银续督训培训班开训报告督训的职责使命.docx
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银续督训培训班开训报告督训的职责使命
银续督训培训班开训报告督训的职责使命
银续的脊梁
—银续督训培训班（一期）开训报告
今年以来，银续业务迎来了历史上第二个发展的关键期，从绩效优势阶段逐
渐转入队伍优势阶段。
高企的续收绩效、稳定的销售产能、多元的产品体系、需求销售的导向、满
意的服务水准„„这是我们的理想目标，而督训在其中将发挥至关重要的作用。
在银续业务发展的浪潮中，银续督训也将迎来自我发展的春天„„万一网制作收集整理，XX请勿转载转发，违者必究督训的职责
我们的使命
内容提要
强化部组建设—部组架构
部组架构是实现管理驱动的重要因素
没有架构，再好的措施和思路都落不到队伍最前端。
部组架构建设是现阶段队伍发展的重要驱动因素
强化部组架构建设是实现业务的稳定发展的基础。
部组建设
部组架构是队伍训练实施的基础经营单元
大练兵项目实施中，部经理、主管是新人辅导的核心力量
缺少部组架构就无法实现队伍经营基础单元的构建
队伍技能提升、训练辅导等动作缺少承载层级
根据部均人力40人测算，
目前全系统的部化率尚不足理论值的1/3。
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第一周
第二周
第三周
第四周
分
部
经
理
收费:
了解本月指标情况，疑难单汇总，最终月指标追踪服务:
亲访工具抽查新单:
首周节点追踪（50%）会训:
周例会，大练兵
收费:
过度月指标追踪服务:
亲访工具抽查新单:
二周节点追踪（数据清零，开二单）会训:
周例会，新人衔训会，大练兵
收费:
本月指标提升服务:
亲访工具抽查新单:
三周节点追踪（提升产能）会训:
周例会，绩优研讨会，破零会，大练兵
收费:
续期指标收尾服务:
亲访工具抽查新单:
本月新单任务收官会训:
月例会（总结规划、启动激励），大练兵
主
管
收费:
组最终月考核指标追踪疑难单汇总分析服务:
组员活动量核查新单:
组实动率达标（60%）会训:
组内周例会，大练兵
收费:
组员过度月指标拉升服务:
组员活动量核查新单:
组内二单人力占
比会训:
周例会，大练兵
收费:
组本月考核指标追踪服务:
亲访工具检查新单:
组人均产能提升会
训:
周例会，挂零开单追踪，大练兵
收费:
组续期指标收尾服务:
亲访工具检查上报新单:
本月新单任务收官
会训:
参与周例会（组内规划），大练兵
强化部组建设——周经营
标准化部组经营周工作要点
单一内勤驱动模式
业务平台
稳定性差
——双线驱动强化部组建设
现有模式
现有驱动模式:
单一的内勤驱动模式，内勤既负责后端的支持，又负责前端
的作业，业务平台稳定性差1>.
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业绩追踪队伍建设
训练辅导自主经营
前线经营驱动
资源配置培训支持
销售策略制定节奏
后援支持平台建设
流程梳理风险管控
后线管理驱动
公司各项
业务经营要求
KPI指标
客户服务
资源开发
队伍建设
„„
未来驱动模式:
内勤管理驱动与外勤部组自主经营相结合的双线驱动模式，
形成较为稳定的业务平台。
——双线驱动强化部组建设
未来模式
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强化部组建设—典型部组
2011年1至6月，全系统各月均完成新单任务的机构为:
XX共6家。
机构
业务的均衡性和基本平台来自于部组和队伍的均衡性和基本平台:
人力
实动率
人均
产能
新单
标保
继续率
1月
53
91%
31330150383795.1%2月
51
75%
21223811779
95.5%
3月
53
85%
35450159522893.9%4月
53
76%
24346856>2108
95.9%5月
50
92%
16412
75495295.4%6月
54
91%
1538975405389.6%
市区建行分部合川郊县跨区分部
人力
实动率
人均
产能
新单
标保
继续率
1月
39
72%
1435740199995.6%2月
37
65%
963223088695.3%3月
36
72%
14939388401
96.2%
4月
37
69%
995125404992.7%5月
33
70%
2199650591393.2%6月
34
68%
9003
208008
91.5%
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强化部组建设—关注核心
加强部组自主化经营就是抓住三个核心层级人员的选拔和培育，做
好部经理、督训、主管队伍建设，明确职责层级，强化队伍管控力度。
管理层
支持层
执行层
解决团队管理、支持、执行三个层面的问题是实现部组经营的关键
和核心。
部经理
督训
主管
主管
主管
经营与管理
训练与支持
辅导与追踪
资源管理团队激烈
会议管理日常管理
新人留存绩效分析
制式培训协助追踪
业务执行人员辅导
日常管理业务追踪
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我们的使命
内容提要
银续的问题核心是队伍问题:
队伍发展缓慢，新增和留存都有问题
队伍整体技能还比较弱
业务增长乏力、销售策略与模式要求有差异
部经理、督训、主管各自的职责分工和工作重点比较模糊......
人均产能超个续一倍
实动率超个续队伍10个百分点
新单标保占渠道份额一半
实动
份额
产能
2011银续核心目标
银续13个月继续率超过94,。
万一网制作收集整理，XX请勿转载转发，违者必究现状:
2011上半年全系统银续继续率为93.8%，较去年同比下降1.3%，全
系统指标下降的机构有29家。
从上半年趋势来看，银代业务退保率逐月走高，
下半年形势不容乐观。
思考:
对续收渠道而言，银续继续率能否止跌一方面取决于退保率的走势和
网点、队伍变化的客观环境，同时续收渠道主观上的调整应对也至关重要，通过
强化标准化流程，强化跨月的队伍及时介入，对退保情况的提前掌握，对大单的
有系统性应对，都将对指标趋稳起到积极作用。
时间
网点数
银代专管员人力2010年底
38420
17096
2010年6月
32226
14978
变动比例
-16.12%-12.39%续收绩效的企稳吉林
湖南
山东
河南
四川
江苏
北京
天津
山西
黑龙江
河北重庆湖北上海内蒙古
云南宁夏
陕西
广东
辽宁
浙江厦门安徽青海海南甘肃新疆宁波广西福建贵州大连青岛江西
下半年人力缺口分布
队伍的持续有效发展
截至6月底，全系统共新增4633人，流失5114人，净增长负480人，其中个续队伍净增长负691人，银续队伍净增长211人。
高脱落率严重影响队伍新增带来的规模发展，净增堪忧。
下半年人力缺口为30%，14家机构人力缺口在200人以上，队伍发展压力巨大。
银续人力发展数据
个续人力发展数据
-691
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2011上半年转正率和留存率较去年有所降低:
个续新人6个月留存率56%，较去年同期降低7%;银续队伍6个月留存率50%，同比下降25%。
队伍的转正与留存
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一季度续收渠道队伍晋升率42%，跨级晋升25%，维持率16%，降级率37%，跨级降级14%，清退率4%，由一季度的考核结果来看，实际考核结果与基本法要求有较大差距，二季度考核情况不容乐观。
队伍的考核
全系统个续银续二季度
一季度考核情况
跨级考核情况
截至6月底，营销新单标保达成39亿，续收渠道全系统新单标
保达成5.4亿。
由上半年的新单达成轨迹来看，续收渠道的达成曲
线基本跟随营销的节奏和规律。
在某些月份的波动幅度甚至超过
营销。
业务的获取主要依靠类营销似的产品动作和阶段推动。
渠道月度新单标保与上半年月均值比率图
1月
2月
3月
4月
5月
6月
营销
102483
3572488898420304310878372续收
16742443912608582653589908单位:
万元新单的稳定平台万一网制作收集整理，XX请勿转载转发，违者必究
个续产品占比
银续产品占比
产品的单一一方面说明我们现在的销售还不是建立在以客户需求为导向的基础上进行，仍然在进行交易型销售方式。
产品的单一也表现在业务的稳定性较差，过份依赖于产品的运作，没有形成基本的业务平台。
产品体系的多元性
我们面临的机遇:
今明两年银续保费规模超越个续、银续队伍人力增3倍、公司给予银续更大的资源投入„
银续队伍发展的愿景没有变:
打造行业内最好的银续铁军～
银续督训的要求没有变:
做这支铁军中最好的教头～
我们的机遇
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结束语
人们常说，金秋是收获的季节，对续收而言，在收获的同时，更是播种的季节。
我们需要从点滴做起，在这个时候，坚定而执着的信念，扎实而基础的管理显得尤为重要。
要想在续收渠道的发展中永立潮头，只能靠自我的不断提升，不抛充，不放弃;不在明天，而在当下。
让我们携起手来，再一次创造银续的辉煌～
预祝“星辰计划”—银续督训培训班
（一期）圆满成功～
祝大家XX学习生活愉快～
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