B2B电子商务PPT.ppt
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電子商務Chapter5企業對企業電子商務：
私有電子市集中之銷售與購物,5-2,描述企业对企业电子商务范畴。
描述企业对企业电子商务模式之主要类型。
讨论卖方电子市集（包含拍卖市集）之特性。
描述卖方中介模式。
描述买方电子市集与电子采购之特性。
说明逆向拍卖在企业对企业电子商务中如何运作。
描述企业对企业电子商务之汇集与群体采购模式。
企业对企业电子商务：
私有电子市集中之销售与购物,電子商務Chapter5企業對企業電子商務：
私有電子市集中之銷售與購物,5-3,企业对企业电子商务：
私有电子市集中之销售与购物,描述其它的采购方法。
说明如何将企业对企业电子商务的管理工作自动化。
描述企业对企业电子商务所需之基础建设与标准。
描述以因特网为基础的电子数据交换、可延伸性标记语言及网页服务架构等技术。
電子商務Chapter5企業對企業電子商務：
私有電子市集中之銷售與購物,5-4,企业对企业电子商务之基本观念,B2B电子商务亦被称为eB2B，或简称B2B，指的是在因特网、企业间网络、企业内部网络或私有网络上，以电子化的方式进行企业间交易。
B2B的主要特性在于公司为了改善交易、沟通或协同的流程，而试图以电子化的方式将这些流程自动化。
電子商務Chapter5企業對企業電子商務：
私有電子市集中之銷售與購物,5-5,企业对企业电子商务之市场规模及内涵,Gartner估计2005年全球B2B交易量为8.5兆美元；市场预测家估计，2008年前全球B2B市场（在线及非在线）将达10兆美元。
InteractiveDataCorporation（IDC）估计之B2B在线销售为1兆美元，大约为整体B2B市场的10%。
eMarketer（2003）的数据显示，B2B市值至少占整体电子商务成交金额的85%。
電子商務Chapter5企業對企業電子商務：
私有電子市集中之銷售與購物,5-6,图5.1B2B电子商务世代,電子商務Chapter5企業對企業電子商務：
私有電子市集中之銷售與購物,5-7,企业对企业交易及活动之基本类型,卖方导向平台：
一个卖方对许多买方。
买方导向平台：
一个买方对许多卖方。
交易平台：
许多买方对许多卖方。
供应链改善及协同商务。
電子商務Chapter5企業對企業電子商務：
私有電子市集中之銷售與購物,5-8,企业对企业电子市集及服务之基本类型1/2,一对多和多对一：
私有电子集市一家公司将包办所有的销售（卖方市场）或所有的购买（买方市场）工作。
中间商在拍卖、汇集买方或复杂的交易情况下，通常会有中间商的加入。
多对多：
交易集市交易市集通常是由第三方或由同业联盟所拥有和经营的。
電子商務Chapter5企業對企業電子商務：
私有電子市集中之銷售與購物,5-9,图5.2B2B电子商务类型,電子商務Chapter5企業對企業電子商務：
私有電子市集中之銷售與購物,5-10,企业对企业特性1/3,参与交易的当事人：
卖方、买方及中间商由顾客和制造商直接进行，或透过在线中间商来进行。
交易类型现货购买指当需要时才进行产品或劳务的采购，市场的成交价格通常由供给和需求动态决定。
策略性（系统化）采购指以长期合约为基础的采购。
電子商務Chapter5企業對企業電子商務：
私有電子市集中之銷售與購物,5-11,企业对企业特性2/3,买卖的材料类型直接材料泛指那些用于制造产品的物料。
间接材料则是指用以支持生产的一些物品，通常用在维护、修复与营运（maintenance,repairs,operations;MRO）等活动，因此统称为非生产物料。
電子商務Chapter5企業對企業電子商務：
私有電子市集中之銷售與購物,5-12,企业对企业特性3/3,交易方向垂直B2B是指那些用以处理单一产业或产业中某一部分的B2B集市。
水平B2B则是指专注于各产业都有需要的某种劳务或产品的B2B集市。
電子商務Chapter5企業對企業電子商務：
私有電子市集中之銷售與購物,5-13,企业对企业的供应链关系,由许多相互关联的子流程和角色所组成，供货商原料的取得、产品或劳务的加工处理、包装及配送至配送商及零售商，最终消费者的购买。
以往供应链中的许多流程，都是透过书面文件交易的方式来进行的。
B2B应用系统是一种网络联机系统，使供应链具备不一样的竞争优势。
電子商務Chapter5企業對企業電子商務：
私有電子市集中之銷售與購物,5-14,企业对企业的虚拟服务产业,餐旅服务不动产金融服务在线服票交易在线融资其它在线服务,電子商務Chapter5企業對企業電子商務：
私有電子市集中之銷售與購物,5-15,企业对企业的优点与限制1/2,创造新的销售（购买）机会。
消除纸张及降低管理成本。
加速处理及减少周期时间。
降低买方的产品及供货商搜寻成本和时间。
增加员工处理买卖事务的生产力。
减少错误和改善服务质量。
使产品结构的选配更为容易。
降低营销及销售成本（适用于卖方）。
電子商務Chapter5企業對企業電子商務：
私有電子市集中之銷售與購物,5-16,企业对企业的优点与限制2/2,降低存货水平和成本。
可以制作客制化在线型录，针对不同顾客给予不同定价。
增加生产弹性，容许准时交货。
降低采购成本（适用于买方）。
透过产品结构选配达成客制化目标（如Cisco）。
提供有效率的顾客服务。
增加协同合作的机会。
電子商務Chapter5企業對企業電子商務：
私有電子市集中之銷售與購物,5-17,一对多：
卖方导向电子市集1/2,卖方模式及活动一家公司透过企业间网络，将其产品及劳务贩卖给企业顾客。
图5.3显示B2B卖方导向电子市集的架构。
電子商務Chapter5企業對企業電子商務：
私有電子市集中之銷售與購物,5-18,图5.3B2B卖方导向电子市集架构,電子商務Chapter5企業對企業電子商務：
私有電子市集中之銷售與購物,5-19,一对多：
卖方导向电子市集2/2,一对多模式有三种主要的营销方法经由电子型录（型号等资料的目录一览表）销售透过正向拍卖销售一对一销售，通常是在达成协议的长期合约下进行,電子商務Chapter5企業對企業電子商務：
私有電子市集中之銷售與購物,5-20,型录直销,公司可以对所有顾客提供相同的型录，或针对每一家大型客户提供其定制化的型录。
产品结构选配与定制化B2B直销提供一个有效率的客制化机会；而企业顾客可以在在线进行产品客制化、报价取得及订单发送等工作。
電子商務Chapter5企業對企業電子商務：
私有電子市集中之銷售與購物,5-21,型录直销3/3,型录直销的优点与限制成功的案例包括Dell、Intel、IBM和Cisco。
B2B直销与B2C有类似的优点，其限制是直销商应如何找到买方，与其现有配送系统产生通路冲突，则顾客的成本将会很高，且上线意愿也会低落。
在线企业伙伴的数目必须多到足以应付系统基础建设、营运和维护的费用。
電子商務Chapter5企業對企業電子商務：
私有電子市集中之銷售與購物,5-22,直销平台：
CiscoSystems范例,在1994年春季，Cisco将其系统移至网络上，并取名为CiscoConnectionOnline（CCO）。
约有85%的客服询问及95%的软件更新都是在在线完成。
约有99%的订单是经由COO下单。
Cisco提供自我追踪及常问问题解答集（FAQ）等工具。
COO可以记录交运日期、交运方式，以及每种产品目前的位置，顾客可以立即取得实时信息。
電子商務Chapter5企業對企業電子商務：
私有電子市集中之銷售與購物,5-23,优点,减少接单的作业成本改善质量提升技术支持及顾客服务减少技术支持人力成本减少软件配送成本更快速的服务,電子商務Chapter5企業對企業電子商務：
私有電子市集中之銷售與購物,5-24,透过中间商及配送商销售,中间商通常会向许多供货商购买产品，并将这些产品汇集在他门的销售型录上。
许多配送商也都在网络上销售。
大部分电子配送商的销售都锁定在水平市场。
但某些电子配送商会专门锁定在单一产业（垂直市场）的顾客，如Boeing的PART。
電子商務Chapter5企業對企業電子商務：
私有電子市集中之銷售與購物,5-25,案例1：
波音的电子商务战略持续不断的经济萧条和高昂的燃料价格使航空业利润变得极其微薄，但航空市场的潜力仍然非常巨大。
据有关数据预测，到2004年，将有接近5.6%的航空运输增长和6.4亿的乘客总数。
也正因为此，众多国际航空公司之间的竞争演变得更加激烈，而且同时引发了航空设备制造公司之间的竞争。
波音公司是全球最大的航空设备公司，年收入达到580亿美元，在60多个国家拥有19万雇员。
40年来，波音公司一直是商用飞机业的佼佼者，生产闻名于世的波音747、777以及麦道90（MD）等型号的喷气式飞机，目前全球共有1.1万多架波音飞机投入运营。
波音公司为航空公司提供全天候的技术支持，确保所有飞机处于最佳状态。
面对激烈的市场竞争，作为传统的制造业公司，波音公司首席信息官格里芬曾经表示:
“不管花多少代价，波音都要发展电子商务。
”网络既为企业带来了商务模式的改变，也使那些以网络为载体的无形虚拟资产与有形资产具有了同样重要的价值。
作为传统制造业一员的波音，必须要充分利用先进的信息技术，制定和实施以网络为基础的电子商务战略。
波音电子商务战略的重点是要充分利用新型通信方式来传递信息流，实现公司与客户和配件供给商之间的即时信息共享；开发面向客户和配件供给商的网络化服务和数字化供货服务，将合作伙伴、配件供给商、客户和波音公司内部联接起来，在公司范围内共享信息，以提高效率和管理质量。
電子商務Chapter5企業對企業電子商務：
私有電子市集中之銷售與購物,5-26,根据上述电子商务发展战略，波音公司早在1995年就推出了基于客户机服务器的在线配送系统，使航空公司、飞机维护商能够直接在网上看到技术图纸、服务公告以及维修手册等信息。
随后，波音又相继开通了全球航空业的第一个订购和跟踪部件贸易的站点部件网（PARTPage）和飞行技术在线服务网站（BOLD），共计2000多个航空公司的人员能够访问这一网站。
此外，被喻为波音里程碑的一个重要计划是把BOLD网站转为基于Web的新系统，变为WebBOLD。
不过，真正使波音公司具备电子商务功能和为航空业客户提供因特网服务的计划，直到2000年5月随着M网站的开通才得以实现，这是业界目前唯一的在线维护、工程和航空运营数据资源网站。
通过该网站,客户可以随时查阅工程图纸、飞行操作资料、飞机维护文件以及其他拥有、运营、维护波音飞机所必备的不断更新的信息。
客户还可以通过MyBoeingFleet门户网站上的波音零备件网页订购备件并跟踪出货情况。
计算环境SunSolaris，Oracle;后台环境包括NT/SQLServer，LotusDomino和大型主机系统。
電子商務Chapter5企業對企業電子商務：
私有電子市集中之銷售與購物,5-27,電子商務Chapter5企業對企業電子商務：
私有電子市集中之銷售與購物,5-28,透过拍卖销售1/3,由卖方主导的拍卖正向拍卖：
正向模式拍卖是由卖方提供物品,买方通过竞拍赢得拍卖。
正向拍卖B2B为卖方带来下列好处：
增加营收节省成本增加黏着度增加及保有会员,電子商務Chapter5企業對企業電子商務：
私有電子市集中之銷售與購物,5-29,透过拍卖销售2/3,从公司自有网站拍卖对于经常执行拍卖的大型知名公司来说（如GM），在公司自有网站上建立拍卖机制是合理的。
若中间商无法为公司提供附加价值，那么公司为何要支付佣金给中间商。
電子商務Chapter5企業對企業電子商務：
私有電子市集中之銷售與購物,5-30,利用中间商进行拍卖不需要额外的资源提供快速上市服务拥有及掌控拍卖信息账单开立和收款工作由中间商负责信用卡数据都会加密，以做到安全传送及储存商家可以很容易下载所有账单信息，并整合到其现有系统中。
透过拍卖销售3/3,電子商務Chapter5企業對企業電子商務：
私有電子市集中之銷售與購物,5-31,多对一：
买方导向电子市集和电子采购1/3,采购方法在供货商彼此相互竞争的系统中，执行竞价或投标（一种逆向拍卖），这种方法适用于大量或大型采购。
可能会透过议价，直接从制造商、批发商或零售商的型录购得，且此种购买常会签订一份合约书。
从中间商（电子配送商）汇集各卖方产品信息的型录中购买。
電子商務Chapter5企業對企業電子商務：
私有電子市集中之銷售與購物,5-32,多对一：
买方导向电子市集和电子采购2/3,从买方的内部型录购买，该型录汇整公司核准的卖方型录和协议价格。
这种方法适用于桌上直接采购，其允许请购者跳过采购部门，直接向卖方订购。
在私有或公开的拍卖网站购买，这时组织是以众多买方之一的身分加入。
加入一个群体采购系统，此系统汇集众多参与者的需求，以形成一大批量的采购。
接着，该群体就可以据以进行议价或启动投标机制。
電子商務Chapter5企業對企業電子商務：
私有電子市集中之銷售與購物,5-33,多对一：
买方导向电子市集和电子采购3/3,在电子交易市集或产业商城中购买。
与供货商协同合作，以共享销售和存货信息，以利存货和过时产品的降低，与及时交运能力的提升。
電子商務Chapter5企業對企業電子商務：
私有電子市集中之銷售與購物,5-34,电子采购的主要型态1/2,电子发包：
是利用因特网科技，为特定的采购需求寻找新的合作供货商。
电子招标：
是利用因特网科技，发送询价信息给供货商并接收供货商的回应。
电子逆向拍卖：
是利用因特网科技，向许多已知或未知供货商购买商品或劳务。
電子商務Chapter5企業對企業電子商務：
私有電子市集中之銷售與購物,5-35,电子采购的主要型态2/2,电子通报：
是利用因特网科技，向内外部相关单位搜集和发送采购信息。
以网页为基础之电子资源规划：
以网页为基础之电子资源规划是利用以因特网科技为基础所开发的软件系统，从事请购单建立、核准、采购订单发送及收料等工作。
电子维护、修复与营运：
电子维护、修复与营运除了将所购买的商品与劳务转换为与所生产产品无关的MRO用品，其余与以网页为基础之电子资源规划一样。
電子商務Chapter5企業對企業電子商務：
私有電子市集中之銷售與購物,5-36,图5.4传统采购流程,電子商務Chapter5企業對企業電子商務：
私有電子市集中之銷售與購物,5-37,传统采购管理的无效率1/2,组织采购的商品中约有80%为MRO（MRO是指非生产原料性质的工业用品）。
，这部分约占总采购20%至25%，而且大部分采购人员的时间，是花费在数据输入、纸上错误修正、催货及质量问题解决等无附加价值的活动上。
至于高价商品，采购人员则需花费更多时间和精力在相关的采购活动上。
如果采购人员忙于低价MRO采购的琐事，将没有时间处理高价商品的采购。
電子商務Chapter5企業對企業電子商務：
私有電子市集中之銷售與購物,5-38,图5.5电子采购流程：
买方观点,電子商務Chapter5企業對企業電子商務：
私有電子市集中之銷售與購物,5-39,电子采购的目标和优势1/3,增加采购人员的生产力（使其有更多的时间，并减轻工作压力）。
透过产品标准化、逆向拍卖、数量折扣及联合采购等，以降低购买价格。
改善信息流及管理（如供货商信息及定价信息）。
将非合约采购降到最低（将特殊购买降到最低）。
改善付款流程，且对卖方而言，可透过加速客户付款来改善现金流道。
建立有效的供货商协同关系。
電子商務Chapter5企業對企業電子商務：
私有電子市集中之銷售與購物,5-40,电子采购的目标和优势2/3,确保每次均能准时交货。
利用自动化以有效减少订单履行及处理时间。
降低采购人员的技术需求和训练需求。
减少供货商数目。
将采购流程合理化，使其简单而快速（可授权请购人员不经采购部门，而径行桌上直接采购动作）。
将发票调节及争议处理作业合理化。
電子商務Chapter5企業對企業電子商務：
私有電子市集中之銷售與購物,5-41,电子采购的目标和优势3/3,将每张订单的行政处理成本减少90%（如GM从100美元减至10美元）。
找到可更快速提供更便宜商品和劳务的新供货商和卖方（改善货源）。
将预算控制整合到采购流程中。
将购买及交运流程中的人为错误降到最低。
监控及规范购买行为。
電子商務Chapter5企業對企業電子商務：
私有電子市集中之銷售與購物,5-42,买方导向电子市集：
逆向拍卖,逆向拍卖是一个招标系统，此系统会邀请供货商对某张订单进行出价，由价低者得标。
電子商務Chapter5企業對企業電子商務：
私有電子市集中之銷售與購物,5-43,图5.6逆向拍卖流程,電子商務Chapter5企業對企業電子商務：
私有電子市集中之銷售與購物,5-44,群体采购1/2,经由群体采购，几个买方的订单会汇集成大量的采购，以议得较佳的价格。
有两种模式：
内部汇集及外部（第三方）汇集。
内部汇集如GE的大型公司，每年都会购买数十亿美元的MRO产品。
GE及其子公司内所有订购相同产品的订单，都可利用网页进行自动汇集和补货。
電子商務Chapter5企業對企業電子商務：
私有電子市集中之銷售與購物,5-45,群体采购2/2,外部汇集许多中小企业想要享受数量折扣，但很难找到其它人来加入群体采购，以增加采购量。
寻找伙伴的工作可透过第三方来完成。
電子商務Chapter5企業對企業電子商務：
私有電子市集中之銷售與購物,5-46,图5.7群体采购流程,
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