高级 第二套考试样题.docx
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高级第二套考试样题
高级营销员第二套考试样题
一、单选题
1.一般在资料验收中，应该（）。
A.将陈旧的资料作废
B.接受基本正确的资料
C.将问题较少的资料作废
D.对某些问题较多的资料可责令调查人员进行补救调查
2.Product是营销刺激中的（）。
A.价格B.渠道C.促销D.产品
3.常用在调查人员对调查对象缺乏足够了解的情况，实施观察时较为灵活，可作为进行更深一步调查的基础的观察法是（）。
A.结构观察法B.无结构观察法
C.实验观察法D.非实验观察法
4.关于访问调查法的描述，不正确的是（）。
A.面谈访问法的优点是直接和灵活，缺点是调查费用高
B.邮寄调查法的优点是费用较低，缺点是回收率低
C.电话调查法的优点是快递，但不易获得被调查者的信任
D.留置调查法的优点是信息较正确，但回收率低
5.在自然状况下进行观察，所有参与的人和物都不受控制，这种观察法是（）。
A.实验观察法B.非实验观察法
C.公开观察法D.非公开观察法
6.通过实地调查所收集的资料属于（）。
A.直接资料B.间接资料
C.辅助资料D.主观资料
7.在缺乏河流、铁路的地区，（）显得更为重要。
A.飞机运输B.汽车运输
C.管道运输D.轮船运输
8.适合运输气体和气体商品的运输工具是（）。
A.火车B.汽车
C.飞机D.管道
9.市场运载量大，运费较低，适合大宗商品运输的运输工具是（）。
A.卡车B.轮船
C.管道D.载重车
10.调查客户企业内部管理状况时，应该注意（）。
A.是否出现手持现金不足，提前收回货款的情况
B.是否有票据被银行拒付的情况
C.是否有推迟现金支付日的情况
D.是否有职工违反规定，低价出售，中饱私囊的情况
11.当对方在谈判中要求我方在某一问题上做出让步时，我方一再强调这一交易可以给之带来的长期利益，这样做可以给对方（）
A.狄未来交易的满足B.对现实谈判交易的满足
C.对自己谈判能力的怀疑D.对我方不做让步的不满
12.运用退费优待效果最好的产品具有（）等优点。
A.高度个性化B.冲动式购买
C.使用短期，再购率高D.经久耐用
13.在推销员处理顾客异议问题时，不正确的方法是（）。
A.尽可能地少使用“但是”一词
B.要认识到顾客的反对意见有双重性，并设法利用积极因素转化消极因素
C.当顾客的问题切中了本公司的缺点，推销员最好予以回避
态度一定要尽量委婉
14.当顾客认为你推销的服装颜色已经过时了，你可以这样说：
“的缺者颜色已经流行过了，我想，您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色的回潮的趋势。
”这样就轻松的反驳了顾客的意见。
您所使用的处理顾客异议策略是（）。
A.转折处理法B.转化处理法
C.以优补劣法D.委婉处理法
15.当顾客提出你推销的产品质量有问题时，你可以从容的告诉他：
“的确质量有问题，但我们会做大幅削价处理，而且我公司还将保证这种产品的质量不会影响您的使用效果，这种处理顾客异议的策略是（）。
A.反驳处理法B.冷处理法
C.合并意见法D.以优补劣法
16.设Q为订购量，定购处理成本为S，年需要量为D，占用成本为1，单位成本为C，则经济订货批量Q*等于（）。
A.
17.下列哪项活动是以信息传播为中心内容的宣传型活动项目？
（）
A.新产品新技术展览会B.知名人士周末茶会
C.招待会D.座谈会
18.下列各项不属于公共关系部门采用的内部宣传形式的是（）。
A.展览会B.企业报纸
C.黑板报D.职工手册
19.推销员在示范过程中，应该（）。
A.大力强调产品的优点，回避产品的缺点
B.竭力表现自己，加入大量的表演成分以吸引顾客
C.专心于自己的操作，不必在意顾客的反应
D.有选择有重点地示范产品而不要过多占用顾客的时间
20.不管成交与否的条件下，当顾客稍有疑问时，推销员便以对方当然会购买的说法迫使顾客交易。
这种交易成功方法叫（）。
A.假定成交法B.局部成交法
C.请求成交法D.选择成交法
21.谈判过程中，在让步的最后一阶段让出全部可让利益的让步方法叫（）。
A.坚定的让步策略B.孤注一掷的让步策略
C.顽固的让步策略D.均衡的让步策略
22.债务性质的谈判讨价还价比较激烈，分利必争，在价格问题上往往步步为营，因此，人们普遍愿意采用（）。
A.坚定的让步策略B.一次性让步策略
C.“色米拉”香肠式让步策略D.竞争性让步策略
23.推销员在示范工程中应避免（）。
A.邀请顾客加入
B.新奇的动作，以防意外
C.有选择的示范产品
D.只顾客自己操作而不注意顾客的反应
24.顾客：
“对不起，我很忙，没时间和你谈话，”推销员：
“正因为你忙，您一定想设法节省时间吧，我们的产品一定会帮您节省时间，提供闲暇。
”这种处理顾客异议的方法是（）。
A.转折法处理B.转化法处理
C.以优补劣法D.合并意见法
25.布最后的决定集中的两点上，然后迫使顾客从二者中挑一种的方法叫（）。
A.推定承诺法B.肯定暗示法
C.选择成交法D.局部成交法
26.先高后低、然后又拨高的让步策略一般适用于（）的情况。
A.已方处于谈判的劣势
B.已方处于谈判的优势
C.谈判各方之间的关系较为友好
D.竞争性较强的谈判中，由谈判高手来使用
27.商品的使用价值，对于大多数商品和顾客来说，都是兴趣集中点。
对于（）顾客，强调商品的多种功能就显得尤为重要。
A.虚荣心B.顽固性
C.经济上不是很宽裕的顾客D.生活质量要求高的
28.异议不能限制和阻止，只能设法加以控制，在处理异议时应注意（）。
A.作出紧张或意想不到的表情
B.全盘接受顾客的异议
C.有时候可以赤裸裸的直接反驳顾客
D.尊重顾客圆滑应付
29.顾客：
“这东西质量不好。
”
推销员：
“这种产品的质量的确有问题，所以我们公司削价处理，价格优惠很多，而且公司还确保这种产品的质量不会影响到你的使用效果。
”
这种处理顾客异议的方式叫（）。
A.转折处理法B.转化处理法
C.委婉处理法D.合并意见法
30.“顾客先生，如果你现在就签字并采购我的产品，我给你一个特别优待，再给你降价3%”，这种建议成交的方式叫（）。
A.局部成交法B.优惠成交法
C.请求成交法D.假定成交法
31.能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写，这指的是报价解释中的（）原则。
A.不问不答B.有问必答
C.避虚就实D.能言不书
32.以开始就拿出全部可让利益的策略叫（）。
A.坚定的让步策略B.一次性让步策略
33.先让出较大利益，然后再逐期减让，到最后一期让出较小的利益，这种让步策略适用于（）。
A.以合作为主的谈判B.商务谈判的提议方
C.竞争性强的谈判D.已方处于优势的谈判
34.登门讨债的优公众点除了可得到舆论的支持外，还可以
A协商解决问题B.了解债务人的一些真实情况
C.提高身份D.产生特殊效果
35.如果债务人不能按时履行债务的原因缺乏足够的流动资金因而不能维持正常的生产经营活动，那么，债务人可以采取
A.法律手段B,中断合作关系
C.经济抗衡A,经济资助
36.沉默策论适用于（）类型的债务人
A.强硬型B.固执型
C.感情型D.阴谋型
37.请清债务班子分成两部分，其中一个成员扮演强硬的角色，另一个成员扮演温和的角色的办法是
A.私下接触策略B.车轮战策略
C.软硬兼施策略D.制约策略
38.债务人一方采用不断更换接待人员的方法，达到使债权人筋疲力竭，从而迫使其做出某种让步的目的，这种方法叫做
A.私下接触策略B.车轮战策略
C.软硬兼施策略D.制约策略
39.对债务人采取大胆的胁迫做法，看对方如何反应。
这种做法是
A.兵临城下策略B.车轮战策略
C.软硬兼施策略D.制约策略
40.在没有监督的情况下，容易出现调查员欺瞒谎报行为的访问方式是
A.邮寄访问B.电话访问
C.小组访问D.个人访问
41.为了避免出现拒绝回答现象，调查员可以
A.携带正式的介绍信B.找居委会帮忙
C.携带官方文件D.以上皆可
42.被调查者在一起相互影响，可以激发出一些想法和建议的调查方式是
A.邮寄访问B.电话访问
C.小组访问D.个人访问
43.集体访问一般有（）参加
A.3到5人B.6到7人
C.8到10人D.10人以上
44.
某公司产品的价格并不比别人的低，然而仍然很受欢迎，因为他们能保证产品的供应。
这意味着他们利用了（）的要素来竞争。
A.销售人员的人格与知识性的情报服务
B.指导及协助顾客
C.满足顾客所有的要求
D.产品的稳定供给
45.不属于销售经理必须对销售人员进行时间和区域管理的内容的是
A,规划路线B.确定拜访频率
C.时间管理D.确定销售任务
46.想要留住客户，最关键的是
A.满足对方的需求B.物美价廉的产品
C.良好的产品D.技术水平领先
47.确定访问频率，应该考虑
A.是否有工作需要B.与客户的熟识程度
C.客户的订货周期D.以上皆可
48.产品不能大批量生产，因而成本高，销售额增长缓慢，企业不但得不到利润，反而可能亏损，产品也不待进一步完善。
此时产品处于
A.介绍期B.成长期
C.成熟期D.引入期
49.下列不是由大到小，渐次下降的价格让让步策略的特征的是
A．比较自然，坦然，符合商务谈判活动中讨价还价的一般规律。
B．往往给人以和谐，均匀，顺理成章的感觉，是谈判中最为普遍采用的一种让价策略。
C．这种让步策略一般适应于商务谈判的提议方。
D．这不有利于谈判各方在等价交换，，利益均沾的条件下达成协议。
50.推销员在示范过程中，应
A．大力强调产品的优点，回避产品的缺点。
B．竭力表现自己，过多加入表演成分以吸引顾客。
C．专心于自己的操作，不必注意顾客的反应。
D．有选择，有重点地示范产品而不应过多占用顾客的时间。
51.报价后作价格解释时应遵循的原则不包括
A不问不答B有问必答C避实就虚D能言不书
52.下列关于客户投诉处理原则的说法，不正确的是
A．要有专门的制度和人员来管理客户的投诉，做到章可循。
B．对于客户投诉，力争在一定时间内解决不分问题，堵住客户的嘴，实现及时处理。
C．分清造成客户投诉的责任部门和责任人，从而在责任上进行区分。
D．要对每一起客户的投诉及其处理都作详细的记录，实现留档分析。
53.先高后低，然后又拔高的让步策略一般有适用于（）的情况。
A．己方处于谈判的劣势
B．己方处于谈判的优势
C．谈判各方之间的关系较为友好。
D．竞争性较强的谈判中，由谈判高手来使用。
54.假设如果你发现顾客对产品只是有兴趣而无意购买时，你巧妙地说道：
“如果您的女儿能有这么一台打字机，那她肯定能很快打出一手熟练漂亮的字。
”这么说的用意是
A．强迫顾客购买
B．促使顾客想像，发掘他的需求。
C．利用顾客女儿，向顾客施压。
D．漫无目的的话语，只是为了拉近与顾客的距离。
55.甲，乙两企业签订了技术转让合同，甲方是出让方，乙方是受让方，规定乙方先支付价款。
以下表述中不正确的是
A．如果乙方不支付价款，甲方可以不履行出让技术的义务，这是一种经济抗衡的方法，是合法的。
B．如果双方还签订有另一项合同，甲方也可以通过不履行该合同来威胁乙方支付技术转让的价款，这是法律上是有据可循的。
C．在此技术合同中，甲方既是债务人也是债权人，乙方也如此。
D．运用经济抗衡手段追讨债务时，要特别注意掌握好分寸。
56．以下关于利用行政干预手段协助讨债的表述，不正确的是
A、当债权人和债务人同属一个系统时，用这种协助讨债的方法能收到良好的效果。
B．债务人的主管机关有权利命令或裁决债务人履行债务。
C．讨债人在利用行政干预手段协助讨债时，最好把其当作一种辅助手段，因为地方保护色彩在某些地区还十分严重
D．讨债人在决定是否通过该方法实现讨债目的之前，最好先调查一下主管机关情况。
57.上门推销办公自动化办公用品时，遇到顾客说：
“对不起，我很忙，没时间和你说话”的情形时，你从容地应对：
“正因为您忙，所以需要我们的这种产品为您节约时间”。
这种处理异议的策略是
A．转折处理法B.转化处理法C.委婉处理法D.反驳处理法
58．以下关于服务的说法，不正确的是
A．随着市场的繁荣，竞争的加剧，消费者对商品挑选性的加强，售前服务已完成为一种非常重要的竞争手段。
B.热情接待顾客，在业务洽谈中主动，积极，热情地为顾客进行解释，说明产品情况属于售中服务的内容。
C．售后服务是促销手段，又是一种宣传工具，但是其效果却不如有声宣传，信服度也不如有声宣传。
D．售后服务既不限于行业，也不拘于一种形式，它有着广泛的内容和未被开拓的领域。
59.推销员和零售企业的售货员在推销商品的过程中为顾客提供各种方便条件，这属于
A．售前服务B.售中服务C.售后服务D.微笑服务
60.债权人帮助债务人建立一套科学的，高效的管理体制，这种扶植方式叫
A.给予经济资助B.给予技术资助C.给予管理软件资助D.给予物资资助
二．多选题
61.电话调查的优点是
A.节省调查的时间B.费用支出较少C.调查问卷回收率低D.灵活性
62．下列属于观察调查的是
A.非实验观察B.结构观察C.电话调查D.邮寄调查
63..关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法正确的是
A.接受基本正确的资料B.将问题较多的资料作废
C.接受所有资料D.有问题的资料作废
64.下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题是
A.无所答非所问的回答B.有无错误的回答
C.有无不一致的回答D.有无疏漏的回答
65.适合运输大型商品的运输工具是
A.汽车B.飞机C.火车D.轮船
66.关于订购量决策的描述，正确的是
A.订购量决策直接影响到企业的订购频率
B.订购量决策主要要考虑两个成本的问题，即订购成本和占用成本。
C.订购量越大，则订购成本越低
D.订购量越大，则存货成本越高
67.销售促进的方式有
A,回邮赠送B.免费样品C.加量不加价D.POP广告
68.零售补贴的特点有
A.缺乏弹性B.能够激励零售商的积极性
C.如果数量过多，会导致零售商店贪利而过度吃货
D.其促销方案制定迅速。
69.设计销售队伍规模的方法中，忽略了销售人员的数量和销售量之间内在联系的是
A.销售百分比法B.分解法C.工作量法D.竞争对等法
70.无条件补贴是指不对零售店作任何坚硬性规定，纯粹只是提供折扣，以创造销售佳绩。
无条件补贴通常可细分为
A.购买补贴B.凭发票扣抵补贴C.免费附赠补贴D.延期付款
71.运用退费优待效果最好的产品一般具有（）等特点
A.高度个性化B.冲动式购买C.使用期短，再购率高D.经久耐用
72.在零售补贴类型中，无条件补贴包括
A.延期付款B.凭发票扣抵补贴C.现金折让D.免费附赠补贴
73.顾客有了购买欲望时，往往会发生一些购买信号，比如
A.主动阐述自己对这种商品的了解和评价
B.主动热情地将推销员介绍给负责人
C.身体靠近推销员
D.对推销员的接待档次提高
74.“色米拉”香肠式谈判策略的特征有
A.在缺乏谈判知识或是经验的情况下，收效较好
B.类似马拉松式的谈判，给人的感觉平淡，易使人产生疲劳厌倦之感
C.遇到性情急躁或无时间长谈的人时，往往会占上风
D.这种让步不需浪费精力和时间，因此谈判成本不高
75.推销员在与顾客缔结合约时注意
A.在已知道准顾客接纳了你的交易建议后，可以直接跟他说“那么，你买了吧”
B.将空的订货单提早拿出来，提示顾客，咱们应该签合约了
C.在交易成功让门打开着，想出一些理由以便日后与顾客再度商谈
D.掩饰自己的喜悦心情
76.坚定让步策略的特点有
A.让步态度比较果断，往往被认为具有大家风度
B.开始时寸步不让，态度强硬，到了最后一刻，则一次让步到位促成和局
C.在谈判让步的开始阶段就很可能失去伙伴，具有较大风险性
D.此策略适应用对本方的谈判投资多，依赖性强时采用
77.参加商务谈判的所有人员，其所拥有的权力的大小主要取决于
A.上司的授权
B.国家的法律和公司的决策
C.一些贸易惯例
D.他的身份，地位
78.，应该以下列方式询问：
A.“那么，你买了吧，好吗？
”
B.“你需要多少”
C.“什么时候要货”
D．“你需要什么规格的？
”
79.不同的让步策略给对方传递的信息不同，选择采取哪种让步策略取决于
A.谈判对手的经验
B.准备采取什么样的谈判方针和策略
C.期望让步后对方给予我们何种反应
D.谈判双方的关系
80.在接近顾客阶段，推销人员的任务包括
A.了解顾客的具体需求和真实的购买动机
B.考虑如何提出购买建议
C.向顾客介绍自己和企业的有关情况，引起顾客的注意和购买兴趣
D.像顾客介绍产品的功能。
81.在进行报价解释时必须遵循的原则是
A．不问不答B.有问必答C.避虚就实D.能言不书
82.推销人员在接近顾客时要完成的任务有
A.了解顾客的具体要求
B.了解顾客的真实购买动机
C.向顾客介绍自己和企业的有关情况
D.引起顾客的注意和购买的动机
83.对于“感情型”债务人可以采用
A.私人接触策略B.以弱为强策略C.恭维策略D.坚决的进攻策略
84.对待“固执型”债务人的讨债策略是
A.制约策略B.恭维策略C.试探策略D.先例策略
85.对“虚荣型”债务人可以采用的策略有
A.先例策略B.以熟悉的事物展开话题C.顾全面子策略D.制约策略
86.服务质量感知差距将造成的后果主要有
A.不认可、不接受企业提供服务
B.形成负面的口头传播效应
C.破坏企业的形象，特别是破坏局部的形象
D.失去相当部分的潜在顾客
87.对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者购买行为一般是习惯性的，针对这类行为，企业应该采取的营销活动是
A.价格优惠，电视广告
B.独特包装，销售促进
C.帮助消费者了解产品性能及其相对重要性
D.人员销售战略
88.市场营销因素和市场环境因素的刺激进入购买者的意识后，购买者根据自己的特性处理这些信息，可能的反应有
A.购买时机B.品牌选择C.产品选择D.卖主选择
89.产业购买者的行为类型大体有
A.直接重购B.修正重购C.新购D.重新购买
90.物流活动由（）等工作构成
A.包装、装卸搬运B.储存、运输C.流通加工、配送D.物流信息处理活动
91.退费优待的主要运作方式
A.相关性商品的购买优待
B.单一商品的购买优惠
C.同一商品重复购买优惠
D.同一厂商多种商品购买优惠
92.对成熟期的产品，企业宜采取主动出击的策略，下列各种措施中不属于调整市场的是
A.发现产品的新用途
B.改变产品的包装
C.为用户提供安装服务
D.扩展分销渠道
93.下列关于垂直分销渠道模式的说法中错误的是
A.维持垂直分销系统的成本最低
B.垂直分销系统能合理管理库存
C.垂直分销系统不易于安排生产与销售
D.垂直分销系统渠道控制力竭
94.推销人员在接近顾客时要完成的任务有
A.了解顾客的具体需求
B.了解顾客真正购买的动机
C.向顾客介绍自己和企业的有关活动
D.引起顾客的注意和购买的兴趣
95.在发现顾客的兴趣集中点之后，推销员可以进行产品示范，在示范的过程中应该注意
A.进行有选择、有重点的示范，不必面面俱到
B.遇到示范出现意外时要全力解释，不让顾客有机会提出异议
C.可以邀请顾客加入，让顾客作为参与者融入其中
D.偶尔可以做出新奇的动作，提高顾客的兴趣
96.讨债的一般手段包括
A.利用行政干预的手段
B.利用金融机构的监督功能
C.利用经济抗衡手段
D.利用中断合作关系手段
97.一次性让步的策略即一开始就让出全部可让出的利益策略，其优点是
A.一下亮出底牌，比较容易打动对方
B.率先让步，可以给对方以合作感、信任感
C.富有强大的诱惑力
D.有益于速战速决，降低谈判成本
98.管理者对顾客期望的认知和服务质量标准之间的差距的具体影响因素包括
A.市场调查B.质量管理C.目标控制D.任务标准化
99.下列属于各户基本资料的是
A.创业时间B.企业组织形式C.信用状况D.企业形象
100.对于客户信用限度，下列说法不正确的有
A.对某一客户，唯有在所确定金额限度内的信贷，才是安全的
B.对于通过ABC分析划分出的A类顾客，可先确定信用限度基数，逐渐放宽限制
C.确定信用限度额的基准是对客户的赊销款和末结算票据余额之和
D.对不同的客户限度额并不一定是一成不变的，业务员所管辖客户要超过规定限度时，业务员可以自己做主
一、情景模拟题（1~2题。
每段案例后有2道与之相关的问题。
每题20分，每问10分，工40分）
1.请结合案例和所学的知识回答问题。
甲公司是一家国际大型家电公司，其中产品非常优秀，可以说，在现行市场上，其在很多方面都掌握了核心技术。
乙商场是因为屈指可数的大型家电连锁商店，其销售占整个市场的十分之一。
在家电行业竞争及其激烈，销售和市场占有率非常重要。
在新的时期，双方约定进行谈判来订立新的合同，双方保持长期、良好的合作关系，双方的实力相当，谁也不能忽视对方。
问题：
（1）在讨价还价中，甲方主谈拟采用从高到底的、然后又微高的让步策略（第五种让价策略），你认为是否合适？
这种让价策略的特点是什么？
（2）结合案例，谈谈突破谈判僵局的策略主要有哪些？
2.请结合案例和所学的知识回答问题。
某运输公司现在有两批货物：
100吨大米需要运往山东青岛，100台电视机要运往山东贫困去沂蒙山。
该运输公司地处在上海，它决定用汽车运输这两批货物。
问题：
（1）该公司的运输方式是否正确？
为什么？
（2）请你设计出你的方案。
二、案例分析题（3~5题。
每段案例后有2道与之相关的问题。
每题20分，每问10分；共60分）
3.请结合案例和所学的知识回答问题。
云天公司为调查其新上市的产品“柳风”这一饮品的市场反映情况，决定在一定范围内进行一次市场调查，营销部门的人员分头行动。
第一组营销人员到大学生宿舍、居民区等消费者聚集的地区，把饮品和问卷留给被调查者，让其自行填写，然后由营销人员定期收回。
第二组营销人员找到一批已经喝过“柳风”的消费者，将其分成三组进行讨论，由主持人记录消费者对“柳风”的反映。
第三组营销人员到各个卖场进行实地观察，看看“柳风”的实际销售情况。
问题：
（1）云天公司的第一、二、三组营销人员分别采用了那种市场调查方式?
第一组的市场调查方法有什么特点？
（2）消费者购买行为类型分为哪几种？
云天公司的消费者购买行为类型属于哪类？
4.请结合案例和所学知识回答问题。
某厂商推出三项促销措施：
（1）在5月1日到6月8日期间，零售商购买任何数量某商品均可以享受每箱10元的折价补贴，此促销优待着重于进货期间，不管数量，而且可直接凭发票抵扣。
如每箱原价100元，零售商进货50箱应付5000元，因举办促销活动可以扣除500元，则凭发票只需要实付4500元。
（2）在7月1日到7月31日期间，购买任何数量的商品可分期付款。
如零售商于7月1日进了7500元的货，该零售商可以延到8月1日才付2500元，9月1日再付2500元；最后的2500元于10月1
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