某制冷家电十一促销活动策划方案DOC20页.docx
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某制冷家电十一促销活动策划方案DOC20页
美的制冷家电十一促销活动策划方案
一、营业推广的目的与目标
在国庆大假期来临之际，举办大型美的空调促销活动。
一方面确保中秋，国庆的长假期间销售火爆。
另一方面可通过新颖的优惠促销活动，有效的阻拦竞争对手假期期间的销售。
从而为厂商为公司获得更大的市场占有率和利润的增长，实现市场地位的巩固和提升。
这次国庆促销争取到每一天的销量至少是40台，12天总体销量提升到500台以上，最底线不能小于480台；目标的销售额是一百二十万元整。
二、营业推广的主题
美的空调炎夏凉万家给力给力最给力！
三、营业推广的时间与地点
9月22日——10月3日为期12天的促销活动时间，在广东珠海的各大苏宁国美大卖场。
四、营业推广方式
（一）买空调送月饼
活动时间：
20XX.9.22
活动内容：
凡购买美的指定空调一台（见表一）可获赠价值288元的冰皮月饼券一张
活动规则或具体操作规则：
（1）在国美、苏宁购买美的空调凭发票到美的柜台处领取价值288元的冰皮月饼券一张！
（月饼券有效日期为2010.9.22—2010.9.23）
（2）凭月饼券在马得利饼店换取价值288元的冰皮月饼
表一：
营业推广型号和正常零售价格表
定速空调
产品型号
炫雅星（FC）系列
KF-23GW/Y-FC（E2）
KF-26GW/Y-FC
（E2）
KF-32GW/Y-FC
（E2）
KF-35GW/Y-FC
（E2）
价格（元）
2099
2199
2299
2399
变频空调
产品型号
银河M180系列
KFR-23GW/BP2DN1Y-M（3）
KFR-26GW/BP2DN1Y-M（3）
KFR-32GW/BP2DN1Y-M（3）
KFR-35GW/BP2DN1Y-M（3）
价格（元）
2568
2668
2768
2868
（二）买空调，中大奖
活动时间：
20XX.9.23－9.30
活动内容：
在国美、苏宁购买指定美的空调（见表一）凭发票可在指定地点转动转盘赢得大奖！
活动规则或具体操作规则：
（1）在活动期间内凭发票到指定地点参加游戏
（2）凡是购买指定空调（见表一）可派出家庭中任一员转动台上“美的大转盘”一下，转盘停止时指针所指奖品即为该参与者赢得的奖品。
（具体奖品见表二）
“美的大转盘”，分为8个格子，分别放置八种礼品，包括：
送同型号美的空调一台；
送价值999元国美、苏宁购物券；（限购美的产品，有效期20XX.9.23—20XX.10.4）
送价值500元现金大红包；
送价值299元美的豆浆机一台；
送价值229元美的电饭锅一台；
送价值195元美的电磁炉一个；
送价值价值118元SIMELO印象京都系列乐活保温杯一个；
送价值99元美的电风扇；依次占据1、2、3、4、5、6、7、8共8个格子。
表二：
“美的大转盘”
序号
礼品
型号
中奖概率
1
送同型号美的空调一台
——
2％
2
送999元国美、苏宁购物券
——
3％
3
送500元现金大红包
——
5％
4
送美的价值299元豆浆机一台
PP132
12％
5
送美的价值229元电饭锅一台
FD402
14％
6
送美的价值195元电磁炉一个
SK2105
14％
7
送价值118元SIMELO印象京都系列乐活保温杯一个
SIMELO印象京都系列
20％
8
美的价值99元电风扇
FT30-10A
30％
（三）骑单车，赢空调
活动时间：
20XX.10.1－10.3
活动内容：
20XX年10月1号—10月3号的下午4点到5点在野狸岛举行踩单车比赛，赢得优胜者可凭工作人员给的票据在国美、苏宁换取指定空调一台（见表一）。
活动规则或具体操作规则：
（1）骑单车比赛共分为3天，每天举行一次，在当天比赛的前3名可赢得空调一台（见表一）。
（2）比赛为计时比赛，每组限制20人参加比赛，超出的人数再重组比赛，工作人员会在每位选手身后贴上号码牌。
每位选手必须按照指定路线骑单车，发现违规者取消比赛资格。
哪位选手用的时间最短为优胜者，每日送出3台空调，优胜的前三名选手可以得到空调券（空调券的有效期是：
20XX.10.1—20XX.10.5）。
（得奖主不可以重复参赛，没有得奖的人可以重复参赛）
（3）三天的活动共送出指定型号的9台空调。
五、广告配合方式
这次的广告采用的形式有户外广告牌、DM宣单传、POP和报纸广告4种方式，这是为了提高宣传力度，扩大影响的范围，以为国庆促销期间增加人流量和人气。
详细的广告方案安排如下：
（一）户外广告牌
1、提前一个月在商业段进行广告。
2、主要内容：
彩印美的空调及一些奖品
3、主题：
美的空调炎夏凉万家给力给力最给力！
（二）DM宣传单
1、通过广告公司，针对此次的促销活动，制作相应的DM，内容包括促销活动的时间、地点、促销礼品、活动内容、参与方式等。
2、主题：
美的空调炎夏凉万家给力给力最给力！
3、规格：
A4，105克铜版印刷2000份由广告公司做
4、发放方式：
在人流量大的商业广场附近发放，各大小区（选一两个）发放。
（三）POP
1、在苏宁、国美多家销售门店内粘贴，由店面负责人对此进行负责。
2、规格：
129*88预计是10份（每个门面）主要是手绘如果卖场需要由店面负责人或者店员临时制作
3、主题：
美的空调炎夏凉万家给力给力最给力！
（四）报纸广告
1、提前1个月天左右开始宣传1/3版面，采用彩印，在每期报纸第三版刊登，以此来提高此次促销活动宣传力度。
2、主要印刷内容：
印出主要促销的空调型号和部分的礼品，美的商标。
3、广告语：
美的空调炎夏凉万家给力给力最给力！
六、营业推广前期的准备
活动的前期准备是活动顺利展开的必要基础和关键，前期准备要对活动流程（见表三）、人员安排（见表四）和物料准备（见表五）等安排妥当，做到最优设计，以争取最高的效率。
表三：
流程安排表
序号
时间
项目
内容
备注
1
8月28日—8月31日
讨论并确定方案
时间、地点、主题；促销内容和产品；活动执行流程；人员分工；工作推进表；列出所需物料清单，填写出库申请单
全组工作人员
2
9月1日-9月4日
联系广告公司
广告公司参与人员，以及广告设计内容
外联人员负责
3
9月5日-9月9日
人员安排
落实演出人员，工作人员
主管
4
9月10日-9月14日
场地联系
到现场落实现场细节并绘制现场活动效果图
区域经理
5
9月15日—9月18日
采购材料
联系采购人员进行物料采购
6
9月19日—9月21日
现场布置
布置现场，挂横幅，彩旗，拱门等
其他组员完成工作后，需到场协助。
7
9月22日—10月3日
开展现场活动
按照既定流程开展好现场活动
——
8
10月4日
活动收尾工作
活动结束，清点物料，填写入库单，物料入库
9
10月5日
活动总结
召开执行小组会，对活动总结填写活动总结表存档
区域经理
表四：
人员安排表
序号
人员
职责
备注
1
组长：
杜洁娜
现场布置的指挥和协调对现场活动的效果负责
区域负责人
2
方案编写、报批人：
王静、陈美琼
活动方案的编写和报批
策划经理
3
外联：
林锦泰
广告公司联络；物料准备、制作和布置
需准时完成
4
导购主管：
杜洁娜
临时导购和导购员的培训和管理，活动现场促销赠品的管理
亲自到现场
5
临时导购人员：
王静
擦拭展示柜货架；引导顾客解说产品，协助销售。
与区经理需要在旁边指导
6
导购：
陈美琼
现场解说和销售产品，价格标签的制作和张贴，协助进行现在布置。
同上
7
现在布置跟进员：
吴广明
负责监督现场活动和跟进
协助区域经理
8
保安工作负责人：
赵小斌
负责活动现场的安全工作，使活动顺利进行
随时跟进
表五：
物料准备表
序号
项目
规格
数量
方式
备注
1
288月饼券
480g
50
购买
与马得利合作购买
2
与购买者同型号美的空调
——
7
购买
中奖概率：
2%公司产品，向公司购买
3
国美、苏宁购物券
999元
10
购买
中奖概率：
3%公司产品，向公司购买
4
现金大红包
500元
16
购买
中奖概率：
5%公司产品，向公司购买
5
美的价值299元豆浆机
PP132
39
购买
中奖概率：
12%公司产品，向公司购买
6
美的价值229元电饭锅
FD402
45
购买
中奖概率：
14%公司产品，向公司购买
7
美的价值195元电磁炉
SK2105
45
购买
中奖概率：
14%公司产品，向公司购买
8
送价值118元乐活保温杯一个
SIMELO印象京都系列
64
购买
中奖概率：
20%公司产品，向公司购买
9
的价值99元电风扇
FT30-10A
96
购买
中奖概率：
30%公司产品，向公司购买
10
KFR-23GW/BP2DN1Y-M（3）变频空调
——
9
购买
公司产品，向公司购买
11
帐篷
——
3座
租用
向专行公司租
12
单车
——
20辆
租用
向专行公司租
13
计时表
——
5个
租用
向专行公司租
14
DM双页
A4
5000张
印刷
15
POP
129*88
10张
手绘
各门店内制作
16
横幅
70CM*5M
2条
定做
定做
17
广告扇子
半径15cm
5000个
制作
广告公司制作
18
报纸
1/3版
1个月
印刷
向报行印刷制作
19
气拱门
10m
1
租用
向专行公司租
20
气模人
——
1
租用
向专行公司租
21
气球
——
500
制作
气球公司制作
22
空飘气球
——
4
租用
向专行公司租
23
户外广告牌
——
10
制作
广告公司制作
24
转盘
半径40cm
1
定制
广告公司制作
25
红包
9*17cm
200
购买
26
号码牌
15cM*10
20
购买
27
KFR-23GW/BP2DN1Y-M（3）变频空调券
10cM*4
9
购买
印刷制作
28
999元国美苏宁购物券
10cM*4
100
购买
印刷制作
七、现场活动和纪律控制
（一）活动注意事项：
1、各卖场的工作人员必须遵守工作守则，做好促销的工作，应该时刻保持微笑，耐心和认真地对待卖场里面的顾客。
2、每一个工作人员在上岗之前必须将所有的活动流程详细熟记，以免在活动促销当天出现问题。
3、如果当天，业务员和促销人员遇到解决了了问题应及时找上级，不能够自己凭主观意识解决。
4、现场控制把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。
同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。
在会期前3天把所有会场人员进行明晰分工，进行会前培训，所有协办单位的促销人员同时进行相应培训演练。
5、促销每一天，销售人员/促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作到位，整理广告宣传的产品、陈列以及标价。
当天业务经理要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处，以备调整改善，并对促销人员进行现场辅导和培训。
6、本次促销为12天，可能会出现断货现象，必须规定销售人员高频回访，检核库存，确保库存安全。
7、各卖场的负责人应该每天填好卖场情况报表，需认真详细真实填写。
（二）活动实施
现场活动的实施方案是活动当天的实施步骤，活动当天的事情必须按照活动实施程序表进行（见表六），各工作人员要按照人员分工明细表（见表七、表八、表九），不能够擅自改变活动的程序，如非发生突发事件或者严重的人员伤亡的意外状况，可以根据实际状况由门店负责人进行调整之外，一律严格按照次安排。
表六：
营业推广的会场实施程序表
步骤
程序
责任方
完成时间
1
（1）活动当天所有员工统一穿着公司服装，女生要把头发扎起来
（2）布置好活动场地（拱门、舞台等）
（3）召开活动前各工作人员注意事项小会议
（4）工作人员站好自己的岗位，做好开幕前准备
连锁店
经理
9月22日、9月23、24、25、26、27、28、29、30日、10月1、2、3日
8：
30之前到位
2
活动开展
（1）9：
00-9：
15主持人进行本次活动介绍
（2）9：
15-11：
30凡购买指定空调，可凭发票到国美、苏宁柜台领取价值288的冰皮月饼。
（3）11：
30-13：
30工作人员轮流休息
（4）13：
30-17：
00凡购买指定空调，可凭发票到国美、苏宁柜台领取价值288的冰皮月饼。
（5）17：
00—18：
00收拾整理会场，开总结会议
9月22日
8：
30之前到位
3
活动开展
（1）9：
00-9：
15主持人进行本次活动介绍
（2）9：
15-11：
30凡购买指定空调，可转动转盘一次，指针指向哪个区域的礼物，可得到哪个礼物，导购员直接将礼品送给顾客。
（3）11：
30-13：
30工作人员轮流休息
（4）13：
30-17：
00凡购买指定空调，可转动转盘一次，指针指向哪个区域的礼物，可得到哪个礼物，导购员直接将礼品送给顾客。
（5）17：
00—18：
00收拾整理会场，开总结会议
连锁店
9月23、24、25、26、27、28、29、30日
8：
30之前到位
4
（1）活动当天所有员工统一穿着公司服装，女生要把头发扎起来
（2）15：
50前布置好活动场地
（3）16：
00所有比赛的人员就位
（4）16：
10-16：
40分进行比赛
（5）16：
50公布优胜人员
（6）优胜者可凭工作人员给的票据到国美、苏宁换取指定空调一台
10月1、2、3日
15：
20：
00之前到位
表七：
人员分工明细表
人员
职责
工作内容
杜洁娜
负责本次国美整体促销活动统筹安排
1、向上级传达方案的整体思路以及活动的具体动向
2、活动整体监控及管理
3、每天到卖场巡视3遍
林锦泰
负责国美卖场整体促销活动
1、对导购和促销人员的培训
2、编制活动执行方案及预算，并负责督促国美、苏宁连锁店人员执行
3、对活动整体进行监控及管理
4、向业务经理上报活动执行情况
5、每天活动开始到卖场给导购和促销人员做前一天的总结并提出要求
吴广明、赵小斌
活动商场促销工作的落实及跟进
1、负责与国美苏宁卖场的沟通及协调。
2、检查各商场各促销产品的摆放、POP张贴、宣传物料的张贴悬挂
3、现场布置的监控
4、商场促销情况监控
5、每隔半个小时到卖场整理各促销产品及相关工作
杜洁娜
主要负责对卖场的促销人员管理和监控及培训
1、培训导购员
2、所辖店的导购员管理及监控
3、向促销主管报表
4、不定时到各个促销点帮忙各导购人员处理发现的问题及帮助促销
王静、陈美琼
所在商场及促销会场的促销活动
1、商场现场布置及各买区的介绍
2、对消费者进行宣传、导购、兑奖
3、做好相关记录及奖品管理
4、及时反映商场促销情况
5、看到顾客必须面带微笑的为其介绍并跟走全过程
表八：
导购员的分工表
人员
任务
站立位置
宣传指引小姐
1.派发活动宣传单张
2.告知商场内促销活动地点
3.每天举着宣传牌在卖场门口不定时站，站的时间加起来至少为两个小时，绕会场和卖场至少走6次
商场门口人流量较大的地方或产品陈列区旁人流量大的地方
导购
小姐
1.对消费者进行现场产品推介
2.告知直接促销利益点
3.鼓励购买产品
4.现场兑奖
卖场各产品陈列区
表九：
导购员的促销程序与规范表
步骤
项目
角色
动作
规范用语
1
派发单张
宣传指引小姐
发现消费者，迎上前送单张
站在人流量较多的路口、站口及会场门口
您好，我们美的空调在国美苏宁卖场有个促销活动，具体情况请看下传单，谢谢！
2
介绍促销地点
宣传指引小姐
看到消费者手拿传单微笑走上前去告之促销卖场位置
您好，很高兴能告诉您本次促销活动的会场，位置在卖场内……
3
迎宾介绍活动内容及参与方式
导购员
发现消费者手拿活动宣传单张，主动上前，面带微笑
您好，欢迎参加美的空调国美、苏宁卖场促销活动，请允许我为您介绍本次活动的内容及参与方法。
4
介绍产品功能
导购员
介绍时语言简单明了，适当加上一些身体动作，面带微笑
这台空调有以下几点功能
5
根据顾客所购买的产品给予抽奖卷
导购员
指导兑换抽奖卷的顾客如何使用
您好，抽奖卷的使用方式是这样的转动转盘，指针指向哪个区域的礼品，顾客您将得到哪个礼品。
6
指导参加抽奖活动
导购员
脸带微笑的让消费者转动转盘
您好，您的指针指向``````礼品，将礼品交给顾客，欢迎下次光临！
谢谢！
7
做好相关记录表和台帐
导购员
做好抽奖卷、赠品发放、转动转盘人姓名、身份证号码、地址、电话、购物金额、单据号码、得到那些礼品等登记工作
8
反馈信息
导购员
及时上交相关报表，对于工作中出现的问题及时反馈。
***您好，这是今天促销活动的报表，请查阅
八、活动费用预算表
这次国庆促销的费用是十万元整，针对着一次的费用要用到位，不能浪费也不能够节省，尽量把这次活动费用的价值实现最大化。
针对着一次的活动方案所需要的物料、人员、礼品等等的费用已做了详细的预算，详细内容见（表十）
表十：
活动费用预算表
项目
规格
数量
单价
费用（元）
备注
类别
序
号
名称
促销物料
1
DM双页
A4
5000张
0.4元/张
2000
广告公司制作
2
POP
129*88
10张
1.5元
15
门店内部人员制作
3
横幅
70cm*5m
2条
5元/米
50
广告公司制作
4
广告扇子
半径15cm
5000个
0.5
2500
广告公司制作
5
报纸
1/3版
——
5000元/月
500
在每期报纸第三版刊登（10家平分）
6
气拱门
10m
1
300元/个/天
3600
租12天物料分公司（内部）
7
气模人
——
1
10元/个
120
12天物料分公司（内部）租
8
气球
——
500
0.2
100
购买
9
空飘气球
——
4
30元/天
1440
租12天物料分公司（内部）
10
户外广告牌
2
3000/月
600
10家商业地段
11
转盘
半径40cm
1
50
50
制作
12
红包
9*17cm
200
0.1元/个
20
购买
13
KFR-23GW/BP2DN1Y-M（3）变频空调券
10cm*4
9
0.2元/张
18
印刷制作
14
999元国美苏宁购物券
10cm*4
100
0.2元/张
20
印刷制作
15
号码牌
15cm*10
20
0.5元/张
10
购买
16
帐篷
——
15元/座/天
4座
180
物料分公司（内部）租3天
17
单车
——
50
20辆
3000
租3天
18
计时器
——
2/天
5个
30
租3天
19
店外帐篷
——
15元/座/天
2座
240
物料分公司（内部）租8天
合计
14493
临时人员
1
导购员
——
2个*12天
70元/人/天
1680
2
发传单人员
——
3个*1天
70元/人/天
210
3
组织活动人员
——
10个*3天
70元/人/天
2100
合计
3990
促销让利（奖品）
1
288月饼券
480g
50
150
7500
与马得利合作购买
2
与购买者同型号美的空调
——
7
1750
11200
向公司购买概率2%，促销8天，
3
国美、苏宁购物券
999元
10
699
6710
向公司购买概率3%，促销8天
4
现金大红包
500元
16
500
8000
向公司购买概率5%，促销8天
5
价值299元美的豆浆机
PP132
39
209
8026
向公司购买概率12%，促销8天
6
价值229元美的电饭锅
FD402
45
160
7168
向公司购买概率14%，促销8天
7
价值195元美的电磁炉
SK2105
45
136
6093
向公司购买概率14%，促销8天
8
价值118元乐活保温杯一个
SIMELO印象京都系列
64
60
3840
与商店合作购买概率20%，促销8天
9
价值99元美的电风扇
FT30-10A
96
30
2880
向公司购买概率30%，促销8天
10
KFR-23GW/BP2DN1Y-M（3）变频空调
KFR-23GW/BP2DN1Y-M（3）
9
1797
16173
向公司购买
合计
77590
其他
1
饮料
王老吉355ML/罐
10
50元/箱
500
消暑费
2
意外费
——
——
——
3000
备用费用
合计
3500
总计
——
——
——
99573
九、意外及预防
1、要提前3天看天气预报，做好活动当天的天气变化准备。
如果是小雨的，要准备大的太阳伞，保证活动的如期进行；如果是天气恶劣，雨势太大，或者风太大，就取消户外的活动。
各个门店的负责人要根据实际情况调整。
2、如果某些天聚集的过多，要增加现场工作人员，维持秩序，提醒现场的顾客注意安全和保障自己的钱物安全。
3、如果出现突发状况，要及时上报领导，让领导及时现在指导解决。
对突发现场的细节和人员伤亡（如果出现）要如实及时上报，做出及时的处理。
4、如果现场的观众出现混乱，要及时安抚现在观众的情绪，需要区域经理或者门店的负责人出来做公关，防止混乱升级，如果情况严重掌控不了的，应该及时报警。
5、
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