汽车销售价格谈判技巧.docx
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汽车销售价格谈判技巧
什么是谈判？
谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到谈判是一种互动，一个能充分`满足双方利益和期望，一个能充分`满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定谈判没有所谓的输赢，谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益成功的谈判，双方都没有损失,成功的谈判，双方都没有损失,均感到满意
谈判不是辩论赛
正确认识“价格商谈”技巧
顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价”不仅仅是“讨价还价”价格商谈没有“常胜将军”价格商谈没有“常胜将军”，没有专家价格商谈绝对有原则和技巧，价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率
当客户愿意坐下来，
剩下的就看你的了！
价格商谈的时机
1、顾客询问价格≠顾客在进行价格商谈2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最价格商谈的时机不对，主要最直接的因素争取时间为顾客留下空间和余地细节给顾客的感觉
典型情景1
刚进店就问底价顾客第一次来店，刚进门不久，顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价“这车多钱？
”这车多“?
?
”?
?
”“能多？
”
这车最低多少钱呀？
注意观察顾客询问的语气和神态简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈询问顾客，通过观察、询问后判断：
通过观察、询问后判断：
?
顾客是认真的吗？
顾客是认真的吗？
?
顾客已经选定车型了吗？
顾客已经选定车型了吗？
顾客能现场签单付款吗？
顾客带钱了顾客能现场签单付款吗？
以问题回答问题
您以前来过吧？
（了解背景）（了解背景）?
您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？
（了解背景）（了解背景）?
您买车做什么用途？
（刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意）?
您已经决定购买该车型了吗？
（刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意）?
您为什么看中了这款车？
（刺探顾客的诚意）刺探顾客的诚意）?
您打算什么时间买？
（刺探顾客的诚意）刺探顾客的诚意）
如果顾客不是真正的价格商谈，如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型再请顾客做决定。
车型再请顾客做决定。
☆“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。
”☆“选一部合适的车，对您是最重要的，要是没选好，得后悔好几年，我做汽车销售时间不短了，要不我帮您参谋一下？
”☆“我们每款车都有一定优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选个合适的车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。
”☆“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！
所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。
您看好吗？
”
典型情景2
电话问价
顾客在电话中询问底价仅针对最终用户---零售）---零售（仅针对最终用户---零售）a、电话中，我们无法判断顾客商谈价格的诚意。
电话中，我们无法判断顾客商谈价格的诚意。
电话中价格的谈判就像是没有结果的爱情，b、电话中价格的谈判就像是没有结果的爱情，因为我们即使满足了客户价格的要求，因为我们即使满足了客户价格的要求，也没办法在电话里成交、收钱，等客户睡一宿觉之后，法在电话里成交、收钱，等客户睡一宿觉之后，神马都是浮云啦。
神马都是浮云啦。
当然，我们如果在电话中一口拒绝了“爱情”c、当然，我们如果在电话中一口拒绝了“爱情”即不报价给客户），那我们连见面“相亲”），那我们连见面（即不报价给客户），那我们连见面“相亲”的机会都没有。
的机会都没有。
那我们到底该怎么办呢？
？
？
那我们到底该怎么办呢？
？
？
典型情景2
电话问价处理原则：
处理原则：
a、电话中不让价、不讨价还价；b、不答应、也不拒绝顾客的要求；c、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”。
典型情景2
电话问价处理技巧：
处理技巧：
?
顾客方面可能的话述
“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！
”“你太贵了，人家才?
，你这可以不？
可以我马上就过来。
”“你不相信我啊？
只要你答应这个价格，我肯定过来。
”“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。
”
典型情景2典型情景2
电话问价处理技巧：
处理技巧：
?
销售顾问方面的话述应对：
销售顾问方面的话述应对：
（新顾客）
价格方面包您满意。
您总得来看看样车呀，实际感受一下。
就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！
““您车看好了？
！
价格不是问题。
那买车呢，除了价格，您还得看看购
车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。
“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们电话报价让价的话要重罚的。
所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，车要是看上了，价格咱们见面都好谈。
“再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下,给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下。
”（刺探顾客的诚意）“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！
这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？
”（刺探顾客的诚意）
典型情景2
电话问价
处理技巧：
处理技巧：
?
销售顾问方面的话述应对：
销售顾问方面的话述应对：
（老顾客）
“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！
这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟。
您地址在哪儿？
”（变被动为主动，刺探顾客的诚意）“再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一下，耽误您几分钟，给您送点（车型、购车环节）资料，再聊一下。
”（变被动为主动，刺探顾客的诚意）“别人的价格是怎么算的？
车价只是其中的一个部分呀，这电话里也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？
”“您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总）谈一下？
！
您哪天方便，我给您约一下？
”“我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。
我倒觉得，您如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平和诚意，没准能成呢，我再在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。
”
何时开始价格商谈
改变满意
选择方案
带来的益处
需求
开始价格商谈之前的话术
话术举例：
话术举例：
“您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金把车定下来？
”“您今天定下来的话，是付现金还是支票？
还可以刷卡的。
”“这款车（款式、配置、颜色）卖得最好，现在只有一两部,要不这样，您先付点定金，我可以帮您先留下来。
”“银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半之前，这样可以当天提车。
”“你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车，今天已经给顾客提走了，现在该车型在仓库里只有7台，其中4台已经预订了。
”
开始价格商谈之前的话术
客户来展厅时的谈价（接待、需求分析阶段）：
客户来展厅时的谈价（接待、需求分析阶段）：
“关于车子的价格方面不是问题，我们是xx地区最早的4s店，现在有很多的老客户都介绍朋友到这儿来购车，所以只要你选好适合你的车型，我和经理说就是老客户介
绍过来买车的，我保证给你一个满意的价格”“xx品牌在设备和技术力量上是全国属于领先的，我可以很自信的告诉你，如果在同质量的情况下，我们的价格是最低的；如果在同价格的情况下，我们的产品品质是最好的。
”“现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以你自然不用担心这里面有暴利的可能。
”“我们是专业的4s店，在价格上面我们是非常市场化，公开和透明的，否则也不会有那么多的客户来买我们的车，买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。
同时包括了保险和索赔。
”
客户砍价的原因
顾客想付得越少越好，经销商则想赚得越多越好（或让价越少越好）。
顾客认为不还价就会被销售顾问欺骗（忽悠）。
顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。
（需要销售顾问为其深入剖析）顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品客户的面子心理，恐怕买贵了家人朋友笑话他砍价？
当然！
价格和价值
价格>价值价格=价值价格<价值太贵了物有所值很便宜
客户满意度
建立价格与价值之间的平衡，是所有价格谈判的目标所在
价格商谈的原则
准确把握价格商谈的时机时机价格商谈的前提条件：
取得顾客的“相对购买承诺”“相对购买承诺”价格商谈成功的重要因素：
充分的准备准备必须找到价格争议的真正原因价格争议的真正原因价格商谈的目标：
双赢顾客：
以最便宜的价格买到最合适的车销售顾问：
以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让顾客找到“赢”的感觉------“最便宜的价格买到最合适的车
取得“相对承诺”
顾客如果没有承诺当场签单付款
不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑“底价你都不肯报，我就不到你这里买了”，“你价格便宜，我下午就过来订”?
?
，不要怕因此而流失顾客否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低可告知公开的“促销活动”内容
取得“相对承诺”
顾客如果承诺当场签单付款
“你价格合适，我今天就定下来。
”确认顾客承诺的可信程度：
顾客是否具备了签单付款的条件？
如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！
顾客是否具备了“销售三要素”？
顾客是否已经“设定购买标准”？
顾客是否已经发出了“购买信号”？
只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！
保持价格稳定
主动久了心会碎
不主动提及折扣；
立场“不会谈车的人只会谈价。
”不会谈车的人只会谈价。
坚定斗对过分的折扣要求明确地说“不”。
志“一个好的销售代表必须为他的价格而战。
强一个好的销售代表必须为他的价格而战。
探索客户砍价的心理
贪小便宜怀疑，对销售人员不信任过去的经验、害怕被骗货比三家不吃亏买的便宜可以炫耀。
听信他人的言语与竞争品牌的比较单纯的试探
销售人员为何会被砍价
产品知识了解不足，价值塑造不够不了解（缺乏）竞争对手咨询对市场的动态咨询了解不足缺乏专业的气度、气势自信心不足
担心拒绝和失败，那就是顾客说“不”自己对产品和价格没有信心。
不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会成交认为顾客最关心的或唯一关心的就是价格
价格商谈的技巧---初期
提出比你真正想要的价格还要高的价格提出比你真正想要的价格还要高的价格的价格还要（注意拿捏好分寸）
◆若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受；◆否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。
”的想法；◆客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送
价格商谈的技巧---初期
报价的对半法则探询买主期望的价格；在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点；应用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点；
价格商谈的技巧---初期
适当的时候表现出惊讶的态度
在对手提出议价时表示惊讶。
（注：
客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）；如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条件会更多；
价格商谈的技巧---初期
扮演勉为其难的销售人员篇二：
汽车销售价格谈判技巧培训大全
价格谈判技巧
课程目的
知彼---顾客砍价心理分析知己---销售顾问应具备的素质展厅价格谈判的基本原则价格谈判的策略与技巧
价格谈判时机细分各时机的谈判策略与技巧
1
课程内容
知彼---了解顾客谈价的心理背景
关于谈判的一些事实了解抗拒及其处理方式
知己---销售顾问应具备的素质
应具备的特点应对谈判的态度个人信念
展厅价格谈判的原则价格谈判的策略与技巧
价格谈判时机细分各时机的谈判策略与技巧
2
知彼---关于价格的事实知彼关于价格的事实
你经常会因为价格而失去了一些顾客就算你报的是最低价，顾客还是会还价基本上你的成交价都不是最低价，在你周围总会有一些比你更便宜的报价今天的客户比以前更加注重价格（是因为他们已经非常了解产品还是因为他们比以前更不了解产品？
）
3
知彼---什么是抗拒知彼什么是抗拒
通常顾客的抗拒是如何表现出来的？
包括直接的和间接的。
任何客户在口头上或身体上显示阻碍销售进行的语言或行为抗拒是必然的抗拒与购买的关系
如果你能很快说出―爱‖的反义词是什么？
你就不会讨厌被拒绝。
4
知彼---理解抗拒知彼理解抗拒
价格谈判过程中顾客产生的抗拒背后原因是什么？
5
知彼---处理抗拒原则知彼处理抗拒原则
原则1.表示理解并中立化2.了解抗拒所在3.商议解决方案4.寻求客户认同
顾客：
你这价格也太离谱了，我问了别家都比你这个要低得多销售顾问：
？
？
？
6
方法1、预防法2、转移法3、递延法
知彼---如何处理抗拒知彼如何处理抗拒
方法1、预防法2、转移法3、递延法
如何使用何时使用
7
知己---销售人员如何应对知己销售人员如何应对
个人因素
成功的谈判
谈判原则策略技巧
8
知己---销售人员的问题知己销售人员的问题
?
?
?
对产品服务，价值包装不够不了解（缺乏）竞争对手咨询对市场的动态咨询了解不足魄力不足，或表现得无所谓
?
?
?
担心拒绝和失败，担心顾客说―不‖自己对产品和价格没有信心自己也相信只有更低的价格才会有机会我们和别人除了价格外已经不存在什么差别了
9
知己---面对顾客砍价的心态知己面对顾客砍价的心态
顾客砍价是必然的，一定要沉着应对。
判断客户砍价的主要原因极具耐心的沟通，通常在和谐气氛下面对某些情况下可以用―非和谐‖方式与顾客交流‖思考各种处理方法。
心理素质1、积极与消极的关系（案例）2、善于观察（顾客的肢体语言——案例）3、服务意识（服务有形化——案例）4、滞留顾客意识（创造顾客兴趣点——案例）10
原则---价格谈判的基准原则价格谈判的基准
你正在进行房屋的装修，于是你来到了建材市场，准备购买用来铺房间的地板……你会与卖地板的销售商讨价还价吗？
你会货比三家吗？
你最终买的地板一定市场上最便宜的吗？
交易最终能否达成，只能是由价格来决定吗？
11
原则---价格和价值原则价格和价值
价格>价值价格=价值价格<价值太贵了物有所值很便宜
建立价格与价值之间的平衡，是所有价格谈判的目标所在
12
原则---价格谈判的关键元素原则价格谈判的关键元素
准确认识谈判中的力量力量准确把握价格商谈的时机时机价格商谈的前提条件：
取得顾客的―相对购买承诺‖―相对购买承诺‖价格商谈成功的重要因素：
充分的准备准备回想以往失败的谈判，回想以往失败的谈判，是否主要是这四条出了问题？
要是这四条出了问题？
13
原则---谈判中的力量原则谈判中的力量
力量是谈判过程中最本质的东西，谈判者都是根据双方对力量的判断来指导自己的行动的，如果你没有力量，技巧就毫无意义。
请记住：
谈判中双方力量的对比,完全取决于彼此的主观看法。
当今的市场上，客户是否在谈判中更占优势？
总结：
不要怕客户的暂时离开！
总结：
不要怕客户的暂时离开！
14
原则---把握价格商谈的时机原则把握价格商谈的时机
1、顾客询问价格≠顾客在进行价格商谈2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素3、应对顾客询问价格的策略
争取时间为顾客留下空间和余地细节给顾客的感觉
15
原则---何时开始价格商谈原则何时开始价格商谈
购买周期：
改变满意选择方案
带来的益处
需求
16
原则---何时开始价格商谈原则何时开始价格商谈
话述举例：
典型情景三
17
原则---何时开始价格商谈原则何时开始价格商谈
来买车（h级）顾客的判断：
人车事
人：
相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字产品：
确定产品定位；喜欢（接受）产品；嫌你的产品条件：
询问价格，优惠条件；讨价还价车色：
有什么车色，喜欢什么颜色，确认车色交车：
交车期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌试车：
试车满意度旧车：
旧车的处理
18
原则---取得―相对承诺‖原则取得―相对承诺‖取得
销售顾问对折扣的反应，可以看出他的专业水准。
对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步。
价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面。
没有什么是免费的!
没有什么是免费的
19
原则---取得―相对承诺‖原则取得―相对承诺‖取得
情形一：
情形一：
顾客如果没有承诺当场签单付款
不要进行实质性的―价格商谈‖，不要受顾客的胁迫或诱惑―底价你都不肯报，我就不到你这里买了‖，―你价格便宜，我下午就过来订‖……，不要怕因此而流失顾客否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低可告知公开的―促销活动‖内容
20
原则---取得―相对承诺‖原则取得―相对承诺‖取得
情形一：
情形一：
顾客如果没有承诺当场签单付款
如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来订车：
―我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下，您比较一下，定下来买我们这款车后，您过来订车，我保证给您最优惠的价格‖如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格，就给顾客一个―优惠价格承诺‖：
―保证您满意我们的价格‖，―除了价格让您满意之外，我们还有这么好的售后服务站‖……
21
原则---取得―相对承诺‖原则取得―相对承诺‖取得
情形二、情形二、顾客如果承诺当场签单付款
―你价格合适，我今天就定下来。
‖确认顾客承诺的可信程度：
顾客是否具备了签单付款的条件？
如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！
–顾客是否具备了―销售三要素‖？
–顾客是否已经―设定购买标准‖？
–顾客是否已经发出了―购买信号‖？
–tmd策略的运用只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！
22
原则---充分的准备原则充分的准备
充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓―知己知彼，百战不殆‖了解顾客的背景：
–顾客的购车经历–顾客的决策行为类型建立顾客的舒适感取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力）关心顾客的需求---让顾客感觉到―我要帮你买到最合适你的车‖，而不是―我要你买这款车，我要赚你的钱‖
参考8+1准备参考8+1准备8+1
23
策略与技巧---a刚进店的砍价刚进店的砍价策略与技巧
顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价―这车多少钱？
‖―……‖―能便宜多少？
‖
典型情景一
思考：
他们这样问通常是什么意思？
我们通常是怎么回答的？
思考：
他们这样问通常是什么意思？
我们通常是怎么回答的？
24
策略与技巧---a刚进店的砍价刚进店的砍价策略与技巧
注意观察顾客询问的语气和神态简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈询问顾客
典型情景一
25
策略与技巧---a刚进店的砍价刚进店的砍价策略与技巧
通过观察、询问后判断：
?
顾客是认真的吗？
?
顾客已经选定车型了吗？
?
顾客能现场签单付款吗？
顾客带钱了吗？
典型情景一
26
策略与技巧---a刚进店的砍价刚进店的砍价策略与技巧
如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。
典型情景一
27
策略与技巧---b电话砍价电话砍价策略与技巧
顾客在电话中询问底价（仅针对最终用户---零售）
典型情景二
电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。
电话中的价格商谈是―没有结果的爱情‖，因为我们即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。
同样，如果我们一口拒绝了―爱情‖（顾客的要求），就连―结婚‖的机会都没有了。
28
策略与技巧---b电话砍价电话砍价策略与技巧
处理原则：
1、电话中不让价、不讨价还价；2、不答应、也不拒绝顾客的要求；3、对新顾客，我们的目标是―见面‖；对老顾客，我们的目标是―约过来展厅成交‖或―上门成交‖。
典型情景二
29
策略与技巧---b电话砍价电话砍价策略与技巧
处理技巧：
顾客方面可能的话述
?
?
?
―价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！
‖―你太贵了，人家才…，你可以吧？
可以我马上就过来。
‖―你不相信我啊？
只要你答应这个价格，我肯定过来。
‖―你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。
‖
典型情景二
30
策略与技巧---b电话砍价电话砍价策略与技巧
处理技巧：
销售顾问方面的话述应对：
（新顾客）典型情景二
31
策略与技巧---b电话砍价电话砍价策略与技巧
处理技巧：
销售顾问方面的话述应对：
（老顾客）典型情景二
32
策略与技巧---c竞争对手的报价竞争对手的报价策略与技巧
如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把这个报价询问得更加清楚。
预防顾客的误导。
寻找竞争对手报价的漏洞。
多使用装潢转化成现金的手段，转化率随即掌握，让客户产生实惠感
33
策略与技巧---c竞争对手的报价竞争对手的报价策略与技巧
我比较过其他地方，你的价格比人家的要贵几百块钱典型情景五
34
策略与技巧---c竞争对手的报价竞争对手的报价策略与技巧
典型情景六
35
策略与技巧---d价格谈判要点价格谈判要点策略与技巧
初期谈判技巧
提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿捏好分寸）千万不要接受对方的第一个提议适当的时候表现出惊讶的态度扮演勉为其难的销售人员适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放
36
策略与技巧---d价格谈判要点价格谈判要点策略与技巧
提出比你真正想要的价格略高的价格（注意拿捏好分寸）
给自己一些谈判的空间；给对手一些还价的空间，避免产生僵局；说不定就能成交了；提升产品或者服务的价值
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