关于在全国范围内开展以旧换新促销活动的操作指引----宁波(1).doc
《关于在全国范围内开展以旧换新促销活动的操作指引----宁波(1).doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《关于在全国范围内开展以旧换新促销活动的操作指引----宁波(1).doc（16页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
杭州分公司宁波经营部大型以旧换新促销活动方案
在市场相对比较淡的情况下，为了提升淡季销售，通过充分利用国家关于以旧换新补贴这一消息，在具体政策尚未出台之前，抓紧时机率先推广，大范围开展以旧换新促销活动，具体内容如下：
一、活动时间：
2009年6月11日-2009年6月30日
二、活动思路
1、以“以旧换新补贴”与“节能补贴”为由头，鼓励消费者以旧换新
2、进行广泛而深入的宣传，将活动信息传递至目标群体
3、在经营部盐业大厦小广场为主会场，特定渠道、与重点小区设立产品展示点或预约登记点进行联动，安排车辆接送至主会场
4、加强现场宣传、促成销售
三、活动地点：
（一）宁波经营部小广场体验厅为主会场
（二）低费用渠道与重点小区设立分会场
1、低费用渠道本次选择全市的超市、和共个门店：
片区
地点
片区
地点
片区
地点
鄞州
海曙区
北仑
江北区
江东区
2、在个重点小区进行产品展示：
第一批展示小区：
第二批展示小区：
（三）在？
？
？
？
个小区设立换购预约咨询点（本周先行开展30个，具体名单待定）：
选择老社区、大社区、中低端社区
（四）在第一周试点后，将此活动扩大到慈溪、舟山等地区全面开展。
四、活动主题：
响应国家号召，率先以旧换新
——康佳节能液晶全面淘汰高能耗电视
主画面见下图：
五、项目进度与责任人
本次活动以邹总为总指挥，王总为总协调人，具体进度与分工如下：
序号
项目
进度
责任人
一
二
三
四
五
六
日
一
1
方案制定
刘坡
2
场地确定与申报
叶莉
2.1
集团公司广场
叶莉
内部申报（集团办）
叶莉
外部申报（城管）
叶莉
2.2
渠道场地
周柳青
超市渠道
赵勤娜
康信及其代理
叶莉
2.3
小区场地（4个）
叶莉
2.4
咨询点（20个）
叶莉
3
产品组合与价格政策
邹总
3.1
特价机型与价格
邹总
3.2
新品机型与价格
邹总
3.3
白电与其他机型及价格
周俊
4
物料
刘坡
4.1
主画面设计
管桂红
4.2
物料清单与延展
周柳青
4.3
物料制作
管桂红
5
信息发布与宣传
刘坡
5.1
报纸
刘坡
5.2
电视飞字
刘坡
5.3
移动公交
刘坡
5.4
广播
刘坡
5.5
短信
朱巧丽
5.6
单页发放
周柳青
5.7
电话中心
周林州
5.8
其他（如卖场广播）
赵勤娜
6
主会场布置与执行
叶莉
6.1
样机准备
付明环
6.2
演示设备及展柜准备
叶莉
6.3
帐篷及拱门等物料
魏金鹏
6.4
布展
杨勇
6.5
讲解
孙小君
6.6
鉴定
售后
6.7
开单与收款
李建伟
6.8
送货安排
周高峰
6.9
临促管理
孙小君
7
车辆安排
叶浩
7.1
接送顾客车辆
赵继春
7.2
送货车辆
周高峰
7.3
回收旧家电车辆
杨勇
8
人员安排与分工
王总
8.1
人员分工
王总
8.2
临促招聘
孙小君
8.3
人员培训
孙小君
9
费用评估
10
其他
10.1
活动预案
10.2
效果评估
（绿色表示准备期间，红色表示执行或完成时间）
六、方案制定
在正常市场零售价基础上（决不虚高标价）连锁成交价，参与活动可享受如下优惠：
1）康佳公司率先响应国家号召，开展以旧换新，无论品牌，无论任何家电，折扣不低于10%，最高折扣2200元；
2）换购康佳节能运动高清液晶，享双重补贴：
10%以旧换新补贴+3%节能补贴；
3）凭活动短信、单页、报纸广告，现场购买或换购可以补贴打车费（最高50元），自带旧家电之活动现场的再多折50元；
4）康佳公司厂家直销，明码标价，免去中间环节，直接让利消费者；
5）操作便利，康佳公司在各大小区设立咨询登记点，登记预约后免费上门回收、送货上门、上门收款；另外可以通过电话预约、沃尔玛超市等多处换购；单一小区预约满10人可以由康佳专车接送至活动现场。
6）旧彩电、旧冰箱不环保，危害大，不利身体健康；
7）康佳节能运动高清，全面淘汰高能耗液晶。
8）说明：
换购不能以大换小或以多换少。
七、场地确定与申报
①宁波当地向盐业大楼申请场地，还要向市城管申报；并协调好车辆停放、保安支持等事项。
②在与渠道客户确定场地时，要一并沟通好产品利润、返点等事项，并盘点客户库存提前备货。
③小区场地协调中，除了联系好产品展示位置外，还要争取单页发放的权利、条幅悬挂、海报张贴等宣传资源。
④大型企业附近的预约登记点及单页散发事宜，请根据确定是否需要与相关企业打招呼。
八、旧机折旧方法：
方法一：
消费者自己将旧彩电搬运至卖场，报销打车费和50元送机费。
方法二：
消费者通过咨询电话预约上门折旧
1、经营部租车上门，上门前通过电话预约统计，提前规划好上门路线，以最大化节约成本；
2、预约热线：
9：
00至——21：
30，安排不少于两部热线；统一促销口径，见附件；
3、上门流程：
l消费者通过电话咨询活动具体内容及机器折旧标准；
l电话预约上门折旧，预约换购机型或规格，预约换购商场，咨询员记录并规划上门时间；（根据）
l上门人员（司机+售后1人）上门提取旧机，开据换购卡（签字、盖章有效）；
上门人员带产品单页上门推介；
l上门人员将“换购卡”统一上报公司，公司备档；
l消费者持换购卡，现场选购新机，销售人员根据换购卡（核查备档资料）结算换购机价格；
l商场送货至顾客家；
旧机拉回后要保留至消费者参与活动后，对于未于指定日参加活动的消费者及时电话催办，避免因其不满意现场机型而要求退回旧机的要求。
附：
《上门回收卡》、《预约上门电话咨询登记表》
社区顾客登记表
社区：
登记人：
日期：
顾客姓名
顾客电话
顾客地址
旧机规格
预购规格
预约时间
备注
方法三：
顾客现场获知信息，想立即换购
l消费者首先选购满意的换购机型，交全款开具有效发票；
l预交100元现金，现场开据公司统一收据；
l消费者将旧机拉至活动现场，退回现金，公司回收收据；
l对于有特殊需求的消费者，公司可以安排车辆于活动日结束后统一上门回收。
九、送货流程：
1、商场送货：
购机后（不算当日）48小时后送货上门；
2、当日提货：
为现场备货机型，消费者可当日自行提货，并收回商场提货联；
3、产品组合与价格政策
系列
机型
供价
标价
最低
换购价
折扣率
预计销量
预计金额
备注
节能系列
80系列
LC32GS80C
3595
4999
3299
34.0%
1000
3299000
主推
80系列
LC37GS80C
4695
5899
4499
23.7%
300
1349700
80系列
LC42GS80DC
5995
7999
5399
32.5%
600
3239400
主推
80系列
LC46DS80DC
6995
8999
6399
28.9%
300
1919700
主推
运动高清
68系列
LC26DT68
2395
3599
2249
37.5%
200
449800
主推
68系列
LC32DT68C
3995
5199
3699
28.9%
100
369900
主推
68系列
LC37DT68C
4895
5899
4299
27.1%
120
515880
主推
68系列
LC42DT68AC
7995
9999
7399
26.0%
0
主推
68系列
LC47DT68AC
6100
8999
6999
50
0
68系列
LC55FT68AC
11995
13199
9799
25.8%
100
979900
主推
08珍藏版
LC26DT08
2695
3799
2495
34.3%
0
08珍藏版
LC32DT08AC
4195
5299
3895
26.5%
60
233700
9珍藏版
LC37DT08C
4995
5999
4695
21.7%
0
10珍藏版
LC42DT08AC
6995
8999
6795
24.5%
50
339750
11珍藏版
LC47DT08AC
8295
10999
7795
29.1%
30
233850
12珍藏版
LC52DT08DC
8995
12999
8499
34.6%
200
1699800
60系列
LC32DS60C
3395
4499
3195
29.0%
500
1597500
60系列
LC42DS60C
4995
6599
4695
28.9%
300
1408500
60系列
LC47DS60DC
5995
7999
5595
30.1%
200
1119000
LC26ES30
1990
2999
1890
37.0%
0
LC26ES60
1995
2999
1895
36.8%
300
568500
LC32ES62
2790
3499
2390
31.7%
600
1434000
运动宝贝
LC19AS69
1195
1299
1095
15.7%
100
109500
LC22ES61
1690
2299
1590
30.8%
200
318000
LC22ES68Q
1995
2999
1895
36.8%
0
合计
5310
21535330
CRT与冰箱另行规划
十、物料
物料清单与完成进度
类别
项目
规格
数量
完成时间
宣传物料
单页
80g双面双色
50万张
周二
现场物料
条幅
0.4m*4.3m喷绘
100条
周四
0.4m*2.9m喷绘
60条
周四
0.75m*8m喷绘
60条
周四
海报
对开大海报
200张
周三
四开小海报
400张
周三
地贴
大地贴（1.5*15）
10张
周四
小地贴（0.6*0.8）
600张
周四
楼梯贴
30m2
周四
背景板
4m*10m+行架/仅主会场
40m2
周四
X展架
0.6*1.6
50个
周四
巨幅
8M*6M
10
周四
舞台
主会场用10m*4m
周四
空飘
主会场用
4个
周四
展示设备
帐篷
90
周四
拱门
20
周四
码流仪
28
周四
分配器
28
周四
单机展柜
200
周四
排插
81
周四
色差线
336
周四
预约点设备
太阳伞
80把
周三
一体桌椅
80个
周三
X展架
0.6*1.6
80个
周三
十一、信息发布与宣传
①报纸：
在《宁波晚报》《现代金报》发布硬广+软文，周三与周五各一期。
②宁波所有电视台《第一现场》栏目飞字，电视飞字信息可参考：
响应国家号召，康佳率先以旧换新，补贴10%起。
凭此短信购机换机可补贴50元车费。
地点：
康佳宁波经营部路号盐业大厦，换购电话：
0574-。
③公交移动视频（宁波市区）：
按周投放，剪辑促销广告片。
④广播：
在宁波电台交通台投放促销信息活动广告，在周三——周六的交通高峰期进行投放。
广播稿内容为：
[活动前预告]：
响应国家号召，率先以旧换新，康佳节能液晶全面淘汰高能耗电视！
为普及节能液晶，康佳彩电将于本周末在康佳集团门前广场开展以旧换新活动，无论何种品牌的旧家电，均可折价换购康佳电视，康佳直接补贴10%，千万别错过！
咨询热线：
0574-！
[活动期间播报]：
响应国家号召，率先以旧换新，康佳节能液晶全面淘汰高能耗电视！
为普及节能液晶，康佳彩电正在康佳宁波经营部门前广场开展以旧换新活动，无论何种品牌的旧家电，均可折价换购康佳电视，康佳直接补贴10%，千万别错过！
咨询热线：
0574-！
⑤短信：
短信广告的发布对象以覆盖住宅小区，特别是设有分会场或预约登记点附近的小区为主，数量不少于100万条，周四一次。
短信内容如下：
响应国家号召，康佳率先以旧换新，补贴10%起。
凭此短信购机换机可补贴50元车费。
地点：
盐业大厦，换购电话：
0574-。
⑥单页发放：
单页发放分为三步——地点选择->发放->检查。
a.周二安排专人筛选发放小区；
b.每片区由公司一人带临促两人进行发放，单页发放要到户并在该户门口进行标记以备查。
c.公司人员要抽查临促发放的质量。
该检查主要防止临促将单页抛弃、乱发，要让临促知道在检查。
d.务必每楼每层必发，单页扫楼队伍人手一支铅笔，到最顶层（7层为基本考核）画图象考核，弄虚作假，门店负责人监督抽查到的，一次扣发当天工资，2次就地开除。
⑦电话中心：
分公司电话中心主要负责整理康佳现有用户的资料，包括新购机用户和维修用户，并通过电话方式将团购信息通知到位。
同时电话中心还要承担顾客咨询业务，对于咨询相关业务的顾客的资料进行记录并适时回访、促进销售。
⑧其他：
其他形式例如超市、卖场内的广播，业务在与客户进行场地联系时，可以争取此类广告形式；在和小区洽谈场地时，可以争取条幅、海报的悬挂或张贴位置。
卖场广播广告的内容参考如下：
[活动前预告]：
响应国家号召，率先以旧换新，康佳节能液晶全面淘汰高能耗电视！
为普及节能液晶，康佳彩电将于本周末在本商场门前开展以旧换新活动，无论何种品牌的旧家电，均可折价换购康佳电视，最高可补贴10%，欢迎新老客户参加！
[活动期间播报]：
响应国家号召，率先以旧换新，康佳节能液晶全面淘汰高能耗电视！
为普及节能液晶，康佳彩电正在康佳集团门前广场开展以旧换新活动，无论何种品牌的旧家电，均可折价换购康佳电视，最高可补贴10%，千万别错过！
咨询热线：
0755-2691****！
十二、现场布置与执行
①主会场布置
空飘
空飘
空飘
空飘
帐篷·接待区
旧机
彩虹门
巨幅
主会场因为依托3C体验厅，产品展示不需要特多，主要以气氛烘托为主。
②分会场布置
各分会场按照如下规模进行外场展示：
片区
地点
帐篷
拱门
样机
码流仪
分配器
单机展柜
排插
色差线
地贴
条幅
巨幅
外场展示标准如下：
分会场布置示意图
会场布置效果图
③预约登记点布置
预约点按照一把太阳伞、一个便携桌、一个X展架，有条件的场所悬挂一个条幅。
④卖场布置
地贴与楼梯贴
地贴采用1.5m宽的整幅喷绘
⑤现场注意事项
a.对顾客的统一讲解口径为康佳响应以旧换新的政策，率先开展此活动并由公司直接补贴给消费者；所有旧家电回收回来都是做报废处理；
b.为保证活动的公信力与可信度，对于约定的优惠条件不得随意变更，例如凭短信可报销50元旧机运送费，则一定要在出示短信的情况下执行。
c.对于底座、挂架要单独收费的情况，要在用户购机前解释清楚，不能等用户交款时才通知到，以免引起顾客的不满。
d.现场讲解中，可以从旧家电带来的危害讲起（安全隐患、不节能、造型过时、清晰度不高等等），然后关联到康佳是一个具有社会责任感的企业，我们本次活动是对国家以旧换新政策的积极响应和对深圳用户对康佳厚爱的回报。
十三、车辆安排
分公司准备商务车2辆，轿车1辆，对于单个预约点确定到主会场的人数达到6人时，可以联系车辆至小区进行接送。
预约点登记人要做好说明工作，避免顾客一直处于等待状态从而引起不满情绪。
9、费用预算
类别
项目
规格
单价
数量
总金额
广告费用
报纸广告
晶报软文+硬广
14000元/期
2期
28000元
广播广告
深圳交通台，5次/天
200元/条
4天
4000元
电视飞字
50000元
移动公交
一周
80000元
短信广告
0.06元/条
100万条
60000元
卖场广播
0
0元
单页
80g双面双色
0.08元/张
50万张
40000元
单页直投
0.1元/份
30万
30000元
物料费用
条幅
0.4m*4.3m喷绘
25.8元/条
100条
2580元
0.4m*2.9m喷绘
17.4元/条
60条
1044元
0.75m*8m喷绘
90元/条
60条
5400元
海报
对开大海报
26元/m2
200张
四开小海报
26元/m2
400张
地贴
大地贴（1.5*15）
15元/m2
10张
3375元
小地贴（0.6*0.8）
15元/m2
600张
4320元
楼梯贴
15元/m2
30m2
450元
背景板
4m*10m+行架/仅主会场
70元/延米
40m2
2800元
X展架
0.6*1.6
20元/个
50个
1000元
巨幅
8M*6M
15元/m2
10
7200元
舞台
主会场用10m*4m
2000元
空飘
主会场用
500元/个
4个
2000元
展示设备
帐篷
452
90
40680元
拱门
841
20
16820元
码流仪
1130
28
31640元
分配器
157
28
4396元
单机展柜
300
200
60000元
排插
30
81
2430元
色差线
18
336
6048元
预约点设备
太阳伞
200元/套
80把
16000元
一体桌椅
80个
X展架
0.6*1.6
20元/个
80个
1600元
人员费用
临促
在校大学生
80元/天·人
80人*4天
25600元
莞康人员
70元/天·人
100人*10天
70000元
场地费
卖场
0
小区展示
2000元/场
2场
4000元
预约点
500元/场
20场
10000元
其他费用
车辆租用
1000元/辆·天
2辆*2天
4000元
旧机处理
-30元/台
2000台
-60000元
合计
511783元
十四、户外展示要求
（1）活动现场产品堆码，醒目标明换机新机，聚集人气。
（2）活动换机公告牌，详释活动换机流程、换购须知。
（3）活动现场大量张贴活动海报，海报内容：
换机惊爆特价，惊爆折价等，造成强烈刺激视觉效果。
（4）活动现场设立以旧换新咨询人员，现场解释活动内容，发放活动宣传单页、活动现场设立旧机验机处，专人负责。
（5）活动现场各个环节布置醒目标牌，例如：
换机处、验机处等，强化整体视觉冲击力。
（6）售点产品样机布置台牌、海报、吊旗等相关宣传品。
（7）活动人员统一佩带工作人员证件，统一现场形象，强化气氛。
活动激励
活动期间完成300万，奖金总额为5万元；完成500万，奖金金额为10万元。
其中部分为临促奖励，其余为参与活动的员工额为奖励。
十五、活动成功关键
1、前期宣传要到位，特别是单页发放和短信发放；
2、价格要到位，要有真正吸引消费者的地
升级会员 