汽车销售过程中谈判技巧的应用.docx
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汽车销售过程中谈判技巧的应用
汽车销售过程中谈判技巧的应用
篇一：
最详细的汽车销售流程及谈判技巧
目前，在汽车终端销售过程中，销售人员以汽车销售九大流程为基础，以客户需求为中心，即遵循‘标准流程’又不被‘标准流程’所束缚，灵活应对每一位客户，不断地提高汽车终端销量。
经调查，销售人员在汽车销售过程中对九大流程中报价协商环节尤感困难，特别对于刚刚进入汽车销售行业的新人。
这种现象普遍存在并且已成为阻碍销售的重要因素，这个问题一方面严重影响了成交率的提升，另一方面如果解决不好会对销售人员（尤其是销售新人）的销售心理产生巨大的消极影响。
首先让我们重新认识一下汽车销售标准九大流程：
1、客户开发2、接待3、需求分析4、车辆介绍5、试乘试驾6、报价协商7、签约成交8、交车9、售后跟踪。
这是人们在实践中对汽车销售过程进行科学认知的阶段性结论。
一、销售流程中的价格体系
（一）在汽车销售过程中，一般而言，汽车销售价格体系是由5个价格组成的：
1、市场价格2、优惠价格3、展厅报价4、客户心理价位5、最终成交价。
（1）市场价格：
厂家对市场公布的终端销售价格。
如：
4S店展厅价格标牌、网络上、广告中公布的价格一般都是市场价格。
（2）优惠价格：
各个经销商依据市场价格、厂家商务政策、市场状况等因素制定的市场优惠价格，其可能是市场价格也可能高于或低于市场价格，其优惠的形式一般表现为现金。
（3）展厅报价：
一般各个经销商为了促进销售会在优惠价格的基础上再制定各种优惠政策（一般形式为赠品）在展厅中应用。
展厅报价=优惠价格（现金优惠）+赠品（大礼包）
（4）客户心理价位：
任何一个客户在购买产品时几乎都不会知道该产品的进价（或成本价），他们在充分了解并认同该产品的同时也形成了自己对该产品的价格取值，这就是客户心理价位。
（5）最终成交价：
产品的最终成交价格，一般是展厅报价与客户心理价位之间的取值。
按照这个价格体系理论，销售的报价协商环节就是销售人员同客户在展厅报价与客户心理价位之间寻找平衡点，这个平衡点就是最终成交价。
在汽车销售过程中，销售人员认识并掌握了这个理论以后，就能够顺利地解除一直以来绕扰他们的困惑。
（二）认识销售环节价格体系的意义
1、按照销售价格体系理论，客户对销售人员的初次报价（展厅报价）不认同这是在报价协商环节非常正常的现象。
销售人员不要为此产生急躁或不理解的情绪。
在实践中，许多销售人员非常感慨的说：
我们的报价总得不到客户的认可。
非常正确，客户在价格方面一般不可能接受你的初次报价（当然对于一些感性客户例外）。
这是因为客户心理存在的问题：
如底价是多少？
最便宜了吗？
不会上当吧？
等等有可能你并没有为客户彻底解决。
你怎么能指望客户这时就与你成交了呢？
2、当客户对你的初次报价表示不认可时，按照这一理论，你并不会茫然，因为，你知道接下来该做什么积极、巧妙、准确地探寻客户的心理价位。
您的朋友、同事是什么价格在那买的？
再送‘一付脚垫’满足您的要求了吧？
您说个价我看能否满足您的要求？
等等都是探寻客户心理价位的话术。
3、在客户还没表露出其心理价位之前，销售人员应当十分清楚与客户关于价格的协商不可能很快结束。
因此，销售行为上应该表现出不急、不燥、冷静、耐心。
通过巧妙地探寻耐心地等待客户表露出其心理价位。
4、有时不需要探究客户的心理价位，但有时一定要客户给出这个价位，因为从客户给
出这个价位的行为中，我们还能够得出以下三个非常重要的结论：
（1）该价位距离成交价很远，这时你应重新审度客户的购买意愿了。
（2）该价位在成交价之内，那就抓紧成交。
（3）该价位距离成交价很近，采用赠品促使客户妥协成交。
这些结论对于提高我们的成交率是非常有帮助的。
二、报价协商环节中的一些销售技巧
现简单地介绍十种成交方法：
1、选择成交法：
提供给客户几套（最好三个）可选择的成交方案，任客户自由选择。
2、请求成交法：
用简单明确的语言直接要求客户购买。
3、肯定成交法：
用赞美的语言来坚定客户的购买决定。
4、从众成交法：
利用从众心理来影响客户的购买行为。
5、优惠成交法：
提供优惠条件给客户用来促进成交。
6、假定成交法：
假定客户已经做出购买决定，只是对某些次要问题进行解决。
7、利益汇总成交法：
将成交后带给客户的所有利益进行汇总，提供给客户。
8、保证成交法：
向客户提供某些保证来促进成交。
9、小点成交法：
通过解决次要问题从而促进成交。
10、最后机会法：
给客户提供最后的成交机会，促使客户立即购买。
（二）关于报价协商环节的一些小技巧
1、在与客户谈价格时，最好只报一次价格，关键时刻用赠送（赠品）达成交易。
2、在谈价时主动用‘假定成交法’快速签合同。
‘看来没问题了，您是全款还是分期付款？
您是现金还是刷卡？
’。
禁止使用以下语言：
‘您今天能定下来吗？
、您今天定还是明天再定？
’等。
很多销售人员认为这是‘强迫成交法’，会对客户造成心理压力，其实不然，因为，许多客户在做出购买他喜欢的‘大件’决定时他的内心急需‘外力’推动，他对这个‘外力’是不反感的，甚至这也是他的一种需求。
3、与客户签合同时，最好主动把‘已知项’填好，如车型、颜色、付款方式、姓名、地址及公司信息等，只留待讨论、未确定的价格一项，以便在价格确定后迅速签约。
另外，在填‘已知’项时要注意观察以下情况：
（1）客户对今天签约的意向有多大？
你在填写‘已知’项时，客户有无阻拦行为？
（2）今天签约的话，客户是交全款还是预付订金？
如果交订金，能交多少订金？
通过观察和交流得出明确结论。
（3）今天不能签约，问题出在那？
应当如何解决？
4、在价格协商时，对于寻找成交价要善于使用‘拍大腿’的成交技法寻找成交价。
5、抓住关键时刻，再次使用‘假定成交法’快速签合同、交车款。
6、按照销售价格体系理论，初次谈判价格时，一般客户愿意付出的价格与商家愿意销售的价格是不一致的。
价格商谈就是寻找这两者的平衡点成交价。
7、（客户心理价位）。
如果客户心理价位与成交价相差悬殊的话，除了要重新审度客户的购买意愿以外，还应立即采取一些试探措施，如：
您这么喜欢这部车，怎么着您也得让我出个价吧？
您这个价让我没法出价，您看这样行吗？
我再让您一样东西。
8、客户由于价格问题离开了店，若再次回来，我们一般要再次坚持刚才的价位，但客户又要走一定要给予新的价格。
客户由于价格问题要终止谈判时，销售人员一定要注意弄清、观察客户以下行为：
（1）客户对产品认可了吗？
（2）你给出的价格是区域里目前最低
的吗？
（3）客户终止谈判时的身体语言是迅速离开还是不情不愿？
9、对购买意向非常强的客户，说明。
即使不能实现销售也要对客户实行最终的销售暗示：
我会把您的要求向领导反映，尽可能满足您的要求。
我们过几天有一个活动，那时有可能会满足您的要求。
10、对价格特别敏感的客户一定要执行第3小项，将合同的其它项目填好并引导客户承认一个方便的价格，以便快速实现最终的签约。
篇二：
销售顾问必备知识之——汽车销售价格谈判技巧
什么是谈判？
谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到谈判是一种互动，一个能充分`满足双方利益和期望，一个能充分`满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定谈判没有所谓的输赢，谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益成功的谈判，双方都没有损失,成功的谈判，双方都没有损失,均感到满意
谈判不是辩论赛
正确认识“价格商谈”技巧
顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价”不仅仅是“讨价还价”价格商谈没有“常胜将军”价格商谈没有“常胜将军”，没有专家价格商谈绝对有原则和技巧，价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率
当客户愿意坐下来，
剩下的就看你的了！
价格商谈的时机
1、顾客询问价格≠顾客在进行价格商谈2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最价格商谈的时机不对，主要最直接的因素争取时间为顾客留下空间和余地细节给顾客的感觉
典型情景1
刚进店就问底价顾客第一次来店，刚进门不久，顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价“这车多钱？
”这车多“?
?
”?
?
”“能多？
”
这车最低多少钱呀？
注意观察顾客询问的语气和神态简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈询问顾客，通过观察、询问后判断：
通过观察、询问后判断：
?
顾客是认真的吗？
顾客是认真的吗？
?
顾客已经选定车型了吗？
顾客已经选定车型了吗？
顾客能现场签单付款吗？
顾客带钱了顾客能现场签单付款吗？
以问题回答问题
您以前来过吧？
（了解背景）（了解背景）?
您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？
（了解背景）（了解背景）?
您买车做什么用途？
（刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意）?
您已经决定购买该车型了吗？
（刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意）?
您为什么看中了这款车？
（刺探顾客的诚意）刺探顾客的诚意）?
您打算什么时间买？
（刺探顾客的诚意）刺探顾客的诚意）
如果顾客不是真正的价格商谈，如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型再请顾客做决定。
车型再请顾客做决定。
☆“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。
”☆“选一部合适的车，对您是最重要的，要是没选好，得后悔好几年，我做汽车销售时间不短了，要不我帮您参谋一下？
”☆“我们每款车都有一定优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选个合适的车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。
”☆“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！
所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。
您看好吗？
”
典型情景2
电话问价
顾客在电话中询问底价仅针对最终用户零售）零售（仅针对最终用户零售）a、电话中，我们无法判断顾客商谈价格的诚意。
电话中，我们无法判断顾客商谈价格的诚意。
电话中价格的谈判就像是没有结果的爱情，b、电话中价格的谈判就像是没有结果的爱情，因为我们即使满足了客户价格的要求，因为我们即使满足了客户价格的要求，也没办法在电话里成交、收钱，等客户睡一宿觉之后，法在电话里成交、收钱，等客户睡一宿觉之后，神马都是浮云啦。
神马都是浮云啦。
当然，我们如果在电话中一口拒绝了“爱情”c、当然，我们如果在电话中一口拒绝了“爱情”即不报价给客户），那我们连见面“相亲”），那我们连见面（即不报价给客户），那我们连见面“相亲”的机会都没有。
的机会都没有。
那我们到底该怎么办呢？
？
？
那我们到底该怎么办呢？
？
？
典型情景2
电话问价处理原则：
处理原则：
a、电话中不让价、不讨价还价；b、不答应、也不拒绝顾客的要求；c、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”。
典型情景2
电话问价处理技巧：
处理技巧：
?
顾客方面可能的话述
“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！
”“你太贵了，人家才?
，你这可以不？
可以我马上就过来。
”“你不相信我啊？
只要你答应这个价格，我肯定过来。
”“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。
”
典型情景2典型情景2
电话问价处理技巧：
处理技巧：
?
销售顾问方面的话述应对：
销售顾问方面的话述应对：
价格方面包您满意。
您总得来看看样车呀，实际感受一下。
就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！
““您车看好了？
！
价格不是问题。
那买车呢，除了价格，您还得看看购
车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。
“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们电话报价让价的话要重罚的。
所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，车要是看上了，价格咱们见面都好谈。
“再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下,给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下。
”（刺探顾客的诚意）“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！
这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？
”（刺探顾客的诚意）
典型情景2
电话问价
处理技巧：
处理技巧：
?
销售顾问方面的话述应对：
销售顾问方面的话述应对：
“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！
这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟。
您地址在哪儿？
”（变被动为主动，刺探顾客的诚意）“再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一下，耽误您几分钟，给您送点（车型、购车环节）资料，再聊一下。
”（变被动为主动，刺探顾客的诚意）“别人的价格是怎么算的？
车价只是其中的一个部分呀，这电话里也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？
”“您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总）谈一下？
！
您哪天方便，我给您约一下？
”“我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。
我倒觉得，您如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平和诚意，没准能成呢，我再在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。
”
何时开始价格商谈
改变满意
选择方案
带来的益处
需求
开始价格商谈之前的话术
话术举例：
话术举例：
“您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金把车定下来？
”“您今天定下来的话，是付现金还是支票？
还可以刷卡的。
”“这款车（款式、配置、颜色）卖得最好，现在只有一两部,要不这样，您先付点定金，我可以帮您先留下来。
”“银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半之前，这样可以当天提车。
”“你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车，今天已经给顾客提走了，现在该车型在仓库里只有7台，其中4台已经预订了。
”
开始价格商谈之前的话术
客户来展厅时的谈价（接待、需求分析阶段）：
客户来展厅时的谈价（接待、需求分析阶段）：
“关于车子的价格方面不是问题，我们是地区最早的4s店，现在有很多的老客户都介绍朋友到这儿来购车，所以只要你选好适合你的车型，我和经理说就是老客户介
绍过来买车的，我保证给你一个满意的价格”“品牌在设备和技术力量上是全国属于领先的，我可以很自信的告诉你，如果在同质量的情况下，我们的价格是最低的；如果在同价格的情况下，我们的产品品质是最好的。
”“现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以你自然不用担心这里面有暴利的可能。
”“我们是专业的4S店，在价格上面我们是非常市场化，公开和透明的，否则也不会有那么多的客户来买我们的车，买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。
同时包括了保险和索赔。
”
客户砍价的原因
顾客想付得越少越好，经销商则想赚得越多越好（或让价越少越好）。
顾客认为不还价就会被销售顾问欺骗（忽悠）。
顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。
（需要销售顾问为其深入剖析）顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品客户的面子心理，恐怕买贵了家人朋友笑话他砍价？
当然！
价格和价值
价格>价值价格=价值价格篇三：
汽车销售谈判技巧
汽车销售谈判技巧——假设成交法任何谈判都是有许多议题组成的，买卖双方会对每一个问题进行讨论，这里有没有规律可循呢？
首先不要把所有问题一下全部提出来，要逐一的进行探讨。
其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决的途径。
保险公司的销售代表在这一点上就做得很好。
他们向客户介绍某一款险种时，通常不会说很多专业用词，也不会过多的述说交纳费用的方式，因为他们知道条款越多，客户的抵触心理就越大。
他们会千方百计地阐述保险的好处，只让客户产生一个想法，那就是：
我一定要上保险，它对我有很大的帮助。
在签署合约的前一刻，销售代表会把另外一些附加条件告诉客户，但这时已经无关大局了，大部分客户不会在这些“小问题”上计较。
那些受过专业培训的销售代表非常清楚人的心理变化过程。
当人们遇到一件完全陌生的事情时，第一个本能反应是防备和抵触，他们决不会轻易地做出决定，同时对自己要做的事情毫无把握而且十分焦虑，当他们经过很长的一段时间思考后，或者在别人的鼓励和帮助下，终于做出了决定。
这时，他们的心态急剧变化，从犹豫不决到坚定无比，会突然对自己所做的事情充满了信心，还会找出各种理由来支持自己做出的决定。
此时此刻，几乎没有什么事情可以阻挡他们前进的步伐，那真是一个激动的瞬间，他们为此兴奋不已，因为他们认为这个决定会使自己收益多多，还会暗暗赞叹自己明智的判断力。
你在购买彩票前是否犹豫过，你可能会认为除了你选的号码以外其他的数字组合都有可能中大奖，会不会有更好的选择呢？
钞票就此将付之东流？
这些顾虑在你购买后发生了改变，你坚信手里的这张彩票会中奖，你会小心地把它放在钱包里的最里层，焦急地等待对奖的时间，甚至已经计划好了如何使用这笔奖金。
的确，没有人会怀疑手里的彩票不会中奖，此时这张卡片已经不再是一张普通的彩票了，而是对未来美好生活的无限希望。
即使没有中奖也不会彷徨沮丧，下一次的购买过程又是一次新的轮回。
在分析完人的心理变化后，我们有理由得出这个结论：
在谈判中，不需要一下子提出所有的要求，先让对方在原则上同意，然后在回过头来追加要求。
如果你是一名汽车销售商，在你的店里有两款车型销售，其中一款配置较低，价格也适中，它几乎不会给你带来多少利润，要不是厂家强烈要求的话，它是决不会在你的店里出现的；另外一款可以说是顶极配置，既舒适又安全，你真希望所有人都买这款车，因为它会为你赚很多钱，尽管它的售价很高。
低价格总会吸引很多消费者的注意，这是一个全世界通行的商业规律。
不错，来你店里买车的客户大部分都是看上低价格的那部，经济实惠的产品谁不喜欢呢？
可好像有人就不喜欢——老板，“如果天天全卖这款车，不久我就会关门歇业了！
”于是在客户进门后你就主动向他们介绍价格高的那部车，试图说服你的客户应该买贵的一款，尽管你说得口干舌燥，但他们依然不愿意出那么多钱，你总不能强迫他们买另外一部吧。
痛定思痛，你终于悟出其中的道理。
这以后当客户看完低价车后，你会对他们说：
“在你做决定前，我建议你去看看另外一部车，它的舒适性和安全性都远远好于这部，你可以想象一下，你驾驶着一辆有天窗、真皮坐椅、大马力的车子，一定又是另外一种感觉了，其实价格并没有高出多少，你一定能够接受。
”
通过实践证明这招很管用，很多客户都改变了当初的决定。
所以在谈判中，不要怕对方拒绝自己，首先要让对方确定愿意和你做生意，至于其他有争议的问题，等到他们决定前再来讨论。
在明白了这个道理后，你就要小心对手使用这个策略来对付你。
你有没有经历过这种类似的情况：
你即将拿到了一笔超大定单——银行系统团购，你大致的算了一下，你这个月的奖金会比经理还高，的确是一件激动人心的大事件。
你备齐了所要的产品，急匆匆地拿着合
同找客户盖章确认，还好一切顺利，就在盖章前的一刻，他忽然对你说：
“你需要把货送到各个分理处，没错吧。
”这一句平淡无奇的话惊出你一身冷汗，此银行有40多家分理处，分布在市内的各个区域，挨个配送恐怕需要两个整天，这还需要公司全部内勤人员协助才能完成。
但不答应的话，这笔会交易即将结束，你很清楚你公司的产品并不是强势品牌，无奈，你最终还是做出了妥协。
这个例子是生意场上的常事，对方利用了你的心理变化作足了文章。
你刚刚做成一笔生意，可能心情非常不错，一般而言，当你心情好的时候很容易把你原来不愿意给予别人的东西给予他们；另外任何谈判都会紧张和艰苦，每一项议题的达成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒险再从头再来，重新讨论所有的问题，否则就有丢掉整笔生意的危险，这也是你在最后让步的原因。
为了避免这种事情的发生，你应该要有如下的准备：
把所有细节在事先都谈好，并且形成文字由双方签字确认。
要坦诚面对对方，把关键问题谈清楚，千万不要存在侥幸心理——只要他不提，我就不说，不要认为回避一个问题会有助于谈判的成功。
事先预判出对方可能提出的额外要求，重新评估这些附加条件，确定一旦让步后自己所付出的代价，会给本企业带来多大的损失。
比如：
对方可能会让你交纳一笔离谱的费用，虽然涉及金额并不大，但你没有这项预算，你对说服财务经理工作一丝把握都没有。
对方临时延长付款的时间，这恐怕对你的打击是最大的，因为这无疑会影响到企业现金链的状况，建议在这个问题上切不可轻易地妥协。
对方临时增加扣点条款，比如在结帐金额上反扣1%，这同样是一个原则性的问题，会影响到企业的利润率。
对手如果真想使用此策略来对付你的话，那么他的额外要求一定会防不胜防，你在事先恐怕很难准确的估计到。
这时你最好的回应方式是不要给自己做出让步的权利，并且明确的告诉对方，如果他提出的要求超出事先约定的范围，你可以适时地请示“上级领导”，减轻自己的压力。
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