销售羊皮卷 精品.docx

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销售羊皮卷精品

销售羊皮卷

（房地产现场全案销售管理）

目录

卷一：

人员编制

卷二：

人员架构

卷三：

岗位职责

卷四：

工作守则

卷五：

接待客房流程

卷六：

业绩分配制度

卷七：

会议制度

卷八：

员工培训制度

卷九：

销控策略

卷十：

销售现场包装布置技巧

卷十一：

信息收集与整理

卷十二：

资料整理归档

卷十三：

直效行销

卷一：

人员编制

●售楼部现场人员编制与每期项目总销建筑面积大小、项目总销金额挂勾。

●每期项目总销金额在五千万以内的，现场销售人员在4-6名之间。

●每期项目总销金额在一亿以内五千万以上的现场销售人员在6-10名，其中设销售经理一名。

销售主管一名，女专一名（秘书，不参与个人销售）。

组长二名（各带一组人员进行现场销售良性竞争）。

●每期项目总销金额在一亿至五亿之间的现场销售人员应在8-14名之间。

其中设销售经理一名，销售副理一名，销售主管二名，组长2-3名（四人为一组）。

女专一名（秘书，不参与个人销售）。

●每期项目总销金额在五亿以上特大盘现场销售人员应在14-20名之间。

设销售总监一名，销售经理一名，销售副理一名（不参与个人销售），销售主管二名，组长3-4名（四人为一组），女专一名（秘书，不参与个人销售）。

如下表：

每期总销金额

五千万以内

五千万至一亿

一亿至五亿

五亿以上

人数

4-6名

6-10名

10-14名

14-20名

管理组成员

设经理、主管一名

设经理、主管、

女专各一名

设经理、副理、主管、

女专各一名

设总监、经理、副理、

女专各一名，主管二名

其它

主管代女专工作

副理拿少量总销提成

副理不参与个人销售，拿总销提成

另：

如各销售现场如要增加外场直销人员，直效行销方法见后。

卷二：

人员架构

如下图：

项目总监

专案经理

公司领导互为沟通

策划经理

销售副理

直销部门司机

女专保安

销售主管保洁

组长组长组长

置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问

另：

红色字职位视项目大小增设该职位。

营销总监和销售经理要及时与公司领导及策划部门及时互为沟通。

卷三：

岗位职责

项目总监

1.负责销售部日常各项工作运作与监督。

2.指导专案经理完成各项业务工作。

3.新拓展项目的前期业务配合及跟进工作。

4.项目组与公司各职能部门的沟通工作，为项目组提供服务。

5.根据实际工作需要，落实各项目组人员安排及调动（项目经理级以下）。

6.负责各项目管理制度的审查及实施情况的监督。

7.业务工作的培训与考核。

专案经理

专案经理项目总监任命，上报营销总监，销售经理对项目总监汇报项目业务工作，对营销总监汇报项目案场管理工作。

案前准备期

项目销售期

1.负责案场日常监督管理，布达销售任务。

2.组织市场调研，及时了解与项目有关的市场信息，将市场变化反馈给公司，并根据市场变化，及时调整销售策略。

3.负责持续的培训工作。

4.负责营销策略的贯彻执行。

5.组织召开每日的例会，检查业务员的工作情况，发现问题，解决问题。

6.负责业务执行的督导。

7.与公司各部门及发展商做好协调工作。

8.解决案场的突发事件。

9.关爱团队，培养骨干，激发斗志，加强和提高团队凝聚力。

10.认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力。

11.按公司要求完成相关报表。

12.配合项目经理佣金结算并确保佣金按时回笼。

项目结案期

1.调解客户与发展商之间的矛盾，争取顺利结案。

2.配合业务资料的归档。

3.人员撤场业务资料交接。

4.督促销售代表对余款的催缴，确保开发商资金回笼。

5.与开发商确认后期佣金结算方案。

专案副理

1.由公司任命。

2.当专案经理不在现场坐阵时，销售副理全权处理售楼部各项工作。

3.协助专案经理日常管理工作和营销策略的贯彻执行和完成公司下达的销售部的各项销售指标和任务。

4.不向外透露各项公司决策和项目销售机密。

5.协助项目营销体系和销售价格策略。

6.编写销讲资料、答客问、各类统一说辞。

7.负责售楼处布置并负责制定案场销售带看动线。

8.不定期检查业务员的工作情况，发现问题，解决问题。

9.激发置业顾问斗志，加强和提高团队凝聚力。

10.监督并与女专一起及时变更每一次销控。

11.备用金的审查与监督。

12.销售合同的审查与管理。

13.每天业务资料与客户信息资料的管理。

14.负责持续的现场各类培训工作。

15.协助专案经理制定销售价格表和销控表。

16.案场物资的盘点与管理。

17.辅助销售经理与开发商保护良好的工作合作关系。

18.负责每个月置业顾问的业绩考核并辅导业绩较差人员提高销售业绩。

19.审核案场所有报表的准确性。

20.监督客户的交款情况并及时通知置业顾问向客房催款。

21.及时发现现场各类问题并汇报给销售经理一起讨论、解决。

22.编写结案报告。

23.驻外时，销售副理要关心每一位同事的工作心态和业余生活，保持置业顾问以优良的心态积极投入到工作中。

销售主管

销售主管由专案经理视任命，并上报营销总监，由专案经理管理，向项目总监和专案经理汇报工作。

案前准备期

1.辅助销售经理做好项目开案前各项准备工作。

2.配合销售经理完成项目销讲资料。

3.在自己熟记销讲和答客问、熟悉本项目产品的基础上，按要求配合销售经理完成专项培训，带动团队熟练业务。

4.带领销售人员进行前期市场调研，编写调研报告。

5.协助销售经理执行各项管理制度。

项目销售期

1.完成销售经理下达的销售任务及其他工作任务。

2.对销售代表日常工作进行监督，严格执行各项管理制度。

3.每天收集来电、来访登记表，并检查填表质量，在能力范围内帮助销售代表处理业务问题。

4.配合销售经理做好房源的控制，以利于房源有计划的顺利去化。

5.定期安排销售代表进行市调，汇总提供有利的市场信息。

6.编制月度案场人员排班表，并于每月3日前报公司销售部备案。

7.早、晚会议的组织与召开。

8.认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力。

9.协助销售经理对客户投诉的接待和处理。

10.督促销售人员催缴房屋余款。

11.合同备案工作。

项目结案期

1.反馈销售代表及客户的建议、意见、投诉信息给销售经理，以便顺利结案。

2.督促销售人员房屋余款的催缴。

3.配合业务资料的归档和移交。

女专

1.不向外透露各项公司决策和项目销售机密。

2.管理销售现场的各项考勤工作。

3.销售合同的审查和管理。

4.销售合同的备案工作。

5.管理公司下发给销售部现场的备用金。

及时的添置销售部各项所需物品。

6.现场业务资料的管理。

7.完成公司要求现场来电、来人数量的统计和各项销售报表。

8.公司新派来人的接待工作。

9.驻外时负责寝室的水、电、房租、安全、卫生等各项问题。

10.负责与公司接收任何网络上文件和邮寄的物品。

11.每天销控的及时变更工作。

12.处理现场相关工作资料的修改。

13.销售部各项会议的记录与存档。

14.每天业务资料与客户资料的整理。

15.销售合同的管理。

16.配合销售主管去房管局进行合同备案工作。

置业顾问

1.服从公司工作的调动，尊守公司及案场各项规章制度，服从制销售现场管理人员正确的管理工作。

2.对周边市场及项目定期进行调研充分了解周边的详细情况。

及时掌握竞争个案动态，为公司创造新资源。

3.熟记销讲和答客问的内容，积极演练，充分了解和熟悉本项目的产品。

4.严格认真执行现场报控、喊控、SP造人气、促成交的策略及其它各项销售策略。

5.认真登记来电、来访登记表。

并于晚会前交于主管或女专归档。

6.在销售经理的带领下完成各项大型促销活动。

及销售前期的其它准备工作。

7.不向外透露各项公司决策和项目销售机密。

8.配合项目强销期的不定点下班及加班工作。

9.不夸大其词、不卑不抗的、认真接待每一位进入案场的客户，珍惜每一组来电、来人资源。

10.按质按量完成项目组布置的销售任务和其他工作任务。

11.遵守各项管理制度，熟练各项工作操作流程。

12.认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力。

13.认真负责的催缴客户余款，保证开发商的资金回笼。

14.与客户保持良好的关系，做好售后服务，保持良好的礼仪规范。

15.做好结案的各项相关工作。

如驻外，工作之余要二人以上（含二人）一起出门，不在外过夜，保证人身安全，不给公司添麻烦。

卷四：

工作守则

销售是先推销你自己，再推销你的产品。

良好的生活习惯、仪容仪表往往能起到决定性作用。

规章制度

1.销售人员原则上实行六天工作制，作息时间为：

8:

00—17:

00，每天并安排值班，值班时间为17：

00-19：

00；晚上下班时间以顾客全部离开售楼部为原则，销售人员休息由主管安排调休，在项目强销期和销售业绩不佳时，全体员工将不安排休息。

2.销售人员严格按照排班表班次和时间准时上班，周六、周日、和展销会期间不安排休息，若有特殊情况需事先向销售负责人请假，经同意后方可，否则以旷工处理，原则上不得调休两天以上包含两天。

3.请假必须事先填写《请假申请单》（后附表1），经销售经理批准后备案。

如特殊原因未能事先请假，经主管批准后事后补填《请假申请单》。

4.售楼部上班实行签到报到制，严格控制上下班时间，杜绝迟到早退现象。

5.上班不得迟到、早退、未经主管、经理同意不得私自调班，违者以迟到一次处理，若员工因特殊情况不能到达售楼部的，应上班前通知主管，若未能与主管取得联系，则需向上一级主管提出申请，直至有领导批准后方可休假。

6.所有员工必须严格遵守劳动纪律和劳动时间，在工作时间应严守岗位，禁止从事其它与工作无关的事情。

上班时间不可随便外出，若需外出应说明地点、事由和所需时间，并经主管同意，虚报外出理由者，经查实视情节轻重以事假或旷工处理。

7.销售人员在没有加班的情况下，不能事先借休。

8.工作期间，保持各自岗位及桌面的整洁，与工作无关的杂物一律不放于前台、BY台上，保持良好坐姿，严禁伏桌休息、大声喧哗、争吵打斗、嬉戏、抽烟、吃零食、化妆、不得在给客户介绍时倚靠沙盘和柜台等所有损公司形象的行为发生。

9.前台、BY台、严禁放置除工作以外的任何东西。

10.所有工作人员应有成本控制意识，不得随意浪费任何宣传资料和物品，不得有损害公司和开发商的整体利益之行为，置业顾问应保管好各自资料、物品，每次接待工作结束后，应自动清理桌面，并将椅子归位。

11.置业顾问不得利用上班时间占用售楼处电话做私人聊天用途，不得打声讯电话。

12.置业顾问之间应团结协作，密切配合，发扬团队精神，共同维护公平竞争原则，对蓄意制造任何形式的恶性竞争、惹事生非、拉帮结派等破坏业务工作的不正当行为应坚决杜绝。

13.置业顾问业务说辞必须严格按照最新确认的项目销讲资料执行，凡有疑问应向销售经理或销售主管请示，严禁向客户承诺有关项目不祥、不实事宜。

14.置业顾问应具备独立完成销售工作的能力及较强的应变能力，不断提高房地产专业知识及销售技巧，有意识的培养自身的客户分析及判断能力，通过业务情况、客户资料的整理，为制定与调整广告策略提供依据；

15.房源销控统一由销售经理管理，出现差错，责任由管理销控人员及发生差错的业务员承担。

落定前必须认真核对确认，以免发生一房两卖，转让房号应及时通知销售经理，对未交定金的客户，置业顾问不得私自承诺保留房号。

16.置业顾问不得随意承诺客户任何优惠条件，更不得以任何形式暗示客户向开发商寻找优惠关系。

17.所有销售文件都属于内部重要的保密性资料（包括认购书、各类销售报表、相关协议合同书等文件），除销售经理、销售主管、女专外，其他置业顾问不可随意翻看，不得以任何形式向外界透露案场销售及业务状况。

18.置业顾问应及时做好客户来电登记、来访登记、成交登记和值班工作记录，并提交一份于女专保存。

对自己的客户资料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客户信息资料。

19.置业顾问之间不得争抢客户，客户如果有争议主管先解决，解决不好再上报至销售经理定夺。

现场销售经理有最终解释权。

20.遇到找公司领导的客人应妥善接待，安排休息，送上水，在了解来客姓名、来意之后与领导联系，不得轻易将领导的电话、手机号码告诉来客，遇到上级部门来访要立刻请示主管或公司领导，同时妥善接待，不要轻易回答提问。

21.置业顾问不得在现场还有客房的情况下对其它客房背后说闲话。

22.检到客户物品要及时归还客户，如客户已离开销售部就交给案场管理人员联系客户后再归还。

23.现场销售人员因故辞职时，本人应提前十五天向直接上级提交《辞职申请表》（后附表2），经批准后转送人事部门审核，部门经理以上管理人员辞职必须经总裁批准。

收到员工辞职申请报告后，人事部门负责了解员工辞职的真实原因，并将信息反馈给相关部门,以保证及时进行有针对性的工作改进。

员工填写《离职手续办理清单》（后附表3），办理工作移交和物品清还手续，对客户资料泄密的拒绝交接的或交接不完全的将不予结算工资。

人事部门统计辞职员工考勤，计算应领取的薪金。

员工到财务部办理相关手续，至次月公司领薪日领取薪金。

人该员工所有的福利包含调休未尽的、团奖未发放的将全部作废。

24.以下情况，公司暂不发放或等额抵扣员工当月或次月工资，离职者不予办理退工手续并受到相应法律制裁。

1）未办理任何离职手续擅自离职。

2）员工未办结离职手续。

3）侵害公司知识产权。

4）其他侵害或损坏公司利益行为。

5）公开发表或对其他人泄露公司的任何商业秘密。

6）为其它目的使用公司的任何商业秘密。

7）复印、转移含有公司商业秘密的资料。

8）公开发表、非法使用、复印、转移其他保密或竞业禁止合同中规定的信息。

惩罚制度

制度是无情的，人是有情的。

在进行惩罚时也要视发生情况而定。

1.迟到或早退一次扣罚10元。

2.旷工一次扣基本工资每天的三倍，全年累计旷工五次者除名。

3.不按规定着装每次扣罚30元。

4.如销售人员在销售前台吃东西以及阅读与销售无关的报刊杂志，现场还有客户时议论客户每人每次扣罚30元。

5.销售人员私下为客户转让物业向客户收取任何费用立即除名。

6.销控出现错误将视情况给予相关人员处罚500元至1000元。

7.未经销售经理同意、任意改变VIP申请单申请流程的；改变付款方式、付款折扣及付款期限的未经上级领导同意并书面确认的情况下任意更改或增加合同中的补充条款的给公司造成经济损失由当事人自行承担全部责任和费用。

8.在销售过程中，凡涉及到销售说辞，答客问管理制度中未载明问题以外的客户建议、意见和问题，未征得其负责人意见的；与管理制度所载不符；对客房乱承诺并经查属实的给公司造成经济损失由当事人自行承担全部承诺责任和费用。

9.销售人员不按规定填写客户接待相关记录或公司规定的其他表格，视情况给予每次100元的处罚。

置业顾问不按顺序接待客户，遭其他同事投诉，第一次给予口头警告；第二次停销一天，罚款￥50元；第三次重新培训考核合格后上岗。

10.服务态度以外的原因遭客户投诉，主管查实后给予该销售员书面警告，并罚款￥200元。

如有累计三次，经销售经理同意根据公司规定立即除名。

11.接客户不主动，心态懒散，不积极认真浪费客户资源者停销三天，并且在售楼部端茶倒水服务三天，个人老客户到访时可以接待。

12.经发生客户接待过程中遭客户投诉服务态度有问题的，经销售经理核实后，将视情节轻重处罚，重则停销一周，罚款￥500元，并给予书面警告；第二次立即开除。

13.销售员涂改客户登记原始记录或偷取同事客户资料发生跟踪其它记录等，一经发现，视为作弊行为，第一次给予通报批评，成交提成充公；第二次立即开除。

恶意抢他人客户的销售人员，视情节轻重给予停销三天，罚款100-300处罚。

14.如因抢客户在售楼部发生争吵、打斗的相关人员重新培训考核合格后重新上岗。

在客户面前发生争吵、打斗的相关人员立即开除。

15.遭任意开发商领导投诉相关人员轻者写书面检查；情况严重者无条件立即开除。

16.离职时因泄露公司机密的人员将受到法律制裁。

仪容仪表

仪容:

1.每位员工需着统一当季制服上岗，应保持良好的精神面貌，着装要整洁大方，必须佩带统一挂牌或胸卡，女生必须化淡妆，用完餐后要及时补妆。

2.头发：

头发最能表现出一个人的精神状态，要求精心的梳洗和护理，不能留比较新潮或者前卫的发型。

男生头发长度前不能遮额，两侧不能过耳，后不能盖衣领；女生过肩长发及头发蓬松者要扎起，头发前不能过眉，两侧要露耳。

3.耳朵：

耳朵内外须干净。

男性不能佩戴任何耳环、耳饰。

女性的耳环与耳饰不能过于夸张，应该保守一些，体现出端庄、大方的风格。

4.眼睛：

眼睛应该干净，不能有任何看着不干净的东西留在眼睛附近。

女性的眼睛化妆不能过于夸张，以淡妆为宜。

眼镜也要保持干净。

5.鼻子：

鼻子要保持干净，鼻毛不可露出鼻孔。

6.嘴巴：

牙齿要干净，不留异物，如果明显能看出烟熏的痕迹，应该清洗干净，口中不留异味。

7.胡须：

男生不能留胡须，胡子要刮干净。

8.手部：

指甲要修剪整齐不留污垢，指甲长度男性不超过1mm女性不超过2mm，双手保持清洁。

女性若涂指甲油应该选择淡雅的颜色。

9.衬衫领带：

衬衫最好能每天更换，注意袖口和领口是否有污垢或破损；领带颜色不宜太鲜艳，图案不宜太夸张。

领带的打法要严谨，长度以下摆正好遮盖皮带扣为好。

10.西装：

女生衣服纽扣必须全部扣住；男生西装的第一粒纽扣需要扣住，西裤的长度以穿鞋后距地面1cm为宜，束黑色皮带；上衣口袋不要插笔，与两侧口袋一样不要放东西，以免衣服鼓起不平整。

衣服要熨烫平整，不得有破损和污垢。

11.鞋袜：

一律黑色皮鞋，男生配深色袜子，女生配肉色丝袜，穿裙子时要求穿连裤袜，并须保持袜子的完整，能看到破洞抽丝的袜子不能穿。

鞋子粘上泥土要及时清理，保持皮鞋的干净光亮。

女生须穿包头包跟的黑色中跟皮鞋。

12.试用员工无公司制服，上班时间内必需着正装与公司制服颜色与款式相近的服装。

仪表：

1.站姿：

常态下做“立正”姿势：

两脚脚跟并拢，脚尖离开约45度，腰背挺直，颈脖自然伸直，使人看清你的面孔，两臂自然，不耸肩，身体重心在两脚中间。

2.在客户接待较长时间中，需全程站立挺胸收腹，双腿自然分开，并与双肩垂直，双手交叉抱于身后，不东张西望，在介绍沙盘过程中，应以镭射笔做指引。

在会见客户或出席仪式时，或在长辈、上级面前，不得把手交叉抱在胸前。

3.坐姿：

落坐后，应上身垂直，端正坐好，不许后仰；双腿平行放好，自然弯曲，不倚不斜，不能随便乱伸，不得翘二郎腿。

移动椅子的位置时，应先把椅子放在应放的地方，然后再坐。

4.行姿：

不摇不摆，两个人以上行走时不得搂抱搭肩。

5.公司内与同事相遇应点头行礼表示致意；在通道、走廊里遇到上司或客户要礼让，不能抢行；在任何场合见到董事长、总经理等公司高级主管时，应暂停手中工作，主动起立，大声问候，并行注目礼。

6.走通道、走廊时要放轻脚步。

无论在自己的公司，还是在被访问的公司，在通道和走廊里不能一边走一边大声说话，更不得唱歌或吹口哨等。

7.出入房间的礼貌：

进入房间，要先轻轻敲门，听到应答再进。

进入后，回手关门，不能大力、粗暴。

进入房间后，如对方正在讲话，要稍等静候，不要中途插话，如有急事要打断说话，也要等待机会。

而且要说：

”对不起，打扰……”。

8.递交物件时，如递交文件、名片等，要把正面、文字对着对方的方向双手递上去，如是钢笔，要把笔尖向自己，使对方容易接着；至于刀子或剪刀等利器，应把刀尖向着自己。

9.握手时用普通站姿，并目视对方眼睛，三五秒为宜。

握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。

伸手时同性间应先向地位低或年纪轻的，异性间应先向男方伸手。

10.以职务尊称上司，以学长\姐\弟\妹称呼同事，以先生、小姐称呼客户。

11.未经同意不得随意翻看同事的文件、资料等。

12.柜台上不能摆放与工作无关的物品；且要及时清理、整理工作台上的文件、帐簿，对印章盒等使用后及时盖好盖子。

13.借用他人或公司的东西，须证得同意，使用后及时送还或归放原处。

14.爱惜公司物品，不随意损坏，野蛮对待或挪为私用。

卷五：

客户接待流程

销售是提供产品的利益，满足客户需求的一个过程。

怎样更好的实现双赢才是重点。

现场各来电、来人客户资源是属于公司，每个置业顾问轮流认真接听每一组来电，每一组到访客房，认真做好登记。

方法如下：

来电客户接待

一）来电接听流程示意:

制定统一说辞项目位置、交通路线、均价、户型、面积、物业费等

接听培训接电业务模拟，时间控制3分钟左右

接听询问客户个人资料（姓名、联系方式等），了解需求和得知途径

非意向客户意向客户

礼貌告别诚邀现场看房、洽谈

登记按要求填写来电登记表

注：

按接待顺序表以顺时针或逆时间方向轮流接听每一组来电，本次接听电话人员就是下次接待客房的人员。

电话中要问清楚来电媒体，来电区域，购房用途，购房需求并做好来电登记，和客户追踪工作。

来电登记表附后

电访意义：

所有来电接待主题和意义是让来电客户成为来访客户，因此在电话里项目情况介绍的不要太清楚，该介绍的才介绍，如果都介绍清楚客户就不会来到销售现场进行下一步咨询了，也无法通过现场的SP活动感染客户，激起客房购买欲望促使成交了。

来电客户要明确知道客户的咨询重点、需求面积、需求楼层、来电区域和媒体导向。

咨询重点：

客户所问到的一些问题。

如：

地点环境、交通动线、户型面积、楼盘价格、付款方式、按揭情况、楼层座向、物业管理、房型结构、学校、工期。

需求面积：

以项目物业每种房型面积区分开。

如110-150平方米、170-200平方米、200-250平方米、250-280平方米。

需求楼层：

以具体楼层区分开来。

来电区域：

城市区县的划分加上港澳台或外籍、其他。

怎样获取信息：

客户在电访至销售热线时，开始会主动提出问题，简单的回答后，要尽量由被动回答转为主动询问、主动邀约至销售现场。

但不可生硬的为了填表而去直接问。

案例一有多大的房子？

应对策略：

报面积区间，获得客户需求面积后再推荐。

如：

“我们这房子面积从XX平米—XX平米。

每栋楼之间房型、面积都不一样，这要看您家里几口人，需要多少房间，什么样的居家条件我才好跟你推荐啊”。

如客户说你把所有的房子情况都告诉我。

回答：

“买房子是买最好的，而不是买最贵的，我是一名专业的置业顾问，相信我，在您把你的情况告诉我后，我会推荐一套非常先适合你的房子的。

”。

案例二你们还有多少层的房子？

应对策略：

报建筑形态，获得客户需求楼层后再推荐。

如：

“我们这房子每栋是XX层的，您想了层楼还是尽到到现场来了解吧”。

如客户在电话中说没有告诉我楼层我怎么考虑呢？

回答：

“现场每天来客很多，销售变化很快，