管理软件销售技巧销售话术.doc

管理软件销售技巧销售话术.doc

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所有的销售都是一样,你必须对你所销售的商品有所了解.在成为销售专家之前,你要做的是先成为一个产品专家.所以,在你从事销售之前,请你对软件的优势,软件的客户对象,软件的功能有哪些,每个具体功能在软件中是怎么实现的这些问题能够解决.

   做销售之前的准备:

       -心态:

千万不要把自己作为推销者的身份.你就是一个帮助企业解决问题的人.你和客户的地位都是一样的.站在客户的角度,看如何帮助客户解决企业存在的问题,优化企业的管理.

       -仪表:

注意你是IT人士,你的穿着,举止,仪态都应该让客户感觉你的职业,亲和力,通过你的仪表先给客户信心,建立对你的信任感.

       -素材:

想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎么解决.（可以听有经验的人讲,可以自己的实践中体检和总结）

   步骤一:

客户的寻找和挖掘（这是我们每个销售都需要不断积累的东西）

   每个销售员都有自己不同的方法,这里列举一些,希望对大家有所启发:

       -电话营销.有技巧的电话营销可以提高效率,对刚进入软件行业的销售员比较适合;

       -扫楼,扫市场.这种方法虽然不聪明,但往往是锻炼新手的好办法,用这种方法锻炼销售员的心态比较好,而且可能会有意想不到的收获.

       -展会中的客户收集.这样客户比较集中,效率会比较高.考验你再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣.

       -朋友的介绍.当然需要销售员拥有有资源的朋友,因人而宜.这种方法的成交率会比较高.

       -老客户的介绍.做了一段时间的软件之后,这种方式事半功倍,效果不错.但是这个需要销售员的积累,真的做好老客户的维护工作.

       -留意正在用盗版的客户.这样的客户成交会比较快,几乎没有什么培训和服务.

   注意:

       -名片一定要准备充分,最好有点个性,随时记得宣传自己

       -保持良好的心态,相信付出终会有回报

       -方法很多,找适合自己的.

   步骤二:

客户的拜访

   面对面的交谈是能否实现销售的关键环节,在拜访中我们应该注意几点:

       -首先要建立良好的关系,如何和客户套近乎,取得客户的信任（你认识他的朋友你曾经和他们工作打过交道你和他是老乡你和他是校友（找一些可能扯上关系的因素,先让他解除对你的防备）

       -想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么（可以让客户自己讲,也可以有引导式的提问）

   一般问题可能有:

       l客户刚刚起步的,一般就是算帐算不清楚,根本不知道自己每天是赚了还是亏了,赚了多少,亏了多少都更不清楚了.因为经常是把公司的钱和家里的钱放在一起用,怎么能够算得清.如果不规范公司管理,公司很难得到进一步发展的.

       2客户有了一定的规模,一般就需要几个重要的数据,但这几个数据用手工算是很麻烦的.第一,仓库里面库存的情况;第二,与他的客户和攻货商的往来情况,第三,现金银行的情况.数据的不及时或者不准确是中小企业经常存在的问题.

       3客户再往上发展,除了数据的实际准确的收集之外,还面临着企业内部流程控制的问题,企业的发展就意味着分工明细,需要每个人做自己的事情.内部流程控制,各种分析报表的需求是这类企业比较明显的问题.

   当然,还有其他,你要清楚的了解可以到底有些什么问题.听清楚之后,最好用笔和纸把你听到的记录下来,一项一项的和客户确认.

       -如何做好产品的演示（要让客户有眼前一亮的感觉）

       1帮客户制造矛盾,然后用软件解决.演示不需要大而全,有针对性就好.上一步说明了企业存在的问题.演示的时候,先附和客户,把他说的问题夸大化.说得客户觉得这个问题真得很严重.Ok,你这个时候可以告诉客户,你看我们的软件在这里可以解决你的问题,也可以顺带提一下锦上添花的功能,这样客户才会觉得这个软件好.千万不要直接告诉客户我们有什么功能,这样讲几乎没有什么效果的.

       2演示不需要做具体的单据,只需要说明在什么地方处理什么问题就好.有时候陷入一个细节对成交没有好处

       3不要多讲,有些功能点到为止.讲太多,客户可能认为有些功能用不上,可能不适合他.注意把握一个度.

   针对性的演示,客户对产品的感觉一般读会比较好.

       -如何谈价格

       1如果在你的区域有最低限价的政策,那就好谈,是多少就是多少,只要他认准了产品,应该问题不大.

       2注意避重就轻,告诉客户,选择软件价格只是一个方面,应该综合考虑软件的适用性,软件的口碑,软件的售后服务等因素.

       3价格可以优惠,但是不能一次就降很多.降价用具体的金额降,不要用折扣来降,降一折往往就是好几百好好几千.降价也要有技巧.

       4有时候客户也不清楚软件具体是多少钱,但是客户会象专家一样告诉你,有人低价给我,这个价格你给不给,不给我就在其他地方买了.有时候诈你的.在没有确认之前都不要轻易松口.

   客户拜访中经常可能遇到的问题:

       客户说,你的这个功能没有另外一个软件的功能好用.

           1.具体功能的问题我们可以先放一下,我们先看看大的流程和你希望得到的数据有没有什么问题（转移话题）.

           2.这些功能都是管家婆公司结合了几十万客户的需求研发的软件.虽然功能感觉是有点不好用,但目的是为了规范你的管理.我相信为了优化公司管理,在操作上麻烦一点点,我想也是值得的,你觉得呢（引导他放弃）

           3.我想,如果你不选择我们软件,最终的原因不会因为我们软件这个功能不好用,我想你应该看到,我们大部分的功能都比他们做得好.（转被动为主动）

           4.你提的这个问题有一定的道理,我可以记下来请需求看看,看在以后的版本中是否可以升级上去.（没有办法的办法）

       *客户说,用盗版就可以了,正版正本太高了.

           1.首先还是要感谢您对我们软件的认可,你用盗版证明你觉得用我们的软件是比较顺手的.我不能阻止你用盗版,但是需要注意的是,你要小心你的数据,如果软件出问题的话,盗版的数据是很难找回来的.我想你这么长一段时间的数据应该比一套软件更加之前吧.您考虑一下吧,为了数据的安全,建议您使用正版软件

           2.您的想法可以理解,有您这样想法的人也很多.上次有个客户也是这么给我说的.我当时也劝不住他,他也继续用他的盗版.过了两个月他主动来找我了,说要换正版.我就问他,你盗版用得好好的换什么啊原来他的软件出问题,数据没有了,找不回来了.已经都做了一年的账.那个时候开始后悔怎么不早点用正版了.我也不会逼你买正版的,不过万一出问题真是不太好弄哦.

       *客户说,软件还是不错的,我们需要的时候和你联系

       这种情况有两个可能:

           1.软件功能是不错,但是你演示的对象不能做主.所以这个时候要进一步要求与决策者直接沟通,看看对软件还有什么疑问.

           2.可能有其他的原因影响了客户的决策,价格因素还是客户还在和其他的竞争对手谈弄清楚,之后对症下药.