠道将更为畅通。
经过正确的引导和汇总，隐性的培训效应将转化为巨大的潜能。
在会议室里、决策桌前曾苦思冥想的营销与管理难题，常常在轻松愉快的氛围里灵感迸发、茅塞顿开!
五、训后追踪方案
（一）、在储备培训后制定明确的工作目标，具体可以根据各分部需要制定，可包含以下几点：
1、周、月度工作计划
2、招聘目标及分解计划
3、每月至少一次门店大早主持安排
4、每二周至少一次小组二早、夕会主持安排
5、每月至少安排一次新人培训辅导
6、每月至少安排一次对低产能员工的一对一辅导
7、每周录制一个3-5分钟演讲视频或录制培训新人的视频
（二）、追踪储备客户经理招聘进度，对于招聘人数较多的客户经理，给予独立管理团队的机会，使其在晋升前能够得到充分的锻炼。
（三）、追踪储备客户经理业绩，发现问题及时做辅导和加强督导，不能在业绩上下滑落后。
（四）、不定期回访储备客户经理所在团队的主任和所在门店的经理，全面了解客户经理发展情况。
（五）、定期电话或面谈储备客户经理，及时发现客户经理的心态和技能等方面的问题，并及时给出改善建议。
6、附件——调研问卷
1、附件1：
调研问卷（客户经理版本）
客户经理经理调研问卷
1、您的姓名、所属分部、营业部、所属团队经理姓名？
2、您入司多少个月了？
3、客户经理岗位人才开发与养成方面，您有哪些建议？
4、知识方面所遇到的困难？
5、技能方面所遇到的困难？
6、心态方面所遇到的困难？
7、在自我成长方面您希望公司给到哪些培训？
8、2015年您希望得到哪5点成长支持？
9、您对培训还有哪些意见和建议呢？
2、附件2：
调研问卷（团队经理版本）
团队经理调研问卷
1、您的姓名、所在的分部、门店？
2、团队经理就任日期？
3、MOP？
4、当下工作中还有哪些没有解决的难题？
5、您当前最想学到哪些方面的课程？
6、当您新晋升团队经理时，哪些方面令你比较困惑？
（分条罗列+案例详解）
7、这些困惑中哪些让你记忆深刻，后期如何改善的？
（分条罗列+案例详解）
8、您认为团队经理应该做哪些动作，提升自身的管理威信？
（分条罗列+案例解析）
3、附件3：
团队经理调研问卷收集情况
团队经理问卷.xls
4、备注，客户经理调研问卷收集资料来源问卷星总部调研问卷。
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